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　　最近《華爾街日報》上有本暢銷書，名為《藍海戰(zhàn)略》(BLUE OCEAN STRATEGY)。它將現(xiàn)存已知市場和待建未知的市場形象比喻為“紅?！焙汀八{海”。而“藍?！眲t代表著蘊含龐大需求的新的未知空間。

　　企業(yè)為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對手針鋒相對的競爭。他們?yōu)楦偁巸?yōu)勢而戰(zhàn)，為市場份額而戰(zhàn)，為實現(xiàn)差異化而戰(zhàn)。

　　然而在過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場中，硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥的“紅?！?，即競爭激烈的已知市場空間中，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。事實上，流于紅海的競爭之中，將越來越難以創(chuàng)造未來的獲利性增長。

　　“藍海戰(zhàn)略”認為，要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍海”，即蘊含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略行動能夠為企業(yè)和買方都創(chuàng)造價值的飛躍，使企業(yè)徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。

　　在挖掘機械領域，當通用型挖掘機銷售市場競爭越來越激烈、變數(shù)越來越多之時，國際制造商們開始制定新“藍?！庇媱?，小松、日立、大宇、現(xiàn)代紛紛在中國市場加大本公司的小挖產(chǎn)品銷售力度，卡特比勒和沃爾沃公司則除了投入新型小挖之外、更進一步加緊了在中國市場的融資租賃計劃。而這種潛在集體行動也暴露了他們的下一個戰(zhàn)略意圖。

　　小型挖掘機市場

　　目前我國小型挖掘機的市場保有量及銷量所占比例很小，但由于從2004年國家實施宏觀調(diào)控政策以來，諸多因素使得國內(nèi)挖掘機市場產(chǎn)生了明顯的變化：通用型挖掘機產(chǎn)銷已近飽和，產(chǎn)能明顯過剩，這在東部地區(qū)的銷售中尤其明顯，小型挖掘機市場已呈迅速啟動之勢。2004年國內(nèi)產(chǎn)銷6噸及6噸以下的小型挖掘機5000臺左右，15噸以下的挖掘機產(chǎn)銷共計7000臺。遠高于2003年不足4000臺的數(shù)量。這一顯著變化也使國內(nèi)小型挖掘機市場成為2004年國內(nèi)挖掘機行業(yè)最亮麗的風景之一。 2005年1月至9月份與2004年1至9月份相比較，小型挖掘機和微型挖掘機銷售量增長幅度很大，分別達到85%和23%，眾多挖掘機制造企業(yè)似乎看到小挖市場的藍海。

　　國際工程機械制造商小松、卡特、日立、大宇、現(xiàn)代、沃爾沃紛紛在中國市場推出本公司的小挖新產(chǎn)品。據(jù)之前消息報道，安徽天宇工程機械有限公司、江淮汽車集團公司、安徽叉車集團公司等5家企業(yè)也攜資6個多億“殺入”小型挖掘機市場。

　　但隨著越來越多的競爭者進入小挖的藍海，市場競爭激烈，不排除爆發(fā)價格戰(zhàn)的可能，藍海會逐漸變?yōu)榻楹跛{海和紅海之間的紫海，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)新的藍海。

　　工程機械融資租賃市場

　　在國際租賃產(chǎn)業(yè)中，工程建設機械設備租賃是其中比重較大的一個行業(yè)。世界發(fā)達國家的施工設備租賃占整個施工設備需求市場的80%以上。在中國，上海葛洲壩----日商巖井設備租賃有限公司自1998年起對全國施工機械設備需求市場基本框架和變化趨勢進行的調(diào)研測算表明，目前中國工程建設機械設備的租賃需求量只占全國施工機械設備需求量的 10%左右，與高達80%的國際水平相距甚遠，而施工機械設備的供求市場又都非常巨大?？梢灶A見，隨著企業(yè)體制改革的深化，在租賃規(guī)律的作用下，其潛力與空間巨大，蘊育著巨大的租賃商機。

　　隨著商務部今年2月3日頒布的《外商投資租賃業(yè)管理辦法》規(guī)定的出臺，中國租賃服務業(yè)從今年3月5日起將徹底對外開放，外商可以獨資形式投資租賃業(yè)，而且不限制投資租賃公司的最低注冊資本。該辦法的實施意味著，租賃業(yè)對外資獨資大門徹底打開，而外商投資租賃業(yè)的門檻也將降低。

　　外商投資租賃公司以前最低的門檻是500萬美元，如今變成了“沒有特別限制”，跨國公司盯準了中國租賃市場的巨大利潤。

　　卡特彼勒在過去一年作為獨資經(jīng)營性租賃公司的試點已經(jīng)進入中國，這一行業(yè)的發(fā)展前景已使得多家外資機構躍躍欲試。 沃爾沃集團在中國成立全資汽車金融公司的申請最近被中國政府批準，工程機械租賃或許就是沃爾沃在中國的下一個實施計劃。

　　挖掘機械后市場

　　宏觀經(jīng)濟政策影響了國內(nèi)用戶的購買需求，一定程度上抑制了挖掘機的銷量，競爭也日趨激烈。但隨著近些年中國挖掘機市場保有量的不斷迅速增長，挖掘機械的后市場也逐漸形成規(guī)模，挖掘機零件和修理市場將會成為行業(yè)發(fā)展的下一個“藍海”。

　　在國外整機及零部件翻新已有近20年的歷史，中國由于市場保有量、市場體制、用戶購買習慣等原因在國內(nèi)還沒有引起足夠的重視。據(jù)悉近期卡特彼勒、日立、小松等公司已籌劃在中國建立相應體系，完善和加強零配件銷售，建立挖掘機大修工廠、通過設備翻新、以舊換新帶動二手機的銷售，從而在挖掘機械銷售增長的過渡期保持企業(yè)獲利的增長。

　　百年汽車產(chǎn)業(yè)之所以長盛不衰，其重要原因之一在于汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了多次藍海戰(zhàn)略行動。目前我國挖掘機械產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展中的成熟期，亟待升級但難以速成，而基于藍海戰(zhàn)略行動的產(chǎn)業(yè)突破有望成為我國諸多產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向性選擇。

　　中國挖掘機企業(yè)如何從國際貿(mào)易的高附加值部分中獲利?如何開創(chuàng)強有力的國際品牌?在競爭日益激烈的國內(nèi)市場中，企業(yè)如何生存下來，并脫穎而出，走向獲利性增長的道路?

　　這樣的環(huán)境要求企業(yè)超越“成本優(yōu)勢”的境界，將目光投向買方價值的大幅提升上， 從而擺脫價格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。同時，通過價值創(chuàng)新，企業(yè)可以避免常規(guī)“差異化”戰(zhàn)略下的高成本高投入與高定價，從而實現(xiàn)買方與企業(yè)的雙贏。企業(yè)需要做的，不是比照現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)最佳實踐，而是改變產(chǎn)業(yè)景框，重新設定游戲規(guī)則;不是瞄準現(xiàn)有市場中“高端”或“低端”的顧客，而是面向代表著潛在需求的買方大眾;不是一味地通過細分市場滿足顧客的偏好，而是通過合并細分市場整合需求。

　　藍海戰(zhàn)略ABC

　　藍海戰(zhàn)略不是在現(xiàn)有的市場之內(nèi)進行細分、而是通過打破現(xiàn)有市場和相近市場的界限創(chuàng)造新的市場需求，不去瓜分現(xiàn)有的且常常是萎縮的需求，也不把競爭對手立為標桿，而是去擴大需求，擺脫競爭，強調(diào)創(chuàng)新，構建一個令顧客、員工、公司和社會都成為贏家的共贏系統(tǒng)，以滿足大眾的需求為首要目的。