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　　2014年8月，歐維姆簽約貴州鴨池河大橋項(xiàng)目，引領(lǐng)中國鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋進(jìn)了大跨徑時代。為此，筆者走近歐維姆，與柳州歐維姆公司國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理陳昱鵬進(jìn)行深度對話，探索這個預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)軍者的營銷之道。

　　柳州歐維姆公司國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理陳昱鵬

　　筆者：您可以談?wù)剼W維姆的主營產(chǎn)品和國內(nèi)主要市場嗎?今年以來，公司營銷工作實(shí)際開展情況如何，取得了哪些成績?

　　陳昱鵬：歐維姆的主營產(chǎn)品分錨具、拉索、橡膠等等五個板塊，國內(nèi)營銷中心主要負(fù)責(zé)錨具和拉索合同簽訂。國內(nèi)市場方面，南方市場數(shù)量最多，北方市場占有率最大，華東、華南、西南、中南四個地區(qū)水系多。預(yù)應(yīng)力橋梁上南方貢獻(xiàn)大，北方低一些。

　　今年我們的合同訂單連續(xù)三年大幅增長，每年訂單數(shù)量都非常穩(wěn)定，上半年銷售業(yè)績也是一路飄紅。

　　筆者：主要參與了哪些的國內(nèi)外重大工程?

　　陳昱鵬：主要參與的重大工程，一個是蕪湖長江二橋項(xiàng)目，這個項(xiàng)目是歐維姆迄今最大合同，合同金額1.35億元。蕪湖長江二橋跨江主橋長1622米，為主跨806米雙塔四索面分離式鋼箱梁斜拉橋，引橋采用箱梁預(yù)制拼裝體外索技術(shù)。體外索總重超過了15000噸，是目前最大的體外索工程。能夠拿下這個項(xiàng)目，主要是歐維姆體外索技術(shù)能滿足國內(nèi)的三種體外索體系的技術(shù)要求，以及錨具性能的要求。

　　另一個是貴州鴨池河大橋項(xiàng)目，貴州鴨池河大橋主跨800米，是國內(nèi)第一大跨的雙塔雙索面鋼桁架斜拉橋。目前世界上最大跨徑鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋在俄羅斯，跨徑為1068米;此前國內(nèi)最大跨徑同類橋梁是安徽銅陵大橋，跨徑為630米。鴨池河大橋800米的跨徑打破了國內(nèi)的記錄，這個項(xiàng)目標(biāo)著中國鋼桁架鋼絞線體系斜拉橋進(jìn)入了大跨徑時代。

　　以往，在行業(yè)內(nèi)比較多的人一直提倡和信賴傳統(tǒng)的鋼絲拉索，對于現(xiàn)場編制的鋼絞線拉索的專業(yè)質(zhì)量及可靠性則存在疑慮。而歐維姆技術(shù)團(tuán)隊堅信OVM250鋼絞線拉索體系所具有不可替代的優(yōu)勢：優(yōu)秀的防腐結(jié)構(gòu)和性能、簡便易維護(hù)的施工方法，尤其是其卓越的抗疲勞錨固性能是確保橋梁工程安全的最重要的因素。歐維姆近二十年來在鋼絞線拉索制造上，有著豐富的研發(fā)、制造和施工經(jīng)驗(yàn)。OVM250鋼絞線拉索錨具在低應(yīng)力使用狀態(tài)下具有的卓越錨固安全性能， 已經(jīng)通過我們無數(shù)次的國內(nèi)外試驗(yàn)機(jī)構(gòu)的試驗(yàn)驗(yàn)證以及上百個工程項(xiàng)目的應(yīng)用之后得到了驗(yàn)證，歐維姆優(yōu)秀的技術(shù)品質(zhì)可為橋梁安全提供更多的保障。鋼絞線拉索從1995年開始推廣，目前全國現(xiàn)有的鋼絞線斜拉橋共有200多座，其中歐維姆參與建設(shè)的達(dá)到了85%以上。歐維姆掌握著先進(jìn)的鋼絞線拉索技術(shù)，是目前世界上鋼絞線拉索疲勞試驗(yàn)規(guī)模最大、要求最高的記錄創(chuàng)造者和保持者，滿足CIP, fib兩項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)要求;一流的產(chǎn)品質(zhì)量，符合國家對橋梁安全的期望。這些都是我們?yōu)闃蛄喊踩峁┍Ｕ系挠辛ξ淦?。此次，歐維姆簽約鴨池河項(xiàng)目有著非常重大的意義，引領(lǐng)了中國大跨度鋼絞線斜拉索的時代到來。

　　筆者：一直以來，歐維姆主要營銷指標(biāo)在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，主要是依靠公司的那些優(yōu)勢取得的?

　　陳昱鵬：歐維姆的品牌價值觀是‘品質(zhì)源于專業(yè)，領(lǐng)先來自創(chuàng)新’，歐維姆本身主要有兩大優(yōu)勢。

　　一是歐維姆的產(chǎn)品質(zhì)量得到公認(rèn)，尤其是錨具產(chǎn)品。”歐維姆有穩(wěn)定和成熟的質(zhì)量管理體系，歐維姆早于1995年通過中國質(zhì)量認(rèn)證中心CQC的ISO9001認(rèn)證，質(zhì)量意識為行業(yè)最先，質(zhì)量管理體系至今成熟穩(wěn)定地運(yùn)行了近20載。歐維姆公司的質(zhì)量認(rèn)證范圍也是最廣泛的，相繼獲得歐盟CE認(rèn)證、英國標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會BSI及交通部、鐵道部等多個機(jī)構(gòu)的質(zhì)量管理認(rèn)證。歐維姆質(zhì)量管理體系符合亞非歐美各洲的認(rèn)證要求。優(yōu)秀的品質(zhì)造就了良好的市場環(huán)境，市場需求量的不斷擴(kuò)大，歐維姆公司的產(chǎn)量也逐年提升，現(xiàn)在，歐維姆錨具年生產(chǎn)量已達(dá)3600萬孔，拉索產(chǎn)品年生產(chǎn)能力達(dá)到4萬噸。

　　二是創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。試驗(yàn)水平的提高，預(yù)應(yīng)力技術(shù)通過多個認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，歐維姆一直在追求技術(shù)創(chuàng)新。從福清核電站到湖南矮寨大橋，再到承擔(dān)中國科學(xué)院國家天文臺FAST工程反射面索網(wǎng)制造和安裝工程，歐維姆創(chuàng)造一個又一個奇跡。2014年歐維姆又實(shí)現(xiàn)了眾多第一：BDT1200T步履式頂推系統(tǒng)成功應(yīng)用于南昆鐵路跨線橋，采用步履式頂推法施工為國內(nèi)上跨鐵路既有線施工中第一次使用;鄭州隴海路快速通道工程中采用波形鋼腹板PC組合梁頂推施工三個第一;貴州北盤江大橋中標(biāo)超千噸的鋼絲斜拉索，是公司業(yè)績的又一突破……

　　筆者：近兩年來歐維姆在營銷模式創(chuàng)新，提高市場占有率方面做了哪些工作?目前營銷工作最大的困難是什么?國內(nèi)營銷中心團(tuán)隊是如何克服的?

　　陳昱鵬：近兩年來，歐維姆在營銷模式創(chuàng)新、提高市場占有率方面，主要為實(shí)施營銷戰(zhàn)略布局，堅持直銷模式，設(shè)立七個區(qū)域銷售中心，逐步完善人員配置，不斷加強(qiáng)市場把控力度。

　　而市場應(yīng)收賬款問題是目前營銷工作最大的困難，這應(yīng)該也是行業(yè)內(nèi)各企業(yè)普遍面臨的困難。合同執(zhí)行給營銷工作帶來很大壓力和困惑。在這個問題上，還沒有特別行之有效的辦法，我們會有選擇性的簽訂合同，通過客戶信用等級評定來盡可能的規(guī)避風(fēng)險。

　　筆者：下半年為完成全年目標(biāo)還需要從哪些方面加快提升?在哪些方面努力能有更大的突破?

　　陳昱鵬：上半年營銷情況較好，下半年壓力不大，預(yù)計可超額完成任務(wù)。下半年銷售指標(biāo)將會有所收縮，目前合同執(zhí)行相對滯后，下半年將密切關(guān)注各大工程項(xiàng)目進(jìn)度，認(rèn)真履行合同是很重要的一部分工作。接下來我們將繼續(xù)實(shí)施營銷戰(zhàn)略布局，進(jìn)一步完善7個區(qū)域銷售中心的職能，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)的優(yōu)化和升級。

　　筆者：這兩年歐維姆正在籌備上市，劉璇總經(jīng)理也提出“三年再造一個歐維姆”的目標(biāo)，在這種新的形勢下，營銷工作有什么新的目標(biāo)和要求?

　　陳昱鵬：公司提出“三年再造一個歐維姆”目標(biāo)后，國內(nèi)營銷中心訂貨指標(biāo)和合同任務(wù)量都增加了。我們將控制應(yīng)收賬款，在老市場深度挖掘，新市場進(jìn)行營銷突破，進(jìn)入核電、水電等高新技術(shù)研究等新領(lǐng)域。

　　據(jù)悉，下一步歐維姆將從單純產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)向提供“產(chǎn)品+服務(wù)+咨詢+投融資+施工+檢測、舊橋改造與維修+長期管養(yǎng)…”的一體化、一站式、全方位、全生命周期的解決方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值從實(shí)物層面向更高層的躍遷。

　　雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。歐維姆，這個有著 48年歷史的企業(yè)，堅定不移地履行著‘以提升預(yù)應(yīng)力技術(shù)及應(yīng)用水平為己任，為客戶、社會、股東、員工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)價值’的使命，讓歐維姆品牌在國內(nèi)外美譽(yù)度更進(jìn)一程，一次又一次向世界證明了其行業(yè)領(lǐng)軍者的地位和國際化的頂級風(fēng)范。歐維姆人用專業(yè)的技術(shù)、真誠的態(tài)度去贏取世界的認(rèn)可。

　　百舸爭流，奮楫者先。歐維姆承載著國際化、世界級的理想與追求。歐維姆，正向著世界預(yù)應(yīng)力之巔奮力攀登。