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　　2014年，中國重汽濟南商用車銷售部認(rèn)真走訪市場、調(diào)研市場需求、搶抓市場機遇、提升訂單數(shù)量，營銷網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量不斷提高，一季度整車銷售累計實現(xiàn)財務(wù)開票比去年同期增長58.2%;銷售回款同比增長43.1%。

　　濟南商用車銷售部營銷工作呈現(xiàn)的不斷向好的變化，得益于夯實網(wǎng)絡(luò)運營的基礎(chǔ)建設(shè)。

　　加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理，提高網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量。按照“三年規(guī)劃”，深入開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，商用車銷售部營銷網(wǎng)絡(luò)水平有了進(jìn)一步提升。一是營銷網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化細(xì)分與產(chǎn)品市場細(xì)分相匹配，分別打造7品系、5品系和SITRAK品系三個專業(yè)化營銷網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)經(jīng)銷單位由多品牌多品系營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)品系營銷;二是營銷網(wǎng)絡(luò)布局與市場區(qū)域細(xì)分相匹配，給每家經(jīng)銷單位明確界定授權(quán)銷售區(qū)域，規(guī)范市場秩序;三是重點培育區(qū)域骨干營銷網(wǎng)絡(luò)，通過政策支持，服務(wù)支持，規(guī)范管理，加強培訓(xùn)和區(qū)域促銷，在每個區(qū)域內(nèi)每個品系重點培養(yǎng)一家骨干經(jīng)銷單位;四是大力推進(jìn)二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)渠道向縣、鄉(xiāng)級區(qū)域延伸，實現(xiàn)區(qū)域市場全覆蓋、精細(xì)化，有市場需求的地方都有我們的銷售渠道。五是堅持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，實施一系列網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提升措施，扶持一批骨干網(wǎng)絡(luò)做大做強，幫促一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商成長為骨干網(wǎng)絡(luò)，淘汰一批不專一、不專業(yè)、無誠信、業(yè)績差的網(wǎng)絡(luò)，最終目標(biāo)在一個地區(qū)只保留一家經(jīng)銷商，以保護經(jīng)銷商的利益來擴大銷量。

　　不斷研究創(chuàng)新銷售模式，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升銷量。采取措施把大用戶(物流公司)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商，物流公司用車、賣車的一體化經(jīng)營模式，對銷售上量產(chǎn)生了明顯的帶動作用;深入研究市場，規(guī)劃好產(chǎn)品，確定區(qū)域主推主銷車型，針對主銷、主推車型實施不同的營銷模式和商務(wù)政策;按照集團公司重卡市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化“三個三分之一”的目標(biāo)要求，做好公路車、工程車和城市專用車在區(qū)域市場內(nèi)的轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實現(xiàn)了歷史性的突破，公路用車占比39%，同比增長80%以上。

　　打好服務(wù)牌，大力推行主動服務(wù)。深入推行服務(wù)保障的“1324T”和“1324D”服務(wù)模式。一方面從服務(wù)著手，梳理長期懸而未決的問題。通過成立技術(shù)支持團隊，為服務(wù)站、分公司提供技術(shù)支持;梳理服務(wù)站工作流程，做好服務(wù)站的報單及結(jié)算等工作，增強服務(wù)信心;開展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)評估，對13年零服務(wù)的134家服務(wù)站進(jìn)行關(guān)停;加強公路用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對牽引車跨區(qū)域服務(wù)，分公司銷售車輛提前報備等措施，進(jìn)一步加強了服務(wù)工作的整體化，減少了推諉扯皮、拖拉散漫的情況，使服務(wù)工作的及時性和有效性得到了根本性的提升。另一方面做好備件工作，備件系統(tǒng)嚴(yán)格貫徹集團“八項服務(wù)承諾”內(nèi)容規(guī)定，保證備件調(diào)用準(zhǔn)時準(zhǔn)確，提出了“常用備件一般地區(qū)24小時內(nèi)到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)48小時內(nèi)到位;停車急用件一般地區(qū)4日內(nèi)到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)6日內(nèi)到位”的明確承諾，有效地保障了備件服務(wù)的及時性，也為客戶選擇商用車公司的產(chǎn)品提供了一顆定心丸。

　　加強宣傳促銷工作，靈活應(yīng)對市場變化。各地分公司根據(jù)區(qū)域市場情況，調(diào)研分析市場，積極開展形式多樣的產(chǎn)品推廣促銷活動，深入用戶群，走訪終端客戶，市場推動效果十分明顯，魯北、武漢、福建、長沙、蘭州等分公司訂單快速增長，實現(xiàn)了銷售突破。建立了中國重汽濟南商用車微信公眾平臺，將經(jīng)銷單位、系統(tǒng)用戶、大客戶及用戶群體納入微信網(wǎng)絡(luò)平臺，加強互動、宣傳，提升士氣，溝通信息。

　　加強培訓(xùn)工作，全方位提升營銷系統(tǒng)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。今年以來，商用車銷售部根據(jù)市場形勢和營銷服務(wù)工作的需要，加強銷售一線員工和經(jīng)銷單位、服務(wù)站業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，舉辦包括經(jīng)銷商營銷服務(wù)骨干在內(nèi)的培訓(xùn)班5期，系統(tǒng)培訓(xùn)了產(chǎn)品知識、金融工具、業(yè)務(wù)流程、市場營銷、售后服務(wù)等方面知識，嚴(yán)格考試，持證上崗，提升了營銷系統(tǒng)人員的營銷水平、營銷能力和綜合素質(zhì)，增強了營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力。

　　整頓總部工作作風(fēng)，提高為分公司服務(wù)的意識。一是在關(guān)鍵區(qū)域設(shè)立聯(lián)系點，商用車銷售部領(lǐng)導(dǎo)實行區(qū)域分工，對口服務(wù)支持區(qū)域大經(jīng)銷商，及時幫助解決問題，增強經(jīng)銷商的信心，提高經(jīng)銷商的積極性，增加銷量。二是總部各業(yè)務(wù)部門對員工工作提出了嚴(yán)格要求，分別作出相關(guān)工作承諾，以確保點對點對分公司做好服務(wù)支持工作。

　　重視管理，加強執(zhí)行力建設(shè)。結(jié)合質(zhì)量體系審核工作，對現(xiàn)有的管理制度進(jìn)行梳理整頓，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，明確各部門職責(zé)，提高工作效率和工作質(zhì)量;研究細(xì)化營銷服務(wù)的各項工作，與分公司、各部門簽訂任務(wù)書;對違規(guī)放車、應(yīng)收賬款、勞動紀(jì)律等嚴(yán)格考核，提高經(jīng)營質(zhì)量;改革分配制度，向一線傾斜，向銷量完成突出的分公司、業(yè)務(wù)員傾斜，每月評出商用車銷售部銷量前三甲業(yè)務(wù)員并實施高額獎勵，提高了一線員工的工作積極性;建立分公司服務(wù)經(jīng)理新的分配模式，由用戶服務(wù)中心每月對服務(wù)經(jīng)理工作質(zhì)量進(jìn)行評價，與分公司經(jīng)理工資掛鉤，分別按照60%、65%、70%三個檔次考核發(fā)放，提高了分公司服務(wù)經(jīng)理的服務(wù)意識和服務(wù)保障能力。