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　　2011年11月19日，玉柴答復(fù)俄羅斯客戶，由于技術(shù)原因，無(wú)法配套。

　　2012年3月初，客戶通過其他中間人，向玉柴再次拋來(lái)“橄欖枝”。

　　2012年3月20日，與俄羅斯客戶的配套項(xiàng)目重新啟動(dòng)。

　　2012年7、8月份，客戶自付運(yùn)費(fèi)，7臺(tái)玉柴氣體機(jī)做飛機(jī)去俄羅斯。

　　2012年底，經(jīng)過玉柴技術(shù)人員的配套開發(fā)，玉柴氣體機(jī)在俄羅斯裝車實(shí)驗(yàn)。

　　雖說好事多磨，但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，機(jī)會(huì)之珍貴可想而知。像這樣斷了線的風(fēng)箏，玉柴還能夠抓住，其背后必然有深層次的原因值得探討。

　　在國(guó)際舞臺(tái)上，與大品牌過招，玉柴機(jī)器的牌子是如何立起來(lái)的?

　　性價(jià)比高，代理商自愿做“紅娘”

　　俄羅斯的天然氣儲(chǔ)量十分豐富，且價(jià)格便宜。目前，俄羅斯政府要求全國(guó)的柴油機(jī)切換成氣體機(jī)，這對(duì)玉柴來(lái)說是一個(gè)很好的機(jī)遇。

　　總部設(shè)在莫斯科市的玉柴俄羅斯辦事處，2006年建辦，主要負(fù)責(zé)俄羅斯大區(qū)，包括俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、阿塞拜疆、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦等國(guó)的業(yè)務(wù)對(duì)接及市場(chǎng)開發(fā)工作。辦事處人員嗅到了俄羅斯準(zhǔn)備切換氣體機(jī)這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，積極地去進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和推廣玉柴品牌。

　　據(jù)玉柴股份海外事業(yè)部副總經(jīng)理王成介紹，卡車、客車用玉柴動(dòng)力早就進(jìn)入了俄羅斯市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)動(dòng)力的配套也正在談著。

　　去年，索契冬奧會(huì)期間，玉柴機(jī)器服務(wù)冬奧會(huì)的身影就進(jìn)入了人們的視野。

　　為什么俄羅斯客戶鐘愛玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)?除了俄羅斯天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)儲(chǔ)備不足，以及跟歐洲關(guān)系的影響外，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)高性價(jià)比恐怕是吸引俄羅斯用戶的關(guān)鍵因素。

　　玉柴俄羅斯辦事處主任王振金用一個(gè)生動(dòng)的例子告訴筆者用戶選擇玉柴產(chǎn)品的緣由。他說，俄羅斯用戶一般都是批量采購(gòu)裝載機(jī)，一買就是幾十臺(tái)。一個(gè)用戶如果用買20臺(tái)歐美日裝載機(jī)的錢就可以買到30臺(tái)配套玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的中國(guó)制造的裝載機(jī)。不管是誰(shuí)的產(chǎn)品都會(huì)出問題，如果有5臺(tái)中國(guó)制造的裝載機(jī)出了問題、在維修，那么，我們還有25臺(tái)機(jī)器在干活，但是，如果歐美日的產(chǎn)品有2臺(tái)出了問題，那就只有18臺(tái)在工作。對(duì)于工程老板來(lái)說，肯定是用我們的機(jī)器干活快。

　　“我們的服務(wù)高效，配件便宜，維護(hù)成本低?！蓖跽窠鹧a(bǔ)充到。

　　目前，玉柴在俄羅斯建立了9家代理商。平時(shí)，辦事處與代理商溝通密切，電話、網(wǎng)絡(luò)交流頻繁。王振金俄語(yǔ)很好，他向筆者展示了skype軟件上待處理的信息。他說：“國(guó)外用這個(gè)，比較方便，每天都要在上面處理很多文件?！?/p>

　　經(jīng)銷商是玉柴的并肩戰(zhàn)斗的朋友。王振金笑言，目前跟俄羅斯拉力泰克公司的合作，還要感謝玉柴代理商這個(gè)“紅娘”。因?yàn)榇砩套再M(fèi)攜2臺(tái)玉柴機(jī)器參加展會(huì)，加上代理商的撮合，成就了玉柴與拉力泰克公司的這段“姻緣”。

　　進(jìn)得來(lái)，還需站得穩(wěn)。為了深耕好俄羅斯這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，我們做了足夠的準(zhǔn)備。王成說：“跟俄羅斯人做生意要十分有耐心?！北热甾r(nóng)機(jī)出口這塊，一般他們都是先跟我們的辦事處聯(lián)系，接著派來(lái)一個(gè)質(zhì)量體系認(rèn)證官，考察玉柴的質(zhì)量控制和生產(chǎn)能力，符合他們的標(biāo)準(zhǔn)了，然后就進(jìn)入技術(shù)談判、商務(wù)談判，商務(wù)談判結(jié)束才會(huì)買發(fā)動(dòng)機(jī)，買回去了還要做大量的測(cè)試?！斑@個(gè)過程雖然漫長(zhǎng)，但讓人放心?！?/p>

　　賣出去的產(chǎn)品，玉柴還要加強(qiáng)對(duì)用戶的配套開發(fā)的跟蹤指導(dǎo)。今年，玉柴俄羅斯辦事處要求應(yīng)用開發(fā)部指定一個(gè)人負(fù)責(zé)俄羅斯市場(chǎng)產(chǎn)品的配套開發(fā)工作，從而保證發(fā)動(dòng)機(jī)在銷售后不會(huì)在整車布置上出現(xiàn)問題。

　　“立足服務(wù)主機(jī)廠，同時(shí)，加強(qiáng)自主市場(chǎng)的開發(fā)?！蓖跽窠饘?duì)未來(lái)的市場(chǎng)開拓思路清晰。

　　了解我們的用戶需求，了解用戶的習(xí)慣，提供針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)，這或許正是玉柴在市場(chǎng)開拓中不斷向前的秘密。

　　玉柴產(chǎn)品在俄羅斯大區(qū)整個(gè)保有量已超17000臺(tái)，俄羅斯保有量突破10000臺(tái)，哈薩克斯坦、烏克蘭等國(guó)保有量6000多臺(tái)。整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)保有量中工程機(jī)械動(dòng)力占主導(dǎo)。無(wú)論是從戰(zhàn)略考慮，還是就市場(chǎng)正常培育來(lái)講，擴(kuò)大其他玉柴產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入量都是必要的。未來(lái)，農(nóng)機(jī)、船電、客車的配套將會(huì)增加。

　　從配套工程機(jī)械，再到配套客車、農(nóng)機(jī);從俄羅斯的銷售開始蔓延，擴(kuò)展到中亞的哈薩克斯坦等國(guó)，以及烏克蘭、阿塞拜疆，玉柴產(chǎn)品在俄羅斯大區(qū)的銷售布局正在一步步擴(kuò)張。市場(chǎng)版圖的延伸，產(chǎn)品觸角伸向更多的領(lǐng)域，得到更多的用戶認(rèn)可，玉柴機(jī)器的品牌在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)正在慢慢建立起來(lái)。

　　做好服務(wù)，讓客戶相信玉柴的品牌

　　船電產(chǎn)品是玉柴的一個(gè)重要板塊。船電產(chǎn)品不同于車機(jī)產(chǎn)品，它主要是以代理商模式來(lái)做的，自營(yíng)出口占主導(dǎo)。

　　玉柴股份船電事業(yè)部總經(jīng)理唐作興的辦公室不大，一進(jìn)門，就可以看見墻上張貼著的三張圖，一個(gè)是世界地圖，另外兩個(gè)分別是船電動(dòng)力產(chǎn)品銷量走勢(shì)圖、船電動(dòng)力產(chǎn)品銷售額走勢(shì)圖。

　　世界地圖或許寄托著他對(duì)玉柴船電產(chǎn)品走向國(guó)際的愿望。銷量走勢(shì)圖和銷售額走勢(shì)圖則清晰地反映著玉柴船電產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)績(jī)的走向，它們對(duì)唐作興來(lái)說，與其說是提醒，不如說是鞭策，這兩幅走勢(shì)圖在時(shí)時(shí)警醒這位船電事業(yè)部的掌舵人航向要清晰，目標(biāo)要明確，不能有絲毫懈怠。

　　據(jù)悉，就目前的出口情況來(lái)說，玉柴的船機(jī)產(chǎn)品90%以上是自營(yíng)出口，但發(fā)電單機(jī)70%還是配套出口。

　　東南亞市場(chǎng)是玉柴海外市場(chǎng)的大本營(yíng)，也是玉柴船電產(chǎn)品重要的出口市場(chǎng)。中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，讓玉柴享受到一系列優(yōu)惠政策，使玉柴在東盟國(guó)家的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量進(jìn)一步擴(kuò)大。未來(lái)，東盟必將成為玉柴走向更廣闊世界的起跳板。

　　東南亞多是發(fā)展中國(guó)家，且海岸線較長(zhǎng)，市場(chǎng)容量比較大。但由于日本產(chǎn)品在該地區(qū)認(rèn)可度比較高，玉柴船電動(dòng)力產(chǎn)品要打入市場(chǎng)困難重重。

　　唐作興說：“現(xiàn)在就是讓這些國(guó)家的客戶相信玉柴的品牌，這是我們要做好的重要工作?！?/p>

　　按常理，做好品牌絕非易事。然而，玉柴越南辦事處主任湯海東卻告訴筆者，我們用服務(wù)來(lái)鑄就玉柴品牌，目前在越南市場(chǎng)已經(jīng)完成從產(chǎn)品銷售到品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品認(rèn)同度高。

　　那么，玉柴是如何用服務(wù)做好品牌的呢?“服務(wù)反應(yīng)快一些，處理問題細(xì)心一些，對(duì)客戶多一些耐心、多一些關(guān)心，配件比對(duì)手備得全一些。同時(shí)，讓用戶通過服務(wù)來(lái)認(rèn)識(shí)玉柴、了解玉柴、宣傳玉柴，從而實(shí)現(xiàn)玉柴海外市場(chǎng)的培育?！?湯海東的回到有些輕描淡寫。

　　中國(guó)的很多制造企業(yè)在“走出去”的過程中，不重視回頭客?！白龊Ｍ馐袌?chǎng)非常核心的一點(diǎn)就是做好服務(wù)。我們不是簡(jiǎn)單地做買賣，做一單，賺點(diǎn)錢就完了。以玉柴做海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一定是先把服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)做好;網(wǎng)絡(luò)鋪好了，發(fā)展就是必然的，只是快與慢的問題。”唐作興突出地強(qiáng)調(diào)了服務(wù)對(duì)玉柴在海外市場(chǎng)打響品牌的重要性。

　　“玉柴化”和“本地化”的完美結(jié)合，也是玉柴開拓海外市場(chǎng)成功的法寶。在開拓東盟市場(chǎng)的過程中，海外辦事處有效利用玉柴總部的優(yōu)勢(shì)資源，將玉柴的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)理念、服務(wù)培訓(xùn)能力等輸送過去，發(fā)展當(dāng)?shù)胤?wù)代理網(wǎng)絡(luò)覆蓋，同時(shí)，大力培養(yǎng)當(dāng)?shù)胤?wù)工程師、服務(wù)管理人員，減少文化、風(fēng)俗、語(yǔ)言、地域差異造成的影響，也可利用當(dāng)?shù)貑T工的人脈資源開拓市場(chǎng)。

　　目前，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在越南市場(chǎng)保有量超過6萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品覆蓋卡車、客車、工程機(jī)械、船舶、發(fā)電、農(nóng)機(jī)等多個(gè)領(lǐng)域。這是玉柴銷售人員耕耘的成果，對(duì)于這份榮譽(yù)更加有力地詮釋，莫過于“點(diǎn)單”。Viet so公司現(xiàn)擁有玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)超過50臺(tái)，其新采購(gòu)車型全部指定配套玉柴機(jī)器。越南著名景區(qū)下龍灣旅游船在2013年成功配套玉柴船機(jī)運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品打破國(guó)際品牌的壟斷，現(xiàn)在玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)芈糜未瑯?biāo)配動(dòng)力。

　　近幾年，玉柴海外銷售都以20%的速度在擴(kuò)張。2014年，玉柴定下海外銷售發(fā)動(dòng)機(jī)確保35000臺(tái)的目標(biāo)。截止目前，海外銷量與去年同期相比保持增長(zhǎng)20%，增長(zhǎng)勢(shì)頭依然很強(qiáng)。

　　產(chǎn)品出口是考量玉柴國(guó)際化的一個(gè)重要指標(biāo)。去年32000多臺(tái)的出口量，只占玉柴股份發(fā)動(dòng)機(jī)總銷量的6%，這清晰地說明玉柴的海外市場(chǎng)建設(shè)還處在打基礎(chǔ)階段，還算不上高速發(fā)展?！坝心敲匆惶?，出口量占到銷售總量的30%，海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度達(dá)到30%，玉柴就真正國(guó)際化了!”這是王成對(duì)海外市場(chǎng)的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的夢(mèng)想。