在我的拙著《追夢之旅》中,我講述了一位南美厄瓜多爾國華菱經(jīng)銷商的故事。這位經(jīng)銷商叫朱家俊,是從香港移民到厄瓜多爾的華裔人。雖然記敘了他經(jīng)銷華菱重卡的故事,卻沒有見過他,他的故事是華菱海外部朱偉說給我聽的。
近日,陳偉打電話給我,告訴我朱先生到華菱本部來了,問我有沒有興趣和他當面聊聊。我當然有興趣,于是當天下午在華菱汽車報《編輯部》會議室,有幸見到了這位熱情經(jīng)銷華菱車的外國客商。
華菱星馬再敘厄瓜多爾華菱經(jīng)銷商的故事
朱先生身材魁梧,在粵港人種中算得上是高大上的人了。他說一口語十分蹩腳的華語,在艱難中和他進行了一番交流。
他告訴我,原先開的超市已經(jīng)轉(zhuǎn)讓出去了,原先發(fā)展起來的農(nóng)場和棕櫚油廠交給小兒子打理了,而自己一心撲在華菱重卡的銷售上。
朱先生這次不遠萬里來華菱,是訂了14臺華菱車,來做驗收的。他告訴我,自從賣華菱車到現(xiàn)在,一共銷售了300多臺,2013年他投資300多萬美元,在厄瓜多爾港口城市曼達爾建起了華菱4S店。這個店規(guī)模很大,有一萬多平米的車房,700多平米的配件庫,還有修理車間。實施很全。在厄瓜多爾,中國車因為便宜,占的市場份額達到60%以上,朱先生感到頭痛的是,中國車在厄瓜多爾市場上打價格戰(zhàn),同胞間自相殘殺。面對這樣的局面,他堅持不打價格戰(zhàn),而是在服務(wù)上下功夫。他的銷售策略是每臺車在過了保修期的一年內(nèi),免費送2000美元為客戶換油、換配件,這讓客戶很滿意。朱先生說,這2000元只在內(nèi)部掌握,不對客戶說,為的是不讓客戶濫用這個政策。因為華菱車的質(zhì)量好,2000美元根本用不完,實際花費沒超過1300美元,但客戶的滿意度卻上來了。
除此之外,熱情周到的服務(wù)也是少不了的。他的公司有12名技術(shù)人員24小時待命,客戶的車一旦出了毛病,一個電話打來,立馬就出車趕去排除。厄瓜多爾山區(qū)多,公路很多是盤山路,路很難走。有一次,一位客戶打來電話,車因為故障開不了了。接到電話,技術(shù)人員開車在盤山公路上繞了一個整天,才趕到客戶那里,其實是個小毛病,只花半個小時換了一個小配件問題就解決了,但技術(shù)人員卻來回跑了兩天,客戶為此十分的感動。
朱先生頗為得意地告訴我,他不花錢做廣告,因為做廣告開銷大,他把做廣告的錢花在客戶身上,花在做服務(wù)上,他的車能賣出去,主要是客戶口口相傳,一個帶一個,把量做了上去。他的客戶對他贊譽有加,一是因為他的銷售政策和售后服務(wù)讓客戶滿意,二是華菱車在質(zhì)量可靠,故障率低。
我問他對銷售華菱車信心高不高,他說:“當然很有信心啦,要不我怎么會投資300多萬美元建4S店呢?”
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