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　　印度普納產(chǎn)業(yè)園是三一在海外建立的第一個生產(chǎn)基地，也是中國工程機(jī)械行業(yè)到海外建廠的第一例。作為三一國際化的排頭兵，三一印度公司正立足當(dāng)?shù)?，緊緊抓住印度新政府大力改善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重大機(jī)遇，依靠本土化戰(zhàn)略，在印度市場漸入佳境。

　　加速產(chǎn)品本地化，搶占市場先機(jī)：履帶吊市場占有率第一，挖機(jī)市場份額穩(wěn)步提升

　　2013年，三一對印度混凝土業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整后，挖機(jī)、履帶吊、汽車吊等產(chǎn)品成為三一印度主打產(chǎn)品。對于三一印度總經(jīng)理吳云峰而言，如何推進(jìn)這些產(chǎn)品的本地化，從上任的第一天起，就成了他首要思考的問題。

　　2012年、2013年，印度履帶吊市場嚴(yán)重下滑。面對困境，三一印度迎難而上，一面加強(qiáng)本地化營銷和服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)，打造服務(wù)品牌，并于今年推出了服務(wù)“333承諾”;一面陸續(xù)推出了SCC550E等一系列本地化履帶吊產(chǎn)品。2014年，三一印度一舉坐上了履帶吊市場份額的頭把交椅。

　　“良好的市場反應(yīng)讓我們大大增強(qiáng)了開發(fā)本地化履帶吊的信心，這也為后續(xù)推進(jìn)挖掘機(jī)等產(chǎn)品的本地化做出了前期探索?！眳窃品逭f。

　　順勢而為，在三一集團(tuán)總裁唐修國的推動下，印度公司本地化工作全面啟動。2013年3月，三一重機(jī)派駐營銷公司副總經(jīng)理王旭帶隊的本地化項(xiàng)目組，三一印度公司與本地化項(xiàng)目組密切配合，針對印度市場特殊需求進(jìn)行深入調(diào)研。

　　就這樣，經(jīng)過大家的努力，2013年，三一印度部分本地化挖機(jī)產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)批量銷售。從今年第二季度開始，三一挖機(jī)在印度銷售取得4%市場份額，并在8月攀升到5.7%，上升勢頭明顯。8月31日，本地化挖掘機(jī)SY220C-9在印度普納產(chǎn)業(yè)園下線，這標(biāo)志著三一印度公司本土化戰(zhàn)略進(jìn)入了新的發(fā)展階段。當(dāng)天，三一重工總裁向文波等出席下線儀式。

　　此外，起重機(jī)產(chǎn)品本地化也取得顯著進(jìn)展。2013年10月，重起事業(yè)部駐印項(xiàng)目組成立，通過項(xiàng)目組近一年的努力，已實(shí)現(xiàn)了第一臺通用底盤起重機(jī)SPC250終端銷售，SPC300樣機(jī)裝配下線，SPC400、SRC400等機(jī)型的頂層設(shè)計。未來，三一起重機(jī)產(chǎn)品在印度的市場表現(xiàn)也同樣值得期待。

　　相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，如今印度市場已經(jīng)觸底反彈，隨著公司多款本地化挖掘機(jī)下線，三一挖機(jī)也必將保持此前幾個月市場份額連續(xù)上升的勢頭，在未來的印度市場有更好的表現(xiàn)。

　　引入本土化人才，提升市場把控能力：大量培養(yǎng)本土化營銷服務(wù)人員，貼近客戶

　　作為一家長期扎根印度的本土化企業(yè)，三一印度帶來的“中國能量”能否利用好本土化人才，展現(xiàn)“印度智慧”，就成為了三一印度本土化戰(zhàn)略的重中之重。

　　據(jù)了解，在三一印度公司，不但CEO、業(yè)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)等關(guān)鍵崗位引入了本土化頂尖人才，而且在制造系統(tǒng)或營銷服務(wù)的第一線，也大量招聘了本地人，目前三一印度公司90%以上為印度籍員工。

　　“本土化人才不但能更準(zhǔn)確地把握印度市場，而且他們能更好地貼近客戶，捕捉客戶需求，降低客戶抱怨。比如在履帶吊的銷售中，我們就打造了一支本地化的營銷服務(wù)團(tuán)隊，這也是我們能迅速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素?！眳窃品逭f。

　　此外，三一印度還加大了對本土化人才的培訓(xùn)。公司不但建立了完善的培訓(xùn)體系，制作了一批精品營銷資料和營銷服務(wù)培訓(xùn)課程，而且還通過季度、半年度和年度培訓(xùn)及實(shí)務(wù)操作等方式，使員工的技能和綜合素質(zhì)得到持續(xù)提升。同時，為了提升當(dāng)?shù)卮砩痰臓I銷服務(wù)能力，三一印度專門為代理商的銷售和服務(wù)團(tuán)隊培訓(xùn)人才，所有代理商新招聘的銷售和服務(wù)人員都要接受三一培訓(xùn)，且合格之后才能上崗。

　　“如今中國是印度最大貿(mào)易伙伴。中國人與印度人的合作與交流也越來越多。我很高興在三一印度工作， ‘中國龍’和‘印度象’的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將造福每一個人?！币晃挥《燃畣T工說道。

　　加大品牌推廣，融入當(dāng)?shù)匚幕翰邉潯叭魂P(guān)系日”等活動，提升品牌影響力

　　在許多印度客戶的心目中，三一印度打造的“三一關(guān)系日”儼然成了一個重要的節(jié)日，在這一天，他們能來到普納工廠參觀生產(chǎn)線，觀看挖機(jī)表演，見證挖機(jī)比武結(jié)果，還能與三一印度公司的經(jīng)營者們互動，最大程度體驗(yàn)三一品牌的魅力。

　　在“三一關(guān)系日”這一天，三一印度會邀請普納周邊客戶、融資商和操作手來到三一普納產(chǎn)業(yè)園參觀。三一印度公司高層則會擔(dān)任解說員，介紹起公司的方方面面，從而縮短與客戶的距離。

　　與此同時，三一印度還通過舉辦客戶關(guān)系日、新品推介會，參加區(qū)域性及全球性展會等多種方式與當(dāng)?shù)乜蛻艋?，提升三一品牌知名度和影響力?/p>

　　為了讓客戶進(jìn)一步了解三一產(chǎn)品性能，三一印度還打造了以挖機(jī)比武為核心的營銷運(yùn)營平臺，將以每月8場比武的速度在全印推廣，這一活動不僅提高了三一品牌知名度與美譽(yù)度，而且極大提高了本地銷售團(tuán)隊和代理商團(tuán)隊對三一產(chǎn)品的信心。

　　“從最初靠兩個人到印度打市場,到投資6700萬美元在印度建設(shè)生產(chǎn)基地，再到目前依靠產(chǎn)品、服務(wù)和人才的本土化戰(zhàn)略，在潛力巨大的印度市場步步為營，我相信三一印度公司必將大有作為?！眳窃品逭f道。