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　　主動(dòng)出擊迎難而上 浙江軍聯(lián)機(jī)械進(jìn)軍國(guó)際

　　——訪浙江軍聯(lián)機(jī)械電子控股有限公司副總經(jīng)理陳炯明

　　浙江軍聯(lián)機(jī)械電子控股公司成立于1992年，位于中國(guó)長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)——杭州市蕭山區(qū)，主要生產(chǎn)JL系列挖掘機(jī)、JL系列裝載機(jī)、JY系列滑移轉(zhuǎn)載機(jī)和ZL系列傳動(dòng)超越離合器等工程機(jī)械產(chǎn)品，銷售額在過去十年中，以每年翻番的速度遞增。產(chǎn)品用戶遍及全國(guó)，并且遠(yuǎn)銷亞洲、非洲、中美洲、大洋洲等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　軍聯(lián)機(jī)械能夠取得這樣的成績(jī)依靠的是什么?企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)是什么?公司分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理陳炯明給了記者這樣的回答……

　　記者：請(qǐng)問貴公司今年前幾個(gè)月的銷售情況如何?

　　陳炯明：眾所周知，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)出口造成影響，軍聯(lián)在外貿(mào)方面也不例外，與去年同期相比，外貿(mào)出口下降了50%左右。針對(duì)這一現(xiàn)狀，公司決策層在4月份采取了主動(dòng)走出去的戰(zhàn)略，派出以常務(wù)副總黃國(guó)忠為代表的外貿(mào)小組與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通和洽談，主要走訪了南美國(guó)家。這次走訪，我們簽訂了訂單。通過這一點(diǎn)也證明了，與外商打交道不要局限于電話、Email等傳統(tǒng)的溝通模式，我們應(yīng)該真正走出去，與用戶進(jìn)行面對(duì)面的、細(xì)致的洽談，把我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)真誠(chéng)地介紹給用戶。

　　針對(duì)今年的形勢(shì)，我們對(duì)海外市場(chǎng)的著重點(diǎn)也做適當(dāng)調(diào)整。此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)受沖擊比較大的幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，今年的業(yè)務(wù)量有所萎縮。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了我們的主攻方向，并采取相應(yīng)措施。

　　另一方面，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)家出臺(tái)了4萬億拉動(dòng)內(nèi)需的政策，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來說是一個(gè)利好消息，因?yàn)橘Y金中有大部分將用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，基礎(chǔ)建設(shè)離不開工程機(jī)械，所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)今年我們有所上升。

　　公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，采取了三個(gè)方面的措施。

　　第一、對(duì)原有的整機(jī)代理商重新篩選，采取了撤、擴(kuò)、并、設(shè)等措施;

　　第二、對(duì)重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)，公司發(fā)展新的代理商。對(duì)于認(rèn)同軍聯(lián)文化和貿(mào)易銷售體系，能夠與軍聯(lián)同甘共苦、共同發(fā)展的代理商，公司將進(jìn)行重點(diǎn)突破和培養(yǎng);

　　第三、加強(qiáng)直銷力度，適時(shí)地推出一系列的優(yōu)惠政策，在本地市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大我們的銷售量。

　　我預(yù)計(jì)今年全年公司的發(fā)展態(tài)勢(shì)是：上半年?duì)I業(yè)額和銷售額將小于去年同期，但下半年將超去年同期。

　　記者：軍聯(lián)在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的同時(shí)，是如何提高自身實(shí)力?又是如何打開國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的?

　　陳炯明：科技創(chuàng)新包括品質(zhì)創(chuàng)新是企業(yè)永恒的話題。歷年來軍聯(lián)在科技創(chuàng)新方面投入了大量的人力、財(cái)力、物力。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也做了適時(shí)的調(diào)整，平均每年都有多款新機(jī)型面世。

　　整機(jī)方面，公司匯聚了多位業(yè)內(nèi)高級(jí)工程師，對(duì)原有的機(jī)型進(jìn)行革新，將原有機(jī)型進(jìn)行向上和向下型號(hào)的延伸，如裝載機(jī)和挖掘機(jī)系列。與前幾年相比，公司產(chǎn)品系列化將更加明顯。與此同時(shí)，公司在舊機(jī)型上推出一些技術(shù)革新，加強(qiáng)與大專院校的合作，特別是與浙江大學(xué)合作。目前包括混合動(dòng)力、遠(yuǎn)程控制已經(jīng)通過整體驗(yàn)收，將進(jìn)行批量化投放市場(chǎng)。尤其是公司新近將通過一款防爆裝載機(jī)的MA認(rèn)證，不久這一產(chǎn)品就會(huì)推向市場(chǎng)。

　　零配件方面，我們的主要產(chǎn)品——超越離合器目前國(guó)內(nèi)的銷量第一，占據(jù)市場(chǎng)35%左右的份額。但是考慮到該產(chǎn)品的整體容量不是很大，因此我們正在開發(fā)一種新的零配件產(chǎn)品。最近我們正積極與大連理工大學(xué)工程機(jī)械研究中心合作，由此提高我們的銷售額和市場(chǎng)占有率。2008年下半年，我們被評(píng)為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，這一稱號(hào)的獲得對(duì)我們這樣一個(gè)企業(yè)在爭(zhēng)取政策支持、市場(chǎng)美譽(yù)度和稅收政策方面起到了非常大的作用。

　　記者：您如何看待這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，公司制定了怎樣的發(fā)展規(guī)劃?

　　陳炯明：經(jīng)濟(jì)危機(jī)是個(gè)說不盡的話題，當(dāng)前各行各業(yè)都將現(xiàn)有的市場(chǎng)減少，銷售量下滑歸咎于大氣候不好。根據(jù)專家、報(bào)紙、雜志報(bào)道，這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)也是在所難免的。但是我認(rèn)為既然出現(xiàn)了所謂的泡沫經(jīng)濟(jì)，泡沫擠干到一定程度，政府干預(yù)力逐漸顯現(xiàn)，發(fā)展到一定程度，市場(chǎng)也會(huì)逐漸回升，這個(gè)時(shí)間可能是一年、兩年，甚至三年。根據(jù)各種綜合信息的預(yù)測(cè)，2013年會(huì)有一個(gè)非常大的反彈，所謂的反彈就是經(jīng)濟(jì)再次起飛，尤其是亞洲經(jīng)濟(jì)。

　　就中國(guó)而言，現(xiàn)在中國(guó)在整個(gè)世界市場(chǎng)格局中的地位舉足輕重。在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國(guó)相對(duì)與美國(guó)、歐洲受到的沖擊小一些。因?yàn)橹袊?guó)有著巨大的內(nèi)需市場(chǎng)，有著巨大的外匯儲(chǔ)備，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比以往大大增強(qiáng)，尤其政府在調(diào)整經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的節(jié)奏、應(yīng)變市場(chǎng)快速反應(yīng)能力、決策能力都很快捷，而且一系列措施也顯示出了效果。

　　在大的氣候環(huán)境下，對(duì)我們中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)普遍不景氣的情況下，有可能也隱藏著機(jī)遇。比如有些行業(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，原材料囤積了以后，價(jià)格反而下降，我們能不能趁這次機(jī)會(huì)，按照自身的實(shí)力略微的囤積一些生產(chǎn)材料?我們放慢急功近利占領(lǐng)市場(chǎng)的速度，培養(yǎng)、培訓(xùn)好我們的員工隊(duì)伍，尤其培訓(xùn)好我們銷售人員的隊(duì)伍，等待下次經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)候，我們的目標(biāo)將更加明確。由于中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)需量較大，所以我們工程機(jī)械行業(yè)受到的沖擊還是比較小的。

　　記者：剛開始您談到了認(rèn)同企業(yè)文化，那請(qǐng)問一下您對(duì)企業(yè)文化有什么獨(dú)到的看法呢?

　　陳炯明：企業(yè)文化是個(gè)比較時(shí)髦的話題。我認(rèn)為企業(yè)文化首先是企業(yè)當(dāng)家人的工作作風(fēng)，有什么樣的當(dāng)家人就將產(chǎn)生什么樣的企業(yè)文化。企業(yè)文化的本質(zhì)，我認(rèn)為是解決好天時(shí)、地利、人和這三方面。

　　所謂的天時(shí)，就是解決好員工吃的問題，民以食為天，照顧好員工的溫飽和舒適度。所謂地利，就是安家立業(yè)。人有居為地利。大方面講，我們所處的長(zhǎng)三角地帶本身就具有地域優(yōu)勢(shì)，能夠吸引大量的人才進(jìn)駐。其次，我們安置好員工的集體宿舍，讓員工安心工作。所謂人和，就是我們絕不拖欠員工的勞動(dòng)報(bào)酬。今年我們非但不裁人，而且對(duì)一些相應(yīng)的崗位和管理層，都作了薪金、福利方面的調(diào)整，提高他們的報(bào)酬。

　　我認(rèn)為這三方面，天時(shí)、地利、人和處理好，企業(yè)文化已經(jīng)完成了70%以上。另外，感恩心、凝聚力、各級(jí)管理人員的人格魅力等這些行而上的東西也同樣重要。

　　記者：今后公司將推出哪些新型產(chǎn)品，未來公司的發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　陳炯明：我們將現(xiàn)有產(chǎn)品向上、向下延伸，使產(chǎn)品更加系列化;我們將吸納社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)投資或吸納有志于工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展、跟我們志同道合的戰(zhàn)略同盟，將這塊蛋糕做大。目前，我們已與香港財(cái)富集團(tuán)達(dá)成初步意向，在資本運(yùn)作方面、產(chǎn)能提升方面將有所動(dòng)作。

　　我們和戰(zhàn)略同盟者結(jié)成同盟后，我們公司的目標(biāo)是上市。上市后我們將進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行專門的、獨(dú)立的公司化運(yùn)作。今后，軍聯(lián)控股將成為投資、管理、行政的部門。在區(qū)域上也不再局限于杭州地區(qū)，我們?cè)诹硗獾氖》莺偷貐^(qū)設(shè)立分公司。這三方面都做到后，軍聯(lián)將初具規(guī)模，完成當(dāng)前的發(fā)展目標(biāo)。