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　　亞太區(qū)域盛行的熱帶季風(fēng)性氣候，造就了多姿多彩的亞太風(fēng)情，在這個異域之地柳工已扎根15年。伴隨著柳工國際化的推進，柳工在亞太區(qū)域建立起了第一個海外辦事處、第一個海外子公司，歷經(jīng)十余年的發(fā)展，而今的亞太市場，已成為柳工海外的一個重要區(qū)域市場。

新加坡 柳工亞太公司

柳工亞太公司

　　柳工亞太公司的總經(jīng)理陳灝先生也由曾經(jīng)越南市場的開拓者，發(fā)展成為了整個亞太區(qū)域的負責(zé)人，他見證了柳工海外整個亞太區(qū)域市場的發(fā)展。而今在他的帶領(lǐng)之下致力于將柳工亞太打造成本區(qū)域內(nèi)工程機械第一品牌，以及柳工第二本土市場。

　　柳工亞太市場這樣走來

　　2005年底，加入當(dāng)時柳工進出口公司2年的陳灝負責(zé)起越南市場的開拓工作，而這時也剛好是柳工國際化的初始階段。在陳灝的記憶中，早在國際業(yè)務(wù)之初的2003年柳工就在距離柳工總部最近的國家——越南，建立了柳工第一個正式的海外辦事處。當(dāng)時即便在象越南這么落后的國家，當(dāng)?shù)赜脩粢膊⒉徽J可中國品牌，想要在越南找到愿意代理柳工和使用中國產(chǎn)品的客戶都十分困難。

柳工亞太公司總經(jīng)理 陳灝

　　“我們只能一邊自己去拜訪潛客戶上門直銷，一邊一家一家敲門向當(dāng)時做工程設(shè)備的商家介紹柳工，尋找合作伙伴。從一些愿意去嘗試柳工產(chǎn)品的客戶開始，從客戶轉(zhuǎn)換成代理，再到有些口碑，逐漸尋找更合適的合作伙伴；從按單交貨，到做一些網(wǎng)點建設(shè)，慢慢有了投入，有了庫存和樣機的展示，這樣經(jīng)歷了4-5個代理商的合作，才最終確定了現(xiàn)在的HAI AU集團作為柳工在越南市場的獨家代理商?！标悶硎?/p>

　　經(jīng)過了近10年的經(jīng)營，在不斷發(fā)展和磨合中，在合作伙伴的投入和業(yè)務(wù)能力達到柳工的要求和標準后，2013年才最終與HAI AU簽訂了越南獨家代理。

　　據(jù)陳灝介紹，起初越南市場二手車特別多，如何將新機打入這個市場，首先要建立服務(wù)體系，三包體系，建立一個流程，使其設(shè)備在發(fā)運前后都有單據(jù)可查，不僅如此，為了讓客戶對產(chǎn)品的認可，推行《柳工越南交機和三包服務(wù)表》，包括設(shè)備的三包信息，對設(shè)備的承諾，有問題及時服務(wù)，做一個負責(zé)任的品牌。

　　“2006年前，給客戶去做服務(wù)是沒有汽車的，客戶一個電話來，騎個摩托車扛個配件就去做服務(wù)了，路況差，走上1-2個小時才到客戶那是常事?！标悶f，據(jù)他回憶，在越南的一個煤礦客戶，當(dāng)時用的是柳工的CLG856中配裝載機，用了大半年，由于粉塵和保養(yǎng)不到位出問題了，當(dāng)時客戶很生氣，但柳工及時將濰柴發(fā)動機的工作人員請到了現(xiàn)場為他及時解決問題，給他們講解設(shè)備在使用過程中的保養(yǎng)維護。這之后，純樸的客戶將珍藏的一大罐泡滿大黃蜂的當(dāng)?shù)厮幘颇贸鰜碚写やN售人員和經(jīng)銷商人員，盛情難卻，不勝酒力的陳灝加上喝了這特別的當(dāng)?shù)嘏菥?，一度身體不適，最后被送進了當(dāng)?shù)孛旱V的醫(yī)務(wù)所。就這樣，彼此的信任和周到，換來了客戶再次購買3臺柳工的高配裝載機，而在當(dāng)時購買高配裝載機的客戶是很少的。

　　而不僅是越南市場的開拓難，在泰國市場的開拓上也不易。陳灝介紹，一個品牌想要在當(dāng)?shù)亟⒉⒉皇沁@么容易，柳工在泰國的開拓，是他們沿著泰國一條長長的做工程機械設(shè)備生意的街，一家一家去敲門洽談，那種掃街式的方式至今回想起來仍記憶猶新。

柳工亞太公司配件庫

　　經(jīng)過10余年的發(fā)展，渠道和網(wǎng)絡(luò)的建立和培育，泰國、緬甸、越南等多個國家代理商的逐漸培養(yǎng)建立，柳工找到了一幫志同道合的合作伙伴。2011年，柳工亞太公司成立，總部位于新加坡，占地達3,700平方米，除辦公區(qū)域外，還配備有整機和配件倉庫以及柳工康明斯培訓(xùn)中心。經(jīng)過多年的深耕細作，柳工亞太公司已經(jīng)在包括柬埔寨、越南、老撾、緬甸和泰國在內(nèi)的15個該區(qū)域的國家布局經(jīng)銷體系，他們和柳工亞太公司共同專注于研發(fā)和銷售適應(yīng)當(dāng)?shù)厥┕ぜ暗乩須夂颦h(huán)境的工程機械產(chǎn)品，并提供專業(yè)便捷的售后服務(wù)。

　　創(chuàng)新融資渠道

　　而今在柳工20個核心市場中有6個在亞太區(qū)域，7個戰(zhàn)略國家中有2個在亞太區(qū)域，設(shè)備保有量超過1萬臺，亞太市場銷售收入占柳工海外銷售收入的25%左右，今年柳工亞太市場又向著新的目標邁進。

　　柳工亞太區(qū)域可以說是一個文化、經(jīng)濟跨度大，各種宗教交融，從發(fā)達國家到欠發(fā)達國家的一個區(qū)域，其復(fù)雜性不言而喻。但正是在這樣一個具有挑戰(zhàn)的市場里，柳工成功開拓了泰國、緬甸、菲律賓、新加坡等多個渠道，再到市場的深耕，經(jīng)銷商服務(wù)和品牌的建設(shè)。從數(shù)量到質(zhì)量的提升，到產(chǎn)品檔次和配置的提升，再到全系列產(chǎn)品的延伸……這讓陳灝感受頗深的是，不論是什么樣的文化和挑戰(zhàn)，提倡一種共同發(fā)展、共同成長，尋找到企業(yè)文化、價值觀和業(yè)務(wù)經(jīng)營模式相吻合的志同道合者是最為重要的。

2018年7月，柳工與大華銀行有限公司簽署戰(zhàn)略合作備忘錄

　　在市場發(fā)展的每一個階段，柳工都會與經(jīng)銷商一道共拓發(fā)展新渠道，如今在市場逐漸復(fù)蘇下，柳工亞太區(qū)域為終端客戶提供融資服務(wù)。據(jù)陳灝介紹，今年7月，柳工與大華銀行有限公司(簡稱“大華銀行”)在新加坡簽署了戰(zhàn)略合作備忘錄，根據(jù)備忘錄大華銀行將為柳工的經(jīng)銷商和客戶提供量身定制的融資解決方案，以及提供由大華銀行與柳工共擔(dān)風(fēng)險的低利率貸款等多項服務(wù)，助柳工拓展東南亞業(yè)務(wù)?；谠擁椇献?，柳工的大客戶在批量采購時將享受到更好的投資回饋與服務(wù)，而中小型客戶將能夠以最低的財務(wù)成本購買到最新近的機械設(shè)備。該計劃將首先在印度尼西亞和泰國兩個國家落實。

　　未來，柳工亞太公司將更加關(guān)注核心市場，加大人員、資源、資本、渠道的建設(shè)，與經(jīng)銷商一起摸索合作創(chuàng)新模式，依托經(jīng)銷商資源建立有實力的銷售團隊。在未來的2-3年里，挖掘機的推廣將是一個戰(zhàn)略方向。

　　發(fā)揮“一帶一路”橋頭堡作用

　　在國家提出“一帶一路”建設(shè)倡議以來，柳工憑借強悍可靠的設(shè)備，專業(yè)快速的售后服務(wù)，以及多年市場耕耘積累的良好客戶基礎(chǔ)已經(jīng)在湄公河流域的中老、中泰鐵路項目，中緬油氣管道鋪設(shè)、馬東鐵路、雅萬高鐵等工程項目中大展拳腳。

柳工一帶一路布局圖

　　可以說，亞太區(qū)域作為“一帶一路”建設(shè)的橋頭堡，柳工在其參與較多，以中老鐵路為例，由于地理環(huán)境等因素，整個項目中隧道和橋梁的占比非常高，對于工程機械的要求也十分嚴格，而柳工的設(shè)備就廣泛運用于此項目中，據(jù)了解，目前在中老鐵路項目中，大概有柳工設(shè)備100多臺參與其中。

　　“中資企業(yè)到東南亞投資建設(shè)，選擇工程機械設(shè)備最看重的就是本地的經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”陳灝表示，在中老鐵路中的柳工設(shè)備能積極參與其中，除產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，柳工根據(jù)不同施工單位的差異性，為整個鐵路項目設(shè)計了針對性的后市場保障方案，徹底解決客戶的后顧之憂，讓用戶放心，助力“一帶一路”項目的推進。

　　未來，柳工將繼續(xù)加強在“一帶一路”區(qū)域的深度營銷和服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)布局，提升渠道綜合能力，為客戶提供更全面的產(chǎn)品解決方案和后市場支持。邁步“一帶一路”，柳工正實踐成為全球工程機械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

　　柳工亞太未來大有可為

　　作為柳工海外市場的“糧倉”，柳工亞太公司未來必將大有可為。在柳工亞太公司，有一支年輕朝氣的團隊，營銷和管理人員都年輕化。“柳工國際化給年輕人提供了一個成長的平臺，盡管做的事也是有壓力和挑戰(zhàn)的，但年輕就是資本?！标悶硎?，年輕人對柳工海外事業(yè)的執(zhí)著信念，能不斷學(xué)習(xí)和提升，敢想敢干，還能吃苦……而今，就是這么一群朝氣蓬勃，且相對穩(wěn)定的年輕人在為柳工亞太區(qū)域市場打拼。

柳工亞太公司部分員工合影

　　當(dāng)然，柳工亞太公司不僅有敢闖敢干的年輕團隊，同時，亞太也在不斷加強本地化建設(shè)，亞太公司目前在泰國、印尼、越南、澳大利亞和新加坡都已經(jīng)有本地雇員，公司人員本地化率已經(jīng)近50%。同時，還與經(jīng)銷商合作共建本地的設(shè)施，比如與泰國經(jīng)銷商共建的柳工亞太(泰國)培訓(xùn)中心，柳工緬甸培訓(xùn)中心等，可以滿足幾乎所有柳工主要產(chǎn)品的整機和關(guān)鍵零部件維修培訓(xùn)。培訓(xùn)中心有助于提升整個區(qū)域經(jīng)銷商的服務(wù)能力，同時這也是柳工亞太公司持續(xù)推進柳工當(dāng)?shù)鼗挠忠焕鳌?/p>