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　　“在市場(chǎng)爆發(fā)期，出現(xiàn)跟風(fēng)購(gòu)買現(xiàn)象時(shí)，我們絕不能為了銷售業(yè)績(jī)，一味地促銷，反而要給客戶潑冷水，幫助客戶理性決策！”

　　“不要用價(jià)格、政策，或者產(chǎn)品性能去誘導(dǎo)客戶，我們應(yīng)該站位客戶事業(yè)發(fā)展的角度，幫助客戶做好合理規(guī)劃?！?/p>

　　“要善意的提醒客戶，合理分配吊裝設(shè)備資源，避免有的吊車超負(fù)荷，影響設(shè)備壽命，而有的設(shè)備卻干‘牛刀殺雞’的活。”

　　“簡(jiǎn)單的比拼性能，會(huì)誤導(dǎo)客戶投資決策，我們要幫助客戶分析清楚，什么樣的投資才是最經(jīng)濟(jì)最劃算的！”

　　......

　　從武漢到成都，從西安到濟(jì)南，徐工起重機(jī)械事業(yè)部200多名營(yíng)銷將士，從思維到體能，經(jīng)歷了一次難忘的營(yíng)銷沙龍集訓(xùn)。12天時(shí)間，以“為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值”為核心，展開了前所未有的、全面顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的價(jià)值營(yíng)銷策略研討。作為連續(xù)十五年高位領(lǐng)跑行業(yè)的企業(yè)，徐工起重機(jī)械事業(yè)部在產(chǎn)品供不應(yīng)求、市場(chǎng)最火爆時(shí)期，不僅不去推波助瀾、借助傳統(tǒng)營(yíng)銷技法誘導(dǎo)客戶跟風(fēng)購(gòu)買，反而要求所有營(yíng)銷人員放慢節(jié)奏，把重心向幫助客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)，理性規(guī)劃投資、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)移。營(yíng)銷人員紛紛表示：“不能急功近利，我們要本著凡事為客戶著想的誠(chéng)心，真正做到幫助客戶成功！”

　　維護(hù)客戶利益，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)說“不”

徐工機(jī)械副總裁、起重機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理孫建忠

　　“我們堅(jiān)信價(jià)值營(yíng)銷是企業(yè)優(yōu)化升級(jí)的必然出路，是維護(hù)客戶利益的最佳選擇，我們有責(zé)任，更有信心對(duì)價(jià)格戰(zhàn)說‘不’！”——徐工機(jī)械副總裁、起重機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理孫建忠

　　2018年伊始，徐工起重發(fā)出調(diào)價(jià)信號(hào)，在起重機(jī)行業(yè)掀起價(jià)值重構(gòu)風(fēng)暴。一時(shí)間，同行業(yè)各企業(yè)有跟進(jìn)、有遲疑、有對(duì)抗，呈現(xiàn)出價(jià)格戰(zhàn)、價(jià)值戰(zhàn)膠著并行推進(jìn)的局面。對(duì)此，徐工機(jī)械副總裁、起重機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理孫建忠表示：“按照徐工集團(tuán)‘一二三三四四’經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，我們要全面提質(zhì)提效，推進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和管理創(chuàng)新，不管同行企業(yè)怎么做，作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，我們堅(jiān)信價(jià)值營(yíng)銷是企業(yè)優(yōu)化升級(jí)的必然出路，是維護(hù)客戶利益的最佳選擇，我們有責(zé)任，更有信心對(duì)價(jià)格戰(zhàn)說‘不’！”

　　選擇這條可能影響企業(yè)短期銷量、引發(fā)行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛的路徑，徐工起重的領(lǐng)導(dǎo)班子是經(jīng)過深思熟慮的。一方面，數(shù)年對(duì)標(biāo)世界級(jí)標(biāo)桿，實(shí)施趕超計(jì)劃，使得徐工在技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、制造、服務(wù)等等方面的實(shí)力實(shí)現(xiàn)了再優(yōu)化和再躍升，徐工有能力為客戶提供更高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)；

十年投入近50億元，持續(xù)提升和優(yōu)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　另一方面，制造商的戰(zhàn)略選擇會(huì)直接影響下游吊裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和價(jià)值生態(tài)，只有從維護(hù)客戶利益出發(fā)，制造商才能真正實(shí)現(xiàn)良性成長(zhǎng)，行業(yè)也才能持續(xù)發(fā)展。在徐工以及越來越理性的用戶看來，價(jià)格戰(zhàn)，比拼的是低質(zhì)量的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，顯露的是“價(jià)格放水”的制造商在產(chǎn)品、技術(shù)、性能上的“不自信”，結(jié)果更是讓眾多客戶陷入低收益、高消耗的惡性循環(huán)和生存怪圈；

　　價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)則不然。敢于“對(duì)價(jià)格戰(zhàn)說不”，敢于以價(jià)值為衡量手段、競(jìng)爭(zhēng)籌碼的企業(yè)，比拼的是制造企業(yè)在技術(shù)、質(zhì)量提升上的投入，是產(chǎn)品本身能夠創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)的價(jià)值收益，是對(duì)吊裝企業(yè)吊裝運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，吊裝技能水平、資源匹配等綜合能力的推動(dòng)與提升。

　　毫無疑問，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)制造商和吊裝用戶而言，都是良性、持續(xù)發(fā)展的唯一選擇、最優(yōu)選擇！

徐工起重機(jī)械事業(yè)部市場(chǎng)部部長(zhǎng)余戰(zhàn)解讀上半年價(jià)值營(yíng)銷成果

　　伴隨著徐工起重價(jià)值營(yíng)銷的推進(jìn)，徐工起重機(jī)的銷量不僅沒有萎縮，而是持續(xù)供不應(yīng)求：2018年至今產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)76.9%，產(chǎn)品品牌溢價(jià)從2017年的5%-10%，提升到8-14%，訂單排到了9月份?！耙涣髌髽I(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，徐工不僅為行業(yè)貢獻(xiàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我們更要為起重機(jī)行業(yè)創(chuàng)建出卓越的價(jià)值營(yíng)銷模式、標(biāo)準(zhǔn)”，營(yíng)銷沙龍上營(yíng)銷將士激情滿懷地說。

　　錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，幫助客戶“買對(duì)產(chǎn)品”，構(gòu)建高端差異化優(yōu)勢(shì)

　　2018年上半年，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)依然處于高速增長(zhǎng)的通道，起重機(jī)、挖掘機(jī)是并駕齊驅(qū)的領(lǐng)漲“冠軍”。與銷量一同增長(zhǎng)的是客戶對(duì)未來市場(chǎng)的信心，徐工起重機(jī)械事業(yè)部與第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)合展開的市場(chǎng)調(diào)研顯示，相對(duì)于2016年、2017年，看好吊裝行業(yè)增長(zhǎng)的客戶比重由三年前不到40%，提升到當(dāng)前的73%。

　　吊裝企業(yè)如何在這新一輪的發(fā)展機(jī)遇中，實(shí)現(xiàn)效益和能力雙提升？有30%的吊裝企業(yè)有過較為深入、系統(tǒng)的思考，但有為數(shù)不少的吊裝企業(yè)、個(gè)體還處于“搭上市場(chǎng)順風(fēng)船“的投機(jī)心態(tài)。

　　為了減少吊裝客戶在設(shè)備投資上的失誤，徐工選擇以G1代、K系列高、中端產(chǎn)品組合策略，與一些同行企業(yè)低端產(chǎn)品定位策略形成了明顯的品牌區(qū)隔，精準(zhǔn)對(duì)接了吊裝界“資深大咖“、“中產(chǎn)階級(jí)“、”吊裝專家“、”新銳力量“對(duì)”優(yōu)化設(shè)備組合“、”升級(jí)吊裝能力“、”高端切入競(jìng)爭(zhēng)“的發(fā)展需求，努力幫助這類客戶從低價(jià)低質(zhì)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來，在更高層次構(gòu)建起差異化的吊裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　營(yíng)銷人員作為企業(yè)與用戶間的橋梁，在推進(jìn)價(jià)值營(yíng)銷方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在營(yíng)銷沙龍研討活動(dòng)中，徐工起重機(jī)械事業(yè)部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)研討結(jié)果逐一做出點(diǎn)評(píng)，針對(duì)性提出實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo):

徐工起重機(jī)械事業(yè)部副總經(jīng)理張漢徐

　　“站位客戶視角，從品牌效應(yīng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)、使用效率、增值保值、全生命周期運(yùn)維方面幫助客戶做強(qiáng)事業(yè)！”——徐工起重機(jī)械事業(yè)部副總經(jīng)理張漢徐

徐工起重機(jī)械事業(yè)部營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理王萬才

　　“不是所有的客戶都應(yīng)該購(gòu)買G1代，要根據(jù)客戶的吊裝服務(wù)領(lǐng)域作合理規(guī)劃，我們要幫助客戶把錢花在刀刃上！”——徐工起重機(jī)械事業(yè)部營(yíng)銷公司常務(wù)副總經(jīng)理王萬才

　　營(yíng)銷公司華東、華北、東北、西北、華南大區(qū)總經(jīng)理就如何幫助客戶做好吊裝投資分別作了精彩分享：“要深入研究客戶事業(yè)發(fā)展中的痛點(diǎn)和期望，幫助他們做好理性投資”。

　　當(dāng)前，在徐工的引領(lǐng)下，起重機(jī)行業(yè)正逐步呈現(xiàn)出高端、低端市場(chǎng)并存的局面。同時(shí)，在徐工價(jià)值營(yíng)銷為主導(dǎo)的新型營(yíng)銷模式下，吊裝界也正在形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的良好經(jīng)營(yíng)生態(tài)。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，吊裝企業(yè)主流機(jī)型的臺(tái)班收益比同期增長(zhǎng)了5%-20%。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)同，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　進(jìn)入2018年，為了更好地保障客戶產(chǎn)品的使用，徐工起重機(jī)相繼投入了大量的服務(wù)人員、車輛資源、備件網(wǎng)點(diǎn)。如何發(fā)揮好新增資源的作用，如何推進(jìn)銷售與服務(wù)的協(xié)同，讓客戶體驗(yàn)售前、售中、售后全過程專家級(jí)服務(wù)，是本次沙龍研討的又一核心議題。

　　“第一次購(gòu)買靠銷售，第二次購(gòu)買靠服務(wù)”、“我們要打造高端品牌的貼心服務(wù)” ......圍繞保持和提升徐工起重機(jī)高達(dá)94.04%的客戶滿意度，提升備件及時(shí)率，營(yíng)銷沙龍各成員研討氣氛熱烈。挑戰(zhàn)極限的團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練，進(jìn)一步聚焦了議題目標(biāo)，大大激發(fā)出團(tuán)隊(duì)精神、兄弟情誼、協(xié)同意識(shí)。

　　上水平，打造高質(zhì)量發(fā)展模式和典范

　　對(duì)于2018年上半年起重機(jī)械板塊的表現(xiàn)，徐工集團(tuán)王民董事長(zhǎng)提出了“各項(xiàng)管理要上水平，起重機(jī)械事業(yè)部要在徐工集團(tuán)率先走出高質(zhì)量發(fā)展的模式，打造出高質(zhì)量發(fā)展的典范”的高要求，起重機(jī)械事業(yè)部上下“決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在工廠”，遵循“質(zhì)量第一、精益生產(chǎn)”的管控原則，全速推進(jìn)“系統(tǒng)化、科學(xué)化、規(guī)范化、模式化”管理，全面評(píng)估內(nèi)部“工序、流程、資源”等等能力，加大技術(shù)改造投入，進(jìn)一步固化產(chǎn)能，優(yōu)化柔性生產(chǎn)能力。

　　“王民董事長(zhǎng)告誡我們，要時(shí)刻保持清醒！對(duì)照董事長(zhǎng)的要求，我們還有不少差距和問題”，在半年度總結(jié)會(huì)上，徐工機(jī)械副總裁、起重機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理孫建忠指出，上半年取得了一些成績(jī)，但更要看到客戶對(duì)于徐工起重機(jī)產(chǎn)品和服務(wù)還有很多不滿意的地方，全體干部員工要戒驕戒躁，緊盯問題，分層、分類、分級(jí)追溯，在質(zhì)量、產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)發(fā)展、國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)突破?！耙纤?、上層次、高質(zhì)量發(fā)展，我們還有很多難題要解決，我們要敢于向自己開炮，充分暴露自身的問題和不足，割除阻礙我們管理升級(jí)的毒瘤！下半年，每前行一步，不是居安思危，而是要在危機(jī)中如履薄冰，居危思進(jìn)！”