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　　現(xiàn)如今，無底線的市場跌落對代理商的經(jīng)營形成赤裸裸的威脅，礦山、煤炭、房地產(chǎn)業(yè)的衰頹令飽脹的大挖市場身陷囹圄。在大挖領(lǐng)域，外資品牌市場占有率往往高出國產(chǎn)品牌30%~50%，甚至更高。常見的是，露天礦山如果有3臺國產(chǎn)車，就會(huì)有10臺外資車。

　　然而面對市場雪崩式滑墜，國產(chǎn)品牌勇猛直前的甩貨方式和打包式的服務(wù)兜售吸引了一些用戶的眼球。以寧夏為例，包括大挖在內(nèi)的整體挖掘機(jī)市場中，外資品牌2011年占比最高達(dá)到55.2%，2015年下降到33.8%，大挖比例相應(yīng)下滑。一家合資品牌代理商在內(nèi)蒙和山西區(qū)域上半年銷量下滑更是高達(dá)80%。相對而言，國產(chǎn)機(jī)是不是真的迎來了低迷期的市場機(jī)遇?事實(shí)卻非如此。

　　國產(chǎn)大甩貨，質(zhì)量不行白搭

　　甩貨是國產(chǎn)品牌代理店目前的“生活主題”，據(jù)一名安徽用戶透露，國產(chǎn)新機(jī)價(jià)格在當(dāng)?shù)厥袌鼋祪r(jià)超過20%，首付比例比外資機(jī)低1/3，并且提出“停工期內(nèi)不用還款”等各種銷售政策，甚至有的品牌在延續(xù)零首付。考慮到國產(chǎn)機(jī)回本快，一些新入行用戶受到吸引，但有實(shí)力的用戶還會(huì)選擇外資機(jī)。外資品牌雖沒有低價(jià)銷售，但也擴(kuò)大了優(yōu)惠力度，贈(zèng)送的保養(yǎng)件一般三年都用不完。

　　大挖用戶群體與小挖截然不同，多是項(xiàng)目型大用戶，對價(jià)格不是那么敏感，要求的是實(shí)打?qū)嵉墓ぷ餍屎陀残缘钠焚|(zhì)保障。“在露天礦干活，瘋狂的時(shí)候一天開工23小時(shí)，只休息1小時(shí)。一天收入3、4萬，至少1、2萬，但如果停一天，自卸車等配套設(shè)備都會(huì)停，損失浩大。而小挖本身就是零碎活，停下來也沒那么大影響”，一位外資品牌代理店從業(yè)多年的行家這樣講。

　　所以說，看重質(zhì)量不是一句官方話，是用戶的切身之痛。除去少數(shù)國產(chǎn)品牌近幾年技術(shù)投入較大外，國產(chǎn)機(jī)整體質(zhì)量提升緩慢，僅僅倚靠金融條件和服務(wù)政策抓來的難有優(yōu)質(zhì)客戶。

　　債權(quán)機(jī)租賃，國產(chǎn)大挖利潤低

　　現(xiàn)實(shí)情況是，市場開工量不足變相導(dǎo)致機(jī)器壽命變長，損耗率下降。保養(yǎng)挖掘機(jī)原本是成熟市場的成熟做法，在國內(nèi)反而打破了原有“生態(tài)”。一個(gè)露天礦上百臺的大挖之前使用率高，損耗率大，2、3年就要換一批，現(xiàn)在很多礦山可能100天不施工，變成4、5年換一批，導(dǎo)致新機(jī)、二手機(jī)需求量持續(xù)走低。

　　耽于新機(jī)銷售的老路難有出口，只恐怕哀鴻遍野，各大品牌代理店紛紛處于賠錢狀態(tài)，國產(chǎn)和外資彼此套路相近，通過二手機(jī)置換、變賣、租賃等各種方式激活現(xiàn)金流，并沒有新的方向和救世良藥。新機(jī)和二手機(jī)出售都很困難時(shí)，想靠租賃挽回?fù)p失也非易事。

　　另外，租賃的管理成本很高，若單是一個(gè)老板兩三臺機(jī)器，他能把成本壓得很低，如果批量租賃，會(huì)對公司形成一定壓力。

　　拍賣展銷，國產(chǎn)、外資都在嘗試

　　無論國產(chǎn)還是外資，都把拍賣視作快速激活現(xiàn)金流的方式，“當(dāng)現(xiàn)金流良好的時(shí)候，代理商不會(huì)拼了老命去拍賣大挖庫存，而代理商自己做拍賣，現(xiàn)在也沒有多大難度”，這位外資品牌代理店經(jīng)理坦露道。他說，“不走運(yùn)時(shí)”，與國內(nèi)一些拍賣行合作，用戶還是代理商的業(yè)務(wù)員自己帶來的，拍賣商有時(shí)候提供的僅是拍賣服務(wù)。

　　有些享有口碑的拍賣商確實(shí)能帶來外省客戶，對于有些欠成熟的拍賣商，就不要指望在他們帶來的用戶里發(fā)現(xiàn)新面孔了?！半m然拍賣行用戶資源優(yōu)勢強(qiáng)，但對用戶需求的理解和把握，代理商更有優(yōu)勢”，他說。

　　這樣看來，集中處理、批發(fā)，類似原始展銷會(huì)似的拍賣會(huì)是很多代理商希望的暫行方式，國產(chǎn)品牌代理商同樣在嘗試，但卻逃不出代理區(qū)域內(nèi)循環(huán)的怪圈。另外，有限的客戶資源里，多賣新機(jī)就會(huì)少賣舊機(jī)，然而客戶總有自己的心理預(yù)期，規(guī)律是，入行久的首選二手，新入行想打長久戰(zhàn)的可能選擇新機(jī)。

　　如果拍賣行無法切實(shí)帶來客戶資源的外循環(huán)，代理商們就會(huì)自找出路了。譬如，一些代理商就在嘗試二手機(jī)網(wǎng)上交易平臺，線下打通全國客戶，線上開通信息展示，開放客戶資源外循環(huán)的可能性。利用互聯(lián)網(wǎng)高效鏈接進(jìn)行多元化嘗試，是當(dāng)下看似“不得不變”的做法。他們的目標(biāo)是，從拍賣模式轉(zhuǎn)向中介模式，第一步先消化自有庫存，再做活本品牌二手機(jī)市場。