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　　在“新常態(tài)”形勢下穩(wěn)中求進(jìn)

　　徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部召開2015年度經(jīng)銷商年會

　　元月10日至11日，為期2天的徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部2014年度經(jīng)銷商年會順利召開，來自全國各地的99家經(jīng)銷商240余名代表參加了年會，共商2015年?duì)I銷大計(jì)。

　　本次年會是在市場進(jìn)一步競爭加劇的“新常態(tài)”大背景下舉行，面對“短兵相接”的市場拼搶和轉(zhuǎn)型升級的機(jī)遇，徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部和廣大經(jīng)銷商在2015年更加緊密的團(tuán)結(jié)在一起，相互支持、攻堅(jiān)市場，繼續(xù)以“三個(gè)更加注重”為指導(dǎo)思想，持續(xù)推進(jìn)“113工程”，不斷夯實(shí)銷售渠道體系和“金牌價(jià)值”工程，用更加先進(jìn)的營銷理念顛覆傳統(tǒng)競爭思維和理念，推進(jìn)營銷戰(zhàn)略實(shí)施和落地，提升信息搶抓能力，用價(jià)值營銷提高市場參與度。同時(shí)，持續(xù)推進(jìn)“攻擊性”的渠道建設(shè)力度，保持渠道的市場全覆蓋。

　　徐工機(jī)械副總裁、徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理、黨委書記楊東升在大會上對經(jīng)銷商朋友們一年來與徐工鏟運(yùn)同心同德、同心同行表示感謝，更是對經(jīng)銷商在市場嚴(yán)重下滑的情況下，頂住了這一輪市場的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)給予了高度的評價(jià)。楊總指出，經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)、交流，更加清晰了2015年市場工作舉措，王書記也一直強(qiáng)調(diào)：我們企業(yè)、經(jīng)銷商也好，大家都應(yīng)該去理清現(xiàn)在的工作思路，積極的做出變化、改革和調(diào)整。徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部在市場上競爭，一定要把渠道做好，經(jīng)銷商要把“徐工”品牌做強(qiáng)，美譽(yù)度、知名度更加提高。因此，渠道的競爭力就是經(jīng)銷商面前的最大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，一定要把服務(wù)的品牌和企業(yè)的品牌在自己的區(qū)域市場上做起來。所以，我們對后市場的重視、對服務(wù)的策劃，就是要和競爭對手的渠道去抗衡，要讓客戶在想買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到的是“徐工”品牌和徐工的經(jīng)銷商。楊總從三個(gè)方面與參會的經(jīng)銷商進(jìn)行交流：

　　調(diào)整心態(tài)，積極面對市場挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　楊總指出，在這個(gè)市場形勢下，心態(tài)最重要，我們要以積極的心態(tài)來面對挑戰(zhàn)，持續(xù)不斷的變革創(chuàng)新，要“拼”字當(dāng)頭。2015年既是一個(gè)轉(zhuǎn)折期，也是發(fā)力期，要想在2015年在區(qū)域市場打一場顛覆站，關(guān)鍵是經(jīng)銷商老總一定要經(jīng)歷集中、聚精會神，時(shí)刻關(guān)注市場變化，快速決策、部署，和徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部保持溝通和交流。今年實(shí)行大區(qū)管理制度，就是要加強(qiáng)企業(yè)和市場一線的溝通和交流，加快對市場的反應(yīng)速度，企業(yè)和經(jīng)銷商都要圍繞2015年做的策劃，深刻變化調(diào)整，把能力提升上來，全體經(jīng)銷商要振奮精神，敢于出擊和亮劍，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真策劃、認(rèn)真組織分析。各項(xiàng)工作要抓住關(guān)鍵的人和事，我們把大區(qū)區(qū)長放下去去處理完成指標(biāo)任務(wù)外，更重要的是要和經(jīng)銷商一起策劃工作、策劃市場，讓各項(xiàng)措施落地。要想打贏2015年這場仗，最關(guān)鍵的是我們經(jīng)銷商的一把手，一定要做到吃苦在前、享樂在后，和自己的團(tuán)隊(duì)擰成一股繩、形成合力，起到“一把手”定海神針的作用。

　　轉(zhuǎn)變觀念，用價(jià)值營銷打贏市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　楊總要求，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變發(fā)展的模式，從增量到存量市場的情況下，要從過去的營銷型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，打造差異化的服務(wù)品牌，形成客戶的口碑、影響力，要讓客戶在選擇裝載機(jī)的時(shí)候，首先想到的是我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這種轉(zhuǎn)變會給帶來取之不盡用之不竭的效力、客戶。這不僅是我們大區(qū)模式的轉(zhuǎn)變、也是我們盈利模式的轉(zhuǎn)變，更是我們長期的受益。在市場上要從價(jià)格戰(zhàn)往價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，除了從后市場體現(xiàn)價(jià)值增值外，還要從跟客戶的溝通、交流、互動、為客戶著想、為客戶創(chuàng)造價(jià)值著手，只有真正的把客戶需求挖掘出來，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能更好的體現(xiàn)自己的價(jià)值、更好地創(chuàng)造自己的價(jià)值。我們還要從內(nèi)部管理上、精細(xì)化、執(zhí)行力上來轉(zhuǎn)變，一個(gè)企業(yè)要向贏得效益，來源于兩個(gè)方面，一是擴(kuò)大市場、擴(kuò)大規(guī)模，二是加強(qiáng)管理、堵住漏洞，減少浪費(fèi)，尤其是在當(dāng)前企業(yè)與企業(yè)之間在競爭、比拼的過程中，比得就是基礎(chǔ)管理。同時(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)管理方面要正確對待，正確理解，從內(nèi)部扎好籬笆。

　　調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升市場競爭力。

　　楊總強(qiáng)調(diào)，系統(tǒng)客戶是穩(wěn)定的收入來源，要把市場渠道，客戶結(jié)構(gòu)要調(diào)整好，要總結(jié)出規(guī)律，大客戶部把裝載機(jī)的系統(tǒng)客戶篩分出來，認(rèn)真研究每一個(gè)系統(tǒng)客戶采購特點(diǎn)、使用習(xí)慣、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品特殊設(shè)計(jì)，以及這個(gè)系統(tǒng)客戶里面主要競爭，針對不同的客戶使用工況、環(huán)境特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行專業(yè)化、差異化的產(chǎn)品宣傳策劃。在開發(fā)大客戶的時(shí)候一定要有持之以恒的恒心，現(xiàn)在隨著進(jìn)口設(shè)備成本的不斷提高，也為我們提供了很多的機(jī)會，一定要抓住這些機(jī)遇，和大客戶來進(jìn)行深入的溝通和交流，在大客戶行轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)調(diào)整過程中主動對接。

　　楊總最后要求，2015年對鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)部來講，有一個(gè)好的開端，要對市場對自己的企業(yè)抱有信心，因?yàn)樾旃ぞ褪菑?qiáng)大的精神所在，營銷公司和經(jīng)銷商要?jiǎng)?wù)實(shí)、認(rèn)真、踏實(shí)、落實(shí)，承擔(dān)好應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不斷增強(qiáng)實(shí)力，在市場上贏得客戶對我們的尊重和信賴。

　　徐工施維英2015年商務(wù)大會成功召開

　　近日，為期兩天的徐工施維英2015年商務(wù)大會成功落下帷幕。來自全國各地的近百余家經(jīng)銷商齊聚一堂，共商混凝土機(jī)械發(fā)展大計(jì)。

　　徐工施維英2015年商務(wù)大會成功召開

　　本次會議以“創(chuàng)新突破 行穩(wěn)致遠(yuǎn)”為主題，會議回顧了徐工混凝土機(jī)械產(chǎn)業(yè)過去一年的發(fā)展歷程，總結(jié)分享了過程中的經(jīng)驗(yàn)與不足，并制定了2015年目標(biāo)及相應(yīng)措施。過去的一年，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，工程機(jī)械行業(yè)面臨的困難與挑戰(zhàn)也越來越大。徐工施維英在“三個(gè)更加注重”方針的指導(dǎo)下，采取諸多有效措施，深入推進(jìn)，轉(zhuǎn)型升級，持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，市場地位得到有效的強(qiáng)化和提升;秉承“經(jīng)直并重、兩網(wǎng)相容、信息共享、分工協(xié)作”的建設(shè)方針，持續(xù)細(xì)分市場布局，深入推進(jìn)渠道建設(shè)，構(gòu)建了完善的經(jīng)銷商市場體系。

　　回首2014，展望2015，新的一年已經(jīng)開始，徐工施維英將繼續(xù)貫徹落實(shí)“三個(gè)更加注重”的過程中，披荊斬棘，創(chuàng)新突破，不斷前行，實(shí)現(xiàn)新的作為。