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　　——王文宇談中國重汽的增速之迷

　　關(guān)于中國重汽，人們心里積存著太多解不開的謎團(tuán)：都知道四年前，它身背百億債務(wù)，瀕臨倒閉，卻不知是何等的絕招讓它天地翻覆，乾坤轉(zhuǎn)移;從扭虧脫困到跨越發(fā)展，繼而狂飆突進(jìn)成為中國國企改革的成功典范?都知道中國重汽生產(chǎn)的汽車賣得好，卻不知是怎樣的魔法讓消費(fèi)者趨之若鶩?都知道原來的重汽集團(tuán)與瑞典沃爾沃談了八年的合作未果，卻不知如今是如何迅速“瓜熟蒂落”?更讓人不解的是中國重汽一年內(nèi)怎么能同時(shí)擁有內(nèi)地與香港兩家上市公司?……

　　在眼花繚亂的變化中，中國重汽完成了自身的蛻變;以每年近乎翻番的增長速度向前發(fā)展，無疑成為了國內(nèi)重卡市場的一大“亮點(diǎn)”。特別今年上半年，中國重汽在市場上的表現(xiàn)，使其無愧于中國重卡領(lǐng)軍人物稱號(hào)，讓人刮目相看：截至6月底，中國重汽在全國重型汽車產(chǎn)銷量同比增長15 %的情況下,同比增長81 %，公司完成銷售重型汽車20264輛，幾乎完成了去年全年的汽車銷量。如今，在占全國97 %以上市場份額的6家國內(nèi)重點(diǎn)骨干重型汽車制造企業(yè)中，半數(shù)企業(yè)的市場占有率下降，最多達(dá)5.1%，而中國重汽的市場占有率卻大幅上升，增幅名列首位，達(dá)到4.2%。此消彼漲，中國重汽迅速拉大了與競爭對(duì)手的差距，遙遙領(lǐng)跑國內(nèi)重卡市場，形成了一枝獨(dú)秀的局面。

　　縝密有效的謀略

　　——構(gòu)筑了中國重汽強(qiáng)大核心競爭力

　　中國重汽能夠取得如此驕人的業(yè)績，雖然離不開前兩年中國車市的井噴。但在2003年后，國內(nèi)重卡市場受國民經(jīng)濟(jì)增長速度放慢和重卡市場因素影響，經(jīng)歷了大幅震蕩調(diào)整，產(chǎn)銷量迅速回落，至今起色不大。在諸多不利的因素制約下，中國重汽依然保持著行業(yè)增幅第一，僅僅用“奇跡”二字是無法涵蓋中國重汽的深刻變化。

　　因此，中國重汽有理由為此舉杯相慶。但出人意料，集團(tuán)公司主管市場和銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)王文宇在接受采訪時(shí)反復(fù)地說：“真的沒有什么秘密可言，中國重汽現(xiàn)在所做的一切工作，別的企業(yè)也都在做，不同點(diǎn)可能就在于重視的程度和不懈的堅(jiān)持”。如此低調(diào)從事，我們不難理解，有古話云：行百里者半九十。市場的瞬息萬變，客觀上要求人們做到時(shí)刻保持清醒的頭腦，不以物喜，不以己悲。

　　中國重汽的董事長、黨委書記馬純濟(jì)曾經(jīng)表示，當(dāng)全國重型車市場旺盛時(shí)，中國重汽要超常規(guī)發(fā)展;當(dāng)全國重型車市場平穩(wěn)時(shí)，中國重汽要保持領(lǐng)先地位的增長;當(dāng)全國重型車市場零增長或者負(fù)增長時(shí)，中國重汽要保持適度增長，盡快實(shí)現(xiàn)吳邦國委員長視察中國重汽時(shí)要求：“把中國重汽建成國際知名、國內(nèi)其他企業(yè)無法替代的重型汽車生產(chǎn)基地”的目標(biāo)。

　　當(dāng)然，這不是一般的目標(biāo)，能夠有信心提出這樣的目標(biāo)，是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的背后有一套完整的戰(zhàn)略，每一個(gè)戰(zhàn)略后又有一套縝密的戰(zhàn)術(shù)。通過對(duì)中國重汽所經(jīng)過的歷程進(jìn)行分析和探究，我們發(fā)現(xiàn)，中國重汽在市場的優(yōu)異表現(xiàn)正是源于這些縝密有效的發(fā)展謀略，構(gòu)筑起中國重汽強(qiáng)大的核心競爭實(shí)力，從而孕育出中國重汽發(fā)展的六大共贏點(diǎn)：

　　贏在產(chǎn)品上。用戶最大的滿足莫過于對(duì)產(chǎn)品需求的滿足。王文宇說，改革重組以后，中國重汽最富有成效的工作之一就是堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和不斷進(jìn)行的新產(chǎn)品開發(fā)。所以，隨著公司堅(jiān)持“三個(gè)堅(jiān)定不移”、打造“四個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)”戰(zhàn)略的成功實(shí)施，有力地支持了中國重汽產(chǎn)品的上下延伸和技術(shù)提升。

　　目前，中國重汽利用沃爾沃技術(shù)提升的新一代產(chǎn)品的開發(fā)、總體設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，并通過了專家評(píng)審，今年即將推出新車;利用曼公司技術(shù)生產(chǎn)的黃河王子去年已經(jīng)投放市場;斯太爾王、斯太爾、飛龍三大系列車型也在進(jìn)行全面提升;系列軍車的開發(fā)達(dá)到了領(lǐng)先水平，成為部隊(duì)的重要裝備;中國重汽產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型式從4×2、6×2、8×2、6×4、8×4、8×8、10×10、12×12到所有的全驅(qū)動(dòng)車型;車長從最短開始合理分區(qū)到最長規(guī)格;發(fā)動(dòng)機(jī)功率覆蓋180—550馬力;如今，中國重汽形成了車型多、系列全、配置好、成本低的產(chǎn)品特點(diǎn)，不僅使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了市場，也扮演了中國重卡技術(shù)領(lǐng)跑者的角色。

　　贏在網(wǎng)絡(luò)上。營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是連接用戶的橋梁和紐帶。"網(wǎng)優(yōu)則勝，網(wǎng)劣則敗"。王文宇認(rèn)為，汽車產(chǎn)業(yè)的最終環(huán)節(jié)不是產(chǎn)出，而是銷售和服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣會(huì)直接影響著企業(yè)及其產(chǎn)品的誠信程度。中國重汽改革重組成功因素之一，就是樹立了一切面向市場，一切為了用戶的經(jīng)營理念，同時(shí)，改革創(chuàng)新營銷模式。實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即從轉(zhuǎn)變營銷觀念，由適應(yīng)市場變?yōu)榻?jīng)營市場;從以直銷為主變?yōu)橐越?jīng)銷商和改裝廠聯(lián)銷為主;從營銷人員以銷售為主變?yōu)槭酆蠓?wù)、信息反饋、營銷管理與監(jiān)督為主;并迅速建立起“4+1”營銷模式和服務(wù)體系，開展“1158”工程，使之成為公司快速發(fā)展的強(qiáng)大支撐。

　　三年以來，中國重汽按照“通盤規(guī)劃、合理布局、分工明確、資源共享、規(guī)范管理、利益共享”的原則，本著“規(guī)范過渡、扶大顧小、價(jià)格透明、政策一致”的思想，先后投入2億多元用于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和廣告宣傳，構(gòu)建起集團(tuán)公司統(tǒng)一品牌下的兩個(gè)平臺(tái)，即銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。同時(shí)著力解決經(jīng)銷、代理商地域分布不均、銷售服務(wù)功能不全、品牌專營度不夠、形象標(biāo)識(shí)不統(tǒng)一等不適應(yīng)用戶要求的網(wǎng)絡(luò)癥結(jié);在全國范圍內(nèi)建立起32個(gè)各地營銷分支機(jī)構(gòu)，通過達(dá)標(biāo)考核，篩選出570家特約經(jīng)銷商、106家改裝廠、50家4S店、310家維修服務(wù)站，形成了“布局合理、功能齊全、品牌專營、形象統(tǒng)一”的優(yōu)質(zhì)營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，運(yùn)用伙伴企業(yè)的能力銷售的中國重汽產(chǎn)品已占總銷量的80 %以上。

　　贏在管理上。國內(nèi)重卡行業(yè)呈現(xiàn)供大于求的買方市場時(shí)，客觀上要求生產(chǎn)企業(yè)要調(diào)整心態(tài)，從長計(jì)議。因?yàn)?，重卡市場競爭是需要拿?nèi)功說話的，不僅需要規(guī)模，需要效益，也需要管理，其中抓好產(chǎn)品質(zhì)量管理是關(guān)鍵。所以，在王文宇看來，實(shí)施精細(xì)化管理，扎實(shí)有效地開展“質(zhì)量提升工程”是立足現(xiàn)實(shí)、著眼未來的戰(zhàn)略舉措，是造就產(chǎn)品市場表現(xiàn)的原動(dòng)力，也是中國重汽做強(qiáng)做大的根本。

　　王文宇介紹說，面對(duì)科技的日新月異和激烈的市場競爭，中國重汽迅速實(shí)施以信息化帶動(dòng)管理現(xiàn)代化的建設(shè)工程，大力降低設(shè)計(jì)、采購和制造成本，加速資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了公司整個(gè)營銷體系的現(xiàn)代化管理及營銷控制監(jiān)督;推進(jìn)智能化生產(chǎn)控制與物流系統(tǒng)信息化;開發(fā)公司的郵件系統(tǒng)，全面推行無紙化辦公;加強(qiáng)各級(jí)財(cái)務(wù)管理與審計(jì)，嚴(yán)格規(guī)范合同管理和項(xiàng)目實(shí)施，同時(shí)，建立起嚴(yán)格的管理與考核體系，完善激勵(lì)和約束機(jī)制。中國重汽通過企業(yè)的機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)文化創(chuàng)新，成功的使公司產(chǎn)品做到了技術(shù)最先進(jìn)、質(zhì)量最好、價(jià)格最低、競爭力最強(qiáng)，因而在市場上大受追捧。

　　中國重汽實(shí)施的精細(xì)化管理，不僅是生產(chǎn)組織的變化，更主要是全面啟動(dòng)了中國重汽的管理創(chuàng)新之道——質(zhì)量管理，精品之路;技術(shù)管理，創(chuàng)新之路;生產(chǎn)管理，高效迅速;物流管理，開源節(jié)流;服務(wù)管理，“親人”相伴……圍繞著“零庫存”、“定單化生產(chǎn)”、“質(zhì)量提升工程”的展開，一個(gè)嶄新的科學(xué)管理的局面令人耳目一新，一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)已經(jīng)破殼而出。

　　贏在服務(wù)上。在產(chǎn)品趨同化日益明顯的今天，僅僅依靠產(chǎn)品幾乎不可能去創(chuàng)造任何一種持續(xù)競爭的優(yōu)勢。王文宇認(rèn)為，服務(wù)，已成為企業(yè)提升核心競爭力的重要一環(huán)，更是企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，誰贏得了用戶，誰就擁有了一個(gè)以汽車為紐帶的龐大客戶市場。

　　中國重汽面對(duì)激烈競爭的市場環(huán)境，充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)營銷的重要性，因而，他們率先在國家工商總局注冊(cè)——“親人”服務(wù)商標(biāo)，并將其品牌人格化，賦予其濃厚的感情色彩、鮮活的生命力、卓越的品質(zhì)及永不駐足的精神，成為業(yè)內(nèi)品牌服務(wù)的先行者。

　　“親人”服務(wù)，這是中國重汽獨(dú)創(chuàng)的服務(wù)理念，也是國內(nèi)汽車行業(yè)惟一服務(wù)品牌?！坝H情服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)、及時(shí)服務(wù)、終身服務(wù)”;“用戶是我們的親人，我們是用戶的親人;車在用戶手中，更在親人心中”;“有產(chǎn)品的地方，就有我們有效及時(shí)的服務(wù)”……這些充滿人文色彩與親情關(guān)懷的理念用語，像春風(fēng)拂過顧客心頭。她有著豐富內(nèi)涵和完善的操作體系，其服務(wù)規(guī)范就是加快信息傳播速度，縮短處理環(huán)節(jié)，提高售后服務(wù)反應(yīng)速度和服務(wù)的有效性;服務(wù)的職責(zé)是建立服務(wù)調(diào)度中心，加強(qiáng)服務(wù)調(diào)度，增設(shè)服務(wù)，應(yīng)急服務(wù)、用戶咨詢、用戶投訴、服務(wù)備件保障;他們的具體措施則是銷售回款、售后服務(wù)、信息反饋三個(gè)“一線通工程”，為用戶提供24小時(shí)的熱線服務(wù)，并把各類信息及時(shí)直接反饋至公司決策部門。

　　中國重汽的品牌服務(wù)的創(chuàng)立，使生產(chǎn)制造的物質(zhì)層面上升到情感訴求的精神層面。通過“親人”服務(wù)品牌的推廣，不僅提高了公司服務(wù)的反應(yīng)速度和有效性，拉近了企業(yè)與用戶的距離，極大地方便了用戶，使得中國重汽的品牌與企業(yè)形象得到了市場和用戶的認(rèn)可和贊譽(yù)，市場形象牢牢樹立，迅速達(dá)到產(chǎn)品、市場及用戶的有效結(jié)合。因此，產(chǎn)品銷售得以大幅度提升。

　　贏在政策上。從一定意義上講，方便經(jīng)銷商就是方便直接用戶。中國重汽把經(jīng)銷商作為企業(yè)最大的用戶，想方設(shè)法為經(jīng)銷商創(chuàng)造利潤，在共贏的視線內(nèi)給予經(jīng)銷商在傭金返利、信貸支持、周轉(zhuǎn)車、備品價(jià)格、形象建設(shè)、廣告宣傳等方面最大限度的支持。于是，許多的直接用戶用明天的錢圓了今天的購車夢。

　　贏在品牌上。中國重汽曾以國內(nèi)重型汽車行業(yè)的“兩個(gè)第一”而聞名于世。這里誕生了中國第一輛重型汽車——黃河150八噸載貨汽車;第一家成功引進(jìn)具有國際先進(jìn)水平的斯太爾91系列重型汽車制造技術(shù)，成為國內(nèi)唯一全面引進(jìn)重型汽車整車技術(shù)的企業(yè);20多年來,斯太爾已經(jīng)演繹成為中國重汽的發(fā)展靈魂。中國重汽的核心競爭力就在于所掌握的已經(jīng)成熟的斯太爾技術(shù)，使其產(chǎn)品始終保持在國內(nèi)重型汽車市場上的技術(shù)、性能、質(zhì)量、服務(wù)、性價(jià)比等方面的優(yōu)勢?，F(xiàn)在，用戶對(duì)中國重汽和斯太爾的認(rèn)同價(jià)值已達(dá)到了相當(dāng)高度。正是用戶賦予的強(qiáng)勢品牌的內(nèi)在價(jià)值，產(chǎn)生了強(qiáng)勢品牌效應(yīng)，帶來了共贏的優(yōu)勢。

　　靈活巧妙的智謀

　　——擴(kuò)展了中國重汽持續(xù)的競爭優(yōu)勢　　　　兵法曰：兵無常勢、水無常形。時(shí)光的流逝已經(jīng)淡漠了人們對(duì)傳統(tǒng)的記憶，異彩紛呈的商業(yè)競爭每天都在演繹新的精彩。商場如戰(zhàn)場，環(huán)境與態(tài)勢都將瞬息萬變，時(shí)而天高云淡，風(fēng)和日麗，時(shí)而電閃雷鳴，疾風(fēng)驟雨。中國重汽深信：變化是絕對(duì)的，不變是相對(duì)的。

　　王文宇說：“一個(gè)企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，可用四個(gè)底線問題來回答：憑什么凝聚人心;憑什么安排核心業(yè)務(wù)、增長業(yè)務(wù)和未來業(yè)務(wù)的三層產(chǎn)業(yè)鏈;憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢;憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。中國重汽的決策班子一貫堅(jiān)持認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要贏得競爭優(yōu)勢，就必須苦練內(nèi)功，提升企業(yè)核心競爭力;同時(shí)，更要善于創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢，讓自己永遠(yuǎn)處在市場領(lǐng)先地位。而要做到這一切就必須制定一系列的中、長期的謀略規(guī)劃，圍繞這些規(guī)劃踏踏實(shí)實(shí)，扎實(shí)有效的開展眾多基礎(chǔ)性的工作。正是這樣，中國重汽才有如今在市場上的良好表現(xiàn)，算是對(duì)以前工作的一種回報(bào)吧”。

　　然而，即使是一個(gè)企業(yè)有了強(qiáng)大的競爭實(shí)力和持續(xù)的競爭優(yōu)勢，也要保持足夠的清醒。王文宇認(rèn)為，“決策者事事未必躬親"，你只有站在局外人的視角，才能看清企業(yè)發(fā)展的前景，才能及時(shí)、有效地分辨是非曲直，才能知道需要怎樣的智謀來做應(yīng)對(duì)、調(diào)整。

　　眾所周知，世界需要智謀并不斷產(chǎn)生智謀。古今中外往往一策而轉(zhuǎn)危局，一語而退千軍，一計(jì)而平動(dòng)亂，數(shù)言而定國基。運(yùn)籌謀略的力量，不論是政壇，還是戰(zhàn)場，都時(shí)刻顯現(xiàn)，實(shí)例不勝枚舉，這是謀求事物的心機(jī)方略，是智慧的光芒閃爍。

　　經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域同樣需要運(yùn)籌、智慧和韜略。在2003年，8噸以上重型汽車市場，年初時(shí)表現(xiàn)出大幅度增長的態(tài)勢。然而，突然襲來的非典疫情使重型汽車市場的增長勢頭被抑制，并且迅速下滑回零。就在業(yè)界寄希望被非典抑制的需求在成功阻擊非典后釋放出來，又一個(gè)意外出現(xiàn)了，保險(xiǎn)業(yè)意識(shí)到車貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)太大，開始全面停止辦理車貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并進(jìn)行整頓。重卡市場嚴(yán)重受挫，一些生產(chǎn)企業(yè)只好等待，甚至手足無措。面對(duì)這樣的變數(shù)，中國重汽的決策者深思熟慮后出臺(tái)措施，聯(lián)合廣大的經(jīng)銷商與中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國光大銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、浦東發(fā)展銀行等國內(nèi)多家金融單位開展三方“保兌倉”業(yè)務(wù)，迅速化解了眼前的危機(jī)。

　　一波未平，一波又起。由于目前國內(nèi)大多數(shù)運(yùn)輸車輛成倍超限超載的情況十分嚴(yán)重，使得按16噸軸荷設(shè)計(jì)的高速公路無法承受，較早的受到損壞。同時(shí)，存在的安全隱患大，也使卡車發(fā)展偏離了正常的軌道。為此，各省在中央政府的統(tǒng)一指揮部署下，紛紛出臺(tái)辦法很抓雙超。于是，大量的車輛停運(yùn)，部分潛在用戶等待觀望，拿不定主意是買噸位高標(biāo)的車還是低標(biāo)的車，重型汽車的銷售受到了嚴(yán)重影響;這也成為國內(nèi)重卡生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的“分水嶺”，部分企業(yè)一路下滑，風(fēng)光不在。

　　面對(duì)這樣的困境，中國重汽的決策層意識(shí)到，想要在競爭中勇立潮頭，根本還在于自己有一套獨(dú)特敏銳的觸角和應(yīng)對(duì)措施，將自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。王文宇介紹說，中國重汽一方面積極配合執(zhí)行國家出臺(tái)的規(guī)范的法律法規(guī)，另一方面，中國重汽的主要領(lǐng)導(dǎo)敏感地捕捉到軸荷法規(guī)有意識(shí)地特別降低4×2貨車的允許總重，那么，多軸車將會(huì)受到用戶的青睞而占據(jù)今后貨車運(yùn)輸?shù)闹饕匚弧Ｓ谑?，中國重汽利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，迅速開發(fā)出6×2、8×4等系列多軸車，推向市場后，市場反應(yīng)十分火爆，為今年全年完成產(chǎn)銷各種汽車4萬輛、重卡3.5萬輛的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　“蕩胸生層云，決眥入歸鳥”。中國重汽高遠(yuǎn)的廣闊視野和一騎絕塵的經(jīng)營業(yè)績讓重汽人不斷地攀登著高峰，那種“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的豪邁和氣勢也使重汽人佇立在商界潮頭。

　　我們應(yīng)該有理由相信，經(jīng)歷了由量變到質(zhì)變的中國重汽，具備了技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，提升了企業(yè)的整體素質(zhì)，樹立了全新的企業(yè)形象，積聚了發(fā)展的動(dòng)力，增強(qiáng)了參與市場競爭的綜合實(shí)力，保持著持續(xù)的競爭優(yōu)勢，中國重汽會(huì)不斷地創(chuàng)造輝煌，并給我們帶來更大的震撼和驚喜!