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山東臨工同沙特經(jīng)銷商通力合作，頻頻拿下大單。

在中東的工程機械市場，最重要的國家是沙特，競爭最激烈的也是沙特?？恐S厚的石油收入，沙特人財大氣粗，用慣了歐美產(chǎn)品，要想在這里立足，就要與狼共舞，敢于亮劍。

中東非大區(qū)經(jīng)理孫振博明白，與沙特大客戶打交道，最困難的是讓他們接受中國品牌。因為這些大客戶很少用中國產(chǎn)品。所以銷售人員不僅要努力多跑，還要講究技巧。

孫振博感慨：簽下這個單真不容易啊

2016年新年伊始，山東臨工同沙特經(jīng)銷商合力擊敗了競爭對手，拿到了大客戶的58臺訂單，包括裝載機和平地機等產(chǎn)品。該大客戶是沙特最大的工程承包商之一，浸淫行業(yè)多年，擁有大量的設(shè)備，而且在沙特國內(nèi)分公司和項目部眾多，實力非常雄厚。而且該大客戶只采購歐美外資品牌，對中國品牌的設(shè)備可靠性持懷疑態(tài)度。

沙特采購經(jīng)理說：“我懂機子，別想蒙我！”

該客戶的采購經(jīng)理是位經(jīng)驗豐富的工程專家，針對該項目，孫振博和沙特經(jīng)銷商一起為其提供了設(shè)備采購的方案和建議，經(jīng)過多次的溝通，達成了一致。然而面對緊張的工期，產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性是第一位的，保證設(shè)備的出勤率是項目順利按時完成的關(guān)鍵。價格并不是最重要的競爭因素，對于中國產(chǎn)品的性價比老外其實心知肚明。所以針對客戶的顧慮換位思考，來滿足客戶的訴求是贏得此單最關(guān)鍵的因素。

用事實說話，上來試駕一下

如何來打消客戶顧慮，保證設(shè)備的出勤率？面對客戶懷疑的眼光，孫振博給他們看了臨工設(shè)備在世界各地知名大客戶、大公司現(xiàn)場工作的視頻，而且協(xié)調(diào)經(jīng)銷商帶他們參觀了沙特其他大客戶臨工產(chǎn)品工作的現(xiàn)場；基于對山東臨工產(chǎn)品品質(zhì)的信心，為客戶做了適當延保并簽訂大客戶后市場協(xié)議，保障了客戶的利益；客戶擔心配件供應情況，就帶他參觀了當?shù)亟?jīng)銷商的配件倉庫；針對中東的高溫高風沙作業(yè)環(huán)境，臨工研發(fā)部門在設(shè)備上增加了相應的技術(shù)改進，以適應當?shù)丨h(huán)境；在采取了諸多措施和多次溝通后，客戶終于被說服了，同意采購臨工產(chǎn)品，并下了訂單。因工期緊張，客戶要求這些做了技術(shù)改進的產(chǎn)品必須在極短的時間內(nèi)交貨，孫振博和同事們就天天盯著生產(chǎn)進度，在管理層協(xié)調(diào)下，這個項目從簽單到發(fā)貨比客戶要求的時間還縮短了10天，超過了客戶的期望。

即使是夜晚，有問題第一時間趕到現(xiàn)場丨在海外，服務(wù)幾乎是首要的

孫振博記得，說服這位客戶接受中國品牌大概花了兩個月時間， “我們?yōu)樵O(shè)備的正常運行做了周詳?shù)谋Ｕ洗胧?，把客戶的顧慮都打消了。算下來，選用臨工產(chǎn)品比用歐美品牌更省錢更有保障，何樂而不為呢？這就為客戶創(chuàng)造了價值， 而創(chuàng)造價值是客戶購買設(shè)備最基本的訴求。”

遇到某些特定的客戶群體，如何公關(guān)也是一門大學問。前些年，在中東某國，有大片未開發(fā)的土地，當?shù)匾晃挥忻牟柯淝蹰L打算用裝載機來平整農(nóng)田，搞一套水利灌溉設(shè)施。臨工經(jīng)銷商獲悉后，立即派遣銷售人員前往當?shù)嘏c客戶接觸。不過該酋長只認外資品牌，不信任中國品牌。

與經(jīng)銷商一道兒搞定一個個酋長

酋長說好才是真的好，搞定酋長先

孫振博和當?shù)亟?jīng)銷商苦苦思索，發(fā)現(xiàn)了一個辦法。經(jīng)銷商有個員工就是酋長部落的人，由他出面與酋長溝通，他也不需要解釋性能、價格等等，只表達一個意思：給臨工一個機會。孫振博協(xié)調(diào)經(jīng)銷商管理層派了兩臺樣機讓他使用。孫振博相信，憑借臨工的品質(zhì)，一定可以打動酋長。果不其然，一個月之后，這位酋長就按照新機的價格把這兩臺設(shè)備買了下來。

還是那句話，臨工設(shè)備不會讓客戶失望，這位客戶從此也成了臨工忠實客戶。在這位酋長的帶動下，一年之內(nèi)，臨工在該區(qū)域賣出了50多臺設(shè)備，實現(xiàn)了大豐收。不僅如此，臨工的成功還改變了當?shù)乜蛻魧χ袊放频膽B(tài)度，國內(nèi)競爭對手也趁著臨工的東風獲得了一些訂單。

贏得客戶信任就可以跟他們打成一片

孫振博說，讓客戶試用設(shè)備是需要有一定投入的，但在別人不信任、不認同你這個品牌時，這是個打開局面的奇招，因為百聞不如一見。只要選對了潛在客戶，就可能獲得超額回報。在中東市場嘗到甜頭后，2015年他在北非市場為了發(fā)布和推動新產(chǎn)品，又舉行了一場聲勢浩大的免費試用活動。臨工和經(jīng)銷商選出一些不同行業(yè)的標桿客戶，讓更多的客戶實打?qū)嵉亟佑|到臨工設(shè)備，了解臨工設(shè)備。通過這一活動，在北非的這次新產(chǎn)品推廣取得了很大成功。孫振博相信，價值是客戶最大的訴求，客戶只要使用了臨工設(shè)備就一定會真心信賴臨工品牌——因為，山東臨工的設(shè)備會為客戶創(chuàng)造最大價值！