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　　兩年時(shí)間，可以做很多事情，如果列一個愿望清單，可能大多數(shù)人會有十個，甚至一百個愿望等待一一實(shí)現(xiàn)。但是，在三一帕爾菲格總經(jīng)理王新友心目中，愿望卻只有一個，就是實(shí)現(xiàn)打造國內(nèi)隨車起重機(jī)第一品牌的目標(biāo)。

　　經(jīng)過兩年的辛勤耕耘，王新友離他的愿望更近了一步。今年1-6月，三一帕爾菲格的市場占有率從去年的4%提升至8%，最難能可貴的是，還實(shí)現(xiàn)了東南亞市場的銷售突破。從國內(nèi)走向國外，這不僅得益于日趨完善的銷售渠道，更得益于三一帕爾菲格領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)。

　　打通人才關(guān)和產(chǎn)品關(guān)，市場占有率穩(wěn)步上升

　　2012年2月28日，三一重工與奧地利帕爾菲格集團(tuán)簽署合資合作協(xié)議，正式成立三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司，合作研發(fā)、生產(chǎn)、銷售特種車輛及設(shè)備。合資公司成立之初，選擇將隨車起重機(jī)作為打響進(jìn)軍特種車領(lǐng)域的第一槍。

　　此時(shí)，王新友迫切地需要打通兩道關(guān)卡：人才關(guān)和產(chǎn)品關(guān)。王新友告訴筆者，在研發(fā)初期，專業(yè)研發(fā)人才極為稀缺的情況下，為了解決首臺樣車作業(yè)低效、液壓系統(tǒng)發(fā)熱問題，他與研發(fā)團(tuán)隊(duì)每天都泡在現(xiàn)場分析討論，并親自前往各家液壓件廠家拜訪液壓專家，虛心學(xué)習(xí)請教和調(diào)查分析。經(jīng)過近半年的整改和試驗(yàn)驗(yàn)證，樣車以極限工況和超長時(shí)間通過產(chǎn)品可靠性試驗(yàn)，作業(yè)低效和系統(tǒng)發(fā)熱問題終于得到徹底解決。2012年9月，三一帕爾菲格的兩款自主研發(fā)的“拳頭”產(chǎn)品直臂吊SPS20000和SPS30000正式上市。

　　2013年，在雙方母公司的大力扶持下,產(chǎn)品上市一年便實(shí)現(xiàn)了4%的市場份額，一舉進(jìn)入行業(yè)前四名。在不斷的探索設(shè)計(jì)過程中，三一帕爾菲格產(chǎn)品不但實(shí)現(xiàn)了液壓原理和液壓技術(shù)的創(chuàng)新升級，也確保了產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)領(lǐng)先于行業(yè)，同時(shí)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的技術(shù)人才。

　　隨著試驗(yàn)試銷不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的表現(xiàn)日趨成熟穩(wěn)定，王新友越發(fā)信心十足。三一帕爾菲格的產(chǎn)品，不論是外觀造型、精細(xì)化質(zhì)量，還是產(chǎn)品性能及操作體驗(yàn)等方面都保持著很好的客戶評價(jià)，領(lǐng)先于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。即使是看似簡單的臂型設(shè)計(jì)，也經(jīng)過了多番考量。當(dāng)時(shí)，業(yè)內(nèi)通常采用的是四邊形、五邊形結(jié)構(gòu)，但是三一帕爾菲格研發(fā)團(tuán)隊(duì)一開始就創(chuàng)新應(yīng)用了八邊形設(shè)計(jì)，該設(shè)計(jì)在增加產(chǎn)品美觀性的同時(shí)，也保證了產(chǎn)品更加結(jié)實(shí)耐用。

　　兩年后的今天，三一帕爾菲格產(chǎn)品市場占有率已超過8%，型譜及規(guī)格愈加豐富，僅折臂吊基本型就達(dá)12款，直臂吊在6種基本型基礎(chǔ)上開發(fā)了軌道吊和油田吊兩種細(xì)分市場專用變型產(chǎn)品，而各型產(chǎn)品也在按照客戶要求不斷豐富品種，如8噸直臂起重機(jī)具備了上操作、中操作、下操作三種可選操作系統(tǒng)及四節(jié)臂、五節(jié)臂等多種可選臂型配置。

　　7月初，繼在隨車起重機(jī)領(lǐng)域取得戰(zhàn)略突破后，三一帕爾菲格還推出另一細(xì)分特種車的“急先鋒”——SPP200A型高空作業(yè)車。

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”

　　今年5月5日，雙方正式完成了股權(quán)交割，實(shí)現(xiàn)交叉持股。三一重工持有帕爾菲格集團(tuán)10%的股份;帕爾菲格則通過增資方式獲得三一汽車起重機(jī)械有限公司10%的股權(quán)。這種交叉持股的合作方式意味著雙方合作的深度和廣度進(jìn)一步拓展。

　　三一帕爾菲格的迅速成長足以說明，兩個不同國家、不同語言的管理者、員工也可以成為很好的“同志”，通過互相尊重、互相學(xué)習(xí)，彼此信任、取長補(bǔ)短，讓合資公司的團(tuán)隊(duì)變得更強(qiáng)大、管理更精細(xì)，變得更有競爭力。

　　王新友認(rèn)為，三一帕爾菲格是一個融合多語言、多文化的企業(yè)，文化沖突不可避免。但如何化解沖突，轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，是解決問題的核心所在。王新友為此開出一劑良方：外語培訓(xùn)、流程建設(shè)、跨文化團(tuán)隊(duì)活動。

　　在員工的辦公桌上，筆者驚奇地發(fā)現(xiàn)，幾乎每個人都有一本《職場英語900句》或《酷美語》等英語學(xué)習(xí)工具書。三一帕爾菲格人事主管告訴筆者，這里內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會很多，但最受關(guān)注的培訓(xùn)就是外語培訓(xùn)，每周所有的管理類員工都會參加，而且設(shè)有相應(yīng)的英語等級考核。語言溝通問題解決后，規(guī)范業(yè)務(wù)流程是解決工作方式差異、減少語言障礙和文化沖突的有效舉措，再輔之以跨文化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓這個大家庭通過團(tuán)結(jié)協(xié)作，充分發(fā)揮“1+1>2”的效應(yīng)。

　　時(shí)至今日，雖然市場占有率實(shí)現(xiàn)了快速增長，但是伴隨規(guī)模擴(kuò)張而來的新問題也讓王新友眉頭緊鎖。如何協(xié)調(diào)解決快速發(fā)展和品牌有效管理的矛盾是個重大的挑戰(zhàn)。王新友認(rèn)為，只有在保持高端品牌形象的基礎(chǔ)上快速地拓展渠道和開發(fā)市場，保持品牌與市場持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展，才是長遠(yuǎn)的發(fā)展制勝之道。

　　因此，加強(qiáng)代理商體系建設(shè)成為三一帕爾菲格亟需解決的問題。2013年底三一帕爾菲格的代理商數(shù)量已經(jīng)超過60家，銷售門店達(dá)100個以上，其中半數(shù)非三一原有代理商，理念和專業(yè)能力都亟待提升。三一帕爾菲格營銷公司負(fù)責(zé)人David說，建立一套寬進(jìn)嚴(yán)管、優(yōu)勝劣汰的代理商發(fā)展機(jī)制，以確保各種有能力的代理商源源不斷的加入三一帕爾菲格營銷網(wǎng)絡(luò)體系，才能在拓寬市場的同時(shí)保證產(chǎn)品與服務(wù)的高質(zhì)量輸出。

　　確保國內(nèi)代理商網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的同時(shí)，三一帕爾菲格也充分利用兩個母公司的國際化銷售渠道優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)海外市場銷售突破，在東南亞市場，年內(nèi)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)上百臺產(chǎn)品銷售。王新友對未來充滿信心，他說，國際舞臺是一個更加靠技術(shù)和品質(zhì)“論英雄”的地方，目前三一帕爾菲格隨車吊產(chǎn)品綜合品質(zhì)已經(jīng)達(dá)到亞洲同行先進(jìn)水平，三年內(nèi)將趕超歐洲同行水平，相信在不遠(yuǎn)的將來，三一帕爾菲格必將成為全球隨車起重機(jī)行業(yè)一流企業(yè)。