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　　徐州貝司特工程機(jī)械有限公司(簡(jiǎn)稱貝司特)，是徐工集團(tuán)下屬的一家企業(yè)。自1994涉足混凝土拖泵行業(yè)至今，貝司特大膽的搞創(chuàng)新技術(shù)，用產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)開(kāi)拓著市場(chǎng)。憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，在駕馭市場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面日益成熟，讓我們共同來(lái)觀注今日的貝司特。

　　成長(zhǎng)十年

　　徐州貝司特工程機(jī)械有限公司的歷史是徐工混凝土機(jī)械產(chǎn)品改革發(fā)展史的重要組成部分。從1994年，貝司特的母體--江蘇省機(jī)電研究所開(kāi)始涉足混凝土拖泵行業(yè)，已經(jīng)有整整十年的時(shí)間了。風(fēng)風(fēng)雨雨的十年，貝司特經(jīng)歷了從代理國(guó)外產(chǎn)品到組裝生產(chǎn)，從依賴國(guó)外技術(shù)到今日的自主研發(fā)、勇于創(chuàng)新，這一切讓貝司特逐漸從孕育走向成熟。

　　誕生

　　行業(yè)人士都很清楚，在上個(gè)世紀(jì)八十年代，中國(guó)在預(yù)拌混凝土成套機(jī)械上還很不成熟，進(jìn)口產(chǎn)品充斥高端市場(chǎng)。

　　作為新的發(fā)展類工程機(jī)械產(chǎn)品，徐工率先引進(jìn)先進(jìn)的德國(guó)全套預(yù)拌混凝土成套機(jī)械技術(shù)，經(jīng)過(guò)消化、吸收、發(fā)展，在九四年銷售額就達(dá)到了1.4億元，在國(guó)內(nèi)同行獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，極大地促進(jìn)了中國(guó)商混業(yè)的發(fā)展，也帶動(dòng)了中國(guó)混凝土機(jī)械開(kāi)始快速發(fā)展。

　　為了更好的服務(wù)于市場(chǎng)，滿足用戶不斷增長(zhǎng)的需求，也隨著徐工事業(yè)不斷壯大，從九五年開(kāi)始至今，徐工相繼對(duì)混凝土機(jī)械產(chǎn)業(yè)布局進(jìn)行調(diào)整，形成了現(xiàn)在的專業(yè)化產(chǎn)銷格局，如：徐工和德國(guó)利勃海爾公司合資成立的利勃海爾公司專業(yè)產(chǎn)銷高檔攪拌站和輸送車。貝司特公司就是誕生于處于調(diào)整時(shí)期的九六年，是由隸屬于徐工集團(tuán)、研發(fā)實(shí)力雄厚的江蘇省機(jī)電研究所和美國(guó)的工程機(jī)械零部件國(guó)際化采購(gòu)供應(yīng)商合美資公司共同出資成立的中外合資企業(yè)。

　　成長(zhǎng)

　　在不斷的消化吸收國(guó)外技術(shù)的基礎(chǔ)上，貝司特在成長(zhǎng)，漸漸的學(xué)會(huì)了自己走路。針對(duì)國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上所表現(xiàn)的不足，貝司特開(kāi)始有自己的觀點(diǎn)，并堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的不足之處大膽的進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)，踏踏實(shí)實(shí)的創(chuàng)新，讓貝司特對(duì)混凝土泵的系統(tǒng)有了更深刻的理解，生產(chǎn)的設(shè)備也變得更加完善了。在自主研發(fā)路上，貝司特不斷創(chuàng)新申請(qǐng)了多項(xiàng)專利，堪稱業(yè)內(nèi)的“泵送專家”。

　　成熟

　　貝司特作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入混凝土泵行業(yè)的企業(yè)之一，今天無(wú)論是對(duì)技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)新，還是對(duì)市場(chǎng)的駕馭都有了更深刻的認(rèn)識(shí)和把握。

　　觀市場(chǎng)風(fēng)云 未雨綢繆

　　面對(duì)今年國(guó)家的宏觀調(diào)控政策，貝司特作為徐工集團(tuán)下屬企業(yè)，充分利用徐工集團(tuán)駕御市場(chǎng)變化的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、信息平臺(tái)，對(duì)這次調(diào)控是有應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備的。早在今年人大會(huì)開(kāi)過(guò)之后，貝司特就開(kāi)始調(diào)整營(yíng)銷策略，如銷售資源配置從城鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目向基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目調(diào)整等措施;在春節(jié)前后聘請(qǐng)銷售咨詢公司對(duì)管理體系進(jìn)行優(yōu)化;培訓(xùn)提升銷售人員的能力;通過(guò)對(duì)服務(wù)人員培訓(xùn)進(jìn)一步提升服務(wù)保障水平，這些工作對(duì)化解調(diào)控負(fù)面影響起到了很好的作用。

　　就銷售而言，與去年同期比增長(zhǎng)了58%，但全面實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)還要做許多艱苦細(xì)致工作。

　　分析混凝土機(jī)械市場(chǎng) 受影響相對(duì)較小

　　此次宏觀調(diào)控對(duì)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響是不容置疑的，但它對(duì)工程機(jī)械的不同板塊及同一板塊的不同種類產(chǎn)品的影響是不一樣的。如對(duì)挖掘機(jī)和裝載機(jī)這類前期施工機(jī)械影響最大，而對(duì)混凝土機(jī)械相對(duì)較小?；炷翙C(jī)械銷量下滑的原因主要是政府金融信貸緊縮造成的?；炷翙C(jī)械中的泵車、運(yùn)輸車單價(jià)高，運(yùn)輸車一類購(gòu)買量大，這兩種產(chǎn)品市場(chǎng)容量的快速增長(zhǎng)可以說(shuō)是靠信貸支撐的，而拖式混凝土泵對(duì)信貸的依賴相對(duì)較小。貝司特是專業(yè)生產(chǎn)拖式混凝土泵的企業(yè)，從產(chǎn)品類別上說(shuō)受此次宏觀調(diào)控影響很小。

　　當(dāng)然，拖泵也是用于工程施工的產(chǎn)品，大量的城鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目停建或緩建，對(duì)拖泵的需求自然也會(huì)減少，同時(shí)國(guó)家及地方重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目正在高峰期并呈不斷上升趨勢(shì)，這些項(xiàng)目對(duì)混凝土機(jī)械的需求以拖泵和小型產(chǎn)品為主，彌補(bǔ)了城鎮(zhèn)施工項(xiàng)目對(duì)拖泵需求的減少。

　　發(fā)展之道

　　談到產(chǎn)品的研發(fā)，貝司特作為徐工集團(tuán)的企業(yè)，要服從徐工的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃和布局。就拖泵而言，到目前已發(fā)展到了五個(gè)系列十八種產(chǎn)品，完全能夠滿足國(guó)內(nèi)各種工程項(xiàng)目的需求，并有部分產(chǎn)品出口國(guó)外市場(chǎng)。近兩年相繼推出五個(gè)新品種，其中HBT90泵設(shè)計(jì)方面體現(xiàn)了混凝土壓力和輸送量，先進(jìn)性和實(shí)用性、可靠性、維修保養(yǎng)便捷性，高性價(jià)比等各項(xiàng)性能指標(biāo)更為均衡和科學(xué)的理念，不一味追求一、二個(gè)參數(shù)的與眾不同、追求市場(chǎng)賣點(diǎn)，而是真正站在市場(chǎng)的、用戶的角度去增長(zhǎng)考慮問(wèn)題，貝司特一貫倡導(dǎo)用心對(duì)待客戶，而不是用手用嘴對(duì)待客戶，對(duì)待客戶的訴求要象對(duì)待自家人的訴求一樣真心面對(duì)。對(duì)設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題就象對(duì)自家的設(shè)施出現(xiàn)問(wèn)題一樣認(rèn)真解決，讓用戶感受到而不僅僅是看到、聽(tīng)到貝司特服務(wù)的誠(chéng)心和工作的高質(zhì)量。讓用戶用合適的錢，買合適的產(chǎn)品，產(chǎn)生最大化的效益，讓用戶成功，這是徐工發(fā)展之道，也是貝司特發(fā)展之道。

　　未來(lái)之路

　　近幾年以來(lái)，由于混凝土機(jī)械的利潤(rùn)較高，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛加入混凝土機(jī)械特別是混凝土泵的競(jìng)爭(zhēng)，許多企業(yè)紛紛開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。面對(duì)殘酷的同行競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)真做好最基礎(chǔ)的工作，貝司特不會(huì)改變一貫的作風(fēng)。

　　針對(duì)混凝土機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)，貝司特的管理者是這樣分析的：

　　混凝土機(jī)械是近十年快速發(fā)展起來(lái)的新的工程機(jī)械板塊，除輸送車外，有較高的單臺(tái)毛利，近幾年是出現(xiàn)了不少新的競(jìng)爭(zhēng)著。就混凝土泵而言，新出現(xiàn)的企業(yè)名稱雖新，其中的主要經(jīng)營(yíng)人員的面孔并不新。

　　混凝土泵近十年的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷了兩輪高潮，第一輪是在九六-九九，特征是各大工程機(jī)械和建機(jī)企業(yè)紛紛參與進(jìn)來(lái)，希望在這個(gè)行業(yè)分一杯羹，最后因?qū)炷翙C(jī)械行業(yè)區(qū)別于其它工程機(jī)械的特殊性認(rèn)識(shí)不足，不能恰當(dāng)?shù)卣闲吕蠘I(yè)務(wù)，結(jié)果空有充足的生產(chǎn)設(shè)備、銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)而紛紛偃旗息鼓，專業(yè)性廠家從此得到了長(zhǎng)足發(fā)展，擔(dān)當(dāng)起了混凝機(jī)械的主角。

　　第二輪始于零二年，應(yīng)該說(shuō)今年年底前會(huì)初見(jiàn)分曉。這輪競(jìng)爭(zhēng)的特征是行業(yè)內(nèi)為主機(jī)廠從事零部件供應(yīng)、設(shè)備租賃及維修的企業(yè)個(gè)人，專業(yè)廠的管理、銷售、服務(wù)、技術(shù)等人員自恃對(duì)行業(yè)某方面的熟悉，禁不住單臺(tái)毛利高的誘惑，或相互搭伙，或與民間游資聯(lián)姻，脫離原企業(yè)紛紛趟進(jìn)混凝土泵市場(chǎng)。進(jìn)入的背景和動(dòng)機(jī)決定了近兩年的加入者從真正做企業(yè)的角度講，他們大多算不上企業(yè)，被引誘而來(lái)，趁形勢(shì)好，撈一把就走，只是吃個(gè)浮食，他們所用的銷售手段無(wú)非是分期付款、低價(jià)格以期快速銷售。不會(huì)也不具備實(shí)力去做用戶真正需求的技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定提高、不斷完善服務(wù)備件體系等工作。

　　這些新競(jìng)爭(zhēng)者不愿做、也沒(méi)實(shí)力做的事，就是貝司特要做的事。對(duì)付這種所謂的"殘酷競(jìng)爭(zhēng)"的方法其實(shí)就這么簡(jiǎn)單，事實(shí)證明，認(rèn)真做好最基礎(chǔ)的工作，最大限度滿足用戶需求，是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最有效手段。