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　　代理商是指某產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷(xiāo)售該產(chǎn)品的商家。它分為地區(qū)級(jí)、國(guó)家級(jí)、省市縣級(jí)等，又分為獨(dú)家代理，總代理，分級(jí)代理，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。潤(rùn)滑油是服務(wù)3億車(chē)主，連接萬(wàn)億汽車(chē)后市場(chǎng)，滿足全球第一制造大國(guó)設(shè)備潤(rùn)滑需求的產(chǎn)業(yè)，具有工業(yè)品和快消品的特性。作為潤(rùn)滑油代理商，是搏殺于銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)前線，矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售模式，是最為樸素的營(yíng)銷(xiāo)理論；這一群體的存在，為國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌的發(fā)展起到了舉足輕重的作用，在某種意義上，正是這個(gè)群體成就了中國(guó)潤(rùn)滑油品牌的發(fā)展。

　　行業(yè)大變局 代理商何去何從？

　　潤(rùn)滑油代理方式是中國(guó)潤(rùn)滑油品牌在發(fā)展當(dāng)中采用時(shí)間最長(zhǎng)，也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤(rùn)滑油代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷(xiāo)渠道的首選。無(wú)論是美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)際一線品牌，還是國(guó)家隊(duì)中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中石油昆侖潤(rùn)滑油，以及這些年崛起的民營(yíng)潤(rùn)滑油品牌，都采用代理制模式。這種模式把全國(guó)市場(chǎng)根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于能節(jié)約品牌銷(xiāo)售渠道拓展成本和管理成本，能發(fā)揮代理商的主動(dòng)性和積極性。

　　隨著潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，渠道多樣化已成為潤(rùn)滑油業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)，一些企業(yè)開(kāi)始倡導(dǎo)渠道扁平化、強(qiáng)化換油中心的建設(shè)以及跨界融合；一些新的渠道模式如網(wǎng)上銷(xiāo)售、換油中心、直銷(xiāo)等也應(yīng)運(yùn)而生，并在業(yè)界應(yīng)起了廣泛關(guān)注。在渠道為王的時(shí)代，渠道建設(shè)的重要性已越來(lái)越被潤(rùn)滑油企業(yè)或營(yíng)運(yùn)商所重視?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)有渠道優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)，因此渠道的建設(shè)與開(kāi)發(fā)深受企業(yè)重視。潤(rùn)滑油行業(yè)的渠道正在向著多樣化的方向發(fā)展，作為傳統(tǒng)模式的代理模式，是否會(huì)在這種多樣化的大潮中黯淡下來(lái)，是否會(huì)被其他商業(yè)模式所取代呢?在即將到來(lái)的2019年，潤(rùn)滑油代理商的日子該怎么過(guò)？

　　潤(rùn)滑油代理商面臨的行業(yè)現(xiàn)狀

　　2017年，全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求量達(dá)3400萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)數(shù)字還會(huì)平穩(wěn)快速地增長(zhǎng)：隨著汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)以及中國(guó)成為第一制造大國(guó)，中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)消費(fèi)將有巨大潛力。中國(guó)的潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展得比國(guó)外晚，在國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)并扎根中國(guó)后，中國(guó)國(guó)內(nèi)民營(yíng)品牌近年才開(kāi)始逐漸崛起。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大大小小的潤(rùn)滑油品牌接近1萬(wàn)個(gè)，但年產(chǎn)1萬(wàn)噸以上的品牌，不到100個(gè)，品牌集中度不高。在渠道建設(shè)方面，不少代理商對(duì)渠道利益無(wú)保護(hù)頗有怨言，認(rèn)為渠道前景不樂(lè)觀；不論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)，一線潤(rùn)滑油品牌的潤(rùn)滑油代理商，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低；雜牌子、假牌子潤(rùn)滑油，仍然有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額和一定的利潤(rùn)空間，但這個(gè)空間，有今天沒(méi)明天，顯然不是尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的渠道代理商所期待的；潤(rùn)滑油終端市場(chǎng)混亂無(wú)序，消費(fèi)者盲目被動(dòng)消費(fèi)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展速度，全球第一，但汽修行業(yè)基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的路邊汽修店，還未整合成連鎖化、正規(guī)化的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)。潤(rùn)滑油市場(chǎng)的終端，主要是汽修店。車(chē)主使用什么品牌、什么型號(hào)的潤(rùn)滑油，全靠汽修店的汽修工推薦引導(dǎo)。業(yè)界專(zhuān)家認(rèn)為，隨著領(lǐng)軍品牌的發(fā)力以及行業(yè)健康發(fā)展的內(nèi)在需求，未來(lái)行業(yè)的品牌集中度將更高，山寨和雜假小品牌的空間將逐漸縮小，汽修終端將走向連鎖化和平臺(tái)化，汽車(chē)后服務(wù)也逐漸走向規(guī)范。

　　產(chǎn)品特性決定了代理和服務(wù)需求存在的合理性

　　潤(rùn)滑油不同于快銷(xiāo)品和普通生活用品，用戶可以網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)后直接消費(fèi)。網(wǎng)購(gòu)機(jī)油后，帶機(jī)油去汽修廠換機(jī)油，汽修廠都會(huì)收取工時(shí)費(fèi)，同時(shí)會(huì)“友情提示”：自帶的機(jī)油，出現(xiàn)問(wèn)題與汽修廠無(wú)關(guān)。所以車(chē)主網(wǎng)購(gòu)機(jī)油占比仍然較少，網(wǎng)購(gòu)的機(jī)油的客戶，有很大一部分是汽修廠。潤(rùn)滑油的終端銷(xiāo)售，不是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是產(chǎn)品加服務(wù)的模式。有一些潤(rùn)滑油企業(yè)已經(jīng)推出了網(wǎng)上賣(mài)“換機(jī)油服務(wù)”，本質(zhì)上還是借助代理商的渠道進(jìn)行產(chǎn)品配送和最終服務(wù)。雖然代理制也存在不夠完善之處，但其自身具備的特點(diǎn)，能使企業(yè)有效地減少運(yùn)營(yíng)、管理成本，適應(yīng)各地市場(chǎng)區(qū)域的差異性，受到了企業(yè)的歡迎；而且大多企業(yè)長(zhǎng)期都采用代理制，對(duì)于這種模式的運(yùn)作已經(jīng)比較熟練與成熟。

　　代理商的功能不是弱化，而是在“轉(zhuǎn)化”

　　目前，無(wú)論殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)際一線品牌，還是國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城、昆侖、統(tǒng)一、龍?bào)?、康普頓等國(guó)內(nèi)主流品牌，都在以新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式，強(qiáng)化代理商加盟和渠道終端的管理和建設(shè)，包括“一物一碼”、選油助手、行車(chē)試驗(yàn)都是提升代理商的服務(wù)能力，代理商的功能不是弱化，而是在“轉(zhuǎn)化”。作為融入汽車(chē)和機(jī)械基因的潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)鏈大影響者全媒體平臺(tái)，世界五百?gòu)?qiáng)的優(yōu)選服務(wù)商，中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)（www.sinolub.com）在深耕行業(yè)的同時(shí)，一直致力于將傳播力觸達(dá)潤(rùn)滑油渠道和終端。無(wú)論在汽車(chē)汽配展、輪胎展、工程機(jī)械展、金屬加工機(jī)床展、風(fēng)能展、塑料加工機(jī)械展，物流園區(qū)、汽配城、車(chē)友會(huì)，無(wú)論風(fēng)吹雨打，炎炎烈日，都可以見(jiàn)到中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)“小黃人”深耕的背影，有渠道經(jīng)銷(xiāo)商和用戶的地方就有其深耕的足跡！擴(kuò)大潤(rùn)滑油行業(yè)終端影響力，成為傳播力資源有效觸達(dá)的指標(biāo)。

　　關(guān)于近期主要品牌開(kāi)始普遍采用的“行車(chē)試驗(yàn)”，業(yè)界專(zhuān)家認(rèn)為，行車(chē)試驗(yàn)作為評(píng)定車(chē)用潤(rùn)滑油性能最直接可靠的方法，可以全面地反映油品的綜合性能。通過(guò)行車(chē)試驗(yàn)相關(guān)信息的收集、車(chē)輛跟蹤，試驗(yàn)用油取樣以及研發(fā)中心的技術(shù)支持，通過(guò)各種專(zhuān)業(yè)儀器，全面分析記錄油品在車(chē)輛行駛過(guò)程中各項(xiàng)理化數(shù)據(jù)指標(biāo)的變化，發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部金屬磨損情況，直觀地了解油品在車(chē)輛實(shí)際道路行駛中的效果，以實(shí)踐驗(yàn)證產(chǎn)品品質(zhì)。行車(chē)試驗(yàn)開(kāi)展的重要意義在于能夠快速促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與推廣，解決客戶產(chǎn)品質(zhì)量疑慮，為客戶提供現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)，讓客戶直觀地感知到產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，更加放心地選購(gòu)產(chǎn)品。因此，品牌廠家的行車(chē)試驗(yàn)也是對(duì)代理商開(kāi)拓終端的支持模式。

　　市場(chǎng)人士認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)而言，代理制模式在很長(zhǎng)的一段間內(nèi)還是主流的分銷(xiāo)渠道模式，不管是批發(fā)時(shí)代還是品牌時(shí)代，潤(rùn)滑油品牌的發(fā)展都離不開(kāi)拓展代理商。品牌的繼續(xù)經(jīng)營(yíng)與知名度，很大程度也決定于潤(rùn)滑油代理商的水平與能力。不管是企業(yè)加強(qiáng)終端控制力，強(qiáng)化換油中心的建設(shè)；還是電商模式的不斷涌現(xiàn)，都是潤(rùn)滑油渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，但它與傳統(tǒng)的代理方式并不存在矛盾，也不存在被新興模式取代的可能。