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　　在北京車展的新品發(fā)布會(huì)上，羅東海表示，2016年，徐工重卡將實(shí)施平臺(tái)運(yùn)營(yíng)協(xié)同化戰(zhàn)略，推行“平臺(tái)化+專業(yè)化商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，聚焦宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整下重卡市場(chǎng)深刻變化，全面細(xì)分市場(chǎng)要素，聚焦重卡新業(yè)態(tài)，開啟精細(xì)營(yíng)銷新思維，進(jìn)而在營(yíng)銷上實(shí)施渠道建設(shè)立體化、資源投入二八化、市場(chǎng)運(yùn)作專業(yè)化、服務(wù)備件社會(huì)化。從而實(shí)現(xiàn)徐工重卡2016年的銷量目標(biāo)。

　　那么為保證1萬臺(tái)的銷量目標(biāo)落地，徐工重卡在營(yíng)銷策略將如何變化？

　　羅東海表示，“為實(shí)現(xiàn)徐工重卡從量變到質(zhì)變的華麗轉(zhuǎn)身。我們?cè)跔I(yíng)銷策略上將從創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、聚焦驅(qū)動(dòng)、差異化驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新和變革。”

　　首先是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：通過構(gòu)建專業(yè)化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)施專業(yè)、精細(xì)、精準(zhǔn)營(yíng)銷。成立物流車、工程車、專用車、礦卡、出口、零部件配套六大營(yíng)銷平臺(tái)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，分別聚焦各自客戶和市場(chǎng)，有效組織資源重點(diǎn)突破。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)辦事處銷售管理理念，組件駐外營(yíng)銷中心，重點(diǎn)發(fā)揮“市場(chǎng)數(shù)據(jù)樞紐、區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、客戶價(jià)值中心”三大職能，打造綜合能力更強(qiáng)的市場(chǎng)終端管控主體。通過建立客戶服務(wù)中心，實(shí)施服務(wù)信息的數(shù)據(jù)化管理，打造服務(wù)生態(tài)體系。實(shí)現(xiàn)備件社會(huì)化運(yùn)作，運(yùn)用移動(dòng)終端搭建備件響應(yīng)平臺(tái)。

　　其次是聚焦驅(qū)動(dòng)：2016年徐工重卡將聚焦?fàn)I銷資源，主攻重點(diǎn)市場(chǎng)。將市場(chǎng)細(xì)分為核心戰(zhàn)略區(qū)域、重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域、局部突破區(qū)域等三級(jí)，實(shí)施資源傾斜，重點(diǎn)突破。聚焦產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，完善委改配套機(jī)制，為客戶提供整車和整體解決方案。

　　第三就是差異化驅(qū)動(dòng)：2016年徐工重卡將深度挖掘徐工集團(tuán)內(nèi)外部市場(chǎng)，針對(duì)不同銷售特點(diǎn)的渠道制定個(gè)性化挖掘方案，打造差異化渠道發(fā)展體系。甄選培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，全面提升經(jīng)銷商管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，建立行銷管理系統(tǒng)推行價(jià)值行銷解決方案，根據(jù)不同產(chǎn)品板塊打造差異化經(jīng)銷商發(fā)展體系。對(duì)海外區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從產(chǎn)品、營(yíng)銷、大客戶等方面匹配差異化應(yīng)對(duì)舉措。

　　最后是轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)：以徐工重卡物流公司為依托，著力打造輕資產(chǎn)公司，參與完整的汽車產(chǎn)品價(jià)值鏈，助推徐工汽車實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品制造商向“制造商+服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)型。從金融業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，著力打造貫穿全平臺(tái)的價(jià)值管理體系。

　　海外市場(chǎng)發(fā)展速度提升 2016出口銷量目標(biāo)翻番

　　據(jù)了解，2015年徐工重卡逐步建立了海外市場(chǎng)支持體系，出口產(chǎn)品多樣化，區(qū)域新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。2015全年已向東南亞、西亞非洲、南美洲等13個(gè)國(guó)家出口自卸車、牽引車、混凝土攪拌車、非公路重型自卸車等產(chǎn)品600余臺(tái)。

　　羅東海表示，2015年徐工汽車已經(jīng)完成了對(duì)海外區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)，包括漢風(fēng)右舵車型，針對(duì)馬來西亞、泰國(guó)等熱帶氣候國(guó)家的礦卡車型、礦用灑水車、木材運(yùn)輸車等。2015年年底，徐工重卡在馬來西亞新建一家漢風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)4S店，實(shí)現(xiàn)了漢風(fēng)產(chǎn)品在馬來的落地生根。對(duì)泰國(guó)、菲律賓等老渠道的維護(hù)，已連年實(shí)現(xiàn)較穩(wěn)定的訂單。

　　而在出口方面，徐工重卡還擁有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，那就是徐工重卡可以借助徐工集團(tuán)進(jìn)出口平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)在海外市場(chǎng)的快速提升?！靶旃ぁ边@個(gè)品牌不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)際上也擁有廣泛的知名度和認(rèn)可度?？梢哉f，這是一塊金字招牌。

　　“2016年，徐工重卡將借助國(guó)家“一帶一路”經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，加快海外渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全年實(shí)現(xiàn)出口銷量較2015年翻一番。“羅東海充滿信心的說道。

　　后來者居上，在結(jié)束此次訪談的時(shí)候，羅東海透漏，現(xiàn)在中國(guó)重卡市場(chǎng)變化太快，我們要隨時(shí)迎接挑戰(zhàn)，所以作為新軍企業(yè)的徐工汽車一步也不敢停歇，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始規(guī)劃三年后的產(chǎn)品，這樣我們才不至于掉隊(duì)，才會(huì)在市場(chǎng)中成為有力的競(jìng)爭(zhēng)者。