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　　“叉車市場(chǎng)沒有淡季?！北M管處于宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)形勢(shì)雙雙低落的2014年，龍工(上海)叉車有限公司總經(jīng)理謝英華依然這樣表示。

　　2014年上半年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)眾多板塊中，叉車絕對(duì)一枝獨(dú)秀，依舊保持增長(zhǎng);其他細(xì)分領(lǐng)域均出現(xiàn)不同程度下滑。

　　身處其中，龍工正試圖鞏固已有優(yōu)勢(shì)。上半年，龍工叉車銷量1.2萬臺(tái)，銷售額6.28億元人民幣，增長(zhǎng)39%，成為整個(gè)公司第二大業(yè)務(wù)板塊;利潤(rùn)增長(zhǎng)更是超過50%;銷量、銷售額、利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度都領(lǐng)軍行業(yè)。全年，謝英華給出的目標(biāo)是：銷量在上年1.8萬臺(tái)的基礎(chǔ)上，確保2萬臺(tái)，力爭(zhēng)突破2.2萬臺(tái)。

　　至今，自2006年才涉足叉車行業(yè)的龍工，已經(jīng)超越諸多本土、國(guó)外參與者，直抵中國(guó)市場(chǎng)三甲之位。全球工業(yè)車輛領(lǐng)域，龍工的排名也是一路遞進(jìn)，目前已經(jīng)位列第14。

　　【內(nèi)功】

　　做到這些，絕對(duì)不僅僅是順市場(chǎng)之勢(shì)這么簡(jiǎn)單。雖然中國(guó)叉車市場(chǎng)今年來一路保持增長(zhǎng)，但其間亦是群雄并起，競(jìng)爭(zhēng)程度絲毫不亞于裝載機(jī)、挖掘機(jī)等領(lǐng)域。

　　作為新進(jìn)入者，龍工自然不能夠按照傳統(tǒng)的套路走，“我們必須利用自身已有的優(yōu)勢(shì)，執(zhí)行自己的路線，創(chuàng)新自己的模式;只有這樣才能在這里實(shí)現(xiàn)反超，才有可能實(shí)現(xiàn)短期的計(jì)劃和長(zhǎng)期的目標(biāo)?！睂?duì)此，謝英華表示。

　　在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，龍工最突出的優(yōu)勢(shì)之一，就在其精細(xì)的管理和卓越的一體化運(yùn)營(yíng)。正是得益于這些，一直以來，在利潤(rùn)水平并不高的裝載機(jī)行業(yè)，龍工卻擁有著令人刮目的毛利率;“也恰恰是得益于此，憑借龍工在垂直鏈條上強(qiáng)大的零部件自制能力，一方面我們能夠最大程度地控制、持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量;另一方面，我們則能夠在利潤(rùn)水平更加有限的叉車領(lǐng)域，為代理商、供應(yīng)商創(chuàng)造更好的生存空間，推動(dòng)龍工自身的持續(xù)健康發(fā)展。”

　　與此前已經(jīng)大獲成功的裝載機(jī)產(chǎn)品不同，應(yīng)用于物料搬運(yùn)領(lǐng)域的叉車，使用率更高，連續(xù)作業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)，工作強(qiáng)度也更大。這就要求產(chǎn)品本身的質(zhì)量、穩(wěn)定性必須“夠硬”。為了做到這點(diǎn)，龍工叉車自成立伊始就將質(zhì)量控制和提升作為該業(yè)務(wù)板塊的長(zhǎng)期要?jiǎng)?wù)，經(jīng)年推進(jìn)。2014年以來，龍工叉車質(zhì)量控制工作再度升級(jí)加碼。除了在研發(fā)、制造、裝配環(huán)節(jié)“恪盡職守”外，還在自制件、外供件管控上更進(jìn)一步。作為龍工董事局的主席，近年來李新炎親自參與制定并積極推廣“作業(yè)指導(dǎo)書”，讓“質(zhì)量”和“穩(wěn)定性”在最前端制造、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就得到有效的保證。在龍工，“質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，而不是最后檢驗(yàn)出來的”已成為絕對(duì)的真理和最為基本的準(zhǔn)則。

　　龍工以及龍工叉車不僅善于管理自身的制造、生產(chǎn)體系，更善于激發(fā)整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，特別是其中主導(dǎo)者——“人”的潛力。身為中國(guó)叉車行業(yè)銷量排名第三的企業(yè)，龍工叉車的管理構(gòu)架卻極為簡(jiǎn)潔扁平。管理團(tuán)隊(duì)、核心團(tuán)隊(duì)人員互補(bǔ)性、匹配度甚高;員工數(shù)量有限但人均產(chǎn)能、銷售額、利潤(rùn)卻持續(xù)保持增長(zhǎng)?！斑@樣的效率、結(jié)果，絕對(duì)來自整個(gè)龍工精細(xì)的管理以及強(qiáng)大的執(zhí)行力?！敝x英華這樣解釋道。

　　在整個(gè)龍工，包括叉車業(yè)務(wù)體系，絕對(duì)是有“令”必“行”、有“行”必“果”，并輔以明確的考核流程和具體的操作標(biāo)準(zhǔn)的。一個(gè)極其細(xì)微卻頗有說服力的事例是：成立之初，龍工叉車給自己的業(yè)務(wù)部門定下“規(guī)矩”：每天召開員工晨會(huì)，齊唱龍工之歌;7年來，一直如此。不久前，龍工叉車團(tuán)隊(duì)到南京進(jìn)行執(zhí)行力的深化培訓(xùn)，“在全國(guó)參訓(xùn)的十幾家公司中，龍工叉車獲得了冠軍。”對(duì)此，謝英華非常高興，一向嚴(yán)肅的他甚至打趣道，“一定程度上，這就是因?yàn)槲覀儓?jiān)持高唱龍工之歌，堅(jiān)持晨會(huì)。執(zhí)行力就是要從小處，從細(xì)微之處入手的嘛!”

　　【用戶體驗(yàn)&1小時(shí)營(yíng)銷服務(wù)圈】

　　幾年時(shí)間，叉車板塊從無到有，再到前三，并不斷拉開與追趕者的距離，外界一直試圖一探其中緣由。對(duì)此，謝英華自認(rèn)沒有什么特別之處，關(guān)鍵還是在于對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)，特別是對(duì)用戶體驗(yàn)的執(zhí)著之上。

　　在謝英華看來，不僅是叉車領(lǐng)域，整個(gè)中國(guó)甚至全球工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，同時(shí)具有極佳的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，就可以對(duì)用戶形成“難以抗拒的吸引力”?！霸偌由狭己玫闹С?，用戶怎么會(huì)不聚集在企業(yè)周圍呢?品牌又怎么會(huì)沒有影響力呢?”對(duì)此，謝英華反問道。

　　產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，依托龍工的研發(fā)、制造、配套體系，唾手可得。而服務(wù)、支持和價(jià)值體驗(yàn)，則有賴于一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)，一眾無隙合作的代理商團(tuán)隊(duì)。

　　一直以來，謝英華致力于打造龍工叉車板塊的“營(yíng)銷服務(wù)神經(jīng)末梢”，“把產(chǎn)品、支持工作通過營(yíng)銷服務(wù)體系，送到用戶身邊，借此與產(chǎn)品一道，在用戶使用中實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值回報(bào)?！闭窃谶@種思維的支撐下，2009年龍工叉車在業(yè)內(nèi)首家提出了“打造工業(yè)車輛1小時(shí)銷售服務(wù)工作圈”。

　　在中國(guó)這片巨大的市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，極具挑戰(zhàn)。而強(qiáng)大的代理商體系與聯(lián)動(dòng)能力，甚為關(guān)鍵。在此，龍工其實(shí)頗富經(jīng)驗(yàn)與心得。成立至今，龍工始終強(qiáng)調(diào)“大家庭”理念，將代理商視為企業(yè)的重要部分。二十幾年間，龍工持續(xù)投入精力、資源，每年都與代理商一道，展開各種溝通與培訓(xùn)，“保證代理商健康、良性、持續(xù)發(fā)展。”尤其是在市場(chǎng)低潮期，這種互動(dòng)將會(huì)更為頻密?！耙环矫妫覀円痛砩桃黄鸱窒韺?duì)市場(chǎng)的預(yù)期和應(yīng)對(duì);另一方面，我們也要為代理商疏解壓力，提振信心?！睂?duì)此，謝英華這樣表示。

　　2014年上半年，僅是龍工叉車板塊，各種代理商維修服務(wù)培訓(xùn)，銷售支持培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，就多達(dá)十幾期;規(guī)模最大的一次培訓(xùn)，人數(shù)接近200人。其中，最讓謝英華這個(gè)江西人難忘的，就是“井岡山內(nèi)部培訓(xùn)”：“井岡山精神最重要的內(nèi)涵，就是堅(jiān)定信念，實(shí)事求是，勇闖新路，艱苦奮斗，敢于勝利。這非常符合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。雖然龍工叉車目前取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但我們畢竟是叉車領(lǐng)域的新企業(yè)，要真正打下一片天，要在市場(chǎng)上有更大突破，我們和代理商就必須深化這種精神，繼續(xù)全力拼搏?！?/p>

　　至今，龍工叉車代理商中，合作年限最長(zhǎng)的已有8年時(shí)間;整個(gè)代理商體系的穩(wěn)定性、發(fā)展機(jī)構(gòu)都堪稱良好。其中40%左右的代理商，創(chuàng)造了80%左右的銷售業(yè)績(jī)?！拔覀兊拇砩?，很多都希望干一番事業(yè)，而不僅只是賣幾臺(tái)產(chǎn)品。很多人雖然做了這么久，創(chuàng)造了好的業(yè)績(jī)，但大家依然有斗志，依然向往更高的目標(biāo)?！?/p>

　　【未來】

　　目前，全球叉車市場(chǎng)總銷量保持在100萬臺(tái)的水平，中國(guó)占據(jù)其中的3成份額，歐美把踞5成。“對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)而言，這遠(yuǎn)非頂點(diǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)只要持續(xù)發(fā)展，就算增長(zhǎng)率不是很高，叉車市場(chǎng)就能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。未來中國(guó)市場(chǎng)的潛力非常大，在全球的地位會(huì)更加重要。”對(duì)此，謝英華這樣判斷。

　　中國(guó)叉車行業(yè)的國(guó)內(nèi)外參與者一向不少;但最近十幾年來，市場(chǎng)份額卻并未被打散。排名靠前的企業(yè)，特別是中國(guó)主流制造商，正掌握著越來越多的資源?！爸袊?guó)用戶最重視的還是質(zhì)量、穩(wěn)定性和性價(jià)比。在這方面，國(guó)外品牌對(duì)中國(guó)本土制造商的威脅十分有限。中國(guó)叉車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要還在本土企業(yè)之間。目前，龍工與合力、杭叉這兩個(gè)‘大家’的差距還比較大。從銷量上看，未來我們的增長(zhǎng)空間非常大，就算真的做到3萬臺(tái)，龍工屆時(shí)也只是擁有10%左右的市場(chǎng)占有率。所以說，這么大、這么好的市場(chǎng)，我們制造商及其代理商都沒有理由不做得更好?！?/p>

　　前景可待，龍工叉車亦做好了在其中奮力一搏的準(zhǔn)備。在謝英華看來，中國(guó)叉車行業(yè)近年來參與者隊(duì)列雖然有所調(diào)整，但第一陣營(yíng)依然穩(wěn)固;龍工的中短期目標(biāo)是穩(wěn)步立足于第一梯隊(duì)之中;“長(zhǎng)期目標(biāo)當(dāng)然是領(lǐng)軍?！薄拔覀儞碛袕?qiáng)大的制造、自主配套實(shí)力，同時(shí)建立了完善的外協(xié)供應(yīng)體系，集結(jié)了一批優(yōu)質(zhì)的代理商。我們?cè)诠こ虣C(jī)械行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，完全可以嫁接并高效釋放到叉車行業(yè)。這是龍工叉車未來最大的后勁所在?！敝x英華這樣總結(jié)。