張熙元, 51歲,吉林人,是中國(guó)徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司亞太部副部長(zhǎng),主要負(fù)責(zé)向東南亞國(guó)家銷售公司生產(chǎn)的吊車、壓路機(jī)等。因?yàn)殇N售成績(jī)突出,每年都被公司評(píng)為“先進(jìn)工作者”??墒?,誰(shuí)能想到,如今這樣一位王牌銷售,24年前剛?cè)胄械臅r(shí)候,還是什么都不懂的“門(mén)外漢”。
張熙元
“當(dāng)時(shí)我對(duì)出口是一竅不通,一句術(shù)語(yǔ)都不會(huì)。最大的欠缺就是我的英語(yǔ)不行,很多條款都是英文做的,不會(huì)英語(yǔ)寸步難行。七八個(gè)月的時(shí)間,我感覺(jué)一事無(wú)成,幾乎就是要離開(kāi)這里了?!?/p>
當(dāng)時(shí)其他銷售人員都是賣(mài)壓路車等成型產(chǎn)品,而張熙元由于缺乏銷售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),只能賣(mài)配件。甚至第一單生意,他連英文合同都沒(méi)完全看懂就簽了,后來(lái)想想就后怕,幸虧沒(méi)有出現(xiàn)糾紛。
就這樣,張熙元白天做銷售,晚上惡補(bǔ)英文和專業(yè)知識(shí)。
四年后他終于從一個(gè)外行,成長(zhǎng)為公司里機(jī)械產(chǎn)品的銷售行家,當(dāng)時(shí)他一年可以做六單生意,每筆生意都在五十萬(wàn)人民幣左右。
就在他準(zhǔn)備大展拳腳的時(shí)候,讓張熙元沒(méi)想的是,1997年,亞洲金融風(fēng)暴席卷泰國(guó)等亞洲多國(guó),經(jīng)濟(jì)陷入蕭條。在隨后的8年里,張熙元沒(méi)有拉到一單機(jī)械產(chǎn)品生意。
為了養(yǎng)家糊口,他也想過(guò)轉(zhuǎn)行。
自己找渠道可能性沒(méi)有,打電話往哪打都不知道。但是想堅(jiān)持一下做出口,畢竟驗(yàn)證一下自己是不是適合做
靠著妻子的工作,張熙元全家熬過(guò)了那段艱難的時(shí)光,他也會(huì)偶爾給別人做日語(yǔ)翻譯,或者賣(mài)化工原料,掙點(diǎn)外快。
徐工設(shè)備
2011年,就在張熙元快要放棄機(jī)械銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,泰國(guó)OCR公司想跟徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司合作,購(gòu)買(mǎi)裝載機(jī),張熙元終于得到了一個(gè)翻身的機(jī)會(huì)。不過(guò),要想抓住這個(gè)機(jī)會(huì),也不容易。
泰國(guó)運(yùn)輸糧食的貨車比其他國(guó)家的貨車高度高1m左右,所以客戶提出要求,把裝載機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)臂長(zhǎng)加長(zhǎng)1.2m,這樣裝載機(jī)才能順利把糧食倒在貨車上。
張熙元:“把它加長(zhǎng)是不可以的,長(zhǎng)了以后穩(wěn)定性不好,后面還得加重。所以不是說(shuō)客人提出要求,我們馬上就說(shuō)你要多長(zhǎng)我們就給你多長(zhǎng),不可以?!?/p>
那段時(shí)間,雖然東南亞各國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始好轉(zhuǎn),但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng),主要被日本機(jī)械品牌長(zhǎng)期壟斷,所以,如果這次合作失敗,他們?cè)跂|南亞的銷售渠道將變得更少。怎么辦呢?
筑夢(mèng)一帶一路
張熙元:“我跟領(lǐng)導(dǎo),還有同事商量,對(duì)現(xiàn)有的裝載車進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。把裝載車臂長(zhǎng)加長(zhǎng)1.2m,機(jī)身也有相應(yīng)技術(shù)參數(shù)的改變,領(lǐng)導(dǎo)很支持?!?/p>
終于,改良后的裝載車臂長(zhǎng)度達(dá)到了5.05m,這在泰國(guó)機(jī)械銷售市場(chǎng)上,是前所未有的??紤]到裝卸糧食時(shí)粉塵多的問(wèn)題,張熙元他們還在裝載車上多加了一個(gè)過(guò)濾器,過(guò)濾粉塵。
6個(gè)月后,張熙元他們把10臺(tái)加長(zhǎng)臂裝載車交給了泰方公司,加長(zhǎng)臂裝載車推向市場(chǎng)后,大受歡迎,最多的時(shí)候,他們一年能賣(mài)出去300多臺(tái)。
揭秘徐工集團(tuán)泰國(guó)王牌銷售是怎樣煉成的
張熙元:“在國(guó)家‘一帶一路’的倡議下,我們的產(chǎn)品在泰國(guó)以及其他東南亞國(guó)家有了更多的客戶,客戶不僅僅看中中國(guó)制造,也比以前更加關(guān)注我們的創(chuàng)新產(chǎn)品,根據(jù)客戶實(shí)際需求,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)發(fā),是我們一直的動(dòng)力?!?/p>
其實(shí)像張熙元這樣的國(guó)家經(jīng)理,徐工不勝枚舉,他們奮斗在徐工集團(tuán)全球出口版圖上的國(guó)家。徐工布滿了170多個(gè)國(guó)家和地區(qū),而在“一帶一路”沿線的65個(gè)國(guó)家中,徐工向48個(gè)國(guó)家出口,占出口總量70%以上,徐工在全球“朋友圈”的工程圖也在不斷的壯大起來(lái)。
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