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　　如果將中國產(chǎn)品的出口價格與該產(chǎn)品在歐洲市場的零售價作一番對比，人們會發(fā)現(xiàn)，許多中國產(chǎn)品在歐洲的售價往往是出口價格的數(shù)倍，其利潤空間很大。但是，中國的出口商并沒有得到相應(yīng)的利潤。出現(xiàn)這種情況的原因，主要是中國生產(chǎn)商不掌握銷售渠道，產(chǎn)品往往要經(jīng)過多次轉(zhuǎn)手后才能到達消費者手中。比如，一種中國出口商品往往要經(jīng)過中國外貿(mào)公司、港臺的轉(zhuǎn)口公司、歐洲外貿(mào)公司、批發(fā)商、零售商等多道轉(zhuǎn)手，而且層層加價，產(chǎn)品最終到達消費者手中時，價格已經(jīng)大大提高。在產(chǎn)品的整個增值鏈中，我國生產(chǎn)企業(yè)投入最多，承擔(dān)的風(fēng)險最大，但獲得的利潤卻往往最少。

　　因此，如果能掌握銷售渠道，將產(chǎn)品直接賣給零售商，生產(chǎn)企業(yè)不僅可從批零差價這塊蛋糕上切得較大的一塊，產(chǎn)品的競爭力也能大大增加。要掌握銷售渠道，最有效的辦法是直接在最終銷售市場開設(shè)分支機構(gòu)，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　應(yīng)該特別強調(diào)的是，除了德國處于歐洲中部，道路四通八達，商品可以便利地到達西歐、東歐市場外，2006年，歐盟即將東擴，一個包括幾乎大部分歐洲的世界最大的市場即將形成，有遠見的企業(yè)必須將未來的歐盟市場作為一個整體來看待，未雨綢繆，搶占商機。

　　開拓德國市場的三個途徑

　　一、參加各類博覽會。德國的博覽會舉世聞名。德國幾乎每個大城市都有展覽中心，許多展覽，如漢諾威的CEBI T，柏林的旅游博覽會、視聽產(chǎn)品博覽會，科隆的照相器材博覽會、家電產(chǎn)品博覽會，法蘭克福汽車博覽會、圖書博覽會，慕尼黑的建筑機械博覽會等，在世界均有較大的影響。

　　對于希望開拓德國市場的企業(yè)來講，博覽會扮演著至關(guān)重要的角色。眾多主題廣泛的貿(mào)易博覽會是最有效的介紹新產(chǎn)品或新技術(shù)的媒介。調(diào)查顯示，德國的市場決策者認為，博覽會是他們做購買決定的最重要的工具。而參展企業(yè)可以利用德國博覽會去開發(fā)市場，了解他們的世界性競爭對手正在做什么，了解自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點，競爭力有多強。德國的博覽會不僅僅是開拓德國市場的場合，也是開拓世界市場的良機。德國許多重要的博覽會吸引了來自全球的進貨商，中國的參展者可以在這里與來自歐洲、亞洲、非洲、拉丁美州甚至可以與來自其他地區(qū)的中國公司做生意。

　　德國的大型展覽公司在中國都有分支機構(gòu)或代理，中國企業(yè)可以通過這些代理機構(gòu)，也可以由行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織參加德國的博覽會。

　　二、在德國設(shè)立分支機構(gòu)。對產(chǎn)品在歐洲市場已有一定銷售規(guī)模的企業(yè)來說，在銷售市場建立自己的代表處或分公司十分必要。擁有自己的分支機構(gòu)，不僅可以貼近市場，發(fā)展新的客戶，掌握市場需求的變化，更可直接與客戶建立聯(lián)系，省掉中間環(huán)節(jié)，增加利潤。

　　在德國建立分支機構(gòu)有三種方式：

　　1、建立代表處。如果公司在歐洲的業(yè)務(wù)還沒有大到足以建立一個分公司的必要，那么先設(shè)立一個非獨立性的代表處不失為一個理想而經(jīng)濟的選擇。在德國，代表處成立手續(xù)非常簡單，只需在工商管理局辦理營業(yè)登記，繳納大約20歐元的手續(xù)費，幾天內(nèi)即可辦妥。但是代表處不能簽訂業(yè)務(wù)合同，只能負責(zé)市場拓銷、公共關(guān)系、提供信息和咨詢服務(wù)，有法律效力的業(yè)務(wù)合同必須由中國的總公司進行。代表處不需要納稅，因為它不是商業(yè)單位。建立代表處的費用不高，以柏林為例，一套三室一廳100多平方米的房子(作為駐德代表的住宅兼辦公室，如條件許可，可將住宅與辦公室分開)，加上人員工資(假設(shè)為每月2000歐元)、各類保險費、辦公費、差旅費，一年全部費用在5萬—10萬歐元之間，一般企業(yè)完全可以承受。

　　2、設(shè)立分公司。德國的公司有多種法律形式，但中國公司在德國開設(shè)的分公司一般都采用責(zé)任有限公司的形式。德國注冊一個責(zé)任有限公司最低注冊資本為25000歐元。由于注冊公司手續(xù)較為繁瑣，中國企業(yè)最好請德國的咨詢公司代為辦理注冊手續(xù)。

　　3、建立生產(chǎn)企業(yè)。由于德國的勞動力費用昂貴，法律及稅收體系非常復(fù)雜，在德國當(dāng)?shù)厣a(chǎn)成本很高。在目前的情況下，中國企業(yè)在德國投資設(shè)廠的條件還不成熟，因此，生產(chǎn)一般性產(chǎn)品的企業(yè)最好不要采用這種投資方式。對生產(chǎn)高附加值的高科技產(chǎn)品的企業(yè)來說，在德國投資設(shè)廠卻是個可以考慮的選擇。這類企業(yè)具有資金、技術(shù)密集的特點，勞動力費用只占成本的一小部分。德國擁有大量高素質(zhì)的各檔次的勞動力，高科技產(chǎn)業(yè)的投資能得到德國政府的大量財政補貼，更重要的是，借助“德國制造”的牌子，企業(yè)能更好地開拓國際、國內(nèi)市場。

　　三、利用互聯(lián)網(wǎng)尋找德國貿(mào)易伙伴。德國幾乎所有略有些規(guī)模的企業(yè)都已上網(wǎng)，如具備一定的外語(英語、德語均可 )水平，使用合適的搜索引擎，如雅虎德文(www.yahoo.de)，肯定可以在網(wǎng)上找到合適的貿(mào)易伙伴的網(wǎng)站。許多政府及非政府組織，如德國商會的網(wǎng)站(www.dihk.de)，也提供許多商業(yè)合作的信息。企業(yè)也可給德國對應(yīng)產(chǎn)品的行業(yè)協(xié)會發(fā)信件，要求他們介紹合作伙伴。德國各類企業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會，每個協(xié)會又都有內(nèi)部的信息系統(tǒng)，通過行業(yè)協(xié)會能較快地找到潛在的合作伙伴。這樣就可以最小的成本找到合適的貿(mào)易合作伙伴。

　　在德國注冊公司的程序

　　第一選擇：委托德方注冊。需準(zhǔn)備的材料有：

　　1、請一位德國公證人或律師準(zhǔn)備一份委托書草案。

　　2、經(jīng)核證的證明中國投資者合法存在的本國營業(yè)執(zhí)照或其他文件的摘錄。

　　3、中國公司法人代表發(fā)出的委托書。中國營業(yè)執(zhí)照及法人代表等公證文件。

　　4、有公證人簽字的委托書或其他文件的公證書。如果需要，也可以由中國的公證處出具該公證書。通常情況下，中國公證處出具的證明需要經(jīng)過合法化手續(xù)。

　　第二選擇：中國公司的投資人親自到德國辦理。準(zhǔn)備必需的文件材料有：

　　中國公司本國營業(yè)執(zhí)照或其他需要的文件的摘錄，作為中國公司合法存在的證明。

　　附加公證人的證明書，以使上述所提到的文件合法化。

　　需要通過律師或公證人準(zhǔn)備的文件包括：

　　公司章程

　　股東關(guān)于經(jīng)理人選的決議

　　在商業(yè)登記簿上登記的申請股東名單

　　在德國注冊一個責(zé)任有限公司的費用大約在2000歐元左右(包括律師費、公證費等)。目前在德國有許多公司代理中國公司進行注冊登記，但有部分公司利用中國企業(yè)對德國情況不了解的特點，漫天要價，向中國企業(yè)收取的費用是其實際成本的十幾倍甚至幾十倍。中國企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎選擇注冊代理公司。

　　居留許可

　　如果外國人在德國境內(nèi)逗留超過三個月，就必須獲得德國政府的居留許可，每個外國人想在德國投資并居留或想在德國就業(yè)，都要申請長期居留許可。申請居留許可必須在簽證期滿之前。其程序是：首先必須在居住地戶籍處領(lǐng)取一份表格請房東簽字，然后帶該表格連同有效護照到戶籍處辦理登記之后，將戶籍處發(fā)的一份居留許可申請表填好連同護照及照片交到居住地的外國人管理處。外國人管理處負責(zé)發(fā)放居留許可，原則上一次許可期限為一年或兩年，也可以延長。

　　如果中國投資者打算從國內(nèi)派人到其在德國的公司工作，必須在申請入境簽證時向德國大使館或領(lǐng)事館提交工作許可申請書。經(jīng)驗表明，以就業(yè)者身份申請工作許可難度很大，中國公司派駐人員一般被任命為分公司負責(zé)人，以雇主而不是雇員的身份工作，這樣就不需要工作許可。

　　德國稅務(wù)與保險規(guī)定

　　德國的主要稅種有：

　　個人所得稅：德國的個人所得稅為累進制，最低是25.9%。有關(guān)免稅的最低收入以及避免雙重征稅的情況，需詢問稅務(wù)顧問。

　　公司所得稅：資本公司(如有限責(zé)任公司和股份公司)的所得應(yīng)繳納公司稅。公司稅賦以凈收入為基礎(chǔ)，凈收入根據(jù)所得稅法和公司稅法的規(guī)定計算。對無納稅限額的公司來說，應(yīng)繳納公司留存利潤的45%，派發(fā)紅利(股息)的稅率減為3 0%。

　　營業(yè)稅：營業(yè)稅的高低根據(jù)營業(yè)額的高低、營業(yè)資本的多少和各地不同的稅率而定。企業(yè)主應(yīng)定期預(yù)繳稅款，稅款原則上是一次營業(yè)稅額估算的四分之一。在征稅期間，所有營業(yè)額超過2.4萬歐元，或者營業(yè)資本超過6萬歐元的企業(yè)都必須向稅務(wù)局申報營業(yè)稅。如果所做的是資產(chǎn)負債表，則不考慮營業(yè)或資本多少的因素，必須申報營業(yè)稅。

　　財產(chǎn)稅：個人(自然人)一般的稅率為1%，農(nóng)林產(chǎn)業(yè)、營業(yè)資本和投資股金減半征收。法人稅率一般為0.6%。營業(yè)資本(個人或法人)有50萬馬克的免稅額，超出部分的75%則應(yīng)納稅。

　　增值稅：此項稅收針對企業(yè)在境內(nèi)有償提供的商品或服務(wù)而征收。目前在德國一般為16%，某些商品(主要是食品 )則為7%。歐洲其它國家的稅率更高。

　　工資稅：雇主每次向其雇工支付工資時必須預(yù)提工資稅并上繳稅務(wù)局。工資稅的多少是根據(jù)每個雇工的工資稅表計算的，工資稅表是通過工資稅卡填寫的。

　　社會福利保險：德國的社會保險制度規(guī)定強制參加的是退休保險、失業(yè)救濟險、醫(yī)療險、護理險和意外險。

　　其它保險：為限制損失范圍，有必要投保事故責(zé)任險、財產(chǎn)險、法律保護險。