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　　今年8月份，一個(gè)振奮人心的重磅消息從國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)標(biāo)桿龍頭企業(yè)——海螺集團(tuán)傳來(lái)，北方股份在與全球巨頭企業(yè)的競(jìng)標(biāo)中勝出，斬獲海螺集團(tuán)92臺(tái)礦車(chē)大單，再次刷新了公司單筆小噸位礦車(chē)合同量記錄。一次次的激烈競(jìng)奪、一次次的絕地反擊，在綜合實(shí)力懸殊巨大的對(duì)手面前，北方股份到底憑什么贏得客戶青睞?現(xiàn)在讓我們來(lái)揭開(kāi)謎底。

　　絕不是國(guó)內(nèi)優(yōu)先，而是國(guó)際招標(biāo)

　　礦用車(chē)屬于工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支板塊，主要用于大型礦山礦石物料的短途運(yùn)輸，單車(chē)價(jià)值大、作業(yè)效率高。出于其在能源開(kāi)采中的重要作用和地位，幾乎全球所有大型工程機(jī)械企業(yè)都將礦用車(chē)板塊納入整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系中。

　　此次海螺集團(tuán)集中采購(gòu)92臺(tái)礦車(chē)，在市場(chǎng)低迷的背景下無(wú)疑是一大利好，吸引了眾多礦車(chē)企業(yè)的目光。作為國(guó)內(nèi)礦車(chē)行業(yè)龍頭企業(yè)，如果僅從國(guó)內(nèi)招標(biāo)，北方股份無(wú)疑是首選。但國(guó)外礦車(chē)巨頭顯然對(duì)這塊“大蛋糕”興趣濃厚，紛紛主動(dòng)與海螺集團(tuán)接洽，提出諸多優(yōu)惠條件參與競(jìng)標(biāo)。92臺(tái)礦車(chē)的國(guó)際招標(biāo)大幕也就此拉開(kāi)。

　　論歷史，國(guó)外巨頭幾乎都是百年企業(yè);論實(shí)力，國(guó)外巨頭營(yíng)收是北方股份的幾十近百倍;論品牌，國(guó)外巨頭影響力遍布全球……是該泄氣嗎?是該退縮嗎?

　　在礦用車(chē)領(lǐng)域，北方股份的回答永遠(yuǎn)都是“No”。

　　因?yàn)槭煜け狈焦煞莸娜硕贾溃鼜膩?lái)就沒(méi)有因?yàn)閼峙聦?duì)手的強(qiáng)大而后退過(guò)半步，正是在一次又一次拼盡全力的“廝殺”中，北方股份才逐漸由小變大、由弱變強(qiáng)、由怯弱變得自信、由躊躇猶豫變得勇往直前。

　　經(jīng)過(guò)海螺集團(tuán)嚴(yán)格的篩選和資格評(píng)審，某兩家全球工程機(jī)械巨頭企業(yè)(簡(jiǎn)稱(chēng)A企業(yè)、B企業(yè))和北方股份入圍競(jìng)標(biāo)者名單。

　　絕不是價(jià)低者得，而是高性?xún)r(jià)比

　　競(jìng)標(biāo)的過(guò)程并不漫長(zhǎng)，但競(jìng)標(biāo)企業(yè)的爭(zhēng)奪卻不斷升溫。供需雙方的博弈、供方之間的博弈，幾經(jīng)波折、幾經(jīng)輪回，在市場(chǎng)保有量上處于劣勢(shì)的B企業(yè)最先被判出局。焦點(diǎn)全部集中在了北方股份和A企業(yè)身上。

　　實(shí)際上，真正的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在才開(kāi)始。

　　A企業(yè)首先向海螺展示了它的高配置，緊接著，A企業(yè)一反常態(tài)，放下全球工程機(jī)械“老大”的架子，史無(wú)前例地率先開(kāi)始降價(jià)。表面上看，這是在向海螺集團(tuán)“示好”，實(shí)際上，這是在給北方股份“示威”：價(jià)格戰(zhàn)你打得起嗎?

　　海螺集團(tuán)是北方股份苦心經(jīng)營(yíng)多年的傳統(tǒng)典型市場(chǎng)，絕對(duì)不容丟失，我們必須守住“陣地”。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定價(jià)格的市場(chǎng)環(huán)境下，北方股份不得不調(diào)低售價(jià)。幾輪下來(lái)，A企業(yè)似乎被北方股份的“不服輸”“惹急”了，毫無(wú)預(yù)兆地大幅降價(jià)，與其年初銷(xiāo)售價(jià)格相比，最終報(bào)價(jià)降價(jià)幅度竟破天荒地高達(dá)20%。

　　結(jié)果是什么?A企業(yè)完勝，北方股份完敗嗎?對(duì)手也太小看我們了。

　　8月中旬，海螺集團(tuán)向北方股份發(fā)來(lái)了中標(biāo)通知書(shū)，隨即，雙方簽訂了全部92臺(tái)礦車(chē)合同。至此，塵埃落定!

　　可能現(xiàn)在很多人滿腹疑問(wèn)，但我們恰恰忽略了一個(gè)最基本的事實(shí)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)絕對(duì)不僅僅是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，講求的是綜合性?xún)r(jià)比。礦用車(chē)的價(jià)值體現(xiàn)在哪里?是技術(shù)、質(zhì)量，更是服務(wù)、保障，是高可靠性，是對(duì)用戶需求的充分滿足。

　　對(duì)于使用壽命長(zhǎng)達(dá)10年到20年之久的礦車(chē)而言，長(zhǎng)期創(chuàng)造最大化價(jià)值才是用戶最為關(guān)注的。我們看到了對(duì)手搶奪市場(chǎng)的來(lái)勢(shì)洶涌，但對(duì)手沒(méi)有看到我們滿足用戶需求的良苦用心。

　　2013年，北方股份確定了50多項(xiàng)質(zhì)量提升和技術(shù)改進(jìn)項(xiàng)目，2014年，北方股份又確定了20多項(xiàng)改進(jìn)項(xiàng)目，并在持續(xù)增加，而這些改進(jìn)項(xiàng)目很大一部分都來(lái)自于客戶訴求。客戶提出后，北方股份第一反應(yīng)不是找出各種托辭，而是認(rèn)真反復(fù)傾聽(tīng)、迅速改進(jìn)、最大化滿足;同時(shí)請(qǐng)客戶來(lái)公司考察，走訪礦山進(jìn)行宣傳。無(wú)論是在此次標(biāo)的物TR50和TR30A上，還是在其他大噸位車(chē)型上，這種依據(jù)用戶需求進(jìn)行定制化研發(fā)和個(gè)性化滿足的特征非常明顯，保證了礦車(chē)運(yùn)行的 “低耗、高效”。也就是說(shuō)，北方股份為客戶帶來(lái)了很高的性?xún)r(jià)比體驗(yàn)。這也讓國(guó)內(nèi)外很多客戶，也包括海螺集團(tuán)，對(duì)北方股份“一顧傾心、再顧傾情”。

　　絕不是偶然行為，而是戰(zhàn)略同盟

　　讓我們?cè)賮?lái)看看海螺集團(tuán)與北方股份的親密合作歷程，也許就對(duì)海螺集團(tuán)“鐘情”北方股份，并將插足者拒之門(mén)外有更深的理解了，也就更加明白此次競(jìng)標(biāo)成功絕非偶然行為。

　　歷史追溯到2000年，海螺集團(tuán)首次“牽手”北方股份，采購(gòu)了7臺(tái)33系列礦用車(chē)，雙方自此結(jié)緣。隨后十多年，北方股份生產(chǎn)的系列產(chǎn)品開(kāi)始源源不斷地發(fā)往海螺集團(tuán)位于全國(guó)各地的58座礦山，至今累計(jì)包括3305、3307、TR35A、TR50、TR60等各型號(hào)礦車(chē)692臺(tái)，其中部分早期的礦車(chē)運(yùn)行時(shí)間已超過(guò)45000小時(shí)?，F(xiàn)北方股份礦車(chē)是各大礦山的主力車(chē)型，年運(yùn)輸量超過(guò)2億噸，占海螺集團(tuán)所有礦山總運(yùn)輸量的80%以上。

　　盡管如此，雙方似乎還覺(jué)得“親密度”不夠。今年5月，雙方探討簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議就雙方合作事項(xiàng)作了更明確具體的部署，符合雙方利益最大化，在戰(zhàn)略層面進(jìn)一步鞏固了雙方的合作互信。而這只是一方面，雙方的日常交流溝通甚至可以用“頻繁”二字來(lái)形容。比如，北方股份總經(jīng)理帶隊(duì)一年多次走訪海螺全國(guó)各地礦山，除了與海螺高層交流外，每次必到礦山與司機(jī)交流，掌握第一手信息;北方股份質(zhì)保、技術(shù)、服務(wù)培訓(xùn)人員每年十多次往返海螺下屬各大礦山，幫助解決各類(lèi)難題;北方股份服務(wù)人員充分踐行“賢妻良母式”服務(wù)理念，除了完成駐礦服務(wù)本職工作外，還主動(dòng)為礦方相關(guān)人員傳授維修知識(shí)和技能;等等。這些做法，全方位地增強(qiáng)了雙方的了解和信任，建立了固若金湯的戰(zhàn)略同盟。