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在山東濟(jì)寧的山推工程機(jī)械股份有限公司生產(chǎn)車間中，工人們正熱火朝天地忙生產(chǎn)，加班加點(diǎn)地趕任務(wù)。這久違的“春天”，是山推價(jià)值引領(lǐng)踏破寒冬的勝利歸來，更是山推更懂用戶需求，向著高端精準(zhǔn)的再次出發(fā)。

山推一季度海外市場推土機(jī)、道路機(jī)械、裝載機(jī)三種產(chǎn)品的各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)均有同比大幅增長。作為龍頭產(chǎn)品的推土機(jī)，一季度出口市場占有率高達(dá)72%，迎來開門紅。

“基于用戶精準(zhǔn)需求而開發(fā)的產(chǎn)品”是山推道路機(jī)械對每款產(chǎn)品的定位。在中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)后，在工程機(jī)械轉(zhuǎn)型升級進(jìn)程中，在以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線的發(fā)展中，客戶需求也變得越來越高端化，在智能、便捷、環(huán)保、安全、舒適等方面需求更加細(xì)致。

咬定青山

山推自建廠開始一直致力于推土機(jī)的研發(fā)銷售，即使在工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展最快的黃金十年，也沒有盲目擴(kuò)張，按照自身節(jié)奏，扎實(shí)發(fā)展，在內(nèi)功上形成突破。山推董事長張秀文反復(fù)強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)該“不忘初心”。“初心”，指的是不斷學(xué)習(xí)，謀求創(chuàng)新，振興民族工業(yè)。打破國外企業(yè)在大馬力推土機(jī)市場的壟斷，這是山推最初成立的目標(biāo)，抱著振興民族工業(yè)的重任，山推人不斷學(xué)習(xí)，奮勇拼搏，如今已實(shí)現(xiàn)了最初的目標(biāo)，目前，山推推土機(jī)在國內(nèi)市場的占有率已高達(dá)60%，產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷海外多個(gè)國家和地區(qū)。

作為創(chuàng)新發(fā)展的代表企業(yè)，山推積極圍繞“數(shù)控”與“智能”，突出“智慧”概念，將數(shù)字技術(shù)、智能技術(shù)融入到新產(chǎn)品導(dǎo)入、產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)與制造環(huán)節(jié)。加快主機(jī)和配件技術(shù)革新，更加節(jié)能環(huán)保的同時(shí)，加速推出精品步伐，比如目前的超大馬力推土機(jī)、無人駕駛推土機(jī)、全球首臺(tái)燃?xì)庑屯仆翙C(jī)，均代表了山推的最新前沿成果。

山推股份公司董事長、黨委書記張秀文表示：“在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，企業(yè)更需要苦練內(nèi)功，專注于自身的精細(xì)化管理和精益化制造，培養(yǎng)自己的價(jià)值體系和價(jià)值鏈，從而在未來更為殘酷的市場競爭中取得先機(jī)。”事實(shí)證明，山推始終如一，不斷創(chuàng)新制造工藝，不僅吸收了公司先進(jìn)制造理念和工藝，更逐漸形成山推自身的標(biāo)準(zhǔn)和體系。

山推總經(jīng)理李殿和表示，在中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的背景之下，經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)力正從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，而與之對應(yīng)的是需求側(cè)，則越來越高端化，在智能、便捷、環(huán)保、安全、舒適等方面。一直以來，國內(nèi)及出口市場中，中資品牌較外資品牌未能很好的在通向高端方面下功夫。因此，在當(dāng)前形勢下，只有向客戶提供具有高技術(shù)附加值的產(chǎn)品，才能擺脫低質(zhì)低價(jià)惡性競爭的漩渦，使企業(yè)駛向藍(lán)海，這也是國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的責(zé)任。

柳暗花明

“山推是在國內(nèi)較早按照主流的代理商模式，在這個(gè)思路上比較堅(jiān)定和執(zhí)著。按照4S店的方式，我們對山推產(chǎn)品全系列的進(jìn)行品牌推廣，更重要的是為用戶提供時(shí)時(shí)處處的服務(wù)，推土機(jī)作為山推的主導(dǎo)產(chǎn)品，也是通過服務(wù)和渠道模式更加體現(xiàn)了山推的競爭力?！鄙酵茍?zhí)行總監(jiān)安魯琳如是說。

由于山推早期精專推土機(jī)單一產(chǎn)品，并不能滿足代理商的銷售需求，也曾一度進(jìn)入了一個(gè)低谷期，但山推并沒有因此而全系擴(kuò)張，在反復(fù)認(rèn)證和結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，向裝載機(jī)、道路機(jī)械和混凝土機(jī)械方向進(jìn)行了擴(kuò)展并取得了成功。

目前，山推在全球營銷策略方面按照“一個(gè)市場三個(gè)戰(zhàn)場”來作為整體思路規(guī)劃，一個(gè)市場指的是“山推市場”，三個(gè)戰(zhàn)場是“國內(nèi)市場、海外市場、后市場”，山推這兩年的營銷體系已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了資源共享、內(nèi)外互動(dòng)、最終發(fā)展為全面開花的結(jié)果。

他表示，代理商始終是山推的核心資源、是不可分割的一部分。在國內(nèi)市場，按照同一市場理念，山推鼓勵(lì)代理商的發(fā)展，通過代理商來實(shí)現(xiàn)對用戶的價(jià)值傳遞。包括在海外市場，也堅(jiān)定推進(jìn)代理制，加強(qiáng)代理支持和建立考核激勵(lì)，規(guī)范山推營銷渠道。當(dāng)前，山推在歐美市場實(shí)現(xiàn)持續(xù)深耕，獨(dú)聯(lián)體市場不斷振興、亞非拉市場夯實(shí)基礎(chǔ)以及“一帶一路”熱點(diǎn)布局等，有效的實(shí)現(xiàn)了海外市場的發(fā)展。

“推土機(jī)作為山推的核心產(chǎn)品，有效的拉動(dòng)和提升了其他產(chǎn)品、包括道機(jī)，裝載機(jī)，混凝土機(jī)械等，也實(shí)現(xiàn)了全系列的收獲，在道機(jī)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，裝載機(jī)發(fā)揮了產(chǎn)品配套優(yōu)勢，以及混凝土建友攪拌站，特別是在國家的高鐵建設(shè)中，山推的混凝土攪拌站也實(shí)現(xiàn)了占有率前三的位置。通過整合后市場資源，從產(chǎn)品、保障、模式、協(xié)同四大體系上打造一切以用戶為中心的價(jià)值鏈?！卑掺斄宅F(xiàn)場介紹了山推各條產(chǎn)品線的整體推進(jìn)情況。

百舸爭流

目前，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，和國內(nèi)外市場的充分競爭，以及行業(yè)的起伏套系篩選之后，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出百舸爭流的態(tài)勢，在這個(gè)過程中山推已經(jīng)沖到了行業(yè)的前列。在企業(yè)的發(fā)展上也呈現(xiàn)出多元化的趨勢。

在技術(shù)研發(fā)上，山推執(zhí)行總監(jiān)劉春朝表示，近幾年我們在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)方面，一方面全都開展了三維數(shù)字化協(xié)同設(shè)計(jì)、基于有限元的CAE強(qiáng)度分析和性能仿真分析、PDM協(xié)同平臺(tái)的建設(shè)，提高了設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確度及產(chǎn)品的可靠性，例如：我們通過有限元分析對瀝青攤鋪機(jī)熨平板的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，使攤鋪施工質(zhì)量達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，滿足高等級公路的施工要求；另一方面加強(qiáng)和高校及科研院所的合作交流，取得了一批科研成果。

在新型商業(yè)模式的創(chuàng)新中，山推電子商務(wù)平臺(tái)———“山推E家”于2015年9月19日正式上線。電子商務(wù)作為一種新型的商業(yè)渠道模式，是對山推現(xiàn)行營銷業(yè)務(wù)模式的補(bǔ)充，平臺(tái)從配件銷售和整機(jī)展示為切入點(diǎn)面向客戶，接到的每一位客戶詢盤，都將第一時(shí)間轉(zhuǎn)交給相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行跟蹤，已經(jīng)成為山推不斷創(chuàng)新、為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)、滿足移動(dòng)自選化的價(jià)值體驗(yàn)新模式。

除此之外，從生產(chǎn)制造到銷售、使用、配件、二手機(jī)、再交易，以及服務(wù)于客戶的再制造中心，山推全力打造全生命周期的用戶合作模式。通過SPRS“智慧管家”系統(tǒng)，提供高度便捷化的人機(jī)交互形態(tài)，為企業(yè)產(chǎn)品升級提供數(shù)據(jù)支持建立設(shè)備生命檔案的同時(shí)，也為終端用戶提供了貼心的服務(wù)。針對專業(yè)的用戶潛在需求，山推將在制造、研發(fā)、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)推出更多細(xì)分的、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足用戶需求。