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　　2015年，徐工鏟運機械事業(yè)部針對“新常態(tài)”，快速轉(zhuǎn)變觀念，再奪市場先機，圍繞裝載機的銷售特點，細分市場、細分客戶，加快經(jīng)銷商體系調(diào)整、大力開展“三合一型”網(wǎng)點建設，市場占有率增長1.5%，成為行業(yè)逆勢增幅最大的品牌，彰顯了徐工裝載機強大的市場競爭優(yōu)勢。

徐工品牌裝載機行業(yè)內(nèi)市場占有率逆勢增長

　　主動出擊 系統(tǒng)大客戶銷量穩(wěn)健提升

　　大客戶對裝載機有著穩(wěn)定的需求，對企業(yè)發(fā)展有著重要的支撐作用。面對2015年裝載機國內(nèi)市場銷量持續(xù)下滑的不利局面，徐工鏟運機械事業(yè)部積極推進大客戶重點項目管理，按照系統(tǒng)及級別分類梳理現(xiàn)有客戶，將客戶細分為25個行業(yè)，梳理出10000余名客戶，并根據(jù)國家宏觀形勢、重點擬建、在建項目等，組織營銷中心有針對性的進行大客戶走訪，及時掌握客戶設備使用和需求情況，有效促進新客戶的開發(fā)。同時，將所有大客戶銷售信息統(tǒng)一扎口管理，對本部各部門、營銷中心、經(jīng)銷商收集到的大客戶銷售信息進行整理并初步分析，按照客戶性質(zhì)、采購金額、客戶所在行業(yè)、施工工況等進行細分，協(xié)調(diào)公司各部門對大客戶銷售業(yè)務給予支持，先后拿下了葛洲壩集團7000萬大單、廣鐵集團31臺大單、某部隊88臺大單等，大客戶銷售信息贏單率達87.8%，重點項目大客戶銷售贏單率達69.2%，大客戶投標中標率首次突破70%，有效保障了銷售指標的完成。

　　完善渠道 穩(wěn)步提升區(qū)域銷售能力

　　按照輕裝瘦身專業(yè)化思路，徐工鏟運機械事業(yè)部逐家詳細分析經(jīng)銷商各項運營指標及盈利情況，重點關(guān)注經(jīng)營費用的壓縮，測算專業(yè)化運營成本，制定了《經(jīng)銷商發(fā)展管理制度》、《經(jīng)銷商變更管理制度》、《經(jīng)銷商退出管理制度》，逐一找準渠道運行過程中的瓶頸問題，制定優(yōu)化方案，并在全國范圍內(nèi)對主要競爭對手的渠道情況進行普查，整理出競爭對手一級經(jīng)銷商分布情況和20臺以上銷量的主要網(wǎng)點，為事業(yè)部調(diào)整區(qū)域和發(fā)展經(jīng)銷商提供潛在發(fā)展對象。加強薄弱地區(qū)銷售網(wǎng)絡建設，積極發(fā)展裝載機專營經(jīng)銷商，以專業(yè)化的銷售網(wǎng)點提升產(chǎn)品銷量。截止目前，共計發(fā)展裝載機專營新經(jīng)銷商13家，覆蓋福建、江西、河南、云南、江蘇、山東、山西、青海、湖南、河北等10省25個重點薄弱地級市或熱點縣，銷售臺量同比提升42.5%。

　　結(jié)果導向 深化推進后市場建設

　　2015年，徐工鏟運機械事業(yè)部按照精細化管理的要求，重點在加強包外服務推進、強化服務質(zhì)量提升、加強服務隊伍建設、加強以結(jié)果為導向的過程管控等方面開展各項工作，以“315”為契機，策劃了以“春耕行動——中國行”為主題的全生命周期服務走訪活動，針對包內(nèi)包外客戶制定走訪計劃，收集客戶對產(chǎn)品服務質(zhì)量工作中的改進意見和建議，歷時3個月的活動，共走訪19311臺設備，收集購機信息1213條，實現(xiàn)包外備件銷售額1083.81萬元。建立更加高效的服務運營體系，設立選拔了12名區(qū)域服務專員，負責在市場前沿快速響應處理報修服務，跟蹤、指導、監(jiān)督經(jīng)銷商服務及時性，規(guī)范信息反饋，加快服務網(wǎng)點建設。2015年，包外維修率提高8.1個百分點，包外主動服務率提高19.6個百分點，包外服務滿意度82.8%，服務網(wǎng)絡密集度達到92.03%。通過包外維修帶動經(jīng)銷商備件銷售額86.79萬元，直服備件銷售930.98萬元。