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　　今年以來(lái)，徐工壓路機(jī)、平地機(jī)、攤鋪機(jī)、銑刨機(jī)等拳頭產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，新一代養(yǎng)護(hù)機(jī)械產(chǎn)品銷量超去年全年，備件銷售實(shí)現(xiàn)超60%增長(zhǎng)，繼續(xù)高歌猛進(jìn)。徐工道路機(jī)械聚焦徐工國(guó)際化、世界級(jí)戰(zhàn)略目標(biāo)，快速切入變革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型升級(jí)“快車道”，堅(jiān)守“顧客為天”的文化理念，在內(nèi)強(qiáng)筋骨的同時(shí)，深度對(duì)接市場(chǎng)，緊扣筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新建立新型客戶關(guān)系管理模式，成功在“大塊頭”的工程機(jī)械產(chǎn)品上演繹營(yíng)銷、服務(wù) “大智慧”，引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷 “三全一網(wǎng)” 新型客戶關(guān)系助市場(chǎng)力提升

　　隨著“L計(jì)劃”全面實(shí)施，徐工道路機(jī)械深度對(duì)接海內(nèi)外市場(chǎng)，緊緊圍繞“聚焦客戶、對(duì)接市場(chǎng)、方案解決、價(jià)值營(yíng)銷”的十六字營(yíng)銷理念，建立、健全單位客戶備案制，以聚焦為客戶創(chuàng)造價(jià)值為第一宗旨，建立起有效的客戶關(guān)系維護(hù)、監(jiān)督、考核管理體系和“全覆蓋、全價(jià)值鏈、全生命周期、網(wǎng)絡(luò)信息化”的“三全一網(wǎng)”新型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。根據(jù)道路機(jī)械客戶群體相對(duì)集中、數(shù)量較少特點(diǎn)，堅(jiān)持以施工、養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)客戶為切入點(diǎn)，細(xì)化客戶構(gòu)成，切實(shí)完善信息收集渠道，細(xì)分五類大客戶，分級(jí)評(píng)定，逐步建立起一套完備的道路機(jī)械三級(jí)客戶體系，切實(shí)做到信息必控。

　　全員參與 信息化搭橋 動(dòng)態(tài)維護(hù)全覆蓋不留死角

　　利用信息化手段，建立徐工道路機(jī)械CRM客戶檔案系統(tǒng)，以全員、全覆蓋維護(hù)為目標(biāo)，雙管齊下完善客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，切實(shí)做到客戶關(guān)系維護(hù)常態(tài)化。按照“客戶誰(shuí)開(kāi)發(fā)維護(hù)，誰(shuí)簽單收益”的原則，營(yíng)銷中心和經(jīng)銷商分級(jí)拜訪。同時(shí)建立起全面的客戶關(guān)系管理過(guò)程跟蹤與分析機(jī)制，按分級(jí)拜訪制度，分期、分階段逐步維護(hù)，責(zé)任到人，切實(shí)對(duì)所有備案客戶每年的維護(hù)覆蓋率達(dá)到100%，并不斷補(bǔ)充和完善。在此基礎(chǔ)上，充分利用大客戶的吸附效應(yīng)、散戶的集聚效應(yīng)以及重點(diǎn)工程的熱點(diǎn)效應(yīng)“三大效應(yīng)”，做好對(duì)散戶的關(guān)系維護(hù)，實(shí)時(shí)通過(guò)CRM系統(tǒng)和400電話回訪系統(tǒng)監(jiān)督、考核客戶關(guān)系工作進(jìn)展以及預(yù)期效果達(dá)成情況。

　　管控前移“私人定制” “全身心”服務(wù)追求客戶感動(dòng)

　　為更好地滿足“私人定制”，徐工道路機(jī)械根據(jù)不同客戶需求，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，開(kāi)展有針對(duì)性的個(gè)性化超值服務(wù)，從產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷、服務(wù)等全價(jià)值鏈服務(wù)于客戶，增強(qiáng)對(duì)徐工品牌的忠誠(chéng)度，提升滿意度。同時(shí)從前期施工工藝咨詢到產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、再制造等各個(gè)環(huán)節(jié)，將親情化、個(gè)性化服務(wù)貫穿始終，最大程度地降低客戶的成本，維護(hù)客戶利益。建立服務(wù)和回訪體系支撐，通過(guò)服務(wù)流程再造整合服務(wù)資源，利用回訪、接受投訴建立快速反應(yīng)機(jī)制，真實(shí)反映客戶需求，維護(hù)客戶關(guān)系。

　　2014年，立足全球客戶需求，徐工道路機(jī)械成功將綠色理念、綠色產(chǎn)品和綠色的營(yíng)銷服務(wù)送到用戶心坎。無(wú)論從年初的“先進(jìn)、可靠、節(jié)能、高效”新一代產(chǎn)品全球榮耀首發(fā)，到隨之而來(lái)的歷經(jīng)全國(guó)14個(gè)中心城市、正如火如荼開(kāi)展的“大國(guó)重器 節(jié)能先鋒”全國(guó)巡展，再到“全身心”服務(wù)——行業(yè)首個(gè)特色服務(wù)品牌和形象的“徐工發(fā)布”，代表國(guó)內(nèi)筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械研發(fā)最高水平和國(guó)際先進(jìn)水平的新一代旗艦產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，真正讓客戶親身感受節(jié)能高效、高技術(shù)含量、高性價(jià)比的新產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，讓客戶相信徐工，攜手徐工走向成功，更吹響了向全球路面機(jī)械領(lǐng)跑者進(jìn)發(fā)的號(hào)角。