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　　時(shí)光荏苒，迢迢不停。過去的2017年，汽車產(chǎn)業(yè)依舊是熙熙攘攘、生機(jī)勃勃，新產(chǎn)品、新技術(shù)的發(fā)展日新月異、一日千里。連續(xù)8年的汽車產(chǎn)銷全球第一，即使增速僅在4%，仍然有2900萬輛新增車輛，2017年，中國汽車保有量達(dá)2.15億輛，現(xiàn)有的平均車齡僅處于較低水平約4.5年。汽車后市場(chǎng)規(guī)模在2016邁過萬億大關(guān)之后繼續(xù)保持高速成長(zhǎng)，2017年中國汽車后市場(chǎng)容量已超過1.3萬億，成為僅次于美國的全球第二大市場(chǎng)。同時(shí)，2017年，亦是中國潤(rùn)滑油行業(yè)加速變革之年。自主品牌在這一年里奮發(fā)向上，國際品牌搶灘市場(chǎng)，環(huán)保安監(jiān)嚴(yán)查，漲價(jià)潮此起彼伏，新能源車熱炒，渠道重塑，以及新的商業(yè)模式、新的思維方式的沖擊和變革。中國潤(rùn)滑油行業(yè)面臨巨大變局。

　　用中華潤(rùn)滑油總經(jīng)理張大農(nóng)先生的話說，顛覆性的創(chuàng)新在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)是大概率事件，特別是龐大的中國汽車后市場(chǎng)被越來越多的資本大鱷和手握億萬資金的互聯(lián)網(wǎng)巨頭所覬覦的當(dāng)下，“黑天鵝”隨時(shí)會(huì)飛臨，包括潤(rùn)滑油行業(yè)在內(nèi)的整個(gè)汽車零配件、維修保養(yǎng)業(yè)，都面臨著重新洗牌后被整合出局的風(fēng)險(xiǎn)。看不到危機(jī)的企業(yè)，小富即安的商人，注定是溫水里的青蛙，生命不會(huì)長(zhǎng)久！

　　在這行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要機(jī)遇期，中華商會(huì)第六屆全體會(huì)議、2018中華潤(rùn)滑油全國經(jīng)銷商大會(huì)在烏鎮(zhèn)隆重舉辦。本屆中華“六大”以“強(qiáng)力轉(zhuǎn)型，應(yīng)擊挑戰(zhàn)”為主題，分享智慧理念，整合優(yōu)勢(shì)資源，解答渠道困惑，呈現(xiàn)中國潤(rùn)滑油行業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)型破局之道。

中華董事長(zhǎng)姚旗先生

　　平臺(tái)化成主流 強(qiáng)化創(chuàng)新挺脊梁

　　“在起步之初，中華公司就抱定這樣一個(gè)信念：企業(yè)的未來，渠道伙伴的未來，必定超越傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油商業(yè)模式?！闭鐝埧傇跉g迎辭中說的，回首中華砥礪前行的六年來，高唱“雙腿并進(jìn)”的主旋律，一方面大力推動(dòng)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)，推動(dòng)品牌成長(zhǎng)，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)；另一方面，率先在全行業(yè)倡導(dǎo)實(shí)施面向更廣闊的汽車后市場(chǎng)的“萬家云店”戰(zhàn)略。如今，中華“萬家云店”所倡導(dǎo)的廠商攜手，聯(lián)結(jié)終端，打造四層客戶關(guān)系的理念，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，介入汽車后服務(wù)平臺(tái)的設(shè)想，正在為行業(yè)越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者所認(rèn)同和效仿。

　　2017年，面對(duì)汽車后市場(chǎng)的風(fēng)云激蕩，面對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的大變局，六年來首次面對(duì)銷售業(yè)績(jī)同比下滑的境況，牽動(dòng)著所有中華人的心。在促銷力度沒有減少甚至增加的趨勢(shì)下，為什么我們的銷量沒有上升？為什么經(jīng)銷商現(xiàn)在生意那么難做，錢越來越難賺？……帶著這些問題，中華人聚首世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的永久會(huì)址烏鎮(zhèn)，也昭示著中華不懼挑戰(zhàn)，擁抱未來，力求轉(zhuǎn)型發(fā)展的愿望。如今，轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入實(shí)操攻堅(jiān)階段，中華與經(jīng)銷商伙伴上下一心，把企業(yè)的未來融入中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向，融入行業(yè)發(fā)展的大格局，開創(chuàng)產(chǎn)業(yè)新時(shí)代。

　　“伴隨中國汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，中國潤(rùn)滑油企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期?！?張總表示，“潤(rùn)滑油市場(chǎng)的利益鏈條和品牌格局在五年前中華公司起步時(shí)已基本固定，不求創(chuàng)新，不另辟蹊徑，注定被市場(chǎng)淘汰，被時(shí)間淘汰?！?/p>

　　對(duì)此，作為中華掌門人的董事長(zhǎng)姚旗先生也感慨萬分：市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生巨變，各行各業(yè)都盯住了中國汽車后服務(wù)市場(chǎng)這一塊大蛋糕，新興電商模式在我們身邊悄然發(fā)生，新平臺(tái)、新品牌越來越多。他表示，在12月28日中國潤(rùn)滑油信息網(wǎng)、《潤(rùn)滑油市場(chǎng)》雜志主辦的LubTop2017中國潤(rùn)滑油行業(yè)高峰論壇上，自己正體驗(yàn)到行業(yè)新興商業(yè)模式的沖擊。“大家都看到，解決消費(fèi)者滿意度，平臺(tái)化是必由之路。傳統(tǒng)的渠道模式越來越蒼白，平臺(tái)模式是信息化時(shí)代給潤(rùn)滑油行業(yè)帶來的深入管理課，深度解決服務(wù)質(zhì)量的工具。但還有一個(gè)聲音告訴我，現(xiàn)在已經(jīng)不是平臺(tái)時(shí)代了，而是后平臺(tái)時(shí)代了——碎片化的平臺(tái)理念已快速登堂入室！只有應(yīng)時(shí)而變，利用平臺(tái)化模式，向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，才是迎擊挑戰(zhàn)的最有利武器！”

中華總經(jīng)理張大農(nóng)先生

　　“黑天鵝”振翅 破而后立迎擊挑戰(zhàn)

　　中華銷售總監(jiān)田承民先生在主題報(bào)告中首先對(duì)當(dāng)前行業(yè)趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)解讀。作為汽車產(chǎn)銷大國，中國汽車車保有量持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年中國汽車銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到2900萬輛，同比增速約為3.5%。同時(shí)，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)2018年車市增速做出了預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2018年中國汽車市場(chǎng)將繼續(xù)延續(xù)緩慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年汽車銷量預(yù)計(jì)為2987萬輛，同比增長(zhǎng)約3%。隨著到保養(yǎng)期的車輛越來越多，轎車用油將保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭；未來5-10年，卡車產(chǎn)業(yè)則將處于增長(zhǎng)量和淘汰量基本持平的階段，總數(shù)量變化不大，加上國五、國六標(biāo)準(zhǔn)和城市道路新政下卡車技術(shù)的不斷升級(jí)，對(duì)更長(zhǎng)換油周期的油品要求越高，接下來達(dá)到15萬公里換油周期的5W-30粘度柴機(jī)油將占市場(chǎng)主流。

　　而對(duì)于呼聲較高的新能源車，隨著雙積分政策出臺(tái)，汽車燃油消耗要求更為嚴(yán)苛，當(dāng)前要求車企生產(chǎn)的所有轎車平均燃油消耗為6.9升/百公里，到2020年，則要求平均燃油消耗不得高于5升/百公里，總量中有一部分新能源車的積分即可。“也就是說，未來，汽車廠商在滿足一部分新能源車的生產(chǎn)下，會(huì)投入更大力度研究和發(fā)展低油耗的先進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)，缸內(nèi)直噴+渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)將得到更廣的普及，1.6L排量以內(nèi)的汽車占市場(chǎng)主導(dǎo)地位?！?/p>

　　在環(huán)保安監(jiān)風(fēng)暴，市場(chǎng)不斷擠壓，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道成本費(fèi)用劇增等情況下，老生常談的改善產(chǎn)品、促銷、價(jià)格等手段似乎已不再管用。形成鮮明對(duì)比的是，這邊在傳統(tǒng)潤(rùn)滑油廠商掙扎在生存困境里，那邊以“中華云店”為首的一批終端服務(wù)店卻發(fā)展得熱火朝天。田總指出，未來一定是合作整合的時(shí)代，單打獨(dú)斗的個(gè)體社會(huì)汽修廠預(yù)計(jì)在未來2-3年內(nèi)存數(shù)不多。潤(rùn)滑油行業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)凸顯，客戶在減少，生存空間被壓縮；投入高但周轉(zhuǎn)率低，客戶多但小，應(yīng)收款多卻難管理；業(yè)務(wù)人員收入難保障，招人留人難，“錢越來越難掙，行業(yè)環(huán)境已經(jīng)在倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型，沒未來！ ”

中華銷售總監(jiān)田承民先生

　　服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 轉(zhuǎn)型步伐更輕盈

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，到底怎么轉(zhuǎn)型？向哪里轉(zhuǎn)型？在市場(chǎng)深耕過程中，田總對(duì)已實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商特征進(jìn)行了總結(jié)標(biāo)記。他表示，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的中華經(jīng)銷商都具備一定規(guī)模，客戶粘性都非常好，單店汽機(jī)油銷量可達(dá)到十萬左右，而且強(qiáng)烈排斥競(jìng)品，很“專一”；他們樂于使用中華“萬家云店”軟件，每天隨時(shí)通過經(jīng)銷商APP查看下單情況，修理廠等終端消費(fèi)者網(wǎng)上下單，也幾乎沒有應(yīng)收款煩惱，業(yè)務(wù)人員無需服務(wù)海量客戶，客情關(guān)系好，業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定，很“先進(jìn)”；借助中華云店項(xiàng)目支持，自己投入的促銷費(fèi)用極低，且?guī)齑娌淮?，養(yǎng)送貨車不多，投入資金周轉(zhuǎn)率高，很“聰明”；他們銷售利潤(rùn)空間大且穩(wěn)定，自己能拿出費(fèi)用帶客戶任性地旅游，也有辦法持續(xù)開發(fā)和服務(wù)于更多優(yōu)質(zhì)終端店，具有可持續(xù)發(fā)展意識(shí)，很“豪氣”?！八麄兌加幸粋€(gè)重要的特點(diǎn)，就是正在從傳統(tǒng)批發(fā)模式轉(zhuǎn)型為具有互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的服務(wù)企業(yè)?！?/p>

　　事實(shí)上，包括潤(rùn)滑油行業(yè)在內(nèi)的很多實(shí)體企業(yè)都在先后試水互聯(lián)網(wǎng)，最終成功者寥寥，主流的評(píng)論也就七個(gè)字“缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因”，那么，對(duì)于中華云店來說，互聯(lián)網(wǎng)基因真的存在？又該如何獲?。?/p>

　　“經(jīng)過幾年的發(fā)展，中華電商已逐漸形成具有互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的品牌體系。”田總強(qiáng)調(diào)，中華已經(jīng)建立的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具備汽車后市場(chǎng)四個(gè)成功要素：即完善的IT系統(tǒng)，解決物流和資金流的問題，形成具有互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的品牌體系以及場(chǎng)景化的商品體系。

　　田總表示，首先是目標(biāo)轉(zhuǎn)型，粘住有規(guī)模的終端店，要有辦法且敢于開發(fā)有難度的大店；再者是思維轉(zhuǎn)型，站在修理廠的立場(chǎng)思考，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，服務(wù)的差異化才是競(jìng)爭(zhēng)力；其次是服務(wù)轉(zhuǎn)型，服務(wù)下沉，提供駐店式服務(wù)，直面消費(fèi)者才能懂得終端店的需求，才能贏得信任；還有技能轉(zhuǎn)型，除了產(chǎn)品知識(shí)，推銷技能，還需要掌握互聯(lián)網(wǎng)軟件和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，擁有顧問式營銷能力?？偠灾?，就是利用云店與用戶“神交”，重視用戶體驗(yàn)，讓每一個(gè)用戶都成為中華品牌和產(chǎn)品的“使者”。

中華商會(huì)第六屆全體會(huì)議、2018中華潤(rùn)滑油全國經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　2018，滿載希冀再啟航

　　2018年，滿載希冀的中華“大輪”即將啟航，中華也將通過千家活躍云店計(jì)劃，幫助總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，搶占更多優(yōu)質(zhì)終端。田總介紹，中華還將持續(xù)推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化換油服務(wù)，強(qiáng)化產(chǎn)品品牌向服務(wù)品牌轉(zhuǎn)型；積極舉辦及推廣標(biāo)準(zhǔn)化換油大賽，并聯(lián)合相關(guān)協(xié)會(huì)定制維修工考核機(jī)制，在考核達(dá)標(biāo)后，可獲得行業(yè)認(rèn)證證書，并在其所在單位設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化工位，建立起行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)規(guī)范，讓換油流程更加有章可循。同時(shí)，深入挖掘中華快樂幣系統(tǒng)功能，整合掃碼與云店下單軟件，讓終端店下單審核更便捷?！熬S修工掃碼記錄將成為活躍云店的關(guān)鍵考核指標(biāo)以及總經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，在活躍云店升級(jí)為示范云店后，將得到中華電商部門提供的增值服務(wù)，提升該店的盈利能力，并幫助其成為專業(yè)顧問式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商?！?/p>

　　此外，中華還將借助商會(huì)力量管理關(guān)鍵產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格，讓總經(jīng)銷商和終端店持續(xù)盈利。并持續(xù)強(qiáng)化傳統(tǒng)營銷活動(dòng)，通過出國游、親子游、夏令營活動(dòng)將“快樂中華”進(jìn)行到底，讓消費(fèi)者滿意度最高的核心價(jià)值觀得到體現(xiàn)；同時(shí)，通過中華商學(xué)院工作助力各級(jí)中華人成長(zhǎng)。

　　“中華期待與經(jīng)銷商伙伴一同，組成為服務(wù)于中國車主的綜合商業(yè)體，中華公司、總經(jīng)銷商、云店三位一體，是汽車后市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而不僅僅是潤(rùn)滑油制造和批發(fā)行業(yè)?！碧锟偪偨Y(jié)道，中華的愿景，就是把中華潤(rùn)滑油建設(shè)成為消費(fèi)者滿意度最高、最受同行業(yè)羨慕的知名民族潤(rùn)滑油品牌，傲立世界名牌之林！

　　編后語：

　　“轉(zhuǎn)型”、“服務(wù)型企業(yè)”、“示范區(qū)域”等關(guān)鍵詞，成為中華烏鎮(zhèn)會(huì)議的關(guān)鍵印記，也給我們潤(rùn)滑油行業(yè)帶來了更多的思考。

　　在中國汽車后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)+浪潮中，有人引吭高歌，也有不少企業(yè)折戟沙場(chǎng)，這兩種極端的結(jié)果催生一個(gè)選擇題——用戶服務(wù)至上還是企業(yè)效率至上？隨著全行業(yè)開始冷靜思考變革之路，轉(zhuǎn)型模式也日趨成熟，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷提升，我們看到，以“中華云店”為代表的，越來越多的潤(rùn)滑油企業(yè)都成功避開了用戶體驗(yàn)OR企業(yè)效率的選擇題，將“魚”與“熊掌”同時(shí)納入囊中。

　　從潤(rùn)滑油行業(yè)市場(chǎng)看，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)已無須忍痛犧牲，潤(rùn)滑油廠商和終端經(jīng)銷門店，通過采用新興互聯(lián)網(wǎng)科技工具來提升用戶體驗(yàn)、提高服務(wù)品質(zhì)、精準(zhǔn)生產(chǎn)、合理備貨，最終收獲的是效率和業(yè)績(jī)?，F(xiàn)今，對(duì)傳統(tǒng)潤(rùn)滑油廠商而言，互聯(lián)網(wǎng)基因并非高不可攀，從前的選擇題如今也可以寫作一個(gè)等式——平臺(tái)+服務(wù)=效率。

　　最后，我們想以姚旗先生對(duì)中華烏鎮(zhèn)“六大”進(jìn)行總結(jié)的語錄，與行業(yè)共勉：

　　1、銷量增長(zhǎng)源自客戶關(guān)系質(zhì)量的提升，而非客戶數(shù)量，向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型至關(guān)重要！

　　2、面對(duì)市場(chǎng)大變局，要遠(yuǎn)離消極的人，遠(yuǎn)離消極的狀態(tài)，它們會(huì)悄悄偷走你的夢(mèng)想！

　　3、幸福從當(dāng)下開始！從今天，現(xiàn)在，開始！

　　4、與誰同行，決定了你人生的高度！中華愿與中國潤(rùn)滑油行業(yè)風(fēng)雨同行！