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　　在上半年結(jié)束的時(shí)候，柳工裝載機(jī)生產(chǎn)達(dá)到9300余臺(tái)，不僅創(chuàng)出柳工生產(chǎn)史上的新高，創(chuàng)造了行業(yè)的一個(gè)奇跡，由此，也更加確立了中國裝載機(jī)第一的強(qiáng)勢地位。

　　在同業(yè)產(chǎn)銷下滑的情形下，保持了行業(yè)領(lǐng)先地位，并不斷刷新歷史紀(jì)錄的柳工,所有這一切都在看似不經(jīng)意間取得。其實(shí)，近距離觀察，人們發(fā)現(xiàn)柳工在經(jīng)營理念、管理方法、技術(shù)進(jìn)步、人才儲(chǔ)備等諸多方面，有著十分突出的優(yōu)勢，為同業(yè)所推崇。

　　品牌優(yōu)勢彰顯魅力

　　在宏觀調(diào)控等因素影響下，行業(yè)上半年普遍增幅見緩，柳工仍然能夠穩(wěn)步增長的原因，在于柳工的品牌優(yōu)勢已經(jīng)在市場顯現(xiàn)。柳工營銷公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，經(jīng)過多年的努力，柳工的品牌優(yōu)勢在市場相對趨淡的時(shí)候顯得更加突出，這是一個(gè)自然磨煉、積累的過程，正所謂滄海橫流方顯英雄本色一些經(jīng)銷商也認(rèn)為，良好的品牌確實(shí)為柳工的市場營銷帶來了很大的優(yōu)勢。近幾年理性消費(fèi)趨勢明顯，越來越多的用戶寧愿多出錢也要拿到放心產(chǎn)品。市場人士表示，近段時(shí)期的銷售表明，裝載機(jī)銷售明顯向品牌集中。

　　長期以來柳工保持了行業(yè)同類型產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，保證了產(chǎn)品在用戶心目中的可靠與信譽(yù)。同時(shí)，柳工正在將越來越豐富的高附加值產(chǎn)品帶給用戶。

　　效益是企業(yè)惟一所求

　　在一些行業(yè)的發(fā)展過程中，很多企業(yè)都出現(xiàn)過追求短期效益行為，比如說在市場競爭最為激烈的階段或者是銷售相對清淡的季節(jié)，采用的手段通常就是降價(jià)和貸款銷售。實(shí)踐已經(jīng)證明，這種做法最終損害的是行業(yè)和企業(yè)的健康發(fā)展，損害了用戶的根本利益。一個(gè)沒有利潤和現(xiàn)金流量的企業(yè)，怎么能夠支撐再生產(chǎn)與技術(shù)和服務(wù)的良性循環(huán)?

　　柳工的經(jīng)營管理層堅(jiān)持認(rèn)為，柳工不單純追求市場銷量。作為一個(gè)走上正常經(jīng)營與發(fā)展的企業(yè)，柳工把更多的注意力放在了關(guān)注市場變化、預(yù)測和把握市場發(fā)展，特別是控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等方面。

　　他們認(rèn)為，關(guān)注客戶利益，關(guān)注經(jīng)銷商的利益，增強(qiáng)客戶、經(jīng)銷商、市場對產(chǎn)品的認(rèn)知度，是企業(yè)最應(yīng)該努力做到的。

　　客戶---經(jīng)銷商---供應(yīng)商---制造商是一個(gè)相互依存、共生的價(jià)值鏈，也是一個(gè)利潤分配的過程。怎樣使這條價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，是經(jīng)銷商的工作，也是供應(yīng)商的工作，更是主機(jī)制造商的工作。保證每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲取合理利潤，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化分配，是主機(jī)制造商應(yīng)充分考慮的問題。

　　任何一個(gè)企業(yè)或行業(yè)，都有經(jīng)營規(guī)則和底線，同時(shí)，柳工深諳"殺敵一千，自傷八百"的道理，所以，今天的柳工更明確地表現(xiàn)出對利潤追求的迫切性。

　　近幾年柳工在成本控制方面做了大量的工作，產(chǎn)品研發(fā)、采購、制造，都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，按照柳工的成本目標(biāo)制訂預(yù)算效果非常顯著。在成本控制方面，柳工的成就有目共睹。作為上市公司，柳工每一時(shí)期的財(cái)務(wù)報(bào)表，都證實(shí)了其資產(chǎn)的優(yōu)良狀況和經(jīng)濟(jì)效益的有效增長。

　　不以銷量論成敗

　　柳工產(chǎn)品絕不會(huì)隨意降價(jià)，也不會(huì)采取賒銷的方式，即分期付款，這是柳工管理層所一再闡明的觀點(diǎn)。柳工可以減少市場銷量，而必須保證現(xiàn)金流水平，降低壞賬、呆賬的發(fā)生。在市場上出現(xiàn)的任何有關(guān)柳工產(chǎn)品降價(jià)銷售的現(xiàn)象，都不可能是柳工的主觀作為。如果發(fā)現(xiàn)這種情況，柳工的原則是誰售出的產(chǎn)品誰負(fù)責(zé)，任何人都不能隨意破壞價(jià)格體系。

　　的確，柳工不會(huì)隨意賒銷，這種負(fù)責(zé)任的做法，化解和降低了主機(jī)廠與經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，借鑒一些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以看到，應(yīng)收賬款已成為很多大企業(yè)之痛，大量賒銷雖然能快速擴(kuò)大賬面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻不容樂觀，同時(shí)造成了企業(yè)信用體系的失控和風(fēng)險(xiǎn)的增加。

　　在追求企業(yè)良性發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)健康成長方面，柳工的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，行業(yè)龍頭企業(yè)有義務(wù)也有能力帶頭做出一些好的表率，特別是在價(jià)格競爭、規(guī)范市場原則等多方面，可以有所作為。

　　無論競爭多么激烈，作為主機(jī)制造廠商，特別是行業(yè)龍頭企業(yè)都應(yīng)有負(fù)責(zé)任的心態(tài)，絕不能以單純市場占有率為出發(fā)點(diǎn)而隨風(fēng)倒，企業(yè)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶感受和認(rèn)識(shí)等是支撐企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品水平提高的關(guān)鍵。這也是柳工產(chǎn)品決勝市場的法寶。

　　開放的、國際化的柳工

　　柳工做大中國工程機(jī)械市場，其下一個(gè)目標(biāo)在哪里?據(jù)了解，柳工目前在東南亞地區(qū)、北非市場都有產(chǎn)品售出，而且收獲頗豐，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于國內(nèi)市場的利潤水平，現(xiàn)今已經(jīng)有20多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)。很顯然，出師海外市場是實(shí)現(xiàn)柳工國際化的重大目標(biāo)。

　　據(jù)介紹，柳工開拓國際市場的工作相當(dāng)艱苦，成本和代價(jià)付出得很多。特別是同行一些早期進(jìn)入的產(chǎn)品，出現(xiàn)了這樣那樣的問題以后，由于技術(shù)支持、售后服務(wù)等工作跟不上，在當(dāng)?shù)卦斐闪撕軌牡挠绊懀瑢髞碚叩倪M(jìn)入也帶來了很多不利。開發(fā)一個(gè)國家的市場通常需要2~3年的時(shí)間，而已經(jīng)做壞了品牌的市場開拓則需要加倍的工作，即5年左右的時(shí)間，而8年才能見效，如果一個(gè)不留神，特別是配套服務(wù)跟不上，再想挽回，則難上加難。柳工領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為，出擊國際市場必須要做好充分的準(zhǔn)備，需大量的投資，培育品牌認(rèn)知，以及完整的服務(wù)保證。

　　柳工目前有G系列835、888等5個(gè)產(chǎn)品品種的出口，已經(jīng)在一些國家和地區(qū)初步建立了良好的分銷體系。

　　柳工的出口工作一般經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，首先是市場調(diào)查階段，然后進(jìn)行試銷，最后才根據(jù)經(jīng)銷商、配套件供應(yīng)情況等進(jìn)行銷售。銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以當(dāng)?shù)乇就粱癁樽谥?，工作量很大，需要耐心地培育和?jiān)韌不拔的進(jìn)取精神。而目前柳工人的任務(wù)，更多地是完善海外市場運(yùn)作體系，向國際市場拓展。

　　在國際銷售工作中的最大困難是尋找開拓國際市場的人才。他們采用邊培養(yǎng)、邊尋找的方法，逐步設(shè)立海外市場分公司和辦事處。目前，柳工在北非、東南亞都已建立了較好的銷售網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)主要是發(fā)展中國家市場。

　　在中國，很多行業(yè)都存在著這樣的企業(yè)，高速發(fā)展、高額利潤與低效管理并存。同時(shí)，人們也欣喜地看到，一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)行動(dòng)起來，開始改變這種狀況，并且已經(jīng)成功和有效地解決了一些問題。特別是隨著時(shí)間的推移,一些真正優(yōu)秀的成功企業(yè),開始引領(lǐng)本土企業(yè)國際化競爭的戰(zhàn)略新突圍,中國裝載機(jī)行業(yè)具備了這樣的出口能力,柳工能否成為這一境界的領(lǐng)軍者，業(yè)內(nèi)將拭目以待。