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　　凱傲、豐田、納科三大集團當之無愧地雄踞全球工業(yè)車輛市場前三甲之位，作為來自歐洲、日本和美國的企業(yè)，不同的土壤造就了林德、豐田和海斯特不同的風格;而多年來縱橫中國叉車市場的經驗也使他們對于當下的現狀和未來的趨勢擁有很多獨到的見解。下面，某刊邀廣大讀者與用戶一起傾聽三巨頭暢所欲言的一席談。

　　豐田產業(yè)車輛(上海)有限公司總經理渡辺高伸

　　林德(中國)叉車有限公司副總裁謝德安

　　上海海斯特叉車制造有限公司總經理林孝昌

　　記者：隨著中國叉車市場競爭的日益激烈，我們看到，很多外資品牌叉車除了持續(xù)關注高端叉車產品的開發(fā)外，也推出了不少適應中國用戶需求的經濟型叉車，以期達到更加全面覆蓋市場的目標，這在客觀上也使得中國叉車市場的產品差異化逐漸縮小。您是如何看待這一現象的?貴公司是否也為了適應中國市場不斷嘗試推出新產品?今后的產品策略又是怎樣的?

　　謝德安：企業(yè)要發(fā)展，就必須適應客戶需求。由于客戶的關注點逐步由價格轉向功能、環(huán)保、安全等因素，許多國產品牌就要在提高自己的技術水平上多下功夫，努力提高自己產品的科技水平，從而推出了新的高端產品。與此同時，外資企業(yè)也會對市場進行深入了解，并結合中國現在的發(fā)展階段，從而推出客戶們最能夠接受的產品類型。這兩方面是作為企業(yè)最基本的戰(zhàn)略考慮，也就導致市場有了一定的融合度，使國產品牌和外資品牌在市場上有了一定的交集。之前的市場是一個層次分明的金字塔結構，而今后的市場很有可能會變成中間大兩頭小的菱形結構，但前提是要經過一定時間的演變。因此，今后的市場上國產品牌和外資品牌絕不可能涇渭分明，而是在一定程度上你中有我，我中有你。但是不得不說，用戶的選擇可以說明很多問題，因為他們總是會選擇性價比最高的產品來購買。就我們來說，面對著更多用戶逐漸從人力搬運向機械搬運轉型的現狀，整個集團也會持續(xù)關注經濟型叉車市場，這是市場的要求，更是用戶的要求。

　　渡辺高伸：近年來中國叉車市場飛速發(fā)展為世界第一大市場，叉車保有量數量巨大。豐田是 2003年進入中國市場的，在這 10年間中國市場增長了約 5倍 (從2003年 的 45,842臺 到 2013年 的242，217臺)，總體達到日本叉車市場的4倍左右，因此豐田叉車在中國市場的未來充滿機遇。然而，當前中國市場占有率的八成左右車型仍以中低端內燃叉車為主，價格競爭比較激烈，參與分割蛋糕的同行為數眾多，這給價格略高且主力產品以電瓶叉車為主的外資廠商帶來了挑戰(zhàn)。如何化機遇為挑戰(zhàn)?我們看到，首先中國市場當下面臨的環(huán)保壓力還是比較大的，我們會在中國市場進一步積極推進電動化的發(fā)展。同時通過進一步擴大本土化戰(zhàn)略，為中國客戶提供更高性價比的產品，以此來謀求市場的拓展。

　　豐田品牌連續(xù) 48年穩(wěn)居日本銷量第一的位置;瑞典 BT公司是歐洲著名的叉車制造商，于 2000年被豐田正式收購，成為豐田集團的重要成員之一;BT旗下Raymond品牌是北美市場倉庫與配送行業(yè)電動叉車的頂級設計者與制造者。三個品牌都是各自市場的佼佼者，有著各自不同的優(yōu)勢，可以滿足各地域市場用戶的操作習慣。通過共享研發(fā)平臺，可發(fā)揮產品間的相乘效應，能夠為不同行業(yè)客戶，不同物流作業(yè)現場提供最佳產品解決方案。

　　2010年豐田開始加大在中國“現地化生產戰(zhàn)略”的推進力度，豐田叉車昆山工廠陸續(xù)開始了 Z系列內燃平衡重叉車和 8系列電動平衡重叉車的生產;2012年 6月，比特產業(yè)車輛(佛山)有限公司成立，開始現地化生產 BT品牌的低位電動托盤車和電動堆高機。2014年最新推出的 3.5~8T的 8系列大噸位內燃車是由TIK工廠負責生產，但它不僅是面向中國市場，同時也是向包括歐洲在內的其他市場進行出口的車型。從車型研發(fā)、設計到生產工藝都是豐田叉車最新車型的體現。針對土地費、勞務費日益高漲的中國市場，我們推出了此款新車。具體來說，根據大噸位車輛用戶的訴求，我們在優(yōu)化車輛能耗的基礎上，提升了車輛的安全性和操作性，同時在耐久性方面，為了讓車輛在高強度工況下面保持高效穩(wěn)定運行，車輛的冷卻性得到了全面提升。當然，本土化帶來的價格競爭優(yōu)勢也得到了全面體現。

　　根據豐田產業(yè)車輛集團全球網絡生產布局，在 TIK生產的產品不僅向中國國內市場供給，還向世界其他市場進行出口。為了實現世界水準的高品質產品的生產，TIK工廠對現地采購零部件供應商的認定采取和日本、歐美工廠一樣的嚴苛的評估體系，核心零部件堅持采用有豐田固有優(yōu)勢的原裝進口部件。工廠內設有嚴格的零部件到貨和整車出貨檢查。工廠的每一道生產工序都堅守“在工序中鑄就品質”的 TPS理念。這一切都是為了給中國和世界客戶帶去真正的高性價比產品。

　　記者：作為外資品牌叉車的三巨頭之一，貴司在中國的銷售情況與歐美、日本市場有哪些異同?如電動倉儲車的銷售比例，不同車型、價位的客戶接受度和認同度分別是怎樣的?由此又可以看出中國與全球市場的需求有哪些主要區(qū)別?

　　林孝昌：可以看到，未來長期中國市場和世界市場在需求上的差異會越來越模糊，在中國落戶的很多國際公司以前全部采購進口品牌叉車，但是隨著中國本土品牌與外來品牌的不斷學習和合作，其產品品質和服務水平得到了很大提升，更具競爭優(yōu)勢。只要有優(yōu)質的品質和服務，無論中國還是外資企業(yè)都會選擇。同時，我們也應該看到，僅僅靠產能相對不高的外資品牌叉車也難以滿足中國龐大的市場需求，所以未來的發(fā)展趨勢一定是合作，雖然合作方式還是未知的，但只有合作才能強大。

　　渡辺高伸：2013年作為連續(xù)十一年世界銷售第一的豐田叉車，在日本市場占有率為 48%，歐洲市場占有率 18.2%，北美市場占有率 31.8%，而在中國市場的占有率僅為 1.6%?；仡?2013年中國叉車市場的整體銷售情況，內燃車與電動車銷量的比例仍為 8:2左右。而美國和日本市場中，電動叉車比例要高于內燃叉車。中國市場叉車品牌眾多，市場價格競爭激烈。豐田叉車相比其他外資品牌進入中國市場的時間較短，因此其他外資品牌的零部件本土化目前較豐田叉車要高一些。

　　記者：您如何看待當下中國傳統(tǒng)國有企業(yè)、外資品牌叉車和重工品牌叉車(合力、柳工等)、新興的國產汽車品牌叉車(比亞迪、奇瑞等)三分天下的叉車市場現狀?近年來很多行業(yè)專家不斷呼吁的市場整合在實際中是否取得了進展?近幾年整個工程機械行業(yè)屢屢遭遇的挑戰(zhàn)給叉車行業(yè)的發(fā)展帶來了哪些困難和機遇?您認為整合后的合理的市場局面應該是怎樣的?

　　渡辺高伸：中國叉車品牌眾多，競爭相當激烈。2013年外資品牌市場占有率僅為 12%。

　　然而，即使在激烈的市場競爭中，豐田仍然堅信品質和安全性是鑄就品牌的唯一出路。也正因為如此，豐田叉車在全球因其更長的使用壽命和更低的維護成本而受到贊譽。雖然目前整個中國叉車市場內燃車和電瓶車的比率大約為 8：2，但是在電商、零售、快消品的帶動下，將會有更多的物流和分撥中心投入運營，接下來的幾年間以倉儲車為代表的電動叉車需求必定會大幅增長。另一方面，由于制造業(yè)的發(fā)展滯緩，預期在未來幾年內，內燃車市場規(guī)模將保持現有水平。因此未來中國叉車市場的增長，將很大程度上依賴電動叉車的增長。在不遠的將來，中國叉車市場格局或將更加接近于日本和歐美市場。

　　此外，隨著中國叉車市場對叉車安全性、環(huán)保性能的要求更加嚴苛，市場本身也會發(fā)生變化，這將為具有可持續(xù)競爭力的豐田叉車帶來機遇。中國的叉車市場未來也可能會通過合并重組來提升競爭力，合并后的產品線互補，重疊的產品減少，目前眾多的叉車品牌數量也會相應精簡。

　　謝德安：“三分天下”這種說法，不得不說還是蠻貼切的。近十年來，整個物料搬運設備生產行業(yè)進入了一個快速發(fā)展的階段。這一階段相比之前一套設計方案大家都在用的時代已經有了很大的進步，而我覺得，外資叉車品牌進入中國在這一跨越式發(fā)展過程中起了很大的作用。與此同時，隨著中國改革開放的深入，中國品牌也有了更多走出去交流的機會。以手動托盤搬運車為例，中國制造的此類產品雖然技術含量并不是全球領先，但是卻占了全球總產量的 85%。但是在遭遇了歐盟的“反傾銷”抵制之后，這些企業(yè)被迫把更多的精力投入技術研發(fā)和國內市場，逐步由手動轉向電動。國內品牌逐漸由價格戰(zhàn)轉向技術戰(zhàn)，導致了一批優(yōu)秀的國產品牌從競爭中得到了升華，加上一些大型企業(yè)進軍這一領域，就逐漸與外資品牌共同形成了這種三分天下的局面。目前，國家對于安全和環(huán)保的要求日益提高，而用戶在選擇產品時眼光也逐漸變得更加挑剔，也會推動產業(yè)進一步升級。所以我個人的看法是：隨著科技的進步和市場競爭的激烈，最優(yōu)秀的企業(yè)將會脫穎而出，而在這些優(yōu)秀企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的同時，物料搬運行業(yè)還會進一步快速發(fā)展，并不斷出現產業(yè)升級。

　　記者：如何解決外資品牌叉車普遍存在的維修成本偏高的問題?

　　謝德安：我們一直在關注“終身使用成本”。對于客戶來說，叉車的使用價值最終體現在為用戶在單位工作時間內完成了多少工作量上。如果工作效率高，整體的物流成本就會相應降低。我們要明確的是，首先，購置設備是一次長周期的投資，我們在購置產品和維護產品上所投入的資金，是要分攤到整個使用周期內來計算的，而我們的產品更加經久耐用，正是攤低平均成本的體現。其次，我們的能耗成本是很低的，我們的產品在綠色節(jié)能方面處于行業(yè)領先水平，從能源這方面來看，我們也能為客戶節(jié)約大量購買燃油或是電能的資金。除此之外，還有人工成本和設備殘值的差異?？偟膩碚f，我們追求的是總使用成本最低，我相信，在同樣的作業(yè)時間內，我們不僅能為客戶節(jié)約更多能源，林德產品操作便捷、靈活耐用的特點還可以讓客戶完成更多的工作，因而具體折算到每個小時的使用成本是很低的。除此之外，我們在售后方面還為客戶提供了舊車翻新、替代部件等多種選擇，我相信每個客戶都能在我們這里找到最適合他們的，成本最低的維護方案。

　　林孝昌：首先應該看到，維修成本高實際上也推高了廠家的成本壓力，而維修率高的主要原因還是在于研發(fā)、設計、測試環(huán)節(jié)出現了問題，包括原材料供應商的選擇，以及為了爭取更大的市場而陷入盲目地趕交期、低質化生產。如果沒有將產品品質放在首要位置，而是一味地追求銷量和市場占有率以及價格競爭優(yōu)勢，導致產品品質頻頻出現問題，那么和客戶今后的合作也難以繼續(xù)和深入。試想，誰也不愿意買到價格低但毛病多的產品，采購環(huán)節(jié)的價格優(yōu)勢必然難以平衡使用中出現問題而導致的生產效率下降帶來的損失。用戶在選擇產品時，除了會比較采購成本，也非?？粗睾笃谶\營成本。因此，海斯特力求從源頭解決問題，在設計研發(fā)、供貨商選擇、零部件測試、整車出廠測試等環(huán)節(jié)嚴格把關。后市場盈利確實是叉車行業(yè)應該關注的新的增長點的來源，但海斯特認為，還是應該在保證質量穩(wěn)定的前提下努力做好售后服務，努力將質量問題控制到最小化，否則將會失去品牌信譽，失去客戶的信任，最終也必將失去整個市場。

　　中國

　　工程機械

　　工業(yè)協會工業(yè)車輛分會秘書長張潔點評：

　　進入二十一世紀，中國經濟高速運行帶動了物流業(yè)發(fā)展，作為物流裝備中最基本、使用最廣泛的工業(yè)車輛，同樣經歷了十年的高速增長，尤其是2009年后，中國市場成為了世界第一大工業(yè)車輛銷售市場，受到國內外制造商的普遍關注，目前加入中國工程機械工業(yè)協會工業(yè)車輛分會統(tǒng)計的主要機動工業(yè)車輛制造商達到 45家，其中外資品牌 16家。近年來，外資品牌在中國市場的占有率已由原來的 30%下降到 2013年的 15%。主要原因一方面，工業(yè)車輛的需求面更加廣泛，已由大的作業(yè)場所、生產現場向基本搬運點、面覆蓋，基于中國市場還是以滿足基本需求為主要目的，使得基礎車型占據了主要市場地位。另一方面，國產品牌在發(fā)展中技術、質量、管理、服務等已經邁上新的臺階，相比外資品牌，更適應于本土市場的要求。

　　基于這種市場現狀和未來中國市場的發(fā)展趨勢，對于工業(yè)車輛行業(yè)來說無論內資還是外資品牌，我認為目前都到了重新規(guī)劃、定位的重要階段。先說市場發(fā)展趨勢，無疑，是圍繞經濟、環(huán)保實用型這個大方向，具體來說，應該重點關注以下幾個方面：

　　1.產品會逐漸從低端向中端發(fā)展。雖然目前內燃低端車需求量很大，但由于國家對環(huán)保要求的不斷提升、用戶對設備安全性、操作舒適性、設備全生命周期成本認知度的提高，中端經濟、環(huán)保實用型工業(yè)車輛產品必將是市場需求的重心。

　　2.車型會從內燃車為主向內燃、電動、新能源車型共同發(fā)展轉變。依據中國能源發(fā)展戰(zhàn)略、市場需求變化和國際新動力能源的不斷研發(fā)，未來電動和新能源工業(yè)車輛勢必成為新的市場熱點。

　　3.倉儲類工業(yè)車輛的需求將是未來增長最快的板塊?；谥袊锪髋渌途W絡的逐步完善、電子商務發(fā)展迅速、物流倉儲配套設施的建設使得倉儲車需求在近年來增長迅速，但占總銷售量 13%的比例與歐美、日本等國家40%~70%的比例還相差甚遠，這種差距會在未來一段時間進一步縮小，也就注定倉儲車會是今后中國工業(yè)車輛市場的熱點和新的競爭板塊。

　　鑒于以上三點，我認為，中端市場將逐漸過渡為未來競爭的核心。內外資企業(yè)都看到了這一趨勢，正在積極準備，調整市場定位和產品技術。外資品牌不滿足于 15%的市場占有率，正在紛紛加大生產能力，建設銷售和服務網絡，改進推出更適應中國市場需求的產品。同時，近年來，外資品牌與內地品牌的合作時有發(fā)生，體現了本土化戰(zhàn)略的一個側面。其次，外資品牌供應商本土化也越來越成為降低成本的重要手段，從結構件到基礎零部件，國內供應商產品的技術、工藝和質量在不斷提高，為國內外制造商生產和售后服務提供保障。內資品牌同樣應考慮擺脫低價競爭怪圈，形成自身品牌優(yōu)勢產品?？偟膩碚f，中國市場的前景依然美好，競爭會更加激烈，內外資品牌在中端市場相遇時，你是否已經做好了充足的準備?