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　　1987年青島振華機(jī)動(dòng)車銷售維修有限公司與山工機(jī)械牽手，時(shí)間的車輪碾過30年的歲月，青島振華作為山工機(jī)械合作時(shí)間最長(zhǎng)的代理商，在中國(guó)改革開放、社會(huì)劇變的三十年間，與山工機(jī)械一起通過產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，悄然改變幾代人的生活，使許多美好的憧憬成為可能。

青島振華公司

　　　“選擇山工機(jī)械，就要始終如一”

　　1976年20歲的趙書斌響應(yīng)國(guó)家號(hào)召應(yīng)征入伍，在裝甲兵部隊(duì)修理連服役，從事維修坦克車、裝甲車、汽車等工作，他與這些“鋼鐵老伙計(jì)”一輩子的不解之緣也由此結(jié)下。憑借在部隊(duì)時(shí)對(duì)重型機(jī)械萌生的興趣， 趙書斌轉(zhuǎn)業(yè)后攻讀了機(jī)械專業(yè)，而后在家鄉(xiāng)平度注冊(cè)了一家汽車修理廠。1987年這個(gè)風(fēng)華正茂的小伙子憑借著軍人的執(zhí)著和過硬的技術(shù)在當(dāng)?shù)仄藿缱龅娘L(fēng)生水起。也是在這一年，山工機(jī)械的老廠長(zhǎng)王國(guó)才和王春泉意圖開拓魯東市場(chǎng)，毅然向這個(gè)軍人出身、聰明正直的小伙子拋出了橄欖枝?，F(xiàn)在的青島振華已從平度走向青島，負(fù)責(zé)山工機(jī)械整個(gè)青島地區(qū)的整機(jī)銷售、配件供應(yīng)和售后服務(wù), 30年間累計(jì)銷售山工機(jī)械達(dá)3000多臺(tái)。恰如青島振華董事長(zhǎng)趙書斌所說：“青島振華在工程機(jī)械行業(yè)摸爬滾打幾十年，一直保持良好的客戶口碑和誠(chéng)信美譽(yù)度，正是與山工機(jī)械相濡以沫的緊密合作，才有了今天的成績(jī)。”

1996年代理商會(huì)議上與王國(guó)才老廠長(zhǎng)合影

　　為何選擇山工機(jī)械一做就是30余年，趙書斌坦言：“這主要來自彼此的信任，山工機(jī)械人好打交道，我們彼此間建立了深厚的友誼。三十年來，青島振華一直將‘仁義禮智信’作為企業(yè)管理之道，山工機(jī)械也一直以‘仁義禮智信’為企業(yè)發(fā)展的靈魂，契合的價(jià)值觀是雙方攜手三十載的主要原因。同時(shí)，山工機(jī)械產(chǎn)品皮實(shí)耐用，品質(zhì)沒得說。即使是在市場(chǎng)整體低迷的情況下，依然有很多工程大量應(yīng)用山工機(jī)械產(chǎn)品，市場(chǎng)口碑和知名度非常不錯(cuò)。其實(shí)，代理一個(gè)品牌三十年，在同行業(yè)中并不多見，但既然選擇了就不能半途而廢，我堅(jiān)信始終如一，持之以恒，最后一定會(huì)看到回報(bào)?！?/p>

青島振華與山工機(jī)械銷售人員籃球友誼賽

　　“攜手同路，經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)”

　　對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)的代理商而言，上游資源是成敗的關(guān)鍵?！吧焦C(jī)械作為一個(gè)有責(zé)任心的制造商， 這些年給予了青島振華很大的幫助。2003年行業(yè)井噴， 市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況；2004年國(guó)內(nèi)行業(yè)遭遇宏觀調(diào)控，銷售壓力巨大、回款難度劇增、市場(chǎng)需求明顯萎縮；面對(duì)這些困境，山工機(jī)械要求代理商每周、每月進(jìn)行滾動(dòng)預(yù)測(cè)，生產(chǎn)和采購(gòu)部門根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體安排——這樣就給了代理商很大的迂回空間，面對(duì)不景氣的市場(chǎng)也有了底氣?！壁w書斌對(duì)此感觸頗深。

2013年青島日?qǐng)?bào)對(duì)于青島振華客戶活動(dòng)的整版報(bào)道

　　“只有在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域深耕細(xì)作，才能鍛造出難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。”趙書斌說，“工程機(jī)械是典型的周期性行業(yè)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)周期變化，這一點(diǎn)不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。無論經(jīng)濟(jì)大環(huán)境好與壞，山工機(jī)械與代理商都會(huì)基于共同的理念和價(jià)值觀緊密地聚合在一起，好的年景齊頭并進(jìn)，市場(chǎng)回弱時(shí)共渡難關(guān)?！?/p>

青島振華與山工機(jī)械合作三十周年慶典上的合影

　　多年來卡特彼勒與代理商正向、持續(xù)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作機(jī)制一直為外界稱贊，成功的代理商體系已經(jīng)成為卡特彼勒在全球范圍內(nèi)健康發(fā)展的重要因素。2008年山工機(jī)械成為卡特彼勒的全資子公司，山工機(jī)械的代理制度與卡特彼勒不謀而合，對(duì)于市場(chǎng)理念的理解也有很多相似之處。同時(shí)，用心培養(yǎng)人才也是山工機(jī)械一直堅(jiān)持的核心理念，從銷售到內(nèi)勤，從普通員工到骨干力量，為代理商不遺余力地提供培訓(xùn)。“這一點(diǎn)對(duì)于代理商來說真的太好了，山工機(jī)械對(duì)我們員工的培訓(xùn)不但不收費(fèi)， 還提供補(bǔ)貼?！壁w書斌于山工機(jī)械對(duì)于代理商的培訓(xùn)贊不絕口。2011年山工機(jī)械推出平地機(jī)產(chǎn)品， 山東地區(qū)的第一臺(tái)平地機(jī)就是青島振華賣出的；2012年山工機(jī)械推土機(jī)上市，全國(guó)的第一臺(tái)推土機(jī)也是青島振華賣出的——山工機(jī)械良好的培訓(xùn)政策提高了代理商人員素質(zhì)，也為其獲得可喜的銷售成績(jī)打好了基礎(chǔ)。

　　　“相攜輝煌，服務(wù)贏得客戶”

　　“對(duì)于客戶來說，我們賣出的產(chǎn)品就是他們的生產(chǎn)工具，機(jī)器故障會(huì)造成直接的經(jīng)濟(jì)損失，所以售后保障必須跟得上。很多客戶買我們的產(chǎn)品，就是看中了服務(wù)保障。我們盡力做好維修服務(wù)，給銷售提供堅(jiān)實(shí)的后盾。”趙書斌說。

　　“在市場(chǎng)旺季，我們經(jīng)常要奔赴一線，以服務(wù)制勝。公司服務(wù)人員24小時(shí)待命，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶排除故障。只要有客戶打來電話，我們會(huì)立即派人驅(qū)車百公里趕赴現(xiàn)場(chǎng)排除故障，有時(shí)可能只是擰一下螺帽。只要能得到客戶的肯定，就算是微不足道的小維修，我們也會(huì)很有成就感。”

　　“別人問我設(shè)備賣得好的訣竅是什么？”趙書斌強(qiáng)調(diào)說，“沒有訣竅，就是要敬業(yè)、勤奮、懂技術(shù)、懂服務(wù)。有一個(gè)客戶用了我們十多臺(tái)裝載機(jī)，因?yàn)椴僮鞴芾砀簧?，車輛使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)一些不該出現(xiàn)的問題，大部分表現(xiàn)在操作人員機(jī)械常識(shí)貧乏、責(zé)任心不強(qiáng)等方面。我們了解情況后，就主動(dòng)與其領(lǐng)導(dǎo)溝通，組織操作手和車輛管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，講解車輛例行保養(yǎng)和日常維護(hù)等事項(xiàng)，講完后直接對(duì)其進(jìn)行考試測(cè)驗(yàn)，通過兩次8小時(shí)的授課，提高了操作人員和車輛管理人員的技術(shù)素質(zhì)，使車輛達(dá)到了良好的運(yùn)行效果，降低了維護(hù)成本，提高了客戶的經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在，培訓(xùn)駕駛員也成了我們服務(wù)的一部分。當(dāng)產(chǎn)品因?yàn)槭褂脝栴}出現(xiàn)故障時(shí)，我們先不跟客戶談?wù)l的責(zé)任，而是給客戶講產(chǎn)品的機(jī)械常識(shí)，維護(hù)要點(diǎn)等，客戶自然就明白了是因?yàn)椴僮骶S護(hù)不當(dāng)造成的故障，自然責(zé)任也就分清了。還有一次在施工現(xiàn)場(chǎng)，我看到車輛很臟，就問負(fù)責(zé)人怎么不洗車，并進(jìn)一步解釋，車上沾了一層厚厚的塵土，影響散熱，溫度過高增加磨損，機(jī)器損壞的幾率變高，此后，施工現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人就勤洗車輛，維修次數(shù)也減少了?！贬槍?duì)服務(wù)，這樣的例子不勝枚舉。

　　對(duì)于山工機(jī)械來說，代理商還是命運(yùn)共同體、事業(yè)合作伙伴，也是廠家和用戶之間的橋梁，是對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)最敏銳的節(jié)點(diǎn)，更是價(jià)值鏈上的重要一環(huán)。山工機(jī)械會(huì)定期與代理商一起探討市場(chǎng)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)中遇到的問題，以便快速發(fā)現(xiàn)并解決問題。

　　“市場(chǎng)占有率是每個(gè)代理商追求的目標(biāo)，我們要提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度、提高各種協(xié)作支援能力，并且為客戶提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，為客戶制定最優(yōu)的施工解決方案，幫助客戶走向成功?！壁w書斌坦言。今天的青島振華，已成功過渡到以總經(jīng)理王曉東、董事長(zhǎng)助理趙曉龍為代表的二代業(yè)務(wù)繼承人，他們將肩負(fù)振華二次騰飛的重任。機(jī)會(huì)往往留給有準(zhǔn)備的人，青島振華將繼續(xù)與山工機(jī)械合作共贏，深耕青島市場(chǎng)，朝著下一個(gè)十年進(jìn)軍。