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　　“2016年我們將重點(diǎn)推動(dòng)轉(zhuǎn)型，從以工程自卸車為主向牽引車轉(zhuǎn)變，今年是轉(zhuǎn)型年，我們必須做好。”紅巖重卡北京銷售經(jīng)理尼加提這樣說(shuō)道。

　　“2016年北京地區(qū)還將會(huì)以工程自卸車為主。至于轉(zhuǎn)型，今年應(yīng)該不是重點(diǎn)?！苯锤駹柊l(fā)北京一位經(jīng)銷商說(shuō)道。

　　對(duì)重卡經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，2015年的步履艱辛已經(jīng)過(guò)去，2016他們又面臨著新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在之前的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有不少重卡經(jīng)銷商提到當(dāng)?shù)劁N量下降超過(guò)50%，退網(wǎng)現(xiàn)象更是時(shí)有發(fā)生。

　　在農(nóng)歷猴年到來(lái)前夕，筆者對(duì)話了北京竇店汽車城的幾家重卡經(jīng)銷商，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，2016年雖不像取經(jīng)路那么艱辛，但同樣困難重重。其中轉(zhuǎn)型與否成為了不少經(jīng)銷商正在考慮的問(wèn)題。

　　轉(zhuǎn)型派：練就七十二變 才能笑對(duì)八十一難

　　在西游記中，唐僧師徒四人的取經(jīng)路可謂一波三折。與其相似，雖然經(jīng)銷商們和車企也在想盡辦法提高成績(jī)，但2015年的商用車市場(chǎng)仍在一片嘆息聲中遠(yuǎn)去。怎樣順利度過(guò)2016年，成為重卡經(jīng)銷商最為關(guān)注的事，轉(zhuǎn)型與否也成為他們要面對(duì)的第一個(gè)分岔路。

　　尼加提說(shuō)，2016年他們將從以工程自卸車為主，轉(zhuǎn)而向牽引車方向發(fā)展。“由于對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)滯后，紅巖在2015年已經(jīng)汲取了很大的教訓(xùn)，今年紅巖公司在商務(wù)年會(huì)上也把轉(zhuǎn)型放在了突出位置，因此，2016年紅巖在北京地區(qū)將主攻牽引車領(lǐng)域。除此之外，紅巖在北京地區(qū)的配套設(shè)施不完善，也是我們這樣 做的原因之一。”

　　當(dāng)問(wèn)到對(duì)2016年市場(chǎng)前景的看法時(shí)，尼加提給出了自己的看法?！艾F(xiàn)在的市場(chǎng)誰(shuí)也不好說(shuō)，但能肯定的是冷鏈物流業(yè)將會(huì)是重要增長(zhǎng)點(diǎn)，這也是我們2016年的一個(gè)重點(diǎn)開發(fā)領(lǐng)域。”

　　尼加提解釋說(shuō)，“一是因?yàn)槿珖?guó)物流業(yè)這幾年一直處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我預(yù)測(cè)今年也是一樣，尤其是電商的發(fā)展對(duì)快遞業(yè)有很大的促進(jìn);二是由北京地區(qū)的特殊情況決定的，北京人多地廣，對(duì)消費(fèi)品的需求也大，像生鮮蔬菜類，這些都需要從外地運(yùn)。因此，我對(duì)冷鏈物流抱有不小的希望?！?/p>

　　堅(jiān)守派：堅(jiān)守細(xì)分市場(chǎng) 以不變應(yīng)萬(wàn)變

　　相對(duì)于紅巖的這位經(jīng)銷商把“變”作為2016年的主旋律，江淮格爾發(fā)的一位北京經(jīng)銷商則把更多的精力放在客戶維護(hù)和品質(zhì)保障上。其中，工程車、載貨車和翼展車仍然是他們2016年的主打車型。

　　據(jù)竇店汽車城里江淮的一位負(fù)責(zé)人介紹，2015年其銷量同比下降33%?！氨本┤ツ晗掳肽陮?shí)行國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)，但國(guó)五的車型一直到12月底才確定下來(lái)，8—12月 份我們幾乎沒(méi)有訂單，一是不知道價(jià)格，二是沒(méi)有零件配置，無(wú)論是自卸車還是載貨車都沒(méi)法跟客戶談細(xì)節(jié)。雖然有一些老客戶想在我們這里訂車，但我們只能一直與他們保持聯(lián)系，等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再通知他們。1月份國(guó)五具體標(biāo)準(zhǔn)定下來(lái)之后，我們才賣了七輛翼展車?！?/p>

　　對(duì)于2016年的銷售計(jì)劃，這位負(fù)責(zé)人也給出了自己的看法?！?016年我們主要銷售9.5米、8.5米的載貨車和翼展車這3種車型，同時(shí)在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶，通過(guò)客戶口碑為我們進(jìn)行宣傳。而且，車型不同，客戶群體也不一樣，工程車都是些大客戶，一般訂單是5輛以上;翼展車、載貨車以散戶為主，訂單一般在4 輛以內(nèi)，這要求我們必須進(jìn)行深入的客戶需求研究?！?/p>

　　當(dāng)問(wèn)到是否會(huì)做轉(zhuǎn)型時(shí)，這位負(fù)責(zé)人給出了否定的回答?！跋啾缺镜仄放?，江淮的牽引車優(yōu)勢(shì)并不明顯，但工程車、載貨車和翼展車這些車型在北京市場(chǎng)相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力;而且我們一直都是賣這些車型，在北京地區(qū)有一定的知名度，因此2016年轉(zhuǎn)型的可能性不大。不過(guò)如果有客戶想買牽引車，我們也能提供?！?/p>

　　中立派：工程車仍存發(fā)力點(diǎn) 轉(zhuǎn)型還要邊走邊看

　　相對(duì)于以上兩家經(jīng)銷商明確的態(tài)度，福田和重汽品牌的經(jīng)銷商則給出了相對(duì)模糊的回答。

　　北京銀漢華星商貿(mào)有限公司銷售副總經(jīng)理田國(guó)榮說(shuō)，2015年銀漢華星的福田汽車銷量為173輛，同比下降60%左右。其中輕卡有40多輛，其余全部為重卡，牽引車和工程車占比各一半，5.6米的自卸車和6X4的牽引車這兩種車型銷量較好。

　　田國(guó)榮透露說(shuō)，2016年其公司銷量目標(biāo)為210輛，其中重卡160輛，皮卡50輛?！拔抑烙胁簧俳?jīng)銷商都退網(wǎng)了，現(xiàn)在全北京也就剩下四五家還在堅(jiān)持吧!目前我們是北京最大的福田4S店，從2004年成立，到2016年已經(jīng)有13年?！?/p>

　　當(dāng)問(wèn)到對(duì)2016年的看法時(shí)，田國(guó)榮認(rèn)為，“今年7月份過(guò)后市場(chǎng)可能會(huì)好一些，主要還是大型基建項(xiàng)目開工帶動(dòng)，如機(jī)場(chǎng)建設(shè)、鐵路、地鐵擴(kuò)建等。具體車型 方面，工程車和牽引車各一半吧，雖然自卸車的前景很差，但北京地區(qū)的市場(chǎng)還是有的，畢竟北京仍然有不少開工項(xiàng)目，市政建設(shè)等也需要垃圾運(yùn)輸車?！?/p>

　　“我覺(jué)得到目前為止我們店還不需要轉(zhuǎn)型，一是我們這兒的工程車有自身的品牌影響力，據(jù)我了解，2015年全北京工程車需求量也就200輛左右吧，我們店就賣了 幾十輛，市場(chǎng)占有率還是不錯(cuò)的，不會(huì)輕易做出改變?！闭劦绞欠駮?huì)向牽引車方向轉(zhuǎn)型時(shí)，田國(guó)榮給出了相對(duì)中立的解釋，“二是大型物流公司大部分都在上海，客 戶不需要在北京購(gòu)買車輛，而且上北京牌照也麻煩。今后，我們還是會(huì)把銷售皮卡作為副業(yè)，一成不變是不可能的，至于變化多少還要邊走邊看?！?/p>