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　　2014年，對于工程機(jī)械行業(yè)，是過剩的產(chǎn)能與疲軟的市場需求的矛盾，但市場的蛋糕依舊存在，從南到北，到處是新建的大廈、地鐵、立交橋，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、高空作業(yè)車仍在忙碌不已。這恰恰印證了一句話，工程機(jī)械離不開工程，工程永遠(yuǎn)是工程機(jī)械的掘金地。

　　作為中國訪問量最大歷史最長的工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)媒體，中國工程機(jī)械信息網(wǎng)(dgxdyq.com.cn) 始創(chuàng)于1999年，見證了行業(yè)發(fā)展的大潮起伏，始終兢兢業(yè)業(yè)，以平臺為載體，深耕工程機(jī)械市場。為了獲取對行業(yè)形勢更為深刻而獨(dú)到的認(rèn)知，進(jìn)入4月以來，我們按照相關(guān)安排，全面啟動了“走近用戶 深耕行動”走訪調(diào)研專題活動。此次市場調(diào)研包括工程機(jī)械施工企業(yè)用戶，工程機(jī)械設(shè)施用戶決策層、管理層、操作人員，起重機(jī)經(jīng)銷商，工程機(jī)械設(shè)施配套件供應(yīng)商，維修廠家管理層、技師、吊車司機(jī)等，從生存之道、市場經(jīng)營到營銷困惑，深入終端市場，旨在把握中國工程機(jī)械市場發(fā)展之要，在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整和社會變革的時(shí)代，探索可持續(xù)發(fā)展之路。

　　振興粵東西北，再造新廣東

　　1978年來，廣東在全國率先實(shí)行改革開放政策，加大火力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)之無愧的中國第一經(jīng)濟(jì)大省。而珠江三角洲地區(qū)是廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重，經(jīng)過30多年的發(fā)展集聚了巨大的經(jīng)濟(jì)能量，廣州、深圳均已是“萬億級”俱樂部的元老，佛山、東莞兩市經(jīng)濟(jì)總量相加也達(dá)到了1.2萬億元，至此，珠三角成為了全國乃至全世界著名的城市圈。

　　在珠三角人均GDP超過一萬美元之際，人口占全省50%、擁有19個(gè)地級市、區(qū)域面積遼闊，各類資源豐富的粵東西北卻處在尷尬境地——人均GDP遠(yuǎn)低于全國平均水平，這與廣東第一經(jīng)濟(jì)大省的地位極不相稱。面對不斷變化的全國區(qū)域經(jīng)濟(jì)格局，廣東省政府發(fā)展研究中心主任汪一洋指出，加快發(fā)展刻不容緩，粵東西北再不奮起直追，加快改變落后面貌，就會嚴(yán)重影響全省發(fā)展大局。若想實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展，不僅要繼續(xù)做優(yōu)做強(qiáng)珠三角增長極，還需將粵東西北培育成新的增長極，共同支撐廣東經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)發(fā)展。在各方殷切關(guān)注下，振興粵東西北正式上升為新時(shí)期全省戰(zhàn)略之重。

　　路通百通，道路等城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施好比是城市的血脈。通過快速交通體系的建設(shè)，使得珠三角3小時(shí)覆蓋的范圍抵達(dá)廣東任何一個(gè)城市，那么幾萬平方公里的珠三角地區(qū)，在地理半徑上就能呈現(xiàn)級數(shù)的擴(kuò)展，粵東西北10萬平方公里地區(qū)瞬間成為產(chǎn)業(yè)的“熟地”、勞動力的“富礦”。為打通粵東西北脈絡(luò)，目前廣東正全面推進(jìn)高速公路、高鐵、城軌等交通基建，五年內(nèi)高速公路建設(shè)將完成投資約4408億元，到2017年底全省高速公路通車總里程將達(dá)8140公里。隨著未來兩三年粵東西北大規(guī)模基礎(chǔ)基建工程的陸續(xù)投產(chǎn)，工程機(jī)械方面的需求量大而急切，工程機(jī)械企業(yè)將從中獲取寶貴的發(fā)展機(jī)遇，而這些也是未來工程機(jī)械行業(yè)去庫存化，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)增長所必須牢牢抓緊的契機(jī)。此次深耕，對于把握發(fā)展?jié)摿薮蟮幕洊|西北城市的工程機(jī)械市場戰(zhàn)略方向，有著重要的意義。

　　市場洗牌在即 品牌集中度繼續(xù)提高

　　據(jù)中國工程機(jī)械信息網(wǎng)深耕小組了解，在大粵工程機(jī)械行業(yè)大部分的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，如卡特彼勒、斗山等在內(nèi)的知名外資品牌占據(jù)高端市場的格局非常明顯，如三一重工、中聯(lián)重科、徐工等知名國產(chǎn)品牌則憑借其突出的性價(jià)比優(yōu)勢，也在各領(lǐng)域的中高端市場占有一席之地。但大粵工程機(jī)械行業(yè)市場在過去的兩年時(shí)間里一直處在低位徘徊的狀態(tài)，長期萎靡不振的市場需求狀況，導(dǎo)致眾多工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)的業(yè)績或多或少都出現(xiàn)下滑。

　　隨著大粵新型城鎮(zhèn)化建設(shè)政策出臺，工程機(jī)械行業(yè)在2014年的表現(xiàn)為業(yè)內(nèi)高度期待。市場人士認(rèn)為，對于工程機(jī)械行業(yè)的用戶而言，燃油成本在整個(gè)機(jī)械使用成本中占了較大比重。因此，誰能從技術(shù)、操作、發(fā)動機(jī)、系統(tǒng)四個(gè)方面減少油耗，讓“每滴油發(fā)揮最大功效”，幫助客戶找到降低運(yùn)營成本的有效方法，誰就能搶占市場先機(jī)，避開大環(huán)境帶來的負(fù)能量沖擊，實(shí)現(xiàn)效益逆勢增長。

　　作為建筑工程機(jī)械、礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動機(jī)、工業(yè)用燃汽輪機(jī)以及柴電混合動力機(jī)組的全球領(lǐng)先企業(yè)，卡特彼勒始終致力于通過先進(jìn)的流程和產(chǎn)品創(chuàng)新推動積極、可持續(xù)的變革。在廣東潮州卡特彼勒訂購會上，信昌機(jī)器工程有限公司負(fù)責(zé)人向中國工程機(jī)械信息網(wǎng)深耕小組介紹，近年來企業(yè)針對中國市場用戶特點(diǎn)推出的高性價(jià)比產(chǎn)品，能為中國用戶實(shí)現(xiàn)最大的使用價(jià)值。如Cat®(卡特)305.5E/306E/307E 小型挖掘機(jī)專為中國市場而設(shè)計(jì)，最多可節(jié)約油耗15%，且具有全新“高精度液壓”系統(tǒng)，更低耗更高效，加強(qiáng)的結(jié)構(gòu)和地盤，耐用可靠，更低維護(hù)成本。更高效率、更低油耗、更少投入、助用戶掘取大財(cái)富，集所有優(yōu)勢于一身，非Cat®(卡特)E系列小型挖掘機(jī)莫屬。

　　在“節(jié)能環(huán)保”成為社會發(fā)展主題的形勢下，節(jié)能減排成為徐工集團(tuán)提升產(chǎn)品核心競爭力的戰(zhàn)略選擇。今年3月28日，在徐工集團(tuán)2014道路機(jī)械新品發(fā)布會上，徐工集團(tuán)率先推出新一代節(jié)能高效型3系列壓路機(jī)產(chǎn)品、D系列平地機(jī)、RP3系列攤鋪機(jī)，成為筑養(yǎng)護(hù)機(jī)械行業(yè)當(dāng)之無愧的綠色先鋒，走在了行業(yè)發(fā)展的前沿。在接受中國工程機(jī)械信息網(wǎng)深耕小組采訪時(shí)，徐工集團(tuán)道路機(jī)械事業(yè)部副總經(jīng)理孟文先生表示，中國是全球能源消耗第一大國，工程機(jī)械的節(jié)能降耗一方面是為社會創(chuàng)造價(jià)值，另一方面則是為客戶創(chuàng)造效益。在此大背景下，徐工道路秉承“為客戶和社會創(chuàng)造價(jià)值”的宗旨，不斷加大核心技術(shù)研發(fā)力度，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，把綠色環(huán)保的理念貫穿于產(chǎn)品之中，貫穿于產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程之中，引領(lǐng)道路機(jī)械行業(yè)往節(jié)能環(huán)保的道路邁進(jìn)。

　　新型城鎮(zhèn)化作為未來相當(dāng)長一段時(shí)間的經(jīng)濟(jì)增長源泉，對節(jié)能環(huán)保工程機(jī)械市場的提振有相當(dāng)積極的作用，也將促進(jìn)大粵地區(qū)新一輪的品牌大整合。有學(xué)者認(rèn)為，行業(yè)低迷，導(dǎo)致購買新機(jī)的客戶心理發(fā)生變化，之前景氣度高時(shí)，很多客戶尤其是個(gè)人客戶很少考慮品牌、廠家經(jīng)營的持續(xù)性，往往根據(jù)營銷力度決定買哪家產(chǎn)品;現(xiàn)在，非常重視產(chǎn)品質(zhì)量、廠家品牌、廠家綜合實(shí)力、后續(xù)服務(wù)等等，導(dǎo)致行業(yè)馬太效應(yīng)更加明顯，品種單一的小企業(yè)生存空間有限甚至逐步退出市場，產(chǎn)品線豐富、研發(fā)能力強(qiáng)的大型企業(yè)才有生存空間。因此，在淘汰落后產(chǎn)能和行業(yè)"洗牌"過程中，只有清晰辨明市場走向，準(zhǔn)確把握行業(yè)趨勢，滿足客戶需求，加大新技術(shù)的研發(fā)力度，不斷研發(fā)生產(chǎn)周期長、科技含量高、附加值高產(chǎn)品，貫徹綠色理念，為社會可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量，才能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)，穩(wěn)健發(fā)展。

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)和話語權(quán)之爭

　　“全生命周期的利益最大化”，隨著工程機(jī)械行業(yè)近100多年的發(fā)展,這句金玉良言終于煥發(fā)出應(yīng)有的光輝。在工程機(jī)械低谷調(diào)整期，一場服務(wù)觀念的巨大轉(zhuǎn)變和服務(wù)品牌建設(shè)的革命正在悄然掀起。誰能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰才能掌握更加充分的話語權(quán)。在走訪經(jīng)銷商和部分終端用戶時(shí)，中國工程機(jī)械信息網(wǎng)深耕小組發(fā)現(xiàn)，無論是以卡特彼勒為代表的外資品牌，還是以徐工集團(tuán)等為代表的民族品牌，均不約而同地選擇了優(yōu)質(zhì)服務(wù)為突破口。通過打造獨(dú)具特色的貼心服務(wù)，區(qū)分競爭對手，彰顯自身優(yōu)勢。

　　美國工程機(jī)械生產(chǎn)商卡特彼勒公司董事長兼首席執(zhí)行官道格拉斯·歐博赫曼曾表示，中國城鎮(zhèn)化潛力巨大，卡特彼勒比任何時(shí)候都更加關(guān)注中國市場。自2010年開始，卡特彼勒在中國開始變得“實(shí)際”起來，其“積極而認(rèn)真的打造本土研發(fā)能力、快速而有體系的布局產(chǎn)能、極為細(xì)致的將其一整套業(yè)務(wù)模式‘播種’到中國市場”。2014 年，為了讓更多有創(chuàng)富夢想的人行動起來，Cat將“創(chuàng)富中國行”活動帶到更多潛在客戶身邊，讓潛在客戶親身了解創(chuàng)富利器E系列小挖，更鼓勵潛在客戶即刻行動，與Cat一起邁向創(chuàng)富之路，將之前的“創(chuàng)富中國夢”真正變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

　　隨著卡特彼勒在中國業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，中國用戶得到了來自卡特彼勒代理商體系的全方位支持和服務(wù)。在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，全球工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展不景氣的當(dāng)下，卡特彼勒產(chǎn)品的華南獨(dú)家代理，信昌機(jī)器工程有限公司以獨(dú)特的卡特彼勒服務(wù)體系，致力于客戶業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展，為大粵乃至華南的客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。信昌機(jī)器工程有限公司在接受中國工程機(jī)械信息網(wǎng)深耕小組的采訪中表示，“信昌設(shè)有大型售后服務(wù)點(diǎn)，可為客戶提供各種服務(wù)支持，包括金融、售后、人員和技術(shù)培訓(xùn)、為客戶提供解決方案?！?/p>

　　而作為行業(yè)中的服務(wù)標(biāo)桿，徐工集團(tuán)的售后服務(wù)亦備受客戶信賴。秉承為客戶提供貼身貼心的全生命周期超值服務(wù)理念，徐工建立了強(qiáng)大的服務(wù)配件保障體系，全國設(shè)立八大服務(wù)配件中心，廣州是大粵地區(qū)的服務(wù)配件中心。徐工集團(tuán)道路機(jī)械事業(yè)部副總經(jīng)理孟文先生表示，徐工的服務(wù)體系分為兩條戰(zhàn)線，一個(gè)是量大面廣的代理服務(wù)，另一個(gè)是對經(jīng)銷商服務(wù)的支扶。“我們不斷加大服務(wù)車輛的投入，做到及時(shí)為客戶提供周到服務(wù)，像客戶設(shè)備較為集中的，則采取24小時(shí)保姆式服務(wù)，做到人、配件、車輛都到位。除了三包外，對企業(yè)員工和經(jīng)銷商貫徹落實(shí)保外思想，如配件維修。徐工最強(qiáng)調(diào)的是全站內(nèi)全生命周期服務(wù)，不單純賣設(shè)備，還要基于大服務(wù)概念，即囊括售前售中售后，不僅能給客戶詳細(xì)介紹施工工藝和成套產(chǎn)品，還能夠給客戶提供新車、租賃、服務(wù)配件、以舊換新服務(wù)，根據(jù)客戶具體施工工藝和設(shè)備狀況，匹配相應(yīng)服務(wù)方案?！?/p>

　　卡特彼勒和徐工的成功案例告訴我們，全方位打造核心服務(wù)競爭力，對于真正扎根工程機(jī)械市場起著不可或缺的作用，而代理商與客戶的成長與壯大，也將使得企業(yè)有更多機(jī)會將更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為推動行業(yè)市場不斷發(fā)展進(jìn)步的動力。深耕小組認(rèn)為，工程機(jī)械企業(yè)不僅應(yīng)當(dāng)重視產(chǎn)品的基礎(chǔ)研發(fā),更應(yīng)在服務(wù)、產(chǎn)品附加值的創(chuàng)新上下足功夫，以優(yōu)秀的服務(wù)競爭力占據(jù)主導(dǎo)，方能在工程機(jī)械行業(yè)擁有話語權(quán)。

　　機(jī)遇大于阻礙 工程機(jī)械電商大勢所趨

　　在深耕過程中，不得不提到目前方興未艾的電商行業(yè)。由于行業(yè)競爭激烈、企業(yè)及代理商利潤不斷下降、廣告成本高、客戶開拓困難等因素影響著中國工程機(jī)械行業(yè)大環(huán)境，傳統(tǒng)的單一市場模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前需求，急需開展多渠道并行銷售模式。隨著電子商務(wù)在成本及效率上優(yōu)勢的逐漸顯現(xiàn)，工程機(jī)械行業(yè)攜手網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所向，像卡特彼勒、徐工等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)都已真切感受到了網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的無限商機(jī)。

　　卡特彼勒產(chǎn)品的獨(dú)家代理——信昌機(jī)器工程有限公司負(fù)責(zé)人表示，卡特彼勒從前年開始就在逐步推廣一種電子商務(wù)模式，但他承認(rèn)，針對工程機(jī)械行業(yè)而言，電商模式推行起來還是有一定難度?！肮こ虣C(jī)械作為專業(yè)設(shè)備，與汽車、電子、服裝等日常生活相關(guān)的消費(fèi)品不同，面對的受眾群體只有行業(yè)內(nèi)企業(yè)和人士，導(dǎo)致消費(fèi)購買力相對薄弱。當(dāng)然，部分客戶群較為前衛(wèi)，如80后的年輕客戶，對電商有一定興趣，這些是企業(yè)最能影響的目標(biāo)客戶群，容易產(chǎn)生共鳴與品牌忠誠度。然而，卡特彼勒大部分的終端客戶一般是中年以上的人群，這些人一般對網(wǎng)絡(luò)不了解，這樣就更加限制了原本圈子就小的工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。”

　　盡管一些行業(yè)問題不可避免地限制電商化噴泉式發(fā)展，但不得不承認(rèn)，工程機(jī)械正在享受著網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的巨大便利。深耕小組認(rèn)為，電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用引發(fā)了自工業(yè)革命以來經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域一場最廣泛、最深刻的革命性變革。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,工程機(jī)械的傳統(tǒng)市場優(yōu)勢在國外先進(jìn)營銷運(yùn)作模式及本土化策略下已漸趨消失。中國具有世界最大的工程機(jī)械銷售潛力市場，而工程機(jī)械產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化更使其電子商務(wù)的開展孕育巨大商機(jī)和潛力。隨著新型城鎮(zhèn)化建設(shè)不斷的完善，工程機(jī)械行業(yè)的圈子將不斷擴(kuò)大，雖不會滲透到每一個(gè)角落，但必會涉及到每一個(gè)工程項(xiàng)目的團(tuán)體。因此，抓住機(jī)遇，建立基于企業(yè)信息化和電子商務(wù)技術(shù)的全新管理模式和營銷體系，將成為工程機(jī)械企業(yè)提升自身市場競爭力、實(shí)現(xiàn)更廣闊發(fā)展的有力手段。