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　　東南亞，是連接?xùn)|西方的紐帶，與我國有著千絲萬縷的聯(lián)系。古代的海上絲綢之路，我國的瓷器、絲綢等，均經(jīng)東南亞運(yùn)往世界各地，促進(jìn)了世界文明史的發(fā)展。

　　而玉柴，也在上世紀(jì)60年代，走進(jìn)這塊迷人的土地，將自己生產(chǎn)的發(fā)動機(jī)和發(fā)電機(jī)組賣到了這里?！包S金十年”間，乘著中國與東盟國家開放合作的強(qiáng)勁東風(fēng)，玉柴人奪勢而行，讓綠色動力響徹東南亞的群山、島嶼、密林與海洋……在東盟，2004年玉柴發(fā)動機(jī)銷售461臺;2014年預(yù)計(jì)銷售1.8萬臺，實(shí)現(xiàn)了從無到有由少到多的完美巨變。

　　造福當(dāng)?shù)匕傩?/strong>

　　“亮了……亮了……”。2013年的一個夏日，在柬埔寨崩密列寺附近的一個鄉(xiāng)村，當(dāng)普通農(nóng)戶家的電燈點(diǎn)亮的那一刻，孩子們的笑臉如陽光般燦爛!

　　這是這個鄉(xiāng)村第一次用上電。在工業(yè)文明突飛猛進(jìn)的今天，電腦、電視早已走進(jìn)了尋常百姓家，但在一些偏僻的山村，仍然與世隔絕。當(dāng)?shù)卣M(jìn)玉柴發(fā)電機(jī)組后，電力改變了他們的生活。

　　為了更快地挺進(jìn)東盟市場，從1996年開始，玉柴在越南設(shè)立辦事處，全力服務(wù)越南、老撾、柬埔寨等用戶?！坝脩魸M意是玉柴的第一追求。訂單多固然令人欣喜，但遠(yuǎn)不及用戶的笑臉讓我們感到滿足?！庇癫耨v越南辦事處主任湯海東十分感慨?，F(xiàn)在，越南等東盟國家已經(jīng)成為玉柴在海外最大的市場，每年，數(shù)以萬計(jì)的玉柴發(fā)動機(jī)裝配在出口越南的客車、卡車、發(fā)電機(jī)組上。玉柴，已在當(dāng)?shù)貥淦鹆肆己每诒?/p>

　　在以越南為東盟市場中心的基礎(chǔ)上，玉柴不斷拓展在東盟諸國的市場版圖——陸續(xù)在印度尼西亞、馬來西亞、泰國、菲律賓、緬甸等國設(shè)立辦事處，積極擴(kuò)大“YC”品牌在東盟市場的份額。產(chǎn)品逐漸走進(jìn)東南亞國家汽車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械、發(fā)電設(shè)備、船舶等領(lǐng)域。

　　2004年，中國-東盟博覽會落戶南寧，強(qiáng)壯了玉柴人騰飛的翅膀。伴隨10年的精心耕耘，品牌的認(rèn)可度逐步攀升。截至目前，玉柴產(chǎn)品在東盟市場的保有量已達(dá)9.2247萬臺，占玉柴產(chǎn)品海外保有總量的40%。其中，東盟市場保有量排名前三的為越南、緬甸、菲律賓，僅越南市場保有量就超過6.3萬臺。

　　2014年1-8月，玉柴海外出口柴油機(jī)總量超過2.4萬臺，今年海外銷量有望超過往年，成為近10年來出口總量最大的年份。其中，東盟市場的銷量約占海外市場銷量的60%，彰顯其在玉柴海外布局中舉足輕重的市場地位。

　　挑戰(zhàn)國外標(biāo)桿

　　從無到有，玉柴開拓東盟市場并非一帆風(fēng)順。想要進(jìn)入這個市場，必先有足夠的勇氣和底氣挑戰(zhàn)東盟市場固有的日韓、歐美大品牌。而貿(mào)易壁壘，同樣是玉柴做大東盟市場必須要沖破的重重阻力。2005年，玉柴出口東盟國家各型柴油機(jī)僅3000臺。但是，自2008年玉柴提出“突破東南亞”的戰(zhàn)略構(gòu)想，特別是2010年中國-東盟自貿(mào)區(qū)建成后，玉柴產(chǎn)品在東盟市場迅速走俏，玉柴發(fā)動機(jī)在菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞等市場的銷量大幅增長。

　　在印尼的蘇拉威西島，玉柴帶給當(dāng)?shù)厝藦奈从羞^的震撼，一舉改變了他們對中國制造的一貫看法。蘇拉威西島是印尼第三大島嶼，也是山地占比率最高的大島，全島總長3000多公里，道路以山路為主，人們出行主要依賴長途大客車。在過去的幾十年，當(dāng)?shù)厝舜蠖贾徽J(rèn)識歐美主流客車。因?yàn)?，山路陡峭對發(fā)動機(jī)要求很高，認(rèn)為采用380馬力發(fā)動機(jī)的12米歐美客車最適合當(dāng)?shù)芈窙r，也是唯一的選擇。然而非常昂貴的車輛價格，導(dǎo)致票價水漲船高，超出了很多乘客的消費(fèi)水平?；诔杀镜目紤]，人員的流動性很小。

　　島上的NEW LIMAN客運(yùn)公司，第一家嘗試引進(jìn)了8輛裝配玉柴YC6L發(fā)動機(jī)的中國客車，價格不到歐美客車的一半。一開始，公司老板SALIA先生忐忑不安，在玉柴駐印尼辦事處工作人員的陪同下觀看試車。沒想到測試結(jié)果令他興奮不已：每輛車的試車司機(jī)都向他報(bào)告，動力性能不輸給380馬力的歐美客車，可以輕松快速地越過陡峭的山坡;補(bǔ)充燃油時統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，百公里油耗29-31升，遠(yuǎn)勝于歐美發(fā)動機(jī)的36-37升!連續(xù)工作三天兩夜的8輛車，沒有一輛發(fā)生故障。

　　在望加錫附近的幾家客運(yùn)公司也聞訊趕來參觀、了解試車情況?！癊ddy，聽說你們公司的發(fā)動機(jī)很不錯哦”，玉柴駐印尼辦事處主任賴澤東的電話幾乎被打爆。

　　后來，NEW LIMAN客運(yùn)公司決定再購買50輛車。當(dāng)?shù)卣豌y行了解情況后全力給予支持。性價比極高的中國客車大幅削減了運(yùn)營成本，降低了乘車票價。當(dāng)?shù)厝顺鲂杏辛烁嗟谋憷?。這次選擇，既讓客車運(yùn)營商獲得良好的投資回報(bào)，也逐漸改變了當(dāng)?shù)厝说某鲂蓄l率和生活習(xí)慣。

　　如今，玉柴在東盟市場的有序開發(fā)，使玉柴在東盟整個區(qū)域市場的發(fā)展不斷完善，從市場調(diào)研、產(chǎn)品、配件到配套服務(wù)全面跟進(jìn)，多角度、立體式的市場開發(fā)局面形成;產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)更加平衡，改變了過度依賴某個市場的局面。

　　全面躍進(jìn)東盟

　　10余年闖蕩東盟市場，玉柴海外事業(yè)部副總經(jīng)理梁冰感受頗深：東盟國家各方面差異大，企業(yè)產(chǎn)品要想順利進(jìn)入東盟市場，必須細(xì)致地做好市場調(diào)研，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化及宗教等。如此，才好“私人定制”，最大限度地滿足客戶需求。

　　對于產(chǎn)品，客戶最關(guān)注的是質(zhì)量和服務(wù)。除了做好品牌營銷策劃外，服務(wù)成了玉柴贏得客戶、發(fā)力市場的一個重要手段。為更好地服務(wù)東盟客戶，玉柴將繼續(xù)加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面工作。在服務(wù)質(zhì)量方面，從場所、設(shè)備、服務(wù)能力等嚴(yán)格考量服務(wù)代理商的資質(zhì)，輸出標(biāo)準(zhǔn)，將“玉柴化”與“本地化”有效結(jié)合，打造玉柴服務(wù)品牌，夯實(shí)產(chǎn)品國際競爭力。從出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，下一步，玉柴將根據(jù)產(chǎn)品的特性，合理調(diào)整配套出口和自營出口比重，一方面發(fā)掘與培育海外OEM市場，另一方面促進(jìn)國內(nèi)與國外辦事處高效互動，拉動配套出口，從總體上提升海外市場經(jīng)營水平。

　　隨著中國與東盟國家開放合作的進(jìn)一步深化，玉柴將迎來更加廣闊的市場。今年1-8月份，越南市場增長勢頭不錯。湯海東說：“玉柴越南辦事處將積極把握兩國政府政策和市場需求變化，加快當(dāng)?shù)豋EM工廠公告資源開發(fā)，加大國內(nèi)整車廠市場信息共享，共同拉動市場，促成整車出口配套玉柴發(fā)動機(jī)，讓工程用車、公路用車、客車、船電市場在越南全面開花、結(jié)果?！?/p>