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山工機械
徐工重卡構(gòu)建“五位一體”立體營銷體系
dgxdyq.com.cn   2017-07-13  中國工程機械信息網(wǎng)

  2017年進程過半,徐工重卡主營業(yè)務(wù)收入再創(chuàng)新高,實現(xiàn)重卡銷量6563臺,同比增長63.8%,以提質(zhì)增效的業(yè)績高質(zhì)量實現(xiàn)“雙過半”。今年以來,徐工重卡在徐工集團“一二三三四”戰(zhàn)略指導(dǎo)思想體系指引下,以“54321”經(jīng)營目標為導(dǎo)向,通過深化改革,細分產(chǎn)品、細分客戶、細分行業(yè)、細分區(qū)域,以“銷售、渠道、管理、服務(wù)、備件”五個方面為抓手,構(gòu)建“五位一體”立體營銷體系,推進并快速提升營銷力,為2017年全年目標的實現(xiàn)奠定了扎實的基礎(chǔ)。

  拓寬產(chǎn)品銷售型譜,滿足市場需求變化

  經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化帶動著重卡行業(yè)需求結(jié)構(gòu)的同步變化,徐工重卡深挖市場需求,突破細分市場重點產(chǎn)品,成功導(dǎo)入漢風高端旗艦產(chǎn)品G9、經(jīng)濟適用產(chǎn)品G5,積極搶占高端、高效的快遞物流、冷鏈物流運輸、高附加值日用品運輸以及煤炭運輸、中短途配送運輸?shù)仁袌?,以“蘇、魯、豫、皖、冀”主力銷售區(qū)域為切入點,針對產(chǎn)品的區(qū)域性需求重點突破,有效改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使產(chǎn)品與市場、行業(yè)需求更加契合,上半年新導(dǎo)入產(chǎn)品已形成落地訂單近800臺。

  細化產(chǎn)品渠道布局,推進品系化精準營銷

  依據(jù)營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)“好的從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)的經(jīng)營團隊、好的門市場所、穩(wěn)定的客戶群體、充足的資金儲備、實際控股人的好人品”的“六要素”細化產(chǎn)品渠道布局,升級創(chuàng)新品系化管理,提升細分市場競爭力。上半年開發(fā)自卸車、攪拌車、隨車吊、牽引車、載貨車等專營渠道56家,徹底改變“有渠道無市場、有市場無渠道”的局面,力求實現(xiàn)市場的精耕細作。

  夯實內(nèi)部管理基礎(chǔ),積聚發(fā)展新動力

  為積極響應(yīng)市場需求的不斷變化,徐工重卡對營銷公司組織架構(gòu)及人員進行重新規(guī)劃和調(diào)整,在重點區(qū)域設(shè)立營銷中心,搶抓市場第一手資源;以“即時、多元、清晰”為思路,修訂《駐外營銷人員薪酬考核方案》,深入挖掘銷售人員的銷售潛力;推動“3+1”管理提升工程,確保產(chǎn)銷信息同步、營銷內(nèi)外部信息同步、營銷中心與經(jīng)銷商信息同步,全力推動人單合一“6+7”管控模式的有效落地,為營銷工作業(yè)務(wù)量的持續(xù)攀升奠定堅實的管理基礎(chǔ)。

  聚焦售后信息反饋,鍛造優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑

  隨著漢風產(chǎn)品市場份額不斷增大,用戶的服務(wù)需求也隨之增多,售后服務(wù)彰顯著越來越重要的作用。徐工重卡深入開展“一訪、二聯(lián)、三解”特約服務(wù)網(wǎng)絡(luò)走訪活動,上半年完成了110家服務(wù)站的優(yōu)化與星級評比工作。以提高用戶滿意度為焦點,優(yōu)化400報修服務(wù)平臺,高度重視用戶報修信息,對受理后的全過程進行跟蹤,直至用戶滿意,當日維修完工率提升至91.7%。400呼叫中心每月根據(jù)一線服務(wù)站及用戶的反饋編制出質(zhì)量信息反饋,促動各部門深挖根源,嚴格把好質(zhì)量關(guān),促進產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)提升。

  推行備件專業(yè)銷售,提升備件渠道能力

  緊密圍繞“四個建設(shè)、三個改變、二個得益于、一個準備”,全面、迅速、有節(jié)奏開展備件供應(yīng)工作,以“緩解中心庫壓力,整合社會備件專業(yè)資源”為思路,推動社會化運營的備件中心庫建設(shè),通過“組織建設(shè)、儲運建設(shè)、渠道建設(shè)、制度建設(shè)”構(gòu)建“多元化”的備件供應(yīng)專業(yè)渠道。上半年已完成17家社會化備件中心庫建設(shè)。

  2017年,徐工重卡緊緊圍繞“創(chuàng)新發(fā)展,效益效率,技術(shù)領(lǐng)先、用不毀;改革調(diào)整,精益精準,結(jié)構(gòu)優(yōu)化、保安全”的年度經(jīng)營主題和“54321”的經(jīng)營目標,持續(xù)發(fā)力,奮力拼搏,以“打造中重卡主流品牌,成為商用車行業(yè)主要競爭者和效益領(lǐng)先者”為文化引領(lǐng),為早日實現(xiàn)徐工“十三五”新百億板塊做出更大的貢獻?。ū疚膩碜孕旃ぶ乜ǎ?/p>

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