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　　亞太市場走訪系列之一：泰國

　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理：林龍

　　駐海外做銷售，對于一個年輕人來說，成長是迅速和明顯的，在柳工派駐泰國銷售經(jīng)理林龍身上體現(xiàn)地淋漓盡致。

　　穿梭在經(jīng)銷商各個辦公區(qū)域里，能用英語、泰語、中文自如切換著與經(jīng)銷商各業(yè)務(wù)模塊工作人員進(jìn)行溝通，在這里當(dāng)?shù)厝松踔烈呀?jīng)將他當(dāng)作了本地人……

　　從2013年初入泰國市場的毛頭小伙，到現(xiàn)在能自如應(yīng)對柳工泰國市場各種大小事宜，5年的時間，林龍已經(jīng)成長為了柳工海外市場優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。

　　一個不甘心就扎根泰國

　　2011年剛剛從學(xué)校畢業(yè)的林龍加入了柳工國際部，擔(dān)任產(chǎn)品計劃員。2年內(nèi)勤基層崗位工作期間，工作內(nèi)容的繁瑣與相對快速變化的工作節(jié)奏，讓他曾經(jīng)也動搖過自己當(dāng)初選擇的決心。但憑借著堅忍不拔的精神與赤誠的初心，最終選擇堅持在基層沉下心來，磨練自己的基本功。

　　2013年5月，憑借在內(nèi)勤基層工作中的良好表現(xiàn)，林龍獲得了一個可以駐外工作的機(jī)會。當(dāng)面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的職業(yè)生涯岔路口時，他沒有退卻，而是選擇牢牢抓住這個機(jī)會。在而后的2個月里，他利用每天的業(yè)余時間投入到對新崗位業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)中。他的目標(biāo)與努力也得到了女朋友的支持與鼓勵。通過自己的刻苦學(xué)習(xí)，2個月后的考試順利通過了。而后他成為了海外營銷駐外銷售團(tuán)隊的一員，被派駐到了亞太區(qū)域的泰國市場。

　　林龍清楚地記得，那是自己第一次出國。泰國驕陽似火的七月，室外氣溫已飆升到四十度以上，輾轉(zhuǎn)來到宿舍，卻遇上停水，停電，饑腸轆轆的出來找吃的，遇上不會英語的當(dāng)?shù)鼐用?，語言不通，就只能連比帶劃。這段“泰囧”的開始并沒有打擊林龍的努力融入泰國市場的信心。工作上，在經(jīng)理的指導(dǎo)和帶領(lǐng)下，他跑了很多市場和客戶，堅持每周整理兩次走訪考察資料，同時還要將泰語資料翻譯找泰國同事翻譯成英語，而后再翻譯成中文記錄下來，做一個報告要花費一周時間，并且由于對工業(yè)品營銷知識的缺乏，當(dāng)時感覺工作起來真的很吃力，一度想過放棄，但是初生牛犢不怕虎的精神讓他心有不甘，認(rèn)為別人都能做好，憑什么自己不行。于是他便不斷學(xué)習(xí)充電，認(rèn)真研讀市場營銷專業(yè)書籍，為今后營銷工作打好堅實的理論基礎(chǔ)。為了克服語言障礙，他與妻子商量后，決定到當(dāng)?shù)卣Z言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自費學(xué)習(xí)泰語課程。

　　就這樣，“一個不甘心”的年輕小伙深入到了泰國市場，通過不斷的踏實努力與實踐經(jīng)驗積累，他獲得了經(jīng)銷商及客戶的信任，逐漸融入泰國市場，成為了柳工泰國市場的“小靈通”。

　　讓個人價值和客戶需求最大化

　　2013年下半年林龍派駐泰國市場時，正值柳工設(shè)備泰國市場的銷售鼎盛時期，而從2014年初開始由于政治因素的影響，工程機(jī)械行業(yè)需求急轉(zhuǎn)直下?！笆袌霾缓媚蔷腿W(xué)習(xí)，去多走訪客戶?！绷铸堃恢眻孕排c其抱怨客觀環(huán)境，不如在低迷波動中蟄伏等待，積蓄學(xué)習(xí)。

　　在泰國市場低迷的的2、3年時間里，通過不斷的市場調(diào)查和客戶走訪，以及與經(jīng)銷商的密切配合，林龍開始去思考與經(jīng)銷商的融合，不僅是建立在各方利益相關(guān)的基礎(chǔ)上，更重要的是相互信任，快速高效準(zhǔn)確地為經(jīng)銷商解決實際問題；而對客戶，則要站在客戶的角度，通過客戶增值方案，引導(dǎo)客戶接受和認(rèn)可柳工品牌。

　　然而深入市場，了解客戶需求，遠(yuǎn)比我們想象中要難。其中一個案例林龍至今記憶猶新。經(jīng)過市場調(diào)查，有一個在工程行業(yè)內(nèi)有較大影響力的客戶，有持續(xù)的設(shè)備需求但對中國品牌存有偏見。通過多次走訪交流，林龍了解到他們的采購需求，并與團(tuán)隊成員討論制定了針對性的營銷方案。功夫不負(fù)有心人，持續(xù)跟蹤一年多后，客戶最終一次性采購柳工15臺挖掘機(jī)。而在這期間也有多家國內(nèi)外知名同行業(yè)品牌參與競爭的情況，但最終柳工的營銷服務(wù)方案與鍥而不舍的精神贏得了客戶的信任。

　　通過持續(xù)努力，柳工泰國市場在林龍和同事們的共同努力下，成為了柳工亞太市場中表現(xiàn)突出的一個市場。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式  合作創(chuàng)造價值

　　一個市場的開拓與可持續(xù)發(fā)展，不僅是設(shè)備買賣，其背后還有服務(wù)和品牌的打造，才能贏得長遠(yuǎn)的發(fā)展。柳工與泰國經(jīng)銷商的合作已經(jīng)平穩(wěn)地走過了快8個年頭，但如何繼續(xù)深入市場，尋求更多發(fā)展空間，林龍和團(tuán)隊成員已經(jīng)對這個問題有了自己的思考。他們認(rèn)為首先應(yīng)將服務(wù)做強(qiáng)做精，這是給客戶提供持續(xù)增值的基礎(chǔ)；同時還在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行創(chuàng)新?！笆酆蠓?wù)一直是柳工設(shè)備在泰國市場的最大賣點之一，經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)點和服務(wù)能力已經(jīng)得到客戶的推崇。”在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新方面，林龍認(rèn)為在當(dāng)前價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)需要通過創(chuàng)新和業(yè)務(wù)伙伴的合作模式，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，增加渠道活力。

　　的確，做銷售就如同打仗一樣，方式方法很重要，出其不意才是制勝絕招。泰國工程機(jī)械市場的潛力依然巨大，我們需要有更大的胸懷、靈活策略和創(chuàng)新思維去擁抱這樣的機(jī)遇。

　　機(jī)遇無處不在，關(guān)鍵你準(zhǔn)備好了沒？在林龍看來，任何時候，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新都很重要，提升個人能力，才能給客戶增值。凡事只要方向?qū)α耍鸵种院?。如此，機(jī)遇自然不會錯失。