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　　9月12日至13日，金秋節(jié)，灞水邊，徐工基礎(chǔ)2016年經(jīng)銷商工作會議在此拉開帷幕。來自全國各地的32家經(jīng)銷商代表參會，本次會議的主題是“統(tǒng)一思想，堅決實現(xiàn)應(yīng)收賬款兩項清零;決戰(zhàn)100天，全面完成發(fā)車回款年度目標”。趕在四季度前召開這場經(jīng)銷商會議是否必要?是否會影響到接下來經(jīng)銷商的工作重點和方向?

　　答案是肯定的。小編經(jīng)過聽會和現(xiàn)場采訪，深刻感受到了本次會議與以往相比，無論是議程設(shè)置還是會場氛圍，都可謂特色鮮明，亮點突出。會議更加務(wù)實，不表決心，不喊口號，而是圍繞細分市場、風險控制、經(jīng)營變革等突出問題，公司領(lǐng)導對經(jīng)銷商進行一對一調(diào)度，制定行動計劃，切切實實解決問題。

　　9月12日上午，公司總經(jīng)理孔慶華在會上致歡迎辭。孔總表示徐工基礎(chǔ)經(jīng)過6年的發(fā)展，完成了由若到強的“十二五”目標，邁上了一個更高的發(fā)展階段?？卓傉鎿吹卣f，“要感謝基礎(chǔ)公司兄弟們、經(jīng)銷商兄弟們不偷懶”。

　　同時孔總也尖銳地指出，隨著徐工基礎(chǔ)發(fā)展起來后的問題比預料的更多，面臨的矛盾和困難疊加性、復雜性、不確定性越來越突出，市場存量嚴重過剩，風險急劇疊加，應(yīng)收賬款仍在增長，市場需求發(fā)生著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，不僅要解決好長期積累的老問題，也要解決好發(fā)展過程中的新問題。在艱巨的任務(wù)面前，經(jīng)銷商弟兄們積極配合，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，不能“講新思想，犯老錯誤”。1-8月份除了出口大幅增長78%以外，其他的重要經(jīng)營指標該升的都降了，該降得都升了!今年高度關(guān)注的風險指標仍然沒有明顯的改觀。6年來艱辛努力取得的市場地位有被競爭對手蠶食的危險;6年來用汗水換來的收成有被應(yīng)收賬款風險侵蝕的危險;6年來我們贏得的行業(yè)尊重聲中，開始出現(xiàn)了一些懷疑的聲音。

　　孔總表示，這些困難和危機，反映出我們駕馭復雜局面的能力還不足，對于一些經(jīng)銷商出現(xiàn)的經(jīng)營困難，徐工基礎(chǔ)作為主機廠有不可推卸的責任，徐工基礎(chǔ)將堅定地擔起責任，共同面對困難?！袄洗蟾缃^不偷懶，老大哥絕不偷跑”，這是徐工基礎(chǔ)對經(jīng)銷商兄弟的鄭重承諾。兄弟之間互相包容、互相依賴是戰(zhàn)勝一切困難的法寶，但包容不是無底線的放縱，要用成熟的心態(tài)對待問題。

　　在座各位經(jīng)銷商都為徐工基礎(chǔ)的發(fā)展做出過巨大貢獻，同時也是徐工基礎(chǔ)發(fā)展的受益者。“大河有水，小河才滿”，希望經(jīng)銷商朋友與徐工基礎(chǔ)“同文同理同利”，共同克服困難。今年7月份開始，徐工基礎(chǔ)全面展開“六大任務(wù)”，這也是經(jīng)銷商朋友的重要任務(wù)，即“兩高一專”攻海外(高可靠性、高性價比的兩印專版產(chǎn)品)、技術(shù)領(lǐng)先用不毀、經(jīng)營變革控逾期、細分市場壓存貨、全面把控增利潤、精準預算正現(xiàn)金，各位分管領(lǐng)導親自操刀擔任組長。我們要用六大任務(wù)組合拳，打贏下半場，順利實現(xiàn)全年目標。而本次會議，對六大任務(wù)的成功都有著重要影響。希望大家要根據(jù)公司決策部署，積極主動作為。要做到“主動出擊不求人，深入市場靠自己——天道酬勤”。

　　孔總說，這次會議不是來坐而論道的，是來釘釘子的。不能像以前一樣，開個“三拍”會議:會前拍腦袋決定，會上拍胸脯保證，會后拍屁股走人。我們這次要改改會風。大家分組討論，把問題研究透，把目標和辦法定好，尤其要在以下幾個重點方面把釘子釘下去。

　　第一，關(guān)注資產(chǎn)安全

　　這是徐工基礎(chǔ)的底線!也應(yīng)該是經(jīng)銷商的底線!經(jīng)銷商必須要加大拖車力度，但拖回的車帳目要清楚，要進行物理隔離。

　　第二，要分析應(yīng)收賬款的壓降情況

　　我們制定的應(yīng)收賬款控制從思想到目標再到策略都是清晰的，做的怎么樣，我們要回頭看。兩頭清零，清的效果怎么樣?2016年我們要通過分類、分級管理，要像庖丁解牛一樣，而不能一鍋煮。全年應(yīng)收壓降20%目標不動搖。

　　第三，要研究解決問題的辦法

　　歷史沉淀問題與新的發(fā)展問題互相交織，必須要創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能破解難題。要在租賃業(yè)務(wù)開展、工程施工方面要有一些實質(zhì)性的推動。此外在應(yīng)收賬款壓降方面也要開放思想，展期、二次融資、分期轉(zhuǎn)按揭，以與及第三方資產(chǎn)管理公司合作，進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓等措施都可以用。

　　第四，市場開拓不能放松

　　年初定的銷售目標不能動搖，“讓利不讓市場”，不能丟一個訂單，要細分市場盯緊系統(tǒng)客戶。

　　第五，要明確是非標準

　　經(jīng)銷商有困難，我們一定要幫助，但幫要幫在明處。經(jīng)銷商占用要擺到桌面上，個別經(jīng)銷商不是有困難才占用，而是想著法子來占用，甚至占用了仍不還，還想繼續(xù)新的占用，用來干其他的事，這種事我們是要堅決不允許的。

　　孔總說，上周收到王書記的信息：“孔總，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期賬款的。這些都將是壓倒公司的巨大負擔。今年沒有多少日子了，看看你們的指標吧，不能說說就算了，你們必須啃下這個硬骨頭，你們必須做出實績!”在這樣嚴峻的形勢下召開本次經(jīng)銷商會議，目的就是要完成公司的年度經(jīng)營指標，不辜負集團和全體職工的期望。

　　最后，孔總表示灞上是拱衛(wèi)都城長安的軍事要地。今天在這里召開的也是公司市場經(jīng)營的衛(wèi)戍布置會，就是要團結(jié)起來，共同守衛(wèi)來之不易的行業(yè)第一成果，要捂住自己的口袋，守住我們的榮耀，不能讓風險吞噬了，不能讓我們辛辛苦苦建立起來的大廈傾倒。西安古稱長安，長安就是長治久安，就是可持續(xù)發(fā)展。希望本次會議能夠統(tǒng)一思想、找出辦法，實現(xiàn)基礎(chǔ)公司的可持續(xù)發(fā)展。

　　隨后，營銷公司副總經(jīng)理徐博作《徐工基礎(chǔ)2016年經(jīng)銷商會議工作報告》，報告了銷售工作進展情況、行業(yè)位置與市場分析、經(jīng)營亮點及突出問題、年度目標及重點工作;徐工基礎(chǔ)副總經(jīng)理張世偉作《應(yīng)收賬款工作報告》，公布了公司1-8月份應(yīng)收賬款主要指標完成情況，指出了當前問題及差距、后四個月目標、重點措施;營銷公司副總經(jīng)理、服務(wù)部長李新峰作《服務(wù)工作報告》，長春辦事處主任朱惠斌在會上作經(jīng)驗分享。

　　經(jīng)銷商廣西徐重總經(jīng)理雷景波、吉林永瑞總經(jīng)理蘇朋、浙江港寧總經(jīng)理謝志霞做了精彩的經(jīng)驗分享。

　　廣西徐重總經(jīng)理雷景波說，關(guān)于風控，就干一件事兒：產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。風險管控要貫穿始終，要在前端信審對客戶有客觀真實的判斷，法務(wù)執(zhí)行要化整為零、果斷執(zhí)行。

　　浙江港寧總經(jīng)理謝志霞把港寧的發(fā)展概述成三個階段，即“要命不要錢、要錢不要命、要錢也要命”，勝利靠的是思路轉(zhuǎn)變，并表示會堅定不移地跟著基礎(chǔ)公司的步伐，一步一腳印的往前沖。只要緊跟徐工這面大旗，不斷轉(zhuǎn)型升級，就一定能共渡難關(guān)，創(chuàng)造新的奇跡!

　　之后，與會人員分為四組召開了研討會，經(jīng)銷商分享了降低應(yīng)收賬款各自的經(jīng)驗和做法，以及如何制定新的經(jīng)營模式等。

　　經(jīng)過兩天的大會和各小組分組研討會，全體與會人員進一步統(tǒng)一了思想，理順了思路，小編現(xiàn)場采訪了幾位經(jīng)銷商和辦事處主任代表，大家都表示本次會議更加務(wù)實，為接下來的行動指明了方向。江西雄邦總經(jīng)理桂俊文說：“江西雄邦這兩年的風險防控意識不斷增強，客戶群體不斷優(yōu)化，這次會議讓我們的思路更加清晰，以后我們會按照徐工基礎(chǔ)要求，跟蹤每一臺車、每一個用戶，了解每個客戶的具體情況。”新疆辦事處主任王進說：“以前辦事處對應(yīng)收賬款的重視程度不夠，但通過這次會議，我們體會到了公司降應(yīng)收的迫切性?！碑斝【巻栵L險管控和開拓市場是否矛盾時，王主任說：“并不矛盾，通過篩選優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以得到更加良性的發(fā)展，對完成公司的應(yīng)收賬款目標我們很有信心。”(本文來自徐工)