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　　最新數據顯示，2016年中國重汽新型智能渣土車在武漢已實現銷售近千臺，市場占有率在當地十余個廠家中排名第一，當之無愧地成為湖北渣土車市場的“專項冠軍”。如今，近千輛中國重汽新型智能環(huán)保渣土車已經“上崗”，成為武漢市城市建設的中堅力量，也成為當地渣土車領域的風向標。

　　這讓人不由得好奇，在別人的家門口，中國重汽如何能夠在短期內取得如此令人矚目的銷售業(yè)績！中國重汽銷售部武漢分公司經理劉軍道出了其中原委。

　　　密切關注政策信息搶先布局占據主動

　　2016年伊始，為關注民生、注重城市環(huán)保建設，武漢市政府頒布了《2016年擁抱藍天行動方案》，強化渣土運輸監(jiān)督管理，實行渣土運輸車標準化管理；之后又陸續(xù)下達相關文件，進行新型智能渣土車推廣切換。

　　為了讓綠色環(huán)保、優(yōu)質高效的中國重汽新型智能渣土車在這場渣土車切換大潮中脫穎而出，武漢分公司堅定不移地執(zhí)行集團公司的政策指示，依據銷售部領導和渣土車項目組的整體安排和策劃，協同經銷網絡單位做了大量艱苦細致的工作。加強與當地相關政府部門和渣土協會的聯系，密切關注行業(yè)動態(tài)和當地政策信息，全力倡導重汽全智能、全密閉、全平臺管理的綠色渣運理念，從底盤、上裝等角度介紹重汽新型智能渣土車的技術優(yōu)勢，強力推介外形美觀、密封性好、智能環(huán)保、性能優(yōu)越又符合法規(guī)的重汽產品。

　　事實上，產品銷量的高低，往往取決于產品與客戶的契合度。渣土車市場并不缺少產品，缺少的是真正滿足用戶需求的精準產品。正因為中國重汽新型智能渣土車過硬的性能和質量貼合了當地用戶需求，又能助力主管部門有效實施監(jiān)督管理，所以贏得了信任，收獲了訂單，同時也為當地經銷商提了氣、鼓了勁。

　　　加強生態(tài)圈建設打造良好外部環(huán)境

　　中國重汽劉培民副總裁前瞻性地提出了建設“渣土類生態(tài)圈”的營銷工作新模式，武漢分公司根據銷售部“渣土車生態(tài)圈”建設工作總體安排，在渣土車項目組的指導配合下，組織經銷商開展地毯式走訪，積極與主管部門、協會、渣運公司進行溝通交流、有效對接，暢通信息渠道?；A工作的準備充分，再加上信息、渠道、資源共享，以及創(chuàng)新的降成本模式，使重汽產品具有了很多新優(yōu)勢。通過“渣土生態(tài)圈”的建設，也使中國重汽有機會成為車輛標準制定的重要參與者，爭取到了主動權。

　　2016年年初，武漢分公司代表中國重汽與眾多知名廠家共同參與《武漢市新型渣土車標準》（以下簡稱《標準》的制定，相關職能部門對各品牌報送《標準》方案進行綜合評定后，將贊成票投給了中國重汽主導的方案，而放棄了當地最具影響力的某品牌所提出的方案?！稑藴省返拇_定緣何花落重汽，用其負責人的話說就是，“中國重汽所提出的《標準》，不僅滿足了主管部門對城市管理的需求，同時也滿足客戶使用需求，更加契合市場需要！”

　　當初，為了能夠使《標準》為各方所接受，也為了產品的定型和提升更加適應廣大用戶的需求，在方案制定過程中，武漢分公司付出了艱辛的努力。因為渣土車大多在夜間運行，所以他們經常晚上去工地進行調研，摸清車輛使用工況，了解用戶心聲，同時也研究分析其他品牌產品的優(yōu)勢，然后綜合各方因素，對《標準》方案進行不斷修改和完善，最終功夫不負有心人，方案獲得職能部門的認可。

　　　創(chuàng)新經銷模式渠道建設輕裝前行

　　眾所周知，合理的營銷渠道建設對于提高銷量和網絡發(fā)展能力至關重要。中國重汽在武漢原本有四家經銷商，2016年，劉軍經過充分調研和慎密分析，對渣土車市場的網絡布置進行了優(yōu)化調整，保留了其中三家，并大膽實施營銷創(chuàng)新，在剩余三家網絡的布局安排上采用“獨家總代理制”、上裝的安排采用“改裝廠一對一合作模式”。經過近一年的運行，效果比較理想。

　　在網絡布局上實施“獨家總代理制”，即啟用一家實力強、銷量大、市場耕耘深的經銷商做為總代理，承擔與各相關方的溝通交流，統一準備資源、統一訂單銷量，統一制定價格體系；在市場開發(fā)方向上則是三家網絡單位各有分工、各司其職。事實證明，這種新模式能夠有效形成合力，避免內耗，同時在市場開發(fā)上又可以發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，促進了銷量提升。

　　“改裝廠一對一合作模式”則是選定一家有實力、有品質的上裝合作單位，發(fā)揮集團內部企業(yè)屬地化優(yōu)勢，群策群力，形成一個戰(zhàn)斗攻堅團隊。武漢分公司與湖北華威建立起“一對一合作”關系，通過共同調研、走訪公關，進一步強化利益共同體的伙伴關系。這種合作模式產生了“1+1?2”的效果，不但有助于改裝廠公告儲備、技術改進和質量提升，而且，底盤、上裝的雙統一還明顯提高了現車資源利用效率。在車輛投放市場前后，可以更及時方便地組織專人進行售前售后培訓、跟蹤服務、備件預投，有效保證了售后服務的及時有效性和用戶滿意度

　　面對復雜多變的市場環(huán)境，劉軍有著全面的了解和清醒的認識。“武漢是我國中部地區(qū)最大都市，是中國內陸最大的水陸空綜合交通樞紐，是承東啟西、接南轉北的國家地理中心，城市建設發(fā)展速度的加快，對車輛的需求也隨之增加。2016年，武漢渣土車市場的競爭者由原來兩三個品牌發(fā)展到現在的十余個品牌，幾乎國內所有重卡品牌都逐鹿武漢，全力廝殺。我們目前雖取得了階段性成果，但明年市場競爭將更加慘烈，挑戰(zhàn)更大?！彼J為，在下一步的工作中，除了要補齊短板，更重要的是將長板優(yōu)勢發(fā)揮到極致，堅持‘區(qū)域化、品系化、專業(yè)化’的營銷管理理念，不斷根據實際情況調整營銷戰(zhàn)術，爭取在湖北打造一個又一個“專項冠軍”，逐步把單項優(yōu)勢轉化為整體優(yōu)勢，提升市場占有率，擴大品牌影響力。（本文來自中國重汽）