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　　雖然中國工程機械市場仍處于結(jié)構(gòu)性調(diào)整中，但在細(xì)分市場領(lǐng)域卻呈現(xiàn)出一派截然不同的景象。能夠勝任各類特殊工況的更為專業(yè)化和精細(xì)化的“定制化”設(shè)備開始備受中國用戶的青睞，需求日趨增長和多樣。在廠商們競相追逐城鎮(zhèn)化建設(shè)及一帶一路政策所帶來的整機設(shè)備需求增長點時，卻只有少數(shù)品牌嗅出這片銷售新藍海所透露的一絲商機，而沃爾沃建筑設(shè)備就是少數(shù)敏銳捕捉到其巨大潛力的廠商。

　　深入觀察潛心布局：敏銳捕捉市場新趨勢

　　近年來，處于結(jié)構(gòu)性調(diào)整中的中國工程機械行業(yè)，雖依舊受困于庫存量高、產(chǎn)能過剩、市場流動性等問題。但“陣痛”的過程中，也涌現(xiàn)了不少令市場“煥發(fā)”生機的新趨勢。這些變化預(yù)示著中國工程機械市場正不斷拉近與成熟市場的距離——細(xì)分市場需求的日漸旺盛和多元化就是其中具有代表性的征象之一。

　　隨著業(yè)主及項目承包商對于施工質(zhì)量、成本及工期的考量更為全面和高要求，施工建設(shè)行業(yè)的競爭日益激烈，而中國市場不斷上漲的人力成本以及部分工況的特殊性讓購買的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備無法有效地解決施工問題，因而越來越多地用戶希望廠商能提供更具專業(yè)性和針對性的解決方案，幫助他們在行業(yè)競爭中“脫穎而出”——中國的細(xì)分市場由此漸成氣候。

　　如果說謀定而后動，沃爾沃建筑設(shè)備在中國細(xì)分市場的謀篇布局顯然很是深遠(yuǎn)。因為，2013年，沃爾沃建筑設(shè)備中國就已“有組織、有計劃”地正式推出了第一款定制解決方案。而當(dāng)時，行業(yè)中大部分經(jīng)銷商只能通過“自謀出路”或者尋求廠商作個案幫助來解決客戶對“定制化”設(shè)備的需求。

　　促成沃爾沃建筑設(shè)備敢于在中國市場作第一批“先天下行者”，除了對中國用戶需求變化的觀察入微，探得一絲商機，更重要的是源自于其在歐美等成熟市場的豐富運作經(jīng)驗——捕捉用戶的需求變化，從產(chǎn)品設(shè)計到技術(shù)研發(fā)，再到最終的生產(chǎn)及售后保障，完美詮釋自身對用戶“定制化”需求的精準(zhǔn)領(lǐng)悟力。沃爾沃建筑設(shè)備將這些寶貴的經(jīng)驗資本融會貫通于中國市場，憑借其在中國扎實的經(jīng)銷商體系和符合其全球生產(chǎn)品質(zhì)的供應(yīng)商伙伴，成功布局中國細(xì)分市場，并由此開創(chuàng)出一番新格局。

　　附屬裝置推陳出新：打造經(jīng)濟型解決方案

　　“通過多樣化的附屬裝置，將挖掘機打造成一機多用，以極大地拓寬挖掘機的應(yīng)用范圍，最終，我們的用戶將從此類經(jīng)濟型解決方案中獲益良多?！蔽譅栁纸ㄖO(shè)備投資(中國)有限公司銷售支持副總裁Richard Million說道，“沃爾沃建筑設(shè)備對于附屬裝置的推陳出新也恰如其分地印證了公司在品質(zhì)、安全和環(huán)保核心價值觀上的堅持?！?/p>

　　Richard Million所提到的挖掘機一機多用理念正是沃爾沃建筑設(shè)備為想要以相對經(jīng)濟的投入來提升現(xiàn)有挖掘機作業(yè)專業(yè)性及生產(chǎn)效率的用戶群所打造的經(jīng)濟型解決方案。目前，沃爾沃建筑設(shè)備在中國市場推出了27款附屬裝置解決方案，可以切實有效地幫助用戶應(yīng)對國內(nèi)最常見的9大應(yīng)用工況。其中既包括了樹木清除、挖溝、鉆孔、夯實等簡單作業(yè)裝置;也有土石方處理、篩分回填、地表斜坡處理、物料搬運等相對更加復(fù)雜多樣化的作業(yè)裝置;除此之外還囊括了快速工裝轉(zhuǎn)換裝置，以提升各類附屬裝置的轉(zhuǎn)換效率。

　　與傳統(tǒng)的“土法解決”不同，沃爾沃推出的附屬裝置經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計、嚴(yán)格的質(zhì)量審核，不僅在使用上更加安全，裝置與原設(shè)備的液壓系統(tǒng)匹配也更為合理。所有的附屬裝置均通過經(jīng)銷商提供銷售和維修服務(wù)，對于設(shè)備用戶來說省去了“專用設(shè)備專門購買和維修”的麻煩，降低了使用成本，因而頗受青睞。

　　根據(jù)行業(yè)媒體的觀察報告，相比于歐美市場，附屬裝置在國內(nèi)的應(yīng)用尚不算充足，這也意味著在這一領(lǐng)域中仍然還存有不小的商業(yè)潛力，未來或許會有更多的廠商將目光投注于此，陸續(xù)搶灘市場。但對于沃爾沃建筑設(shè)備而言，無疑已占得了先機。

　　特殊應(yīng)用解決方案：特殊需求定制化解決

　　隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷深入，各地施工量增加，很多設(shè)備用戶在現(xiàn)場都遭遇過具有挑戰(zhàn)性的作業(yè)工況，例如，地鐵建設(shè)施工中的深坑作業(yè)，而普通的附屬裝置并不能夠應(yīng)對。而在某些特殊行業(yè)，例如鐵路運輸部門、消防系統(tǒng)，由于其作業(yè)需求的特殊性，也往往需要定制化的設(shè)備為其服務(wù)。由此，沃爾沃建筑設(shè)備針對用戶的特殊需求而量身定制的特殊應(yīng)用解決方案應(yīng)運而生。

　　盡管在成熟市場早有類似產(chǎn)品，沃爾沃建筑設(shè)備的特殊應(yīng)用解決方案卻并非簡單移植。理由無它：作為定制類的產(chǎn)品，特殊應(yīng)用解決方案必須最大程度匹配設(shè)備用戶的特定需求，過往的產(chǎn)品只能作為新方案的藍本或參考。2013年，沃爾沃建筑設(shè)備推出了第一批特殊應(yīng)用解決方案——加長臂和超長臂挖掘機。這一系列產(chǎn)品覆蓋B、D系列多款挖掘機，最大臂長達到了18米，有著十分廣泛的用途。比起產(chǎn)品本身的性能，更令人關(guān)注的是其多樣化的可適性：用戶可根據(jù)不同的需求選擇不同的挖掘機機身，機體大小臂也可自由組合。當(dāng)施工條件發(fā)生變化時，用戶只需稍作調(diào)整，就可使設(shè)備滿足新的需求，無需再購買或租用新的設(shè)備。

　　在鐵路運輸市場，為解決傳統(tǒng)扒料設(shè)備安裝成本高、效率差，移動不夠靈活的缺點，沃爾沃建筑設(shè)備研發(fā)定制的扒料機、抓料機顯著提升了貨物的轉(zhuǎn)運效率。產(chǎn)品得到了相關(guān)鐵路部門的認(rèn)可，實現(xiàn)了大規(guī)模采購和應(yīng)用。同時，再一次展現(xiàn)了其在特殊應(yīng)用解決方案研發(fā)領(lǐng)域上的優(yōu)勢——能精準(zhǔn)地將客戶的需求化為現(xiàn)實且創(chuàng)新性強。

　　除了本土化研發(fā)力量，沃爾沃建筑設(shè)備還在特殊應(yīng)用解決方案的開發(fā)過程中積極利用海外團隊，將先進經(jīng)驗引入到國內(nèi)的案例中。在為浙江消防系統(tǒng)部門提供伸縮臂拆樓機時，其中的伸縮臂、液壓剪等組件得到了全球團隊的支持，最終產(chǎn)品方案也得到了顯著優(yōu)化。

　　盡管工程機械行業(yè)的低谷還未過去，但細(xì)分市場上的新動向已足以讓人矚目。未來數(shù)年，定制化方案極有可能成為行業(yè)發(fā)展的熱點。而對于沃爾沃建筑設(shè)備而言，盡管已有“深謀遠(yuǎn)慮”，但決勝之路仍然道阻且長。深入踐行“品質(zhì)、安全、環(huán)?！钡暮诵膬r值觀，履行對于中國市場的長期承諾，助力中國建筑設(shè)備專業(yè)化發(fā)展，還將繼續(xù)是沃爾沃建筑設(shè)備不變的堅持。