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　　數(shù)字引發(fā)思考

　　裝載機(jī)年銷量超過萬臺!這一行業(yè)里程碑的跨越，首先在廈工這一代人手中實(shí)現(xiàn)了。

　　10000，在這里可不是簡單的在一字后面加四個(gè)零。

　　它意味著廈工占據(jù)著中國裝載機(jī)市場最大的份額。

　　它意味著廈工把本行業(yè)年銷5000臺左右的第二梯隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后。

　　它意味著裝載機(jī)年銷售收入25億元，銷售額名列世界前茅。

　　國際知名工程機(jī)械公司在震驚之余，已將廈工列入主要競爭對手的名單。

　　還有以下令人振奮的數(shù)字：連續(xù)三年國內(nèi)裝載機(jī)銷量第一的廈工，2001年銷售4514臺，2002年銷售達(dá)到了7740多臺，2003年銷量達(dá)到12000多臺，三大步，實(shí)現(xiàn)了里程碑式的跨越。

　　當(dāng)這一神奇的跨越被廈工寫在中國機(jī)械制造史上時(shí)，另一組數(shù)字同樣引起人們的關(guān)注:

　　廈工是在(一個(gè)地區(qū))僅有2000多名員工的條件下，率先改寫了中國裝載機(jī)年銷量超過萬臺的歷史。為什么廈工的人力資源能創(chuàng)如此效率?

　　廈工，全稱廈門工程機(jī)械股份有限公司。他以占地134萬平方米，年產(chǎn)2萬臺裝載機(jī)的規(guī)模，構(gòu)成了大海邊一道靚麗的風(fēng)景線。

　　數(shù)字引發(fā)思考：這里發(fā)生了什么?

　　他們說：適合的是最有力的

　　廈工有一個(gè)充滿創(chuàng)造力的領(lǐng)導(dǎo)班子，對個(gè)人的宣傳上他們很低調(diào)。但在體驗(yàn)著數(shù)字后面的工作艱辛的同時(shí)，談到如何經(jīng)營企業(yè)，他們卻難以掩飾強(qiáng)烈的激情。

　　他們認(rèn)為，廈工取得的業(yè)績首先應(yīng)歸于國內(nèi)市場提供了巨大的需求，廈工不過是敏銳的抓住了這種需求。但如何把需求有效的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的效益，卻是仁者見仁智者見智，考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)的真功夫了。

　　首先是如何看待技術(shù)。

　　對于一個(gè)裝載機(jī)領(lǐng)軍企業(yè)而言，不掌握國際先進(jìn)的技術(shù)是不可思議的事。

　　他們認(rèn)為：技術(shù)是為市場服務(wù)的，是為用戶服務(wù)的，并非尖端就好，適合的才是最有力的。

　　裝載機(jī)的使用環(huán)境，使用人員，使用方式，隨著世界各地人文環(huán)境的不同有很大的差異性。廈工的裝載機(jī)之所以受用戶的青睞，就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)上充分的尊重了這種差異性。

　　連續(xù)三年占有中國裝載機(jī)市場第一，廈工和卡特彼勒成為了競爭對手，市場給廈工的技術(shù)觀打了滿分。

　　廈工認(rèn)為，并不是最先進(jìn)的技術(shù)就可以使一個(gè)產(chǎn)品在中國市場上獲得用戶，而是技術(shù)變?yōu)樽钸m應(yīng)國內(nèi)客戶需求的產(chǎn)品時(shí)才能擴(kuò)大市場。

　　在引進(jìn)最先進(jìn)的技術(shù)的基礎(chǔ)上，自主開發(fā)適應(yīng)中國市場需求的產(chǎn)品，這是廈工同跨國巨頭競爭的一個(gè)策略。

　　廈工發(fā)展觀：企業(yè)要做大，更要做強(qiáng)50年代就起步的廈工走過的是靠自身的積累滾動發(fā)展的道路，困難真是不少。

　　當(dāng)時(shí)，受廠房的限制使產(chǎn)量難以迅速擴(kuò)大。

　　廈門的地理位置增加了物流成本。80年代廈工曾嘗試著走出去，從長江三角洲走到鋼鐵資源豐富的東北。但走了一圈廈工感到，自己的優(yōu)勢還在廈門。

　　他們認(rèn)識到，原料資源與市場資源相比，市場資源更重要。廈門正由開放走向新一輪擴(kuò)張，這里的市場資源非常豐富。另外，鋼鐵原料固然重要，而裝載機(jī)的其他資源如人才、技術(shù)、零部件等配套的產(chǎn)業(yè)鏈福建具有明顯的優(yōu)勢。兩個(gè)優(yōu)勢加在一起，廈工不走了。

　　1994年作為中國機(jī)械行業(yè)第一家在上交所上市公司，廈工從資本市場獲得了擴(kuò)張的資金，而這時(shí)中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)上升，給了他在中國裝載機(jī)市場稱雄的機(jī)會。

　　2001年12月轟鳴的機(jī)器驅(qū)趕了這里沉睡百年的荒涼，前期投資的6億元讓一個(gè)從研發(fā)、配送、現(xiàn)代的裝載機(jī)生產(chǎn)線出現(xiàn)在大海邊。

　　2002年8月就有部件開始產(chǎn)生。

　　2004年2月就有整機(jī)下線，僅一個(gè)月產(chǎn)量就達(dá)到了1600臺，一天產(chǎn)量就突破70臺。

　　8個(gè)多月，廈工超越了過去50年走過的路程，創(chuàng)造了中國裝載機(jī)制造的奇跡。一位同行業(yè)的老總到廈工裝配線參觀時(shí)吃驚的說，廈工裝配線上一個(gè)工人干的活是我們?nèi)齻€(gè)工人的任務(wù)量。

　　面對企業(yè)發(fā)展歷程，廈工人認(rèn)為，處理好企業(yè)做大與做強(qiáng)的關(guān)系，事關(guān)企業(yè)發(fā)展。企業(yè)不但要做大，更要做強(qiáng)。

　　從廈工走過的路可以看出，廈工的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一直是沿著一種發(fā)展思路在推進(jìn)：以優(yōu)勢做大企業(yè)，做大企業(yè)的前提是便于更好的發(fā)揮優(yōu)勢。

　　從銷售規(guī)?？?，裝載機(jī)的第一梯隊(duì)廈工已突破萬臺，有明顯的規(guī)模優(yōu)勢。可以這么說，只要有市場需求的地方，廈工裝載機(jī)都能去占領(lǐng)。

　　相對而言，年銷量5000~8000臺的第二梯隊(duì)，雖然規(guī)模差距較大，但也有他們的優(yōu)勢所在。那就是以一定的產(chǎn)品定位，在區(qū)域占據(jù)了一定的市場優(yōu)勢。廈工認(rèn)為，必須把第二梯隊(duì)的優(yōu)勢作為激發(fā)廈工不斷超越自己，在做大的基礎(chǔ)上做強(qiáng)的動力。廈工發(fā)揮技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢，以技術(shù)含量高，質(zhì)量過硬的中高檔的產(chǎn)品，以差異化戰(zhàn)略在區(qū)域開拓市場。并以較大的資金投入，建立，支持，完善快捷專業(yè)周到的售后服務(wù)體系來服務(wù)客戶。無疑，這些優(yōu)勢是規(guī)模較小的企業(yè)難以具備的。

　　對于機(jī)械制造的大國還是強(qiáng)國的問題，廈工認(rèn)為，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，企業(yè)間的合作將進(jìn)一步緊密。真是你中有我我中有你，合作是大趨勢。但不管怎么合作，誰掌握品牌優(yōu)勢誰就掌握市場優(yōu)勢，并能以此優(yōu)勢統(tǒng)領(lǐng)合作者，以自己的規(guī)則創(chuàng)造最佳的企業(yè)效益。這已是一個(gè)焦點(diǎn)問題。目前雖有很多中國制造的產(chǎn)品出口然而卻在為國外品牌打工，從長遠(yuǎn)看，這樣的制造大國是要吃虧的。因而生產(chǎn)裝載機(jī)的強(qiáng)國首先必須是一個(gè)品牌強(qiáng)國。所以做強(qiáng)廈工必須著力打造品牌。這不止是廈工人做強(qiáng)企業(yè)的渴望，也是一種民族責(zé)任感的激勵(lì)。

　　廈工認(rèn)為:我們是全社會的

　　福建省一位高層官員曾說，廈工不是一個(gè)企業(yè)2000人的廈工，是解決福建20萬人吃飯問題的廈工，她帶動是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　廈工人認(rèn)為;是社會的資源養(yǎng)育了我們，廈工是全社會的。因而要給社會以回報(bào)。這種資源觀不但得到社會的認(rèn)可，同時(shí)使企業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)大的凝聚力。

　　利益共享不只是廈工的銷售策略，更是廈工的經(jīng)營理念。如：當(dāng)市場發(fā)生波動時(shí)，廈工仍真誠的重點(diǎn)考慮經(jīng)銷商的利益。正是廈工的這一理念，使龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)能頂過市場風(fēng)浪緊緊的團(tuán)結(jié)在企業(yè)的身邊，將廈工的產(chǎn)品迅速送到中國各地客戶手中。

　　企業(yè)要發(fā)展就必須有效地整合市場資源，這包括技術(shù)、資金、客戶，沒有規(guī)模就談不上有配置資源的能力，規(guī)模生產(chǎn)與有效整合資源的最終目標(biāo)應(yīng)是培育資源與回饋社會。

　　正是在這種理念的指引下，廈工創(chuàng)造了中國裝載機(jī)許多第一。

　　第一臺輪式裝載機(jī)在廈工試制成功。

　　第一家在上交所上市的工程機(jī)械公司。

　　第一個(gè)突破裝載機(jī)銷量萬臺的企業(yè)。

　　第一家建成了國內(nèi)最大的工程機(jī)械工業(yè)園。

　　我們注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，沿長江和東南沿海地區(qū)在工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)生了廈工、長江起重、浦沅重工、三一重工、徐工、柳工工程機(jī)械等公司，而在黃河流域卻很難看到這樣群體的崛起，其中的規(guī)律有待總結(jié)。廈工面對的是大海，在海洋邊他看到了柯達(dá)、戴爾、三星等跨國公司的技術(shù)、管理、理念，國際市場的信息資源，無疑為廈工由一個(gè)國有企業(yè)走向市場提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　廈工將永葆創(chuàng)業(yè)心態(tài)

　　廈工清醒地看到，前一階段工程機(jī)械行業(yè)不論是國有還是私營企業(yè)，都在經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長中得到了機(jī)會。但裝載機(jī)市場今后的3~5年可能會進(jìn)入一個(gè)調(diào)整時(shí)期。

　　而在跨國機(jī)械巨頭向他走來時(shí)，大海也在召喚著廈門工走向海外，1992年他為中國南極考察隊(duì)提供了第一臺裝載機(jī)，此后，南極考察隊(duì)又兩次選用廈工的裝載機(jī)到長城站，他向中東及其他海外市場的開拓，以及面對大海建起國內(nèi)最大的工程機(jī)械基地，都是他在不斷裂變中成為中國裝載機(jī)第一并走向海外的呼喚。

　　廈工卻在取得市場優(yōu)勢后，仍以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，利用價(jià)格杠桿繼續(xù)擴(kuò)大市場分額，再攀高峰。同時(shí)在建起國內(nèi)最大機(jī)械工業(yè)園之后立即專注于物流供應(yīng)鏈的再造工程，這也許就是他不斷超越自己理念的又一表現(xiàn)。