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　　目前，中國工程機械行業(yè)企業(yè)借著新常態(tài)轉型升級的契機，大都將開拓海外市場作為拓展企業(yè)發(fā)展的重要一步，稱之為深耕海外市場。但在耕耘海外市場時，是否能成功將自身的種子植根在當?shù)厥袌?。國內企業(yè)在參與海外建設中應該像蒲公英一樣落地生根，不應做浮萍似的企業(yè)，雖也流散各方卻無立錐之地。

　　日前，在徐工集團挖掘機械產(chǎn)業(yè)基地，舉行出口中東的300臺大型挖掘機發(fā)車儀式。這在中國挖掘機發(fā)展史上是第一次。一次性大批量出口300臺大型挖掘機，也是徐工乘“一帶一路”戰(zhàn)略東風在海外市場的新突破。徐工在海外市場的生根發(fā)芽為我國工程機械企業(yè)“走出去”做出了表率。

　　“新絲路”帶來新機遇

　　日前，國務院發(fā)布《關于推進國際產(chǎn)能和裝備制造合作的指導意見》，包括鐵路、工程機械、航空航天、船舶和海洋工程等多個裝備制造行業(yè)被納入政策議程，未來國家將會對這些行業(yè)加大規(guī)劃引導和扶持力度。該意見和“一帶一路”是國家在新常態(tài)下提出的新戰(zhàn)略、新思路、新舉措，“一帶一路”戰(zhàn)略鋪開，給中國工程機械行業(yè)帶來歷史性機遇。

　　作為中國工程機械行業(yè)龍頭企業(yè)，徐工已經(jīng)先行一步。徐工已在“一帶一路”沿線中亞區(qū)域、西亞北非區(qū)域、歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域65個國家布局了較為完善的營銷網(wǎng)絡，在俄羅斯、印度、波蘭等國家建立分、子公司，在烏茲別克斯坦、波蘭、哈薩克斯坦、馬來西亞、伊朗等國家建立KD(散裝件)工廠，均為“一帶一路”重點區(qū)域。

　　此外，在歐洲并購了德國施維英公司、德國FT公司、荷蘭AMCA公司，在歐洲、美國和印度建立了研發(fā)中心，在印度擁有生產(chǎn)基地。

　　國際化一直是徐工的核心戰(zhàn)略，在海外市場的前期布局為徐工“一帶一路”發(fā)展奠定了扎實的基礎，爭得了一定優(yōu)勢。如近幾年，為發(fā)展本國經(jīng)濟，烏茲別克斯坦大量吸引外資，加快工業(yè)和農業(yè)發(fā)展，對工程機械的需求也急劇增長。2013年，徐工前瞻性地看到烏茲別克斯坦市場在中亞布局中的重要地位，在該國建立合資工廠。

　　目前，徐工烏茲別克斯坦合資公司運營良好。2014年5月投產(chǎn)，當年就實現(xiàn)了盈利。同時，徐工以合資公司為平臺，迅速拓展當?shù)厥袌觯?014年出口烏國工程機械產(chǎn)品614臺，在國內整體出口下降8.13%的大環(huán)境下，徐工在烏國出口銷量實現(xiàn)逆勢強勢增長。

　　徐工機械副總裁、進出口公司董事長孫建忠認為，在這些國家建設組裝廠，可以充分發(fā)揮合資工廠在“絲綢之路”經(jīng)濟帶上的紐帶作用，并以合資工廠建設為據(jù)點和契機，全力向中亞、南亞、東南亞、東歐等市場輻射延伸。這些合資工廠在當?shù)乜梢韵硎荜P稅、增值稅減免等優(yōu)惠政策，極大地提升產(chǎn)品競爭力。

　　目前，在哈薩克斯坦，徐工產(chǎn)品市場占有率達到80%，超過其他世界知名品牌。在當?shù)氐拇笮凸さ厣希安痪?，徐工同中東的代理和客戶簽署了上千臺設備采購大單，價值超過4億元人民幣，同時徐工還在南美市場收獲400余臺設備訂單，在土耳其工程展期間又將500萬美元的大單收入囊中。

　　這一切都源于徐工牢牢抓住了市場機會，但是沒有充分的準備，過硬的實力，機會也很難垂青于徐工。早在今年前徐工就將集團內部進行了信息化改造，經(jīng)過三期建設，徐工在行業(yè)內率先完成了信息化融合，成為國內工程機械行業(yè)信息化的標桿。

　　徐工目前可以說已經(jīng)達到了智能工廠和智能制造的標準。裝載機事業(yè)部負責人表示，“新的裝載機生產(chǎn)線上大量使用了機器人作業(yè)，大幅節(jié)約了人工成本。同時，在調配生產(chǎn)計劃的時候，因為信息網(wǎng)絡的完善，目前可以實現(xiàn)生產(chǎn)計劃每周一次的調整?！?/p>

　　完善的信息化網(wǎng)絡，也使得徐工全球一體化研發(fā)成為可能，位于德國的歐洲研發(fā)中心和巴西研發(fā)中心能和國內的研發(fā)中心實現(xiàn)無縫鏈接，同時還能針對不同區(qū)域市場需求的特點進行及時反饋，完善產(chǎn)品設計。徐工之所以能“走出去”，“走得穩(wěn)”，除了強有力的產(chǎn)品支持，這種深厚的內功也是支持其自身發(fā)展的軟實力。

　　“心服務”譜寫新篇章

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊曾表示，“后市場”是有巨大潛力的。其實工程機械“后市場”內容非常豐富，包括保內服務、維修、租賃及再制造等。特別是后期維修服務，作為工程機械行業(yè)良好的后期服務保障，是確保在海外市場“站得穩(wěn)”的關鍵因素。

　　據(jù)徐工機械總裁助理、進出口公司總經(jīng)理劉建森介紹，徐工一直倡導把客戶作為上帝對待，多年來這種經(jīng)營理念在徐工得到了真實、教科書式的體現(xiàn)。徐工的快速發(fā)展，就是以客戶的需求為出發(fā)點，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。

　　徐工創(chuàng)新的速度、創(chuàng)新的步伐，一直在中國工程機械行業(yè)是領先的。徐工提出的生產(chǎn)當?shù)鼗?、銷售本地化，就是要為“一帶一路”沿線國家提供適銷對路的產(chǎn)品。經(jīng)過20多年的努力，徐工已經(jīng)形成了一大批適應型新產(chǎn)品。研發(fā)制造了適應濕熱氣候的東南亞型譜產(chǎn)品，適應寒冷氣候的俄羅斯低溫型譜產(chǎn)品，適應沙塵、干熱氣候的中東型譜產(chǎn)品等。徐工全面改進挖掘機、水平定向鉆、大型裝載機、滑移裝載機、壓路機、汽車起重機等產(chǎn)品的振動噪聲性能。

　　近幾年，徐工與合作方形成了一種合作共贏的關系。徐工提出與經(jīng)銷商“一家人、一家親”。去年，組織全球十大經(jīng)銷商成立了行業(yè)內首個海外顧問委員會，形成了利益與風險共擔合作鏈條?？蛻粲龅浇?jīng)營困難的時候，徐工及時提供支持和幫助，已經(jīng)不是簡單的貿易關系。當經(jīng)銷商的力量和實力不足時，徐工就會派出人員去做當?shù)鼗闹С趾头铡１热?，當土耳其、哈薩克斯坦的大型吊車服務不足時，徐工就發(fā)揮工廠優(yōu)勢及時跟上服務。經(jīng)銷商遇到資金困難時，徐工則會通過中信保給予延期、延展，通過信用保險給予他們資金的融通，與經(jīng)銷商共生共長。

　　今年，借助“新絲路”建設的東風，徐工著力提升海外服務質量和體系化水平。自2011年起，根據(jù)王民董事長“強抓海外服務”的要求，徐工開始著力加強海外服務備件體系建設，在服務體系提升、備件體系提升和培訓體系提升三個方向施以重力，建立服務商授權機制，推進主機廠備件前移，搭建海外備件協(xié)同管理電子商務平臺，持續(xù)完善服務備件網(wǎng)點布局和服務培訓模式，建立經(jīng)銷商服務人員培訓體系認證和分級評定，借以完善徐工海外服務備件新體系。

　　與海外市場推廣活動相結合，在絲路沿線20個國家開展行業(yè)內首個大型“一帶一路”服務行活動。市場推廣活動覆蓋15個國家、16場海外展會、產(chǎn)品推介會。該活動以沿線20個國家三包期內產(chǎn)品為主，覆蓋率達53.7%。該活動嚴格按照“一送、二查、三教、四問、五反饋”進行標準化作業(yè)：免費贈送三濾;檢查產(chǎn)品性能指標和維保情況;教授正確簡單的操作保養(yǎng)和故障維修方法;問詢客戶施工信息、購機需求、備件購買渠道及改進建議;形成活動信息反饋、產(chǎn)品遺留問題反饋、用戶滿意度、服務備件建設和競爭對手商務、服務政策反饋，借以更好的提升徐工服務品質。

　　同時，徐工服務人員跑遍所有中資企業(yè)在海外的施工工地，為中國建設大軍在海外施工提供強有力的服務支持，書寫中國建設與中國裝備聯(lián)手開拓海外市場的新篇章。

　　徐工積極進行“一帶一路”沿線國家“當?shù)鼗比诤?，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的本土化優(yōu)勢，與“一帶一路”沿線國家經(jīng)銷商聯(lián)合開展區(qū)域展會、產(chǎn)品推廣與客戶活動，以及全球“服務體系提升”等活動;借助事件、客戶案例、品牌活動等提升海外品牌知名度。根據(jù)“一帶一路”區(qū)域市場拓展的需要，完善商務經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務經(jīng)理人才儲備。培養(yǎng)一支聚焦市場需求、素質過硬、敢打敢沖、協(xié)同作戰(zhàn)的“三位一體”海外營銷服務人才隊伍。完善網(wǎng)絡布局，計劃在中亞、非洲和東南亞沿海地區(qū)增加10個一級經(jīng)銷商，讓徐工“XCMG品牌”對“一帶一路”65個國家實現(xiàn)全覆蓋。

　　在提升服務質量同時，將徐工“關心關愛”灑向海外，走訪機手，關愛機手，拉近機手距離，計劃向海外1000名操作機手贈送徐工紀念品，提升徐工品牌的公益形象。在烏茲別克斯坦，經(jīng)銷商巴布把自己也看成徐工人，連續(xù)多年進入徐工“十佳經(jīng)銷商”的他，不僅在產(chǎn)品銷售和備件中心建設方面是典范，還利用自己的政府資源和市場關系，牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州，巴布笑言：“我是騎飛機重走絲綢之路?！睘榱思訌妼χ袊牧私猓褍鹤铀偷奖本W習中文。他說徐工就是我在中國的家。

　　“新體系”鑄就新夢想

　　去年，徐工牌產(chǎn)品出口“一帶一路”中65個國家中的48個，占出口總金額的76.1%。徐工在“一帶一路”沿線國家營銷體系和服務體系建設趨于完善，營銷渠道覆蓋“一帶一路”42個國家，擁有一級經(jīng)銷商80個，4個KD工廠、17個備件中心和16個辦事處。

　　現(xiàn)在企業(yè)正在規(guī)劃烏茲別克斯坦工廠的二期建設，生產(chǎn)系列履帶與輪式液壓挖掘機、推土機等產(chǎn)品，借助國家“一帶一路”戰(zhàn)略的東風，加快推進徐工烏茲別克斯坦工廠的建設和發(fā)展，輻射周邊國家地區(qū)，進一步提升徐工在中亞市場的品牌影響。同時，積極帶動烏茲別克斯坦工業(yè)尤其是工程機械制造的進步和提升，實現(xiàn)互利互贏。

　　今年，中國制造業(yè)巨頭借力國家“一帶一路”戰(zhàn)略的強勢東風紛紛揚帆出海，借以沿線發(fā)展中國家基礎建設良好契機，進一步提升自身在海外市場布局、營銷策略優(yōu)化、品質服務升級、合作融合等方面的落地。徐工也緊隨新形勢，謀劃新招式，以品牌形象提升為主線，以服務質量提升及體系建設為抓手，培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造國際市場新形象，提升海外市場占有率。

　　目前，徐工正在進一步加強對“一帶一路”沿線國家工程機械市場研究，加強與各級有關政府和央企的交流合作，強化人才、技術和產(chǎn)品儲備，順應市場發(fā)展趨勢。依照商業(yè)原則，靈活運用境外經(jīng)貿園區(qū)、工程總承包、第三方合作等多種“出?！蹦Ｊ剑龊脟鴥犬a(chǎn)能與國外市場的對接，更好契合不同地區(qū)尤其是“一帶一路”沿線國家的需求。力求在重點市場、重點產(chǎn)品、重點項目、重點活動上獲得巨大突破。完善在“一帶一路”區(qū)域的渠道和網(wǎng)絡布局，加快在“一帶一路”區(qū)域建設備件中心、服務中心，完善服務網(wǎng)絡。

　　徐工計劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯里蘭卡、柬埔寨新建4個備件中心，在俄羅斯、蒙古、泰國、柬埔寨、土庫曼斯坦、美國、加拿大等新建11個備件網(wǎng)點。通過完善當?shù)鼗W(wǎng)絡布局，提高網(wǎng)絡覆蓋率，進而提高海外服務能力，提升備件供應及時性、準確性，實現(xiàn)備件全過程標準化管理;通過搭建海外備件系統(tǒng)管理平臺，實現(xiàn)主機廠、進出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統(tǒng)一管理。借助國家“一帶一路”東風，在“新絲路”沿線，用“心服務”培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造徐工海外品牌“新形象”。

　　王民表示，未來五年，徐工將繼續(xù)重點面向“一帶一路”沿線國家有序推進營銷體系、研發(fā)基地、產(chǎn)業(yè)基地、金融及服務體系建設，持續(xù)為沿線國家基建項目實施提供全方位的施工裝備保障，力爭實現(xiàn)沿線國家市場收入三年翻一番的戰(zhàn)略目標。愿與世界各國朋友一道，共同推進“一帶一路”戰(zhàn)略合作，推動徐工邁向國際化事業(yè)的嶄新藍海，以卓越的產(chǎn)品品質來服務于全球用戶，共同造福于沿線各國人民。

　　出席本次海外服務行活動的還有來自加納、烏茲別克斯坦、白俄羅斯、剛果(布)、俄羅斯、波蘭等18個國家的27位駐華使節(jié)、參贊，以及祁俊、中國機電商會進出口商會副主任盛國飛和徐州市相關領導。王民同嘉賓共同連接象征“一帶一路”互聯(lián)互通的五彩絲帶，大屏幕上徐工海外服務行線路同步亮燈，標志著徐工“一帶一路”海外服務行活動正式啟動。