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　　天似寶石，云似玉，與映襯著涂裝“徐工金”的大噸位裝載機交相輝映，更顯力與美的完美融合。8月14日，徐工出口非洲某國的LW1200K裝載機批量發(fā)車儀式舉行，鯤鵬展翅，昂首闊步奔向海外某礦山，開始了跨界之旅。

　　凡是接觸過裝載機行業(yè)的人都知道，大噸位裝載機才真正代表一個企業(yè)的技術(shù)高度和厚度，代表一個國家、一個企業(yè)在該領(lǐng)域的全球地位和行業(yè)地位。徐工作為中國工程機械行業(yè)的翹楚，確立了顛覆全球大噸位裝載機市場格局的戰(zhàn)略目標(biāo)，并經(jīng)過近10年的潛心研究，K系列大噸位裝載機以顯著的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢走在行業(yè)最前沿，徐工把中國大噸位裝載機技術(shù)推向了世界高度，成功打造了中國裝載機在國際市場的新形象。

　　技術(shù)突破 徐工讓中國裝載機首次站在世界最前沿

　　先進的技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的法寶，徐工意識到企業(yè)競爭歸根結(jié)底是技術(shù)和品質(zhì)的競爭，為打破這一僵局，1998年底，徐工率先開發(fā)了中國第一臺“第三代”裝載機——ZL50G，并在改機型的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了K系列裝載機，尤其是在K系列大噸位裝載機方面，更顯示出了徐工深厚的技術(shù)底蘊。

　　大噸位裝載機不是簡單的將裝載機各個零部件放大，而且大噸位裝載機主要用于大型的露天礦山開采和裝卸，施工環(huán)境惡劣，作業(yè)強度高，產(chǎn)品在動力系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、零部件等方面必須嚴(yán)格的匹配。在12噸級裝載機研發(fā)過程中，國內(nèi)沒有10噸以上大噸位裝載機的制造先例，能夠與之配套的結(jié)構(gòu)件、零部件供應(yīng)商近乎沒有，于是徐工決定“我們自己造!”，從生產(chǎn)第一個零部件開始，都以世界級的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格監(jiān)控。項目組成員在試驗場和辦公室“兩頭忙”，白天在試驗場收集數(shù)據(jù)，下班后回到辦公室將數(shù)據(jù)輸入電腦進行分析，對各個系統(tǒng)的契合度進行優(yōu)化提升。尤其是在對LW1200K裝載機工作裝置輕量化設(shè)計中，每一項數(shù)據(jù)都反復(fù)進行計算，反復(fù)試驗，既要保證產(chǎn)品在輕量化后性能不變，還要保證輕量化之后的節(jié)能效果。經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)積累和試驗，LW1200K裝載機實現(xiàn)減重超1噸，每小時節(jié)省燃油1.92L，提高了整車靈活性，增強了產(chǎn)品市場競爭力。2010年即在“中國工程機械年度產(chǎn)品TOP50”評選中，奪得裝載機行業(yè)惟一的“技術(shù)創(chuàng)新金獎”;2012年又一舉奪得裝載機行業(yè)惟一的“中國重大技術(shù)裝備首臺(套)示范項目”桂冠。同時，項目組將研發(fā)經(jīng)驗進行移植，研發(fā)了6噸級、8噸級LNG液化天然氣裝載機，進一步豐富了大噸位產(chǎn)品線，迎合了目前節(jié)能降耗的環(huán)保趨勢。

　　徐工，讓中國裝載機首次站在了世界裝載機的最前沿。

　　價值營銷 徐工大噸位裝載機鯤鵬展翅翱翔天際

　　徐工始終將價值營銷貫徹到銷售工作當(dāng)中，每一次的銷售，都根據(jù)客戶的實際情況制定個性化的營銷方案和施工方案，保證客戶利益最大化。

　　連云港港口是亞歐大陸橋的陸上終點，南聯(lián)長三角，北接渤海灣，隔海東臨東北亞，又通過隴海鐵路西連中西部地區(qū)以至中亞、歐洲，是連接南北、溝通東西的紐帶，在中國區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展中具有重要戰(zhàn)略地位。連云港港對裝載機的需求量也非常大，尤其是大噸位裝載機，每年都有采購計劃。徐工抓住機遇，加強對該港口的公關(guān)，根據(jù)連云港港不同物資的裝卸，推薦了LW800K、LW1200K等大噸位裝載機。畢竟一臺大噸位裝載機七八十萬，甚至上百萬，客戶也非常謹慎，他們派技術(shù)人員和裝載機操作手來到徐工參觀考察，現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了操作，認為徐工大噸位裝載機的操作和工作效率不輸國外品牌，而且徐工大噸位裝載機的重載性能甚至超過國外品牌。但是，國內(nèi)競爭對手也不甘示弱，提供了更加誘惑的商務(wù)政策，徐工銷售人員，不斷的修改營銷方案和施工方案，而且提出了“1+X”服務(wù)方案，每一個臺大噸位裝載機配備1-2名服務(wù)人員，保證產(chǎn)品連續(xù)作業(yè)的需要。最后，客戶被徐工的誠意所打動，并與徐工簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。現(xiàn)在，連云港港口有30余臺大噸位裝載機在作業(yè)，其中就有全國最大的LW1200K裝載機。

　　經(jīng)過此番交流，連云港港口成為徐工大噸位裝載機使用的標(biāo)桿客戶，凡是購買徐工大噸位裝載機的客戶，勢必要去連云港港口考察一番，也正是因為如此，在福建、江蘇、遼寧、南京、包頭等地港口和礦山，都能看到它們的身影。

　　徐工大噸位裝載機遍布神州大地，猶如鯤鵬展翅翱翔在天際，讓世人看到了徐工“珠峰登頂”的大志。

　　同臺競爭 徐工大噸位裝載機海外市場勇往直前

　　海外市場是一個更大的舞臺，在國際市場競爭不僅要面對來自國內(nèi)的競爭對手，還有國際上的工程機械巨頭。

　　在此次LW1200K裝載機批量出口非洲的歷程是一波三折。年初，客戶發(fā)出了招投標(biāo)文件，徐工面臨著國際上數(shù)十家企業(yè)的激烈競爭。但是徐工人并沒有因此而退縮，越是面臨這樣的情況，越要咬緊牙關(guān)頂上去。徐工邀請客戶進行參觀考察，并帶領(lǐng)客戶實地觀看了LW1200K裝載機現(xiàn)場工作實景，客戶也親自進行了試駕。開標(biāo)后，客戶選定徐工和國外品牌兩家企業(yè)。在答疑階段，徐工對客戶的提出的問題積極響應(yīng)，而另一家則不是很積極。之后，客戶組織相關(guān)人員進行了辯論，現(xiàn)場辯論非常激烈。與此同時，徐工提出了最全生命維護服務(wù)成本方案，客戶看到此方案后被徐工的誠意所打動，最終與徐工簽訂了合同。這只是徐工大噸位裝載機開拓國際市場的一個縮影，也驗證了徐工大噸位裝載機在國際市場的知名度不斷的提升。徐工，在與國際工程機械巨頭的競爭中完勝對手。

　　現(xiàn)在，徐工大噸位裝載機在非洲、西亞、南美等地區(qū)，用質(zhì)量、效率、服務(wù)譜寫著一曲曲勇往直前的旋律。