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　　10余年在中國，一直由別人代理銷售產(chǎn)品的住友建機(jī)，終于謹(jǐn)慎的又向前邁了一步。促成者和見證人是廈門市市長張昌平。

　　3月1日，以生產(chǎn)和銷售建筑機(jī)械而聞名的世界500強(qiáng)企業(yè)--日本住友建機(jī)集團(tuán)(以下簡稱住友建機(jī))與香港中駿集團(tuán)有限公司(以下簡稱中駿集團(tuán))向外界宣布，合資成立的住友中駿(廈門)建機(jī)有限公司(以下建稱住友中駿)正式開始運(yùn)營。之前10余年，住友建機(jī)在中國的銷售一直由這個(gè)立足于廈門的中駿集團(tuán)為總代理。

　　合資欲意何為?

　　據(jù)了解，這家落戶于集美區(qū)的合資公司注冊(cè)資本為3000萬元人民幣，住友占有股份51%，中駿占有49%。這個(gè)從2002年就開始洽談的項(xiàng)目的已成功，廈門市長張昌平對(duì)此貢獻(xiàn)頗豐。2003年7月，張昌平在日本東京專門會(huì)見了住友社長谷口博保，被中駿認(rèn)為是"起了極大的推動(dòng)作用"。合資公司于2003年10月21日簽約。

　　住友認(rèn)為，中國挖掘機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，預(yù)計(jì)將會(huì)達(dá)到每年4萬臺(tái)左右的需求量。自2002年起中國已是世界最大的挖掘機(jī)市場(chǎng)。這個(gè)巨大需求將會(huì)保持相當(dāng)長的時(shí)間，自1994年以來，住友挖掘機(jī)在中國市場(chǎng)銷售均委托中駿集團(tuán)旗下的中駿機(jī)械有限公司(以下簡稱中駿機(jī)械)進(jìn)行。銷量從最初的7臺(tái)上升到去年的1000臺(tái)。但是，住友并不滿足。廈門作為中國最早開放的城市之一，投資環(huán)境非常理想，市政府給予的支持也很大。所以，把廈門作為住友建機(jī)進(jìn)入中國市場(chǎng)的第一站。住友中駿董事總經(jīng)理?xiàng)顫捎卤硎?，在中駿集團(tuán)多年的經(jīng)營過稱中，與住友建機(jī)在代理方面建立了的良好關(guān)系。

　　住友建機(jī)集團(tuán)是住友集團(tuán)旗下的一家專門從事工程機(jī)械開發(fā)和制造的公司主要產(chǎn)品有液壓挖掘機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)、廢品再利用機(jī)械等。在世界擁有約100多個(gè)集團(tuán)子公司。從40年前開始生產(chǎn)，目前在世界上銷售了約12萬臺(tái)液壓挖掘機(jī)，在日本排前5名。

　　中駿集團(tuán)創(chuàng)立于1987年，中駿機(jī)械為其子公司，專門從事建筑機(jī)械、工程設(shè)備、電力設(shè)備、產(chǎn)業(yè)機(jī)械及環(huán)保設(shè)備等大型機(jī)械的銷售代理。到目前為止，中駿機(jī)械在全國各地一有40多家經(jīng)銷商。

　　中駿希望，借助這家有著400多年歷史的大企業(yè)擁有的先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)的管理體系，提高自己的營運(yùn)和管理水平。住友則表示，將進(jìn)一步開拓中國市場(chǎng)，計(jì)劃今年將挖掘機(jī)銷量提升到1500臺(tái)，銷售額達(dá)到12億元。而去年的銷量為1000臺(tái)，約占中國市場(chǎng)的3%。住友建機(jī)的中國策略

　　據(jù)了解，和住友建機(jī)一樣同屬住友集團(tuán)的主要同門兄弟還有：住友商事、住友銀行、住友電工、住友生命保險(xiǎn)等20余家都早已在中國各地投資設(shè)廠經(jīng)營，并且還在不斷加大投資規(guī)模。

　　"目前，國外著名的挖掘機(jī)公司都已經(jīng)以各種方式直接介入了中國市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷售。"中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長俞居在接受記者電話采訪時(shí)表示。

　　"住友建機(jī)為何到今年才正式進(jìn)入，當(dāng)下合資是否恰逢其時(shí)?"對(duì)于記者的這個(gè)提問，住友中駿日方常務(wù)副總經(jīng)理岡村昌宏表示，"每家公司的策略不同，住友建機(jī)一貫堅(jiān)持穩(wěn)健的作風(fēng)，步步推進(jìn)，認(rèn)可市場(chǎng)后，才會(huì)進(jìn)入。"

　　資料顯示，野鴨挖掘機(jī)是中國工程機(jī)械市場(chǎng)2003年亮點(diǎn)之一，全年實(shí)現(xiàn)銷量超過6萬臺(tái)，其中本土生產(chǎn)3.4萬臺(tái)，進(jìn)口及二手設(shè)備2.8萬臺(tái)。同時(shí)，挖掘機(jī)進(jìn)口也出現(xiàn)"井噴"，達(dá)到13510臺(tái)，二手履帶式設(shè)備居多，同比增長6倍多，同時(shí)零件進(jìn)口增長加速。從1995年至今，中國液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)由年銷售四五千臺(tái)(包括國產(chǎn)、進(jìn)口及二手液壓挖掘機(jī)在內(nèi))至19000臺(tái)(2002年)再到6萬臺(tái)，不到9年的時(shí)間翻了10余倍，超過其他任何一類工程機(jī)械產(chǎn)品的增長速度。

　　"合資公司益友5為日方人員進(jìn)入，其中3位技術(shù)人員。公司的銷售模式主要實(shí)行區(qū)域代理制。目前，正在與中駿機(jī)械進(jìn)行整合、分拆，所有挖掘機(jī)都通過住友中駿進(jìn)行銷售。今年銷售計(jì)劃分配主要是華東市場(chǎng)，其次是華北、東北、西南、華南、西北。"楊澤勇表示，"同其他日本廠家產(chǎn)品類似，售價(jià)高于韓國產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品，在同行中處于較高的水平?，F(xiàn)在鋼材漲價(jià)，公司尚有提升價(jià)格的壓力。"

　　據(jù)了解，合資公司已在廈門建立大型現(xiàn)代化的工程機(jī)械維修服務(wù)中心，集機(jī)械展示、維修服務(wù)、培訓(xùn)、倉儲(chǔ)于一體?，F(xiàn)有20多名技師，由住友建機(jī)工程師常駐指導(dǎo)。主要是為住友建機(jī)的挖掘機(jī)、攤鋪機(jī)、履帶吊、壓路機(jī)等產(chǎn)品提供24小時(shí)全天候的交機(jī)服務(wù)、巡回服務(wù)及保修服務(wù);承接工程機(jī)械的大、中修業(yè)務(wù)。

　　"中心的另一項(xiàng)重要功能是，開展工程機(jī)械業(yè)務(wù)培訓(xùn)、維修技術(shù)人員培訓(xùn)、駕駛員培訓(xùn)等培訓(xùn)業(yè)務(wù)，已將強(qiáng)對(duì)代理商的技術(shù)支援。今后，還將在北京、上海建立同樣的維修服務(wù)中心，同時(shí)向西南、西北、華北等擴(kuò)充代理商，"楊澤勇說，"目前，由于有進(jìn)口配額限制，所以進(jìn)口數(shù)量有限，成本較高。如果銷量達(dá)到2000臺(tái)的時(shí)候，還將在廈門建設(shè)生產(chǎn)基地，降低生產(chǎn)成本。在未來幾年里，所占市場(chǎng)份額力爭達(dá)到約10%，好的銷售區(qū)域，達(dá)到20%。"

　　對(duì)于這次住友直接介入，俞居表示。"從它的銷售計(jì)劃上看，暫時(shí)還不會(huì)對(duì)中國市場(chǎng)帶來太大的變化，但作為世界知名的機(jī)械企業(yè)，未來在中國的發(fā)展不可小覷。"

　　就在發(fā)稿時(shí)，住友中駿市場(chǎng)部經(jīng)理黃健雄告訴記者，西南區(qū)域的代理已經(jīng)找到，系云南的一家大型機(jī)械銷售企業(yè)--昆明天宇工程機(jī)械有限公司。