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　　2010年1月13日玉柴機(jī)器2010年營銷服務(wù)大會在廣州舉行，來自全國各地的1100名玉柴機(jī)器的經(jīng)銷商、服務(wù)商、主機(jī)廠代表、YC供應(yīng)商聯(lián)合會代表·配件經(jīng)銷商代表齊聚羊城，對玉柴的營銷服務(wù)進(jìn)行了總結(jié)和展望。記者采訪了玉柴機(jī)器集團(tuán)有限公司董事局主席、玉柴機(jī)器股份有限公司董事長晏平、玉柴機(jī)器總經(jīng)理李天生、副總經(jīng)理吳其偉、鐘玉偉等領(lǐng)導(dǎo)。

　　玉柴09年成績單

　　2009年是受全融危機(jī)襲擊以來，最為困難的一年，而玉柴機(jī)器卻交出了一份漂亮的成績單。玉柴機(jī)器集團(tuán)有限公司董事局主席、玉柴機(jī)器股份有限公司董事長晏平說，2009年是玉柴化危為機(jī)、續(xù)創(chuàng)輝煌的一年。玉柴機(jī)器緊緊圍繞“識危機(jī)，練內(nèi)功，優(yōu)產(chǎn)品，奪市場，蓄后勁”總體思路，扎實推進(jìn)各項工作，與廣大經(jīng)銷商、服務(wù)商、主機(jī)廠等共同拼搶機(jī)遇、攻堅克難，用不斷刷新的數(shù)宇交出了完美的答卷：玉柴集團(tuán)2009年銷售收入突破269億元，同比增長28.17%，發(fā)動機(jī)板塊銷售收入突破160.4億元，同比增長30.94%，銷售量突破66萬臺，連續(xù)9年位于國內(nèi)同行首位。其中，玉柴機(jī)器股份有限公司提前兩個月首跨40萬臺大關(guān)，全年累計實現(xiàn)發(fā)動機(jī)銷售467899臺，同比增長25.68%，實現(xiàn)銷售收入15025億元，同比增長25%。在海外市場，借助中國東盟自貿(mào)區(qū)即將建成的東風(fēng)，出口東盟國家，實現(xiàn)逆勢增長25%，領(lǐng)先行業(yè)。

　　得服務(wù)者得天下

　　關(guān)于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，晏平說：“得服務(wù)者得天下!玉柴在廣西玉林這么一個偏僻的小城市，憑什么能夠取得持續(xù)的快速增長?我來玉柴的第一天起，就請專業(yè)機(jī)構(gòu)做了調(diào)查。原因很多，其中玉柴強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是非常關(guān)鍵的因素之一，所以玉柴一直非常注重服務(wù)體系的建設(shè)。”從此次在廣州召開的玉柴機(jī)器20l0年營銷和服務(wù)大會上的壯觀場面就能感受到玉柴從上到下對服務(wù)的重視。玉柴機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理吳其偉接受本刊采訪時表示，目前在國內(nèi)玉柴機(jī)器有一千多家服務(wù)站，以后還將加大力度建設(shè)更強(qiáng)更大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。玉柴通過不斷提高市場運作水平，提升協(xié)調(diào)組織作戰(zhàn)能力和服務(wù)能力，與供應(yīng)商、服務(wù)站、整車廠終端用戶高度協(xié)同，營造“和諧共贏”的氛圍，延續(xù)終端拉動優(yōu)勢，打造共贏市場鏈，創(chuàng)造前人沒有創(chuàng)造過的奇跡。

　　玉柴對服務(wù)的重視也贏得了客戶以及行業(yè)的認(rèn)可。中國質(zhì)量協(xié)會用戶工作部部長樊天順說，從中質(zhì)協(xié)持續(xù)進(jìn)行的滿意度調(diào)研數(shù)據(jù)來看，玉柴的客戶滿意度一直穩(wěn)定在一個較高水平，2009年度為77.6分，為行業(yè)最高，體現(xiàn)了玉柴對專業(yè)品牌和服務(wù)的追求。

　　玉柴服務(wù)體系是玉柴與用戶之間的重要紐帶，服務(wù)體系恪守“每次服務(wù)，始于主動，寓于真誠，終于滿意”，給用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，創(chuàng)造了更大的價值。因此營銷服務(wù)大會對服務(wù)體系中做出突出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商、服務(wù)站和先進(jìn)個人進(jìn)行了隆重表彰，其中玉溪站等9個服務(wù)站獲評“特優(yōu)服務(wù)站”，首汽騰宇站等4個服務(wù)站獲評“服務(wù)保障特別貢獻(xiàn)獎”，南寧東茂站等l08個服務(wù)站獲評“優(yōu)秀服務(wù)站”，梧州正盛站等211個服務(wù)站獲評“先進(jìn)服務(wù)站”。姚寶德等600多名同志分別獲得特優(yōu)站長、優(yōu)秀站長、先進(jìn)站長、優(yōu)秀鑒定員、優(yōu)秀電控鑒定員、優(yōu)秀信息員等榮譽。此外，重慶市科海物資有限責(zé)任公司等l0個單位獲得“配件經(jīng)營特別貢獻(xiàn)獎”;長沙一汽汽車有限公司等20個單位獲得“配件經(jīng)營優(yōu)秀獎”;南寧東茂汽車銷售服務(wù)有限公司等30個單位獲得“配件服務(wù)保障優(yōu)秀獎”;劉穎等86名同志獲得“配件市場開拓能手獎”。

　　玉柴機(jī)器對營銷服務(wù)體系的優(yōu)秀單位、優(yōu)秀個人進(jìn)行獎勵，既是對他們的鼓勵也顯示出玉柴對服務(wù)體系的重視程度。

　　玉柴股份銷售公司副總經(jīng)理張廷對2010年服務(wù)工作提出了“協(xié)同共進(jìn)、致力保障、服務(wù)營銷、領(lǐng)續(xù)優(yōu)勢”的服務(wù)工作方針以及相應(yīng)的服務(wù)工作措施，力爭將玉柴服務(wù)打造成最具競爭力的一流營銷服務(wù)品牌。針對新的一年的營銷服務(wù)工作，他提出以下營銷服務(wù)戰(zhàn)略舉措：(1)進(jìn)一步整合玉柴YC服務(wù)體YC結(jié)合體三大資源，形成合力優(yōu)勢，打造行業(yè)內(nèi)的核心競爭力;(2)深入貫徹服務(wù)營銷理念，讓用戶享受到更竭誠、更滿意、更具個性化的售后服務(wù)，提高用戶對玉柴產(chǎn)品的忠誠度;(3)增優(yōu)服務(wù)政策，提高服務(wù)效率，構(gòu)建玉柴服務(wù)核心競爭力，打造最具競爭力的一流營銷服務(wù)體系;(4)進(jìn)一步拓展與主機(jī)廠供應(yīng)商等的戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進(jìn)雙方互惠互利、共贏發(fā)展。

　　技術(shù)、產(chǎn)品仍是關(guān)鍵

　　關(guān)于玉柴的技術(shù)及產(chǎn)品，曼平表示：“為什么玉柴能在全融危機(jī)的沖擊中，逆勢而上，取得又一次跨越?就是得益于玉柴強(qiáng)大的研發(fā)能力，玉柴有著強(qiáng)大的新技術(shù)新產(chǎn)品儲備，這是玉柴長期保持快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。由于玉林的地域劣勢，我們將在南寧建立強(qiáng)大的研發(fā)基地，引進(jìn)國內(nèi)國外頂尖的技術(shù)專家，確保玉柴的領(lǐng)先優(yōu)勢。”

　　玉柴股份總經(jīng)理李天生說，在產(chǎn)品研發(fā)方面，玉柴圍繞“堅持自主創(chuàng)新，打造科技玉柴”的思路全方位開展工作，積極突破核心技術(shù)·有力地支持和提高了產(chǎn)品市場競爭能力：2009年開發(fā)基木型產(chǎn)品196個，同比增長22.5%;新產(chǎn)品商業(yè)性投放10.4萬臺，同比增長11.19%;完成了世界首臺再生空氣混合動力發(fā)動機(jī)功能驗證;研發(fā)出“低碳節(jié)能高效發(fā)動機(jī)”并成功裝車試運行，使玉柴成為國內(nèi)第一家開發(fā)出升功率超過40kW/L柴油機(jī)的企業(yè)，第一家實現(xiàn)兩級增壓柴油機(jī)裝車運行的企業(yè)。

　　針對2010年玉柴的主推新品，玉柴股份代副總經(jīng)理鐘玉偉提出了玉柴的商品策略：細(xì)分覆蓋，環(huán)保升級，領(lǐng)先適用。細(xì)分覆蓋：即強(qiáng)化商品開發(fā)深度和寬度，研發(fā)針對細(xì)分市場需求進(jìn)行，全面覆蓋卡車、客車、船電、工程機(jī)械和農(nóng)業(yè)用途。環(huán)保升級：堅特“綠色發(fā)展”核心理念，積極承擔(dān)環(huán)保責(zé)任，推出滿足國4國5和非道路T2標(biāo)準(zhǔn)商品，應(yīng)對低碳時代的來臨。領(lǐng)先適用：急市場所需，采用先進(jìn)成熟的技術(shù)，制造高質(zhì)量的用戶買得起用得起的動力產(chǎn)品。玉柴多款重點新產(chǎn)品包括YCHPT玉柴混合動力、達(dá)到國5排放的YC6L-50機(jī)型，日系產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性和歐系產(chǎn)品的可靠性、動力性完美結(jié)合的C4FA-40、汽車下鄉(xiāng)專用動力YC4BJ、大拖專用動力YC6A/6J/6B.50裝載機(jī)黃金動力YC6G、針對公路運輸工況開發(fā)的YC6M-40、重型天然氣動力YC6MKN、l0升級船電最佳動力YC6MK、同步世界新一代重機(jī)動力YC6K、重型礦用車領(lǐng)先動力YC6T-T2、新一代40L級船電產(chǎn)品YC6C等。

　　工程機(jī)械發(fā)動機(jī)：逆勢增長

　　2009年，玉柴機(jī)器在通機(jī)板塊銷售將近8萬臺。玉柴機(jī)器銷售公司總經(jīng)理助理黃偉樞告訴記者，2009年，在中國裝載機(jī)行業(yè)受到較大影晌的背景下，玉柴發(fā)動機(jī)在ZL30發(fā)動機(jī)的配套占有率反而提升2個百分點，在壓踏機(jī)和挖掘機(jī)方面，玉柴發(fā)動機(jī)的配套數(shù)量同比實現(xiàn)了20%以上的增長，在挖掘機(jī)領(lǐng)域玉柴發(fā)動機(jī)已成為配套量最大的自主品牌動力，未來發(fā)展?jié)摿艽蟆?/P>

　　2010年展望

　　2009年，玉柴交出了一份不錯的成績單，面對20l0年，晏平表示：實現(xiàn)跨越是玉柴系共同的奮斗目標(biāo);20l0年是國家實施“十一五”規(guī)劃的最后一年，也是玉柴又一次實現(xiàn)跨越的一年：玉柴集團(tuán)力爭銷售收入300億元，其中玉柴股份公司柴油發(fā)動機(jī)營銷目標(biāo)是“確保50萬臺、爭取53萬臺、挑戰(zhàn)56萬臺”，發(fā)動機(jī)銷售收入保l85億元爭200億元，力爭成為國內(nèi)第一家柴油發(fā)動機(jī)產(chǎn)銷突破50萬臺的生產(chǎn)企業(yè)。晏平告訴記者：“玉柴集團(tuán)實現(xiàn)300億目標(biāo)沒有問題，除非國家經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化?！标唐綄崿F(xiàn)20l0年的目標(biāo)頗為自信。

　　玉柴機(jī)器股份有限公司副總經(jīng)理吳其偉針對20l0年營銷工作提出了“調(diào)整結(jié)構(gòu)，深化變革，跨越發(fā)展”的營銷工作新思路：(1)調(diào)整結(jié)構(gòu)：爭取強(qiáng)勢市場保份額、均勢市場增份額、弱勢市場求突破，高度協(xié)同發(fā)展。在保證總量增長的提下，還要保障增長質(zhì)量，對股份公司戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場導(dǎo)入和重點細(xì)分市場的突破都要細(xì)策劃，形成有效突破，從而保障玉柴市場有效、長期的發(fā)展;(2)深化變革：營銷模式更加注重專業(yè)化，包括專業(yè)市場策劃職能下沉到辦事處，增強(qiáng)玉柴對區(qū)域細(xì)分市場的掌控能力和技能。專營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向縣、鄉(xiāng)一級擴(kuò)張，實施務(wù)營銷再塑服務(wù)新優(yōu)勢。專業(yè)化營銷管理下沉到辦事處，加強(qiáng)辦事處組織機(jī)構(gòu)和管理能力;(3)跨越發(fā)展：不僅在銷售目標(biāo)上刷新記錄，對未來的市場規(guī)劃、市場定位、營銷策略都要做好策劃和推進(jìn)，確保公司在經(jīng)營業(yè)績、新產(chǎn)品導(dǎo)入，營銷模式上實現(xiàn)跨越發(fā)展。