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　　“叉車市場沒有淡季?！北M管處于宏觀經(jīng)濟、行業(yè)形勢雙雙低落的2014年，龍工(上海)叉車有限公司總經(jīng)理謝英華依然這樣表示。

　　2014年上半年，中國工程機械行業(yè)眾多板塊中，叉車絕對一枝獨秀，依舊保持增長;其他細分領域均出現(xiàn)不同程度下滑。

　　身處其中，龍工正試圖鞏固已有優(yōu)勢。上半年，龍工叉車銷量1.2萬臺，銷售額6.28億元人民幣，增長39%，成為整個公司第二大業(yè)務板塊;利潤增長更是超過50%;銷量、銷售額、利潤增長幅度都領軍行業(yè)。全年，謝英華給出的目標是：銷量在上年1.8萬臺的基礎上，確保2萬臺，力爭突破2.2萬臺。

　　至今，自2006年才涉足叉車行業(yè)的龍工，已經(jīng)超越諸多本土、國外參與者，直抵中國市場三甲之位。全球工業(yè)車輛領域，龍工的排名也是一路遞進，目前已經(jīng)位列第14。

　　【內(nèi)功】

　　做到這些，絕對不僅僅是順市場之勢這么簡單。雖然中國叉車市場今年來一路保持增長，但其間亦是群雄并起，競爭程度絲毫不亞于裝載機、挖掘機等領域。

　　作為新進入者，龍工自然不能夠按照傳統(tǒng)的套路走，“我們必須利用自身已有的優(yōu)勢，執(zhí)行自己的路線，創(chuàng)新自己的模式;只有這樣才能在這里實現(xiàn)反超，才有可能實現(xiàn)短期的計劃和長期的目標?！睂Υ?，謝英華表示。

　　在中國工程機械行業(yè)，龍工最突出的優(yōu)勢之一，就在其精細的管理和卓越的一體化運營。正是得益于這些，一直以來，在利潤水平并不高的裝載機行業(yè)，龍工卻擁有著令人刮目的毛利率;“也恰恰是得益于此，憑借龍工在垂直鏈條上強大的零部件自制能力，一方面我們能夠最大程度地控制、持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量;另一方面，我們則能夠在利潤水平更加有限的叉車領域，為代理商、供應商創(chuàng)造更好的生存空間，推動龍工自身的持續(xù)健康發(fā)展?！?/p>

　　與此前已經(jīng)大獲成功的裝載機產(chǎn)品不同，應用于物料搬運領域的叉車，使用率更高，連續(xù)作業(yè)時間更長，工作強度也更大。這就要求產(chǎn)品本身的質(zhì)量、穩(wěn)定性必須“夠硬”。為了做到這點，龍工叉車自成立伊始就將質(zhì)量控制和提升作為該業(yè)務板塊的長期要務，經(jīng)年推進。2014年以來，龍工叉車質(zhì)量控制工作再度升級加碼。除了在研發(fā)、制造、裝配環(huán)節(jié)“恪盡職守”外，還在自制件、外供件管控上更進一步。作為龍工董事局的主席，近年來李新炎親自參與制定并積極推廣“作業(yè)指導書”，讓“質(zhì)量”和“穩(wěn)定性”在最前端制造、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就得到有效的保證。在龍工，“質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，而不是最后檢驗出來的”已成為絕對的真理和最為基本的準則。

　　龍工以及龍工叉車不僅善于管理自身的制造、生產(chǎn)體系，更善于激發(fā)整個運營環(huán)節(jié)，特別是其中主導者——“人”的潛力。身為中國叉車行業(yè)銷量排名第三的企業(yè)，龍工叉車的管理構架卻極為簡潔扁平。管理團隊、核心團隊人員互補性、匹配度甚高;員工數(shù)量有限但人均產(chǎn)能、銷售額、利潤卻持續(xù)保持增長?！斑@樣的效率、結果，絕對來自整個龍工精細的管理以及強大的執(zhí)行力?！敝x英華這樣解釋道。

　　在整個龍工，包括叉車業(yè)務體系，絕對是有“令”必“行”、有“行”必“果”，并輔以明確的考核流程和具體的操作標準的。一個極其細微卻頗有說服力的事例是：成立之初，龍工叉車給自己的業(yè)務部門定下“規(guī)矩”：每天召開員工晨會，齊唱龍工之歌;7年來，一直如此。不久前，龍工叉車團隊到南京進行執(zhí)行力的深化培訓，“在全國參訓的十幾家公司中，龍工叉車獲得了冠軍?！睂Υ?，謝英華非常高興，一向嚴肅的他甚至打趣道，“一定程度上，這就是因為我們堅持高唱龍工之歌，堅持晨會。執(zhí)行力就是要從小處，從細微之處入手的嘛!”

　　【用戶體驗&1小時營銷服務圈】

　　幾年時間，叉車板塊從無到有，再到前三，并不斷拉開與追趕者的距離，外界一直試圖一探其中緣由。對此，謝英華自認沒有什么特別之處，關鍵還是在于對產(chǎn)品、對服務，特別是對用戶體驗的執(zhí)著之上。

　　在謝英華看來，不僅是叉車領域，整個中國甚至全球工程機械行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，同時具有極佳的性價比優(yōu)勢，就可以對用戶形成“難以抗拒的吸引力”?！霸偌由狭己玫闹С郑脩粼趺磿痪奂谄髽I(yè)周圍呢?品牌又怎么會沒有影響力呢?”對此，謝英華反問道。

　　產(chǎn)品質(zhì)量、性價比優(yōu)勢，依托龍工的研發(fā)、制造、配套體系，唾手可得。而服務、支持和價值體驗，則有賴于一個完善的網(wǎng)絡，一眾無隙合作的代理商團隊。

　　一直以來，謝英華致力于打造龍工叉車板塊的“營銷服務神經(jīng)末梢”，“把產(chǎn)品、支持工作通過營銷服務體系，送到用戶身邊，借此與產(chǎn)品一道，在用戶使用中實現(xiàn)最大的價值回報。”正是在這種思維的支撐下，2009年龍工叉車在業(yè)內(nèi)首家提出了“打造工業(yè)車輛1小時銷售服務工作圈”。

　　在中國這片巨大的市場，要實現(xiàn)這個目標，極具挑戰(zhàn)。而強大的代理商體系與聯(lián)動能力，甚為關鍵。在此，龍工其實頗富經(jīng)驗與心得。成立至今，龍工始終強調(diào)“大家庭”理念，將代理商視為企業(yè)的重要部分。二十幾年間，龍工持續(xù)投入精力、資源，每年都與代理商一道，展開各種溝通與培訓，“保證代理商健康、良性、持續(xù)發(fā)展?！庇绕涫窃谑袌龅统逼?，這種互動將會更為頻密?！耙环矫?，我們要和代理商一起分享對市場的預期和應對;另一方面，我們也要為代理商疏解壓力，提振信心?！睂Υ?，謝英華這樣表示。

　　2014年上半年，僅是龍工叉車板塊，各種代理商維修服務培訓，銷售支持培訓、專業(yè)技術培訓，就多達十幾期;規(guī)模最大的一次培訓，人數(shù)接近200人。其中，最讓謝英華這個江西人難忘的，就是“井岡山內(nèi)部培訓”：“井岡山精神最重要的內(nèi)涵，就是堅定信念，實事求是，勇闖新路，艱苦奮斗，敢于勝利。這非常符合當前的市場環(huán)境。雖然龍工叉車目前取得了不錯的成績，但我們畢竟是叉車領域的新企業(yè)，要真正打下一片天，要在市場上有更大突破，我們和代理商就必須深化這種精神，繼續(xù)全力拼搏?！?/p>

　　至今，龍工叉車代理商中，合作年限最長的已有8年時間;整個代理商體系的穩(wěn)定性、發(fā)展機構都堪稱良好。其中40%左右的代理商，創(chuàng)造了80%左右的銷售業(yè)績?！拔覀兊拇砩蹋芏喽枷Ｍ梢环聵I(yè)，而不僅只是賣幾臺產(chǎn)品。很多人雖然做了這么久，創(chuàng)造了好的業(yè)績，但大家依然有斗志，依然向往更高的目標。”

　　【未來】

　　目前，全球叉車市場總銷量保持在100萬臺的水平，中國占據(jù)其中的3成份額，歐美把踞5成?！皩τ谥袊袌龆?，這遠非頂點。中國經(jīng)濟只要持續(xù)發(fā)展，就算增長率不是很高，叉車市場就能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)步增長。未來中國市場的潛力非常大，在全球的地位會更加重要?！睂Υ?，謝英華這樣判斷。

　　中國叉車行業(yè)的國內(nèi)外參與者一向不少;但最近十幾年來，市場份額卻并未被打散。排名靠前的企業(yè)，特別是中國主流制造商，正掌握著越來越多的資源?！爸袊脩糇钪匾暤倪€是質(zhì)量、穩(wěn)定性和性價比。在這方面，國外品牌對中國本土制造商的威脅十分有限。中國叉車市場的競爭主要還在本土企業(yè)之間。目前，龍工與合力、杭叉這兩個‘大家’的差距還比較大。從銷量上看，未來我們的增長空間非常大，就算真的做到3萬臺，龍工屆時也只是擁有10%左右的市場占有率。所以說，這么大、這么好的市場，我們制造商及其代理商都沒有理由不做得更好?！?/p>

　　前景可待，龍工叉車亦做好了在其中奮力一搏的準備。在謝英華看來，中國叉車行業(yè)近年來參與者隊列雖然有所調(diào)整，但第一陣營依然穩(wěn)固;龍工的中短期目標是穩(wěn)步立足于第一梯隊之中;“長期目標當然是領軍?！薄拔覀儞碛袕姶蟮闹圃?、自主配套實力，同時建立了完善的外協(xié)供應體系，集結了一批優(yōu)質(zhì)的代理商。我們在工程機械行業(yè)的優(yōu)勢，完全可以嫁接并高效釋放到叉車行業(yè)。這是龍工叉車未來最大的后勁所在?！敝x英華這樣總結。