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　　今年上半年，江麓進(jìn)出口公司出口成交額553.7萬美元，比去年同期增長10%;出口交貨值352.2萬美元，比去年同期增長1.3%;出口銷售收入1895萬元人民幣，比去年同期增長9.7%。

　　應(yīng)該怎樣看待這個(gè)結(jié)果?又該如何認(rèn)識(shí)當(dāng)前的塔機(jī)出口形勢?要回答這個(gè)問題，需要進(jìn)行科學(xué)、理性的數(shù)據(jù)分析。讓我們先來研究一下2014年全行業(yè)的塔機(jī)出口情況。

　　2014年我國塔機(jī)行業(yè)共出口塔機(jī)3.53億美元(不包括波坦一馬尼托瓦克張家港基地1.09億美元)，約相當(dāng)于國內(nèi)市場銷售總量的11.5%。包括中國的建筑公司從國內(nèi)購買塔機(jī)攜帶出境施工在內(nèi)，共有365家企業(yè)出口了塔機(jī)，其中出口量超過1000萬美元的有6家。中聯(lián)重科出口4900萬美元居榜首，撫順永茂4250萬美元緊隨其后，第三至第六名依次為山東國弘1959萬美元，川建1712萬美元，杭州杰牌1536萬美元，哈爾濱東建1029萬美元。共有13家企業(yè)出口量超過500萬美元。

　　今年的數(shù)據(jù)目前能看到的只有1到5月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從1到5月的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，出口量比去年略有下降。這個(gè)結(jié)果與今年的國際經(jīng)濟(jì)形勢是相符的，我國1到5月的出口總量統(tǒng)計(jì)也反映了這一點(diǎn)，湘潭市外貿(mào)企業(yè)2015年上半年出口總量與去年相比下降幅度也是非常明顯的。當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，增長速度從2位數(shù)的高速增長調(diào)整到7%左右的中高速增長，這是政府主導(dǎo)的主動(dòng)調(diào)整，目的是促進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展。即使這個(gè)增長速度在世界上也是數(shù)一數(shù)二的。與此相對(duì)照，由于受中國經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)入新常態(tài)的影響，國際經(jīng)濟(jì)依然低迷。美國經(jīng)濟(jì)增長后續(xù)乏力，歐債危機(jī)還在惡化，發(fā)展中國家貨幣對(duì)美元貶值震蕩。這一切都直接影響出口。因此，今年上半年宏觀出口比去年略有下降也是正常的。當(dāng)然，國際經(jīng)濟(jì)形勢從整體上來說還是比較穩(wěn)定的，不會(huì)出現(xiàn)大起大落，平均增長速度低于土%屬于低迷，超過4%屬于高速，2%-3%屬于常態(tài)。去年國際經(jīng)濟(jì)平均增長速度大約是1.8%。有些同志之所以覺得今年塔機(jī)行業(yè)的出口形勢好像比國內(nèi)銷售要好，那是因?yàn)閲鴥?nèi)總需求這個(gè)大餅縮小的幅度比出口。下降的幅度更大一點(diǎn)而已。但是，瘦死的駱駝比馬大，國內(nèi)市場總銷售量依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大

　　于出口總量，只是不同的企業(yè)感受不一樣而已。

　　那么，江麓今年上半年的塔機(jī)出口為什么比去年還會(huì)略有增長呢?這主要有以下四個(gè)原因。

　　一是我們的基數(shù)太低。國際經(jīng)濟(jì)總的來說還是比較穩(wěn)定的，國際資本總會(huì)找到投資洼地，這個(gè)地方下去了，另一個(gè)地方又會(huì)興起來。但是，我們廠在民品出口方面的抗打擊能力與其它廠家相比顯得非常脆弱。1997年以前江麓民品出口曾經(jīng)達(dá)到1000萬美元，獨(dú)占行業(yè)鰲頭。1997年爆發(fā)亞洲金融危機(jī)，國內(nèi)其它主要塔機(jī)出口廠家只是1997、1998兩年出口量下降，1999年即恢復(fù)到1996年的水平。而我們?cè)诮吣甑臅r(shí)間里幾乎停止了出口。2003年后我們重新起步逐漸趕了上來，年出口量達(dá)到2000萬美元，與永茂、川建、中聯(lián)并駕齊驅(qū)，再次引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷。2009年10月國際金融危機(jī)爆發(fā)，2010年各主要廠家出口量均下降幅度很大，但它們2011年基本上恢復(fù)到了2008、2009年的水平，并逐年增長到3000。多萬、4000多萬美元。川建如果加上新誕生的四川強(qiáng)力分割出去的市場份額，總的出口量也在3000萬美元左右。而我們又是一蹶不振，從2000萬美元下降到連續(xù)幾年在二、三百萬美元徘徊?，F(xiàn)在盡管我們已經(jīng)走出谷底，但與行業(yè)主要廠家相比基數(shù)依然很低，差距甚大，因此繼續(xù)有所增長也是正常的，如果不想退出也應(yīng)該有所增長。

　　二是這一、二年進(jìn)出口公司在市場恢復(fù)方面所做的工作見到了成效。以客戶為中心不能空喊口號(hào)，而要扎扎實(shí)實(shí)做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作，其中很重要的一點(diǎn)是做好售后服務(wù)工作。售后服務(wù)的重要一環(huán)是配件供應(yīng)，不能把配件當(dāng)作公司或個(gè)人賺錢的工具，而要當(dāng)作服務(wù)來做。如果你把配件價(jià)格定得很高，既賺不到錢又嚴(yán)重影響后續(xù)銷售以及經(jīng)營質(zhì)量。2013年以來，我們從公司層面大幅度降低配件價(jià)格30%-50%，自己采購質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的配件，按照市場能接受的價(jià)格供應(yīng)給客戶。既從根本上消除了個(gè)人經(jīng)營配件的利益驅(qū)動(dòng)，又挽回了客戶，同時(shí)還杜絕了以犧牲公司利益換取個(gè)人配件利益帶來的主機(jī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。印度尼西亞有一個(gè)客戶1990年代買的江麓塔機(jī)，液力耦合器和擺線針輪減速器壞了，長時(shí)間找不到配件，我們幫他找到了原廠配件，并嚴(yán)格只賺20%的利潤?？蛻粜藓门f塔后，又買了我們2臺(tái)新塔。去年我們發(fā)往阿聯(lián)酋的四臺(tái)塔機(jī)，因外觀銹蝕和發(fā)錯(cuò)貨，嚴(yán)重影響工廠形象，給客戶立塔造成很大損失。我們花了30多萬元換貨和重新安裝。塔機(jī)投入使用后，由于電控系統(tǒng)用雜牌繼電器代替了施耐德繼電器(60元/個(gè))，工作很不正常，并導(dǎo)致起升變頻器(價(jià)值5萬多元)燒壞，我們又花了1萬多元從武漢空運(yùn)變頻器至迪拜。為了解決這個(gè)問題，我們兩次派人去工地，花費(fèi)差旅費(fèi)3萬多元。找到原因后，我們?cè)诘习葙I了西門子的繼電器全部更換原來的繼電器，徹底解決了問題。今年這個(gè)客戶又有批量采購需求，在基層一片反對(duì)聲和競爭對(duì)手步步緊逼的情況下，高層主管還是通知我們?nèi)サ习菝嬲?，愿意再給我們一次機(jī)會(huì)。當(dāng)然不能再出現(xiàn)上次的低級(jí)錯(cuò)誤?；叵肫饋砩蟼€(gè)月發(fā)貨的8臺(tái)JL7030塔機(jī)真是來之不易。

　　三是積極與技術(shù)部門溝通協(xié)調(diào)，組合出有市場競爭力的新產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品長期以來設(shè)計(jì)過于保守，成本偏高，競爭力不強(qiáng)。為了拿到訂單，我們積極與技術(shù)部門協(xié)商，共同策劃，通過不同型號(hào)之間的優(yōu)化組合，輔以少量改進(jìn)，重新設(shè)計(jì)出具有競爭力的新產(chǎn)品。以QTZ280為例，這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比很不好，最大起重量與QTZ200一樣12噸，三大機(jī)構(gòu)與電控系統(tǒng)也與QTZ200完全一樣，臂長都是70米，只是臂端吊重一個(gè)是3.2噸，一個(gè)是2噸，但價(jià)格卻相差20多萬元(相當(dāng)于60多噸鋼材的價(jià)格)。我們要求技術(shù)部門以QTZ200為基礎(chǔ)，適當(dāng)加強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)，滿足70米吊3噸，但增加的成本必須控制在5萬元之內(nèi)。這樣改進(jìn)出來的新JL7030就與其它廠家的產(chǎn)品處在同一個(gè)競爭平臺(tái)上了。我們還耐心地說服財(cái)務(wù)部門，向他們灌輸市場意識(shí)，不能亂加價(jià)。重裝財(cái)務(wù)部門的同志有一個(gè)與市場嚴(yán)重脫節(jié)的慣性思維，只要產(chǎn)品稍有改進(jìn)就以為是技術(shù)領(lǐng)先，就可以賣技術(shù)，就可以漫天加價(jià)。殊不知人家的性能已經(jīng)到我們的前面去了，你不做點(diǎn)改進(jìn)根本賣不掉，改進(jìn)不過是跟上步伐而已，如果想當(dāng)然地漫天加價(jià)就是再次自絕于市場。以jL5510為例，以前大家都是55米臂長吊1噸，現(xiàn)在大家都延長到57米吊1噸。我們也跟著加長了2米臂，增加成本1000多元，財(cái)務(wù)部門以為我們又是天下第一，價(jià)格增加3萬元。我說你這是找死。為了與以前的產(chǎn)品相區(qū)別，我們售價(jià)只增加了800美金，因此我只同意重裝公司增加5000元人民幣。最后他們還是接受了我的意見。今年上半年我們出口了5臺(tái)JL5710塔機(jī)。如果售價(jià)增加3萬元(約5000美元)，1臺(tái)也賣不掉。

　　四是得到了集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持。由于中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步進(jìn)入新常態(tài)，世界經(jīng)濟(jì)繼續(xù)低迷震蕩，國際上石油、鐵礦石、銅材、鋁材、鋼材等大宗物資的價(jià)格大幅下降約50%，相應(yīng)地市場上塔機(jī)價(jià)格下降20%-30%。這不能理解為別人降價(jià)傾銷，而是價(jià)值規(guī)律使然。原材料價(jià)格暴跌是從暴利回歸常態(tài)，塔機(jī)價(jià)格下降是因?yàn)橹圃斐杀鞠陆盗恕倪@個(gè)意義上講，進(jìn)出口總金額下降并不完全等于數(shù)量同步下降，比如以前100美金還不能進(jìn)口1桶原油，現(xiàn)在100美金可以進(jìn)口2桶原油。由于種種原因我們的塔機(jī)價(jià)格下不來或者說對(duì)外貿(mào)公司的降價(jià)幅度與市場相差甚遠(yuǎn)，嚴(yán)重制約成交。重裝公司希望對(duì)外貿(mào)公司的合同既回款好又結(jié)算價(jià)格高，盡管我們能夠理解，但世界上只有江麓生產(chǎn)塔吊嗎?價(jià)格虛高嚴(yán)重脫離市場相當(dāng)于自己剝奪了自己的市場準(zhǔn)入資格，反過來又使重裝公司的經(jīng)營狀況更加惡化。今年以來集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)非常關(guān)心外貿(mào)工作，經(jīng)常詢問外貿(mào)信息，每到大單成交的關(guān)鍵時(shí)刻，公司領(lǐng)導(dǎo)尤其是李剛利董事長總是及時(shí)伸出援助之手，給與我們鼎力支持，親自出面協(xié)調(diào)價(jià)格，叮囑我們努力把單簽回來，讓工人有活干。在李董事長的過問下，我們總算與重裝公司達(dá)成結(jié)算約定，以2014年以前的老價(jià)格表為基礎(chǔ)，一般情況下重裝公司讓我們10個(gè)點(diǎn)，特殊情況下讓我們12個(gè)點(diǎn)，如果確實(shí)需要讓15個(gè)點(diǎn)才能成交，由他們自己決定或經(jīng)董事長拍板后才簽單。清除了我們工作道路上的最大障礙，我們能夠從市場上搶到小部分單了。今年上半年，如果沒有李董事長的親自過問和果斷決策，江麓民品外貿(mào)將會(huì)一瀉千里，慘不忍睹。

　　在大家的共同努力下，上半年江麓民品出口沒有下滑，而且逆勢有所增長，但我們絲毫不能有外貿(mào)很容易做的心理，更不能在支持外貿(mào)上消極后退。這絕不是大潮涌動(dòng)的自然結(jié)果，而是一分一厘都是經(jīng)過艱難拼搏后才得來的，只有親身參與者才知道其中的酸甜苦辣。展望下半年，形勢只會(huì)比上半年更加艱難，江麓民品之路依然任重而道遠(yuǎn)。但我們不會(huì)氣餒。我們相信在江麓集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，江麓民品一定會(huì)一步步走出困境，一定會(huì)走向充滿希望的明天。