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　　今年，中國工程機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展依舊面臨巨大挑戰(zhàn)，尤其是裝載機市場，可能面臨進一步收縮。嚴(yán)峻的市場形勢，給制造商、代理商，特別是終端用戶帶來了極大的壓力。

　　為進一步提升用戶價值，日前，柳工在河南鄭州正式發(fā)布其醞釀已久的“價值新主張-客戶增值4.0”方案。

　　增值4.0

　　“客戶增值4.0”方案包含四大系統(tǒng)增值板塊，分別是“客戶增值1.0”、“客戶增值2.0”、“客戶增值3.0”和“客戶增值4.0”。

　　其中，“客戶增值1.0”即技術(shù)增值，是以全系列產(chǎn)品及關(guān)鍵零部件技術(shù)的進步，為客戶創(chuàng)造價值;“客戶增值2.0”即綠色增值，是以節(jié)能減排產(chǎn)品、舊件保障體系實現(xiàn)客戶低成本、高效益運營;“客戶增值3.0”即智能管理增值，是以智能化提升設(shè)備作業(yè)的管理效率;“客戶增值4.0”即全面解決方案增值，是為客戶專門定制行業(yè)全面解決方案及全價值鏈增值方案。通過四大系統(tǒng)方案，柳工將為不同群體、不同領(lǐng)域、不同需求的用戶，提供更有針對性、定制化的價值增值方案。

　　對此，廣西柳工機械股份有限公司總裁俞傳芬表示：“客戶增值4.0方案，實質(zhì)上是‘用戶全價值鏈、全使用過程、全生命周期增值’理念的具體體現(xiàn)。通過客戶增值4.0方案，柳工要進一步讓用戶清楚‘用戶價值、收益’到底是怎么計算的;用戶怎么才能讓保證收益最大化。通過客戶增值4.0方案，我們不僅要為用戶解決目前面臨的挑戰(zhàn)，幫他們走出困境，更要讓用戶在未來能夠持續(xù)發(fā)展，持續(xù)賺錢，實現(xiàn)真正良好的價值新體驗?！?/p>

　　在中國工程機械行業(yè)中，柳工是發(fā)展歷史悠久、產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)板塊齊備、國際化程度最高的制造商之一。全球范圍內(nèi)，柳工擁有北美、英國、波蘭、印度等數(shù)家海外研發(fā)機構(gòu)，并在2015年建成了行業(yè)內(nèi)惟一一家土方設(shè)備研發(fā)中心。在一直制約中國工程機械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸——產(chǎn)業(yè)核心配套件領(lǐng)域，柳工通過與全球頂級制造商合作，在此已經(jīng)實現(xiàn)實質(zhì)性突破，并牢牢掌握了世界頂級動力、傳動、液壓系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源。研發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈條的完善提升，讓柳工的產(chǎn)品無論是在傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域，還是極限工況下，都獲得了完美的表現(xiàn)。

　　產(chǎn)業(yè)鏈競爭力的強化，讓柳工不僅能夠為用戶提供高質(zhì)量、高可靠性的產(chǎn)品，更能夠在零部件供應(yīng)、二手設(shè)備柳工、再制造、租賃等環(huán)節(jié)為客戶帶來更好的支持，讓客戶實現(xiàn)更大的收益。

　　“中國工程機械行業(yè)面臨的外部環(huán)境在發(fā)生變化，整個行業(yè)的發(fā)展模式必須盡快轉(zhuǎn)變，企業(yè)競爭重點也要隨之做出調(diào)整;客戶導(dǎo)向，價值導(dǎo)向是未來重要的發(fā)展方向。柳工‘客戶增值4.0’方案正是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的具體行動和表現(xiàn)。在柳工以及行業(yè)其他領(lǐng)軍企業(yè)的共同推進和倡導(dǎo)下，中國工程機械市場一定能夠更快地走出低谷，進入一個新的發(fā)展平臺?！敝袊こ虣C械工業(yè)協(xié)會會長祁俊表示?！敖璐耍麄€行業(yè)，各個企業(yè)以及中國工程機械終端用戶的價值空間都會得到更好地提升，未來的發(fā)展前景也會更加開闊?！睂Υ耍羁⊙a充到。

　　價值引導(dǎo)

　　近年來，中國工程機械行業(yè)身處調(diào)整和波動之中，工程機械終端用戶生存發(fā)展亦面臨巨大壓力。調(diào)查顯示，自2014年至今，中國工程機械用戶數(shù)量逐年減少，越來越多的用戶迫于工程縮減等壓力紛紛退出，特別是近年來購買設(shè)備的“新用戶”，退出比例更大。

　　與此同時，依然留守的用戶，其經(jīng)營情況也不樂觀。保守估計，僅2014、2015年兩年，維持在較低水平的開工率，讓中國工程機械用戶群體中虧損比例超過三成。

　　低迷的經(jīng)濟、市場環(huán)境之外，用戶在品牌、產(chǎn)品等方面的具體選擇，也影響著其業(yè)務(wù)的展開和持續(xù)運營。一份持續(xù)了十年以上的用戶追蹤報告顯示：中國施工領(lǐng)域、產(chǎn)品、服務(wù)引發(fā)的故障、停機，用戶和制造商、代理商之間的各種爭議，都正在成為影響用戶使用體驗和最終收益的重要因素。

　　對于用戶增值，“幫助用戶成功，幫助用戶獲得更多價值”方面，俞傳芬極富信心：“通過客戶增值4.0方案，柳工要進一步讓用戶清楚‘用戶價值、收益’到底是怎么計算的;用戶怎么才能讓自己的收益最大化。同時，我們也希望能夠借此讓用戶的所有投入，都獲得實實在在的高回報，而且是長期的回報。我們不僅要為用戶解決目前面臨的挑戰(zhàn)，幫他們走出困境，更要讓用戶在未來能夠?qū)崿F(xiàn)發(fā)展，能夠持續(xù)盈利。”

　　“當(dāng)然，我們也希望能夠通過自己的行動和倡議，引領(lǐng)整個行業(yè)對企業(yè)價值、用戶價值、合伙伙伴價值進行重新思考和定義，借此推動整個行業(yè)競爭模式、發(fā)展方式的升級切換?！庇醾鞣已a充道。

　　今年伊始，柳工將推進重點直抵“用戶價值”這個關(guān)鍵領(lǐng)域，并在此進行了系統(tǒng)規(guī)劃和布局?！爸袊こ虣C械行業(yè)近年來的痛點，表面上看起來是需求趨弱、競爭過度、產(chǎn)能過剩，但本質(zhì)上的問題是：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及其背后蘊含的價值，與用戶的客觀需求不匹配，這些產(chǎn)品和服務(wù)不能真正轉(zhuǎn)化為用戶最終的收益。很現(xiàn)實的一點是，用戶買了產(chǎn)品之后，沒有賺到錢或者賺到更多的錢。柳工斟酌多時形成的‘客戶增值4.0方案’，就是要解決這個問題，并將行業(yè)的競爭重點引導(dǎo)到用戶價值創(chuàng)造上來?！睂Υ擞醾鞣胰缡钦f。

　　作為中國工程機械行業(yè)的重要參與者，以柳工為代表的領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)意識到用戶端、用戶需求和用戶經(jīng)營環(huán)境發(fā)生的變化，并對此進行著積極的探索嘗試。

　　經(jīng)過持續(xù)而大量的用戶走訪，通過對用戶設(shè)備使用、施工過程及管理，包括服務(wù)和配件在內(nèi)的整個后市場需求、二手設(shè)備流轉(zhuǎn)過程等環(huán)節(jié)的研究，對用戶數(shù)年間投入與收益情況的分析，柳工提出了“用戶全價值鏈、全使用過程、全生命周期增值”理念，并將其落實為“價值新主張-用戶增值4.0方案”，在未來幾年內(nèi)進行標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化執(zhí)行推廣。