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　　近日，徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械公司10臺(tái)再制造旋挖鉆機(jī)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這是繼去年徐工30臺(tái)再制造旋挖鉆機(jī)銷(xiāo)售福建平強(qiáng)國(guó)際后的又一批量大單。

發(fā)力后市場(chǎng) 徐工開(kāi)辟樁工產(chǎn)品再制造新天地

　　隨著兩會(huì)的臨近，供給側(cè)改革成為備受關(guān)注的熱點(diǎn)話題。由于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)三年多的斷崖式下行，今年成為企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的攻堅(jiān)之年。徐工清醒地認(rèn)識(shí)到已經(jīng)不能再搭乘國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的順風(fēng)車(chē)，也將不再有老本可吃、不再有捷徑可走，唯有從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和基礎(chǔ)管理入手，向存量要現(xiàn)金流，向后市場(chǎng)要利潤(rùn)，才能打贏這場(chǎng)闖關(guān)過(guò)坎、變革發(fā)展的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　如何發(fā)力后市場(chǎng)?國(guó)內(nèi)柱工機(jī)械領(lǐng)先企業(yè)徐工基礎(chǔ)公司從2013年開(kāi)始，在不斷的探索中闖出了再制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路。2013年初再制造中心成立后，專(zhuān)業(yè)化承擔(dān)大型基礎(chǔ)工程施工設(shè)備再制造生產(chǎn)及銷(xiāo)售。成立第一年，再制造銷(xiāo)售收入超億元，第二年收入翻番，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，為公司創(chuàng)造了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　樁工產(chǎn)品再制造的探索與應(yīng)用，從公司發(fā)展戰(zhàn)略高度出發(fā)，精準(zhǔn)定位瓶頸問(wèn)題，圍繞快速盤(pán)活資產(chǎn)、降低維修成本、創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，致力于將大型基礎(chǔ)施工設(shè)備的再制造產(chǎn)銷(xiāo)一體化，不斷深挖后市場(chǎng)深度，促進(jìn)企業(yè)資產(chǎn)盤(pán)活。

　　構(gòu)建“多軌制”營(yíng)銷(xiāo)體系，促進(jìn)再制造產(chǎn)品市場(chǎng)流通

　　搭建廣泛平臺(tái)，加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)。以公司新機(jī)銷(xiāo)售平臺(tái)為依托，重點(diǎn)發(fā)展和培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)二手車(chē)代理商，不斷擴(kuò)大再制造產(chǎn)品市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)合適的渠道模式，布局適宜的產(chǎn)品，為市場(chǎng)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)，在核心的經(jīng)銷(xiāo)商選擇環(huán)節(jié)，堅(jiān)持“選擇比培養(yǎng)更重要”的原則，充分識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力。

　　建立新型的商務(wù)運(yùn)作模式，充分運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)。為推動(dòng)后市場(chǎng)五大業(yè)務(wù)模塊的發(fā)展，優(yōu)化自身資源，建立后市場(chǎng)電商平臺(tái)——徐工基礎(chǔ)二手車(chē)網(wǎng)站。與施工單位建立合作關(guān)系，以工程促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。抓住機(jī)會(huì)維護(hù)與“機(jī)頭”等重要客戶的關(guān)系，制定互惠互利的銷(xiāo)售政策，促進(jìn)再制造產(chǎn)品的銷(xiāo)售;針對(duì)一些初涉樁工行業(yè)的客戶，幫助他們尋找工程，并提供旋挖鉆機(jī)工法支持，讓客戶盡快賺取利潤(rùn)，從而贏得銷(xiāo)售先機(jī)，獲得很好的市場(chǎng)影響力。

　　以進(jìn)出口公司為依托平臺(tái)，大力推進(jìn)海外市場(chǎng)銷(xiāo)售。利用集團(tuán)進(jìn)出口公司及邊貿(mào)公司，借助公司海外項(xiàng)目組發(fā)展專(zhuān)業(yè)代理商，推動(dòng)再制造產(chǎn)品出口形成規(guī)模。采取豐富手段，促進(jìn)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新。對(duì)局部熱點(diǎn)市場(chǎng)，將快銷(xiāo)行業(yè)的“團(tuán)購(gòu)”方式引入本行業(yè)，制定“團(tuán)購(gòu)”方案，搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高產(chǎn)品占有率;推行科學(xué)的項(xiàng)目式管理方法，在有限資源限定條件下，以最大的優(yōu)勢(shì)調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)滿足用戶各方面的需求;專(zhuān)門(mén)針對(duì)用戶需要及復(fù)雜地層進(jìn)行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解決方案，以工法保服務(wù)、以服務(wù)促銷(xiāo)售。同時(shí)推出以租代售、置換、以舊換新等銷(xiāo)售模式，為用戶提供組合菜單，滿足用戶不同需求。

　　“內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，拓寬再制造增值模式

　　借助徐工集團(tuán)內(nèi)各平臺(tái)型企業(yè)，全面推進(jìn)租賃業(yè)務(wù)。抓住 “一帶一路”帶動(dòng)下激增的國(guó)字頭系統(tǒng)客戶的設(shè)備需求，通過(guò)成套租賃、工程合作等方式，加大系統(tǒng)客戶的規(guī)模貢獻(xiàn)度。組建專(zhuān)業(yè)化設(shè)備管理隊(duì)伍，提供全套施工解決方案。為后市場(chǎng)業(yè)務(wù)更好的開(kāi)展，基礎(chǔ)公司培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、會(huì)技術(shù)、通業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，與客戶溝通，為客戶制定選型方案，解決用戶的問(wèn)題，發(fā)掘客戶的潛在需求，并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)談判、回款、設(shè)備管理等，推進(jìn)租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)展，快速盤(pán)活資產(chǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，還推動(dòng)代理商、大型企業(yè)、大客戶等社會(huì)經(jīng)營(yíng)資源，推動(dòng)公司各類(lèi)產(chǎn)品的租賃市場(chǎng)，形成新的消化渠道和方式。專(zhuān)業(yè)化的租賃隊(duì)伍促使租賃收入達(dá)500余萬(wàn)元，取得良好效益。

　　培養(yǎng)“五項(xiàng)全能”機(jī)手，保障租賃設(shè)備高效運(yùn)轉(zhuǎn)。準(zhǔn)確把握行業(yè)新特點(diǎn)，全面培養(yǎng)懂產(chǎn)品原理、能熟練操作、會(huì)選擇工法、專(zhuān)判斷故障、精維修保養(yǎng)的“五項(xiàng)全能”機(jī)手，完善機(jī)手師資隊(duì)伍，建立機(jī)手人才庫(kù)，支撐產(chǎn)品工法及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)需求，更好的鞏固客戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在服務(wù)項(xiàng)目中增加免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)手，采用技能訓(xùn)練、學(xué)術(shù)講座、實(shí)習(xí)考察、月度例會(huì)，“零距離”工地實(shí)戰(zhàn)、座談會(huì)等，徐工基礎(chǔ)專(zhuān)門(mén)建立了機(jī)手俱樂(lè)部，定期召開(kāi)機(jī)手座談會(huì)。在讓用戶省心、放心的基礎(chǔ)上，最大限度的延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命，使旋挖鉆機(jī)的價(jià)值最大化。

　　打造“無(wú)憂服務(wù)”，保障再制造產(chǎn)品滿足用戶超值需求

　　布局服務(wù)和備件網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)效率。以快速響應(yīng)服務(wù)、解決施工問(wèn)題、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)手等成套施工方案實(shí)現(xiàn)再制造產(chǎn)品超值服務(wù)。徐工基礎(chǔ)成立了20余個(gè)服務(wù)站，設(shè)立了專(zhuān)業(yè)化服務(wù)隊(duì)伍，從2010年不足20人發(fā)展到現(xiàn)有的100余人，做到有市場(chǎng)就有銷(xiāo)售，有設(shè)備就有服務(wù)，覆蓋率達(dá)到了100%。

　　成立專(zhuān)業(yè)化服務(wù)支持隊(duì)伍，提供超值服務(wù)。選聘有經(jīng)驗(yàn)的高技能人才組建再制造專(zhuān)業(yè)化服務(wù)隊(duì)伍，目前已達(dá)30人，為客戶提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，解決市場(chǎng)上出現(xiàn)的疑難雜癥、施工故障。

　　推廣主動(dòng)服務(wù)及走訪，提升用戶滿意度。成立專(zhuān)業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，加大施工現(xiàn)場(chǎng)的跑動(dòng)，以服務(wù)和維修促進(jìn)備件的銷(xiāo)售，成立由經(jīng)驗(yàn)豐富的技能人員組成的服務(wù)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)包內(nèi)、包外、租賃設(shè)備維修，減少客戶設(shè)備因保養(yǎng)不到位而導(dǎo)致的停工時(shí)間，保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)當(dāng)?shù)貍浼匿N(xiāo)售。