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　　編者按：2009年柳工[19.89 0.66%]銷售收入突破了100億大關(guān)，這一優(yōu)異成績(jī)的取得是社會(huì)各界人士、柳工及產(chǎn)業(yè)鏈共同努力的結(jié)果。為此，2010年1月底，《工程機(jī)械周刊》特約行業(yè)協(xié)會(huì)專家、金融界人士、柳工供應(yīng)商和經(jīng)銷商共同探討柳工超越100億的內(nèi)涵和秘訣，從而使我們更加理解社會(huì)各界對(duì)柳工作為工程機(jī)械行業(yè)排頭兵的認(rèn)可和深深期許。

　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)秘書長(zhǎng)李宏寶：排頭兵要更國(guó)際化

　　柳工作為我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的資深企業(yè)又是一個(gè)典型的老牌國(guó)企，柳工過百億說明，國(guó)有企業(yè)只要堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、戰(zhàn)略重組、國(guó)際化戰(zhàn)略、創(chuàng)新營(yíng)銷策略，中國(guó)一定能夠做好制造業(yè)，我國(guó)也一定能從一個(gè)制造大國(guó)變成制造強(qiáng)國(guó)，把中國(guó)制造變成中國(guó)創(chuàng)造。

　　柳工銷售收入突破百億對(duì)我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)有極大的示范和引導(dǎo)作用，柳工經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)研究和思考。

　　我認(rèn)為以柳工為代表的國(guó)內(nèi)大企業(yè)在以后的發(fā)展過程中應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：首先，我國(guó)的工程機(jī)械要以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為依托，拓展國(guó)際市場(chǎng)。我國(guó)工程機(jī)械要想在國(guó)際市場(chǎng)上謀得生存空間，必須要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都沒有競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)際市場(chǎng)上也不會(huì)受歡迎。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比國(guó)際市場(chǎng)更容易把握，可以作為公司利潤(rùn)的主要來源，支持公司在國(guó)際市場(chǎng)上的擴(kuò)展。要想在世界市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，必須首先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上創(chuàng)出名牌。

　　其次，要確立強(qiáng)烈的品牌營(yíng)銷意識(shí)。由于我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷起步晚，在國(guó)際市場(chǎng)上，大部分企業(yè)還不能樹立正確品牌營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷手段比較單一和雷同。我國(guó)企業(yè)還未真正走出國(guó)門通過國(guó)際媒體大張旗鼓的開展品牌營(yíng)銷。許多企業(yè)僅僅通過國(guó)際博覽會(huì)這單一途徑推銷自己的品牌，綜合運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、營(yíng)銷推廣和人員推銷開展品牌營(yíng)銷的企業(yè)很少，中國(guó)的品牌在國(guó)外能被外國(guó)人知道的卻很少。

　　再次，注意產(chǎn)品的適應(yīng)性改變。雖然全球市場(chǎng)在朝著一體化方向發(fā)展，但是，各國(guó)消費(fèi)者的文化差異是毋庸置疑的。無論是全球統(tǒng)一的品牌，還是全球標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，具體到某一市場(chǎng)時(shí)，都往往需要做適應(yīng)性的改變，這樣才能更樂于被各地的人們所接受。最后，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的能力、經(jīng)驗(yàn)、各市場(chǎng)的規(guī)模、特點(diǎn)、產(chǎn)品特性和有關(guān)政府法規(guī)，競(jìng)爭(zhēng)者或合作的能力手段等條件，因地制宜，靈活的選擇不同的發(fā)展戰(zhàn)略，以求達(dá)到最理想的效果。

　　在挖掘機(jī)方面，挖掘機(jī)械分會(huì)作為行業(yè)合作組織，會(huì)支持企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略，要進(jìn)行國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的收集、整理、研究對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，要進(jìn)行國(guó)內(nèi)、國(guó)際政策、文化背景差異性的研究，為我國(guó)挖掘機(jī)械行業(yè)國(guó)際化提供支持。

　　光大銀行柳州分行公司三部副經(jīng)理王宏進(jìn)：柳工很健康

　　柳工從單一的裝載機(jī)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為挖掘機(jī)、壓路機(jī)、起重機(jī)，各個(gè)板塊的產(chǎn)品增長(zhǎng)速度都比較快。安徽柳工、天津柳工都開始大規(guī)模投產(chǎn)，柳工慢慢顯現(xiàn)出打造一個(gè)世界品牌的潛力。不過柳工作為民族品牌，將來走的更遠(yuǎn)的話需要有一個(gè)戰(zhàn)略性的品種。因此2009年柳工對(duì)挖掘機(jī)市場(chǎng)開拓上下了很大的功夫，整體的銷售收入得到了很快的增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率在逆境中獲得了增長(zhǎng)。從金融行業(yè)的角度來看柳工上層的管理、財(cái)務(wù)上的管理都比較有序，并且整個(gè)財(cái)務(wù)情況也非常好。一些利潤(rùn)指標(biāo)、應(yīng)收賬款的收款率等都非常好，這些都是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的表現(xiàn)。

　　柳工在柳州市銀行金融業(yè)的地位是非常高，占有著絕對(duì)的主動(dòng)度。財(cái)務(wù)情況非常好的柳工與各大銀行合作的都非常愉快，各大銀行對(duì)柳工的業(yè)務(wù)都很支持。風(fēng)神輪胎銷售公司總經(jīng)理申洪亮：搭上柳工快車

　　風(fēng)神輪胎與柳工合作以來我們對(duì)柳工的企業(yè)文化有很深刻的體會(huì)，尤其是在對(duì)客戶的服務(wù)上柳工對(duì)供應(yīng)商也有一定的要求。柳工提出以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心，從不同層面給客戶提供增值服務(wù)。因此柳工在選擇供應(yīng)商的時(shí)候都是選擇國(guó)內(nèi)最好的企業(yè)，比如我們風(fēng)神，在國(guó)內(nèi)輪胎行業(yè)是第一的。從選擇合作伙伴的時(shí)候都選擇有實(shí)力的。供應(yīng)商有實(shí)力才能有能力完成柳工對(duì)客戶的服務(wù)承諾、以及傳遞柳工的理念。當(dāng)然在供應(yīng)鏈此端，我們也認(rèn)同柳工的企業(yè)文化，認(rèn)同柳工對(duì)客戶的承諾。柳工的服務(wù)吸收了窗口行業(yè)的服務(wù)特點(diǎn)，把窗口行業(yè)的服務(wù)理念融合到工程機(jī)械行業(yè)中。比如說我們的輪胎在接到客戶投訴之時(shí)起，要求我們的服務(wù)人員24小時(shí)必須到位，不到位就按照我們給客戶承諾的條款施行，甚至就對(duì)客戶進(jìn)行無爭(zhēng)議賠付了。24小時(shí)內(nèi)給客戶答復(fù)之后，客戶不滿意的話必須在48小時(shí)內(nèi)給予第二次答復(fù)，或者根據(jù)距離的長(zhǎng)短來定必須得趕到現(xiàn)場(chǎng)為客戶解決問題。接到客戶的反饋的時(shí)候必須在第一時(shí)間以電話、電子郵件等方式給客戶一個(gè)解釋，如果客戶不接受，那么就必須進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的解釋。

　　柳工選擇供應(yīng)商還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是使用柳工的產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來附加值的提升。以我的經(jīng)驗(yàn)來看，所有買柳工設(shè)備的客戶進(jìn)入市場(chǎng)之后，柳工給客戶提供的附加值是最高的。柳工選擇使用的輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)都是以品質(zhì)為基礎(chǔ)，選擇知名品牌。以輪胎為例，我們的輪胎，在裝載機(jī)的后市場(chǎng)上，雖然價(jià)格要比其他的品牌的高一千多塊錢，但是客戶在購(gòu)買使用柳工的裝載機(jī)之后是一種可視的、可知的價(jià)值提升。

　　柳工與客戶之間每年都有不定期的溝通，同時(shí)也要求我們供應(yīng)商對(duì)客戶也這么做。有時(shí)候并不是客戶進(jìn)行無理由的投訴，柳工要求我們接到客戶的投訴之后第一個(gè)反應(yīng)是，客戶是對(duì)的。客戶即使不對(duì)，那么錯(cuò)也在我們身上。因?yàn)榭蛻舨皇巧a(chǎn)輪胎的，不是生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)的，那么怎么讓客戶充分理解這些產(chǎn)品呢?所以我們就邀請(qǐng)客戶到我們廠參觀，看看柳工供應(yīng)商的實(shí)力，更重要的是通過我給客戶的溝通、培訓(xùn)，會(huì)讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)了解，建立一個(gè)溝通平臺(tái)。通過我們自身素質(zhì)的提高，使柳工全國(guó)的用戶感受到柳工產(chǎn)品方方面面的價(jià)值體現(xiàn)、服務(wù)體現(xiàn)。

　　算上今年風(fēng)神和柳工已經(jīng)保持了七年的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從七年前結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，連續(xù)七年風(fēng)神都是柳工A級(jí)供應(yīng)商。在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的時(shí)候，很多方面信息我們都是共享的。在金融危機(jī)襲來我們最迷茫的時(shí)候，我們最想聽到我們產(chǎn)品的使用方的肯定。柳工并沒有說金融危機(jī)來了想從供應(yīng)商那里取得什么，而是在最困難的時(shí)候柳工召集供應(yīng)商參加柳工50周年大慶，當(dāng)時(shí)氣氛非常感人，柳工抱著把事情說透，把柳工的困難說開的態(tài)度，和供應(yīng)商一起制定一些共同應(yīng)對(duì)危機(jī)的策略。因?yàn)橄鹉z原料價(jià)格下降，當(dāng)時(shí)我們最怕的就是柳工把我們的價(jià)格給壓下來，因?yàn)閺牡览砩现v是對(duì)的。柳工真的提出來那也不是沒有道理，但是柳工沒有這么做，柳工克服的是自身的困難而沒有給他的供應(yīng)商施加壓力。因此對(duì)于柳工，我們也是把最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的政策提供給柳工。從服務(wù)、交貨期、質(zhì)量、產(chǎn)品開發(fā)等多個(gè)平臺(tái)我們和柳工開展全方位的合作。

　　柳工突破100億我們很激動(dòng)，與柳工合作這么多年，柳工過百億也是一個(gè)夢(mèng)想，也是我們共同的期待。我們尋找合作伙伴的時(shí)候我提出一個(gè)“搭快車”的理論，在工程機(jī)械行業(yè)里我們要尋求行業(yè)的龍頭，坐車要做快車，你不走他牽著你走。我們很有幸的搭上柳工這趟快車。我們從當(dāng)初年產(chǎn)5萬條輪胎發(fā)展到今天的年產(chǎn)50萬條，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了十倍，事實(shí)證明，當(dāng)初我們的選擇是對(duì)的。

　　湖南華宇生物工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理助理兼副總李蘊(yùn)：跟隨柳工做百年老店

　　柳工2009年銷售收入突破100億元，首先我們感到十分高興，其次是作為柳工的經(jīng)銷商，作為柳工大家庭的一員，我們感到十分光榮。這是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同努力取得的成果，在銷售收入過百億的過程中我們也做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我們公司獲得了2009年柳工裝載機(jī)銷售特等獎(jiǎng)，在湖南銷售柳工裝載機(jī)過千臺(tái)。

　　一直以來，柳工志存高遠(yuǎn)，注重品牌、企業(yè)文化建設(shè);注重人才培養(yǎng);注重產(chǎn)品線的完善;注重產(chǎn)業(yè)鏈整體價(jià)值的提升。通過幾代人的不懈努力，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，柳工已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)桿型企業(yè)，并正在向“世界柳工”的方向穩(wěn)步邁進(jìn)。

　　華宇和柳工已有20多年的合作歷史，累計(jì)銷售柳工產(chǎn)品過萬臺(tái)。在長(zhǎng)期的合作過程中，我們從柳工學(xué)習(xí)到許多東西，是柳工在不斷地引領(lǐng)我們進(jìn)步。特別是近些年，通過貫徹柳工“深度營(yíng)銷、服務(wù)制勝”的理念，按照柳工的要求加強(qiáng)專職機(jī)構(gòu)建設(shè)，切實(shí)提高運(yùn)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)開拓能力、服務(wù)保障能力、融資能力、信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力等，使華宇的管理和效益都上了一個(gè)新的臺(tái)階。華宇十分珍惜與柳工長(zhǎng)期合作的歷史，十分珍惜共同戰(zhàn)斗中結(jié)下的深厚友誼。我們有決心、有信心，跟隨柳工前進(jìn)的腳步，成為柳工的百年合作伙伴。

　　相信柳工的明天會(huì)更好!相信華宇的明天會(huì)更好!