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　　在辭舊迎新之際，柳工歐洲公司與經(jīng)銷商聯(lián)手，創(chuàng)新使用體驗(yàn)式營銷模式，通過“心貼心”關(guān)懷，以一筆15臺挖掘機(jī)的訂單，敲開了英國某大型租賃公司的大門，迎來了新年開門紅，給歐洲公司關(guān)鍵客戶開發(fā)抹上了濃墨重彩的一筆。

　　英國是歐洲工程機(jī)械需求量最大的市場之一，且對產(chǎn)品可靠性及技術(shù)要求非常苛刻。歐、美、日、韓的品牌機(jī)械設(shè)備進(jìn)入英國都已超過20多年，有著廣泛的客戶群。購買設(shè)備時(shí)，這些深入人心的品牌形象融資快捷，設(shè)備殘值明晰。為盡快實(shí)現(xiàn)銷售，柳工歐洲公司與經(jīng)銷商深入市場進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)英國不同于其他歐洲市場，租賃業(yè)務(wù)極為發(fā)達(dá)，市場主要需求來自于為數(shù)不多的幾個(gè)大型租賃公司，一個(gè)大型租賃公司往往每年的設(shè)備采購量達(dá)300臺左右，甚至更多。在這樣一個(gè)競爭對手林立的高端市場上，打開這些租賃公司的大門十分不易。

　　位于倫敦的一家設(shè)備租賃大型公司，主營業(yè)務(wù)就是提供各類工程機(jī)械租賃服務(wù)，其設(shè)備保有量達(dá)到1500臺，年均更新200多臺。作為柳工英國經(jīng)銷商的老客戶，該公司因?yàn)閺奈词褂眠^中國制造的設(shè)備，且無法估計(jì)柳工品牌二手機(jī)的殘值，所以對購買柳工設(shè)備一直心存疑慮。為此，柳工歐洲公司和經(jīng)銷商創(chuàng)新使用了體驗(yàn)式營銷方式，于2013年6月免費(fèi)提供了2臺CLG922LC挖掘機(jī)給該客戶試用，同時(shí)積極做好了響應(yīng)的準(zhǔn)備，希望客戶能通過親身體驗(yàn)來了解柳工的品牌和產(chǎn)品性能。

　　但好事多磨，機(jī)器在試用一個(gè)月后發(fā)生了狀況。2013年7月25日，一陣急促的電話鈴聲打破了午后的寧靜，客戶反饋柳工的2臺CLG922LC挖掘機(jī)出現(xiàn)了動臂防爆閥漏油的情況，且經(jīng)銷商處無相應(yīng)配件更換，機(jī)器被迫停機(jī)。租用我公司設(shè)備的英國某水泥集團(tuán)，需要設(shè)備每天24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，如果CLG922LC挖掘機(jī)無法在次日清晨5點(diǎn)前恢復(fù)運(yùn)行，就只能將這2臺設(shè)備換下，改用其他品牌設(shè)備。

　　雖然柳工的荷蘭PDC庫中有相應(yīng)配件，但無論選用任何方式，都無法在第二天5點(diǎn)前發(fā)至英國。柳工歐洲公司決定立即拆卸庫存整機(jī)部件，派專人火速乘坐當(dāng)天最快的一班飛機(jī)趕往英國。剛落地英國經(jīng)銷商的服務(wù)車就把柳工服務(wù)人員拉上，驅(qū)車4個(gè)小時(shí)，在凌晨2點(diǎn)到達(dá)了工地。雖然大家都付出了很多努力，可惜還是沒能在5點(diǎn)前將機(jī)器修復(fù)好。無奈下2臺CLG922LC挖掘機(jī)被退了回來。

　　經(jīng)過此事件，柳工歐洲公司下定決心要從流程上做好風(fēng)險(xiǎn)管控，明確提出整機(jī)發(fā)運(yùn)前必須進(jìn)行發(fā)運(yùn)檢測，建立并實(shí)施了整機(jī)發(fā)運(yùn)檢測(PDI)流程。但由于當(dāng)時(shí)柳工缺少符合歐盟排放標(biāo)準(zhǔn)升級的產(chǎn)品，嘗試再次切入該客戶的工作也未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　2014年國慶期間，柳工歐洲公司聯(lián)合經(jīng)銷商就區(qū)域關(guān)鍵客戶制定了針對性拜訪策劃，并對該客戶發(fā)起了第三次“攻擊”。營銷人員以現(xiàn)有客戶應(yīng)用案例為示范，配合展示整體后市場解決方案，終于說服了他們采購柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)各一臺作為試用機(jī)。

　　經(jīng)過上次失敗，大家尤為珍惜這次來之不易的機(jī)會。在柳工歐洲公司授信下，經(jīng)銷商不僅提前增加了相應(yīng)的配件儲備，并且在倫敦西部新建了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對客戶需求提供快速反應(yīng)。柳工歐洲公司借助荷蘭PDC庫，針對英國市場投放設(shè)備制定配件儲備安全庫存，區(qū)域當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)更是定期走訪該公司和租賃客戶，及時(shí)了解設(shè)備使用情況，隨時(shí)待命提供服務(wù)支持?！靶馁N心”的服務(wù)，確保了兩臺設(shè)備的正常使用。

　　隨著E系列IIIB挖掘機(jī)的成功導(dǎo)入，以及其他英國客戶的良好口碑，使該客戶逐漸感受到柳工產(chǎn)品性能可為市場所接受，柳工也是一個(gè)可值得信賴的品牌。經(jīng)過柳工歐洲公司和經(jīng)銷商一年多的努力，終于贏得15臺挖掘機(jī)訂單。

　　去年的歐洲，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)依然乏力。柳工歐洲公司主動出擊，通過優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組織機(jī)構(gòu)，調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變市場營銷策略，有效配置資源，提升關(guān)鍵客戶開發(fā)及管理的質(zhì)量，最終實(shí)現(xiàn)全年對關(guān)鍵客戶銷售額865萬美元，同比增長45%，開發(fā)優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵客戶15家。