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　　隨著國內(nèi)建設(shè)的蓬勃發(fā)展，近年來我國的工程機械市場也呈現(xiàn)出持續(xù)火爆的局面，專家預(yù)測2004年的工程機械業(yè)仍將延續(xù)2003年的高溫狀態(tài)，繼續(xù)保持平穩(wěn)快速的發(fā)展。其中更有不少人看好中國的二手機械市場，認(rèn)為在未來的幾年內(nèi)，隨著西部開發(fā)、奧運建設(shè)的深入以及各城市的改造擴建，國內(nèi)需要使用的工程機械將日益增多，這必將給二手機械市場創(chuàng)造更多的商機。那么我國二手機械市場究竟現(xiàn)狀如何?讓我們從一沙粒中看世界，先從吉歐國際貿(mào)易有限公司掘金二手機械來窺探一下整個二手機械市場吧。吉歐國際貿(mào)易有限公司是一家致力于二手機械市場的以進(jìn)出口貿(mào)易和經(jīng)銷為一體的公司，它的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：吉歐公司在全面進(jìn)入二手工程機械市場前期，以經(jīng)銷二手挖掘機為主。2001年為配合西部拉薩特大橋建設(shè)工程項目——樁基礎(chǔ)建設(shè)部分, 吉歐從日本引進(jìn)一臺全回轉(zhuǎn)全套管鉆機RT150，挖掘口徑可以達(dá)到1.5米，回轉(zhuǎn)扭矩達(dá)到1.4KNM，套管壓入力320KN，套管拉拔力2050KN。2002年根據(jù)國內(nèi)工程建設(shè)項目的需要，吉歐公司的經(jīng)銷產(chǎn)品從單一的二手挖掘機向更多種類的二手工程機械設(shè)備拓展，如起重機械，旋挖機械, 路

　　面銑刨機械，破碎機械。隨著吉歐公司二手機械銷售業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，為配合公司的售后服務(wù)，實現(xiàn)公司售前、售中、售后一體化的銷售方針，2003年吉歐公司成立配件部。通過吉歐公司在日本國內(nèi)設(shè)置的長期辦事處的優(yōu)勢，吉歐公司配件部不僅可在我國國內(nèi)，也可在日本查找和調(diào)配日本原裝工程機械零配件，是吉歐公司整機銷售業(yè)務(wù)的有利輔助。

　　吉歐的發(fā)展歷程，體現(xiàn)了我國二手機械市場的發(fā)展過程。前幾年，我國二手機械市場較為保守，因此二手機械銷售也主要以單一的挖掘機械為主，隨著近幾年二手市場的開放、用戶需要的增加，二手機械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化起來，用戶對二手機械市場的需求也不僅僅只停留于對低價格、低成本的追求，一些國內(nèi)較少使用但具備先進(jìn)技術(shù)及價格昂貴的工程機械也成為二手機械市場近些年來的新寵。同時二手機械市場的售后服務(wù)也日趨完善起來。

　　吉歐公司總經(jīng)理張萬明對吉歐公司定位于二手機械市場，充滿信心。他說：我們吉歐一直致力于二手機械市場的開拓，幾乎歷經(jīng)了中國二手機械發(fā)展的每個階段。近幾年隨著國內(nèi)工程項目的增多，需要使用的工程機械也越來越多了，二手機械作為市場的一種補充，可以降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，能滿足高端以外的客戶需要，因此以目前中國工程建設(shè)項目的發(fā)展來看，我們對未來4至5年內(nèi)二手工程機械市場的發(fā)展?fàn)顩r持樂觀態(tài)度。經(jīng)營理念北京吉歐公司采用日本現(xiàn)地批量采購, 國內(nèi)零售的經(jīng)營方式。經(jīng)營產(chǎn)品主要是日本廠商生產(chǎn)的二手工程機械設(shè)備，包括：二手樁基礎(chǔ)設(shè)備(旋挖機、打樁機)、 二手履帶式起重

　　機、二手輪胎式起重機、二手挖掘機、二手路面機械(路面銑铇機、攤鋪機)等等。面對的客戶以國內(nèi)工程施工單位和工程業(yè)主為主。

　　張萬明經(jīng)理介紹吉歐公司決勝于二手市場并不僅僅因為其低價格和高質(zhì)量，另一大法寶是其以人為本的經(jīng)營理念。公司為了更好地服務(wù)于用戶，形成了從售前的為客戶提供機械信息咨詢，到售后輔助，包括相關(guān)的機械信息技術(shù)支持、培訓(xùn)和維護(hù)指導(dǎo)。并且設(shè)有專門的工程機械配件部，能夠及時地為用戶提供純正的工程機械零部件。

　　營銷策略

　　二手機械市場是一塊大蛋糕，吉歐在發(fā)展壯大的同時，也面臨著激烈的競爭。張經(jīng)理說吉歐公司在日本國內(nèi)設(shè)有公司，具備現(xiàn)場考察機器狀況和直接采購的優(yōu)勢，能夠以最快的速度獲得更多的二手工程機械信息，但是要應(yīng)對競爭，在保證高品質(zhì)和提供人性化服務(wù)的同時，仍需具備市場超前意識：洞察二手機械市場的發(fā)展趨勢，靈活應(yīng)變市場的變化。最后，張萬明經(jīng)理說我們一定會利用好我公司在日本直接采購的優(yōu)勢，提供豐富及時的二手機械信息，并以低價格和完善的服務(wù)來贏得客戶，為國內(nèi)的工程機械市場添一塊磚，加一片瓦。