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　　河北建中經(jīng)貿(mào)有限公司（以下簡稱“河北建中”）成立于1993年，2003年正式代理臨工產(chǎn)品。攜手臨工十三年來，公司經(jīng)歷了行業(yè)的起起伏伏。對于前幾年的行業(yè)火爆現(xiàn)象，巴書輝還記憶猶新：“前幾年市場太火爆了，我就感覺不太正常，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，代理商提不到車，用戶買車把貨款打到廠里，再等著提車?！卑蜁x是河北建中的副總經(jīng)理，在談到當(dāng)年的行業(yè)時，他不緊不慢的語速突然加快，好像又回到了當(dāng)面那種情景似的。

　　河北建中巴書輝：山東臨工堅持、轉(zhuǎn)型兩不誤?

　　“那個時期已經(jīng)過去了，”巴書輝感慨道，“市場回歸正常、平穩(wěn)，大家才會靜下心來反思如何才能把這個行業(yè)做的更健康?！?/p>

　　買車出租的小散戶已很難獲得生存空間，慢慢被市場淘汰，現(xiàn)在購買設(shè)備的用戶會提前分析市場和自己的工程量以及后續(xù)的返款能力，不會再像過去那樣失去理性，如今回歸到真正意義上的投資，“過去是盲目投資。”巴書輝說。

　　即便如此，用戶的生存狀況依舊不容樂觀。今年是河北省“6643工程”的關(guān)鍵年，在鋼鐵水泥行業(yè)去產(chǎn)能的背景下，工程機械用戶的生存壓力加大，在短時間內(nèi)，工程機械行業(yè)還難以復(fù)蘇，代理商的普遍訴求是與主機廠、用戶抱團取暖，共度難關(guān)。

　　據(jù)了解，2016年河北省上半年工程機械行業(yè)形勢波瀾不驚，下半年也難以有起色，代理商該如何度過目前的困難期。河北建中從成立之初，一直從事工程機械行業(yè)，從早期的單純的零配件銷售，到為用戶提供整機維修配件保養(yǎng)一條路服務(wù)，公司經(jīng)歷過市場的起起伏伏，巴書輝堅定地認為，即使現(xiàn)在再難，公司也不會轉(zhuǎn)行。

　　困難只是暫時的，“只要度過眼前的困難，還是有希望的?！彼F(xiàn)在想的最多的是未來的路該如何走。市場在變，客戶群體在變，因此，生產(chǎn)商、代理商也要根據(jù)市場變化做出相應(yīng)的調(diào)整，不斷創(chuàng)新。“現(xiàn)在是以用戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，他的變化就是我們的變化，他需要什么樣的產(chǎn)品我們就要提供什么樣的產(chǎn)品?！卑蜁x認為不能再像以前那樣，生產(chǎn)商有什么產(chǎn)品，用戶就得使用什么產(chǎn)品，“顯然，這種方式行不通了?！?/p>

　　巴書輝認為現(xiàn)在貴在堅持與轉(zhuǎn)型，在堅持的同時要注重細分市場的開發(fā)，根據(jù)用戶的生存情況為他們提供合適的產(chǎn)品。具體在市場細分上，不管是整機市場，還是維修配件及二手機等后市場，河北建中正在調(diào)整思路，做市場布局。

　　在人員配置上，公司加強了售后服務(wù)的力量，更快響應(yīng)用戶的服務(wù)需求，提高用戶對服務(wù)的滿意度。市場不好，但競爭卻更加激烈，代理商要開發(fā)新客戶，留住老客戶，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量僅是其一，貼心的售后服務(wù)才是維系客戶感情的關(guān)鍵。此外，新機銷售不暢，代理商紛紛把注意力轉(zhuǎn)向二手機市場，河北建中也在探索二手機交易，巴書輝說，二手機交易看似挺火，但也要避免陷入惡意競爭的老路。

　　從長遠來看，巴書輝依然看好行業(yè)前景。他相信，有臨工對他們的支持，一定可以度過眼前的難關(guān)。“不管是市場好，還是不好，臨工一直在背后支持我們。”巴書輝一直把這十三年的感情放在心里。