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山東臨工同沙特經(jīng)銷商通力合作，頻頻拿下大單。

在中東的工程機(jī)械市場(chǎng)，最重要的國(guó)家是沙特，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的也是沙特?？恐S厚的石油收入，沙特人財(cái)大氣粗，用慣了歐美產(chǎn)品，要想在這里立足，就要與狼共舞，敢于亮劍。

中東非大區(qū)經(jīng)理孫振博明白，與沙特大客戶打交道，最困難的是讓他們接受中國(guó)品牌。因?yàn)檫@些大客戶很少用中國(guó)產(chǎn)品。所以銷售人員不僅要努力多跑，還要講究技巧。

孫振博感慨：簽下這個(gè)單真不容易啊

2016年新年伊始，山東臨工同沙特經(jīng)銷商合力擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拿到了大客戶的58臺(tái)訂單，包括裝載機(jī)和平地機(jī)等產(chǎn)品。該大客戶是沙特最大的工程承包商之一，浸淫行業(yè)多年，擁有大量的設(shè)備，而且在沙特國(guó)內(nèi)分公司和項(xiàng)目部眾多，實(shí)力非常雄厚。而且該大客戶只采購(gòu)歐美外資品牌，對(duì)中國(guó)品牌的設(shè)備可靠性持懷疑態(tài)度。

沙特采購(gòu)經(jīng)理說：“我懂機(jī)子，別想蒙我！”

該客戶的采購(gòu)經(jīng)理是位經(jīng)驗(yàn)豐富的工程專家，針對(duì)該項(xiàng)目，孫振博和沙特經(jīng)銷商一起為其提供了設(shè)備采購(gòu)的方案和建議，經(jīng)過多次的溝通，達(dá)成了一致。然而面對(duì)緊張的工期，產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性是第一位的，保證設(shè)備的出勤率是項(xiàng)目順利按時(shí)完成的關(guān)鍵。價(jià)格并不是最重要的競(jìng)爭(zhēng)因素，對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比老外其實(shí)心知肚明。所以針對(duì)客戶的顧慮換位思考，來(lái)滿足客戶的訴求是贏得此單最關(guān)鍵的因素。

用事實(shí)說話，上來(lái)試駕一下

如何來(lái)打消客戶顧慮，保證設(shè)備的出勤率？面對(duì)客戶懷疑的眼光，孫振博給他們看了臨工設(shè)備在世界各地知名大客戶、大公司現(xiàn)場(chǎng)工作的視頻，而且協(xié)調(diào)經(jīng)銷商帶他們參觀了沙特其他大客戶臨工產(chǎn)品工作的現(xiàn)場(chǎng)；基于對(duì)山東臨工產(chǎn)品品質(zhì)的信心，為客戶做了適當(dāng)延保并簽訂大客戶后市場(chǎng)協(xié)議，保障了客戶的利益；客戶擔(dān)心配件供應(yīng)情況，就帶他參觀了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配件倉(cāng)庫(kù)；針對(duì)中東的高溫高風(fēng)沙作業(yè)環(huán)境，臨工研發(fā)部門在設(shè)備上增加了相應(yīng)的技術(shù)改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境；在采取了諸多措施和多次溝通后，客戶終于被說服了，同意采購(gòu)臨工產(chǎn)品，并下了訂單。因工期緊張，客戶要求這些做了技術(shù)改進(jìn)的產(chǎn)品必須在極短的時(shí)間內(nèi)交貨，孫振博和同事們就天天盯著生產(chǎn)進(jìn)度，在管理層協(xié)調(diào)下，這個(gè)項(xiàng)目從簽單到發(fā)貨比客戶要求的時(shí)間還縮短了10天，超過了客戶的期望。

即使是夜晚，有問題第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)丨在海外，服務(wù)幾乎是首要的

孫振博記得，說服這位客戶接受中國(guó)品牌大概花了兩個(gè)月時(shí)間， “我們?yōu)樵O(shè)備的正常運(yùn)行做了周詳?shù)谋Ｕ洗胧芽蛻舻念檻]都打消了。算下來(lái)，選用臨工產(chǎn)品比用歐美品牌更省錢更有保障，何樂而不為呢？這就為客戶創(chuàng)造了價(jià)值， 而創(chuàng)造價(jià)值是客戶購(gòu)買設(shè)備最基本的訴求?！?/p>

遇到某些特定的客戶群體，如何公關(guān)也是一門大學(xué)問。前些年，在中東某國(guó)，有大片未開發(fā)的土地，當(dāng)?shù)匾晃挥忻牟柯淝蹰L(zhǎng)打算用裝載機(jī)來(lái)平整農(nóng)田，搞一套水利灌溉設(shè)施。臨工經(jīng)銷商獲悉后，立即派遣銷售人員前往當(dāng)?shù)嘏c客戶接觸。不過該酋長(zhǎng)只認(rèn)外資品牌，不信任中國(guó)品牌。

與經(jīng)銷商一道兒搞定一個(gè)個(gè)酋長(zhǎng)

酋長(zhǎng)說好才是真的好，搞定酋長(zhǎng)先

孫振博和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商苦苦思索，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)辦法。經(jīng)銷商有個(gè)員工就是酋長(zhǎng)部落的人，由他出面與酋長(zhǎng)溝通，他也不需要解釋性能、價(jià)格等等，只表達(dá)一個(gè)意思：給臨工一個(gè)機(jī)會(huì)。孫振博協(xié)調(diào)經(jīng)銷商管理層派了兩臺(tái)樣機(jī)讓他使用。孫振博相信，憑借臨工的品質(zhì)，一定可以打動(dòng)酋長(zhǎng)。果不其然，一個(gè)月之后，這位酋長(zhǎng)就按照新機(jī)的價(jià)格把這兩臺(tái)設(shè)備買了下來(lái)。

還是那句話，臨工設(shè)備不會(huì)讓客戶失望，這位客戶從此也成了臨工忠實(shí)客戶。在這位酋長(zhǎng)的帶動(dòng)下，一年之內(nèi)，臨工在該區(qū)域賣出了50多臺(tái)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了大豐收。不僅如此，臨工的成功還改變了當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)中國(guó)品牌的態(tài)度，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也趁著臨工的東風(fēng)獲得了一些訂單。

贏得客戶信任就可以跟他們打成一片

孫振博說，讓客戶試用設(shè)備是需要有一定投入的，但在別人不信任、不認(rèn)同你這個(gè)品牌時(shí)，這是個(gè)打開局面的奇招，因?yàn)榘俾劜蝗缫灰?。只要選對(duì)了潛在客戶，就可能獲得超額回報(bào)。在中東市場(chǎng)嘗到甜頭后，2015年他在北非市場(chǎng)為了發(fā)布和推動(dòng)新產(chǎn)品，又舉行了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的免費(fèi)試用活動(dòng)。臨工和經(jīng)銷商選出一些不同行業(yè)的標(biāo)桿客戶，讓更多的客戶實(shí)打?qū)嵉亟佑|到臨工設(shè)備，了解臨工設(shè)備。通過這一活動(dòng)，在北非的這次新產(chǎn)品推廣取得了很大成功。孫振博相信，價(jià)值是客戶最大的訴求，客戶只要使用了臨工設(shè)備就一定會(huì)真心信賴臨工品牌——因?yàn)?，山東臨工的設(shè)備會(huì)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值！